Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Google+ Facebook Вконтакте Twitter
Статистика -- 12 месяцев 2016г.
    Этот деньПортал – ПомощьМИГ – КоммуникацииМЦС – ОбучениеПоискСамое новое (!) mig@insur-info.ru. Страхование сегодня Сделать «Страхование сегодня» стартовой страницей «Страхование сегодня». Добавить в избранное   
Самое новое
Идет обсуждение
Пресса
Страховые новости
Комментарии
Интервью
Мнения
В гостях у компании
Анализ
Прогноз
Реплики
Репортажи
Рубрики
Эксперты
Голос рынка
Форум
Аналитика
Термины
История страхования
Посредники
Автострахование
Страхование ОПО
Страхование жизни
Строймонтаж
Авиакосмическое
Агрострахование
Перестрахование
Подписка
Календарь
Этот день
Страховые реестры
Динамика рынка
Состояние лицензий
Страховые рейтинги
Фотографии
Компании
Визитки
Пресс-релизы


Каталог страховых сайтов
Яндекс цитирования

Комментарии

  Полный список комментариев

  Пенсионное страхование, Маркетинг, Агенты, Страхование жизни
Страхование жизни – диспропорции развития
Зарецкий Александр Михайлович
Президент АО «МетЛайф», президент Ассоциации Страховщиков Жизни (АСЖ), вице-президент Всероссийского союза страховщиков (ВСС)
страхование сегодняКакие проблемы сильнее всего волнуют страховщиков жизни в настоящий момент, с чем этот рынок входит в 2017 год?

На рынке есть ряд требующих решения проблем. Первая из них заключается в том, что рынок зависим от одного типа продуктов (инвестиционное страхование жизни, ИСЖ), причём этот тип продуктов больше относится к управлению активами, нежели к страхованию. Классическое накопительное страхование предполагает сочетание долгосрочных сбережений и долгосрочной страховой защиты. В ИСЖ речь идет исключительно об управлении уже накопленными сбережениями, перекладывая их из депозитов в другие финансовые инструменты. В накопительном страховании, существующем за счёт того, что люди больше сберегают и меньше тратят, нам предстоит ещё много работы, этот рынок, по моим ощущениям, растёт слишком медленными темпами.

Потребность, которую покрывает ИСЖ, очень простая – получить дополнительную доходность в условиях падающих ставок. Желание клиентов найти новые инструменты доходности не то чтобы создаёт спрос (тогда люди приходили бы и спрашивали эти продукты), но облегчает продажу этого продукта в банке, он ложится на осознанную клиентом потребность.

Вторая проблема – это зависимость от одного канала дистрибуции. 86 % страхования жизни сейчас продаётся через банки. К сожалению, в банках очень остро стоит вопрос качества продаж. Банки по своей сути не могут уделять нужного количества времени и ресурсов, необходимых на продажу страхования. Только в тех банках, где выделен премиум-сегмент (составляющий очень небольшую часть от общего числа клиентов банка) и работают специально обученные  менеджеры, есть возможность встретиться с клиентом и дать ему профессиональный совет, провести с ним полчаса-час времени, чтобы составить для него страховую программу. Клиенты, прежде всего покупающие в банках коробочные продукты, покупают некий упрощенный и дешевый продукт, там зашиты риски и страховые суммы, которые большинству страхователей не интересны, и клиент зачастую не понимает, что он купил, какой размер покрытия, какие исключения. Потом эти полисы не возобновляются, и это серьёзная проблема (например, у одного из лидеров банкострахования возобновляемость по коробочному страхованию от несчастных случаев составляет менее 3 %, и та достигается с большими усилиями и затратами). А ведь в таких видах, как страхование от критических заболеваний важна непрерывность страхования на многие годы – и этого нет.

С точки зрения клиента и его потребностей, мы пока не предлагаем нужный продукт в адекватном объёме, поэтому наш путь –диверсифицировать дистрибуцию. Продавать через банки можно и нужно, но и там нужно развивать продажи через специально обученных финансовых консультантов.

В то же время агентские сети на рынке пока недоразвиты и недозагружены. Всего 4 компании работают с агентскими сетями. Наша компания, например, считает агентов важным каналом для небанковских, рыночных страховщиков, у банковских компаний дистрибуция другая. Мы провели расчёты эффективности работы агентов по сравнению с банковскими продажами по одному и тому же продукту (страхование от несчастных случаев), оказалось, что одна продажа агентом даёт нам в 15 раз больше прибыли, чем продажа через банк. Комиссия агентов значительно ниже банковской комиссии, поэтому мы можем через агентов предлагать более привлекательные с точки зрения клиента продукты. При этом  агент делает продажу более качественно, поэтому полис, проданный агентом, действует у нас, в среднем, 15 лет, а полис, проданный через банк, на следующий год обнуляется. Зачастую, в сотрудничестве с банком проигрывают и страховщик (он в лучшем случае работает с минимальной прибыльностью), и клиент (очевидно, не в его интересах заплатить за страхование от критических заболеваний, через год этот полис не продляется, тогда как такие страховки реально должны действовать 15-20 лет, а год достаточно часто вообще бывает периодом ожидания в таких полисах). Поэтому мы считаем, что у агентов есть будущее, и рыночные компании, не входящие в банковские группы, будут развивать агентские сети.

Я считаю главной задачей на будущее диверсификацию в сторону других продуктов, которые являются более страховыми по своей сути. Здесь нам предстоит большая работа с регулятором и Минфином, есть две обсуждаемые темы. Во-первых, это долевое страхование (unit-linked в традиционном понимании). Внутри АСЖ мы собрали рабочую группу, которая создала определенные наработки, и вышли с ними на уровень Минфина и ЦБ. Надеюсь, что в течение следующего года эта тема получит серьезное развитие.

Во-вторых, это пенсионная реформа и так называемая концепция индивидуального пенсионного капитала. Здесь пока у ведомств разный подход. Минфин заявил, что он видит страховые компании одним из поставщиков пенсионного продукта, то есть будут определены некие стандарты по продукту пенсионного капитала, и в рамках стандартов продукт смогут продавать и страховые компании, и пенсионные фонды. А вот ЦБ к участию страховщиков пока относится скептически, и нам предстоит работать в этом направлении, чтобы отстоять нашу позицию.

Я считаю очень важным участие страховщиков в обновленной пенсионной системе по ряду причин. Во-первых, поставлена задача сделать накопление индивидуальных пенсий массовым, а значит, чем больше участников финансового рынка будут этому способствовать, тем лучше. Во-вторых, уже сегодня есть десятки тысяч клиентов-страхователей, которые приобрели индивидуальные пенсионные программы, и не понятно, если через два года будут представлены новые пенсионные программы, уже с налоговыми льготами для человека и для работодателя, что будет с уже действующими программами, которые люди купили без льгот, клиенты будут поставлены в неравные условия. В-третьих, когда мы общаемся с регулятором, звучит тема регуляторного арбитража, якобы у страховщиков более мягкие условия регулирования, чем у пенсионных фондов, и вся дискуссия идёт вокруг этого. Мы же считаем, что регулируемся со стороны ЦБ практически одинаково, к нам предъявляются примерно одни и те же нормы, разница не принципиальна, у нас те же требования по ПОД/ФТ, по внутреннему контролю.

Если мы решим эти проблемы в 2017 году, у страховщиков жизни появится возможность сохранить лидерство на рынке страхования на последующие 5 лет. Если же мы забуксуем, и нас выкинут за борт пенсионной реформы, то всё будет значительно сложнее.


11 января 2017 г.

Версия для печати 

  Смотрите другие материалы по этой тематике: Пенсионное страхование, Маркетинг, Агенты, Страхование жизни
В материале упоминаются:
Компании, организации: Персоны:

Оцените данный материал (1-плохо, ..., 10-отлично!).
Средняя оценка: 8.13 (голосовало: 8 чел.)
10   
Предыдущие отзывы:
13 января 2017 г. 12:41 Мамедова Ольга
Cохранить лидерство страховых компаний на рынке
Очень интересная важная и злободневная тема. Лидерство страховых компаний необходимо добиваться и обязательно участвовать в пенсионной реформе, развивать другие направления страхования и обратить больше внимание на людей преклонного возраста - это огромный рынок!

Ваше мнение об этом материале:
— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):
Укажите код на картинке слева:
Реклама
XIII Ежегодная конференция «Факторинг в России»
«Сложные вопросы подготовки бухгалтерской и налоговой отчетности с учетом последних требований регулятора. Профилактика ошибок. Ответы на вопросы»,  6-7.04.2017, МЦС, г. Москва