Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Google+ Facebook Вконтакте Twitter
Обзор правовых новаций - май 2017
    Этот деньПортал – ПомощьМИГ – КоммуникацииМЦС – ОбучениеПоискСамое новое (!) mig@insur-info.ru. Страхование сегодня Сделать «Страхование сегодня» стартовой страницей «Страхование сегодня». Добавить в избранное   
Самое новое
Идет обсуждение
Пресса
Страховые новости
Комментарии
Интервью
Мнения
В гостях у компании
Анализ
Прогноз
Реплики
Репортажи
Рубрики
Эксперты
Голос рынка
Форум
Аналитика
Термины
История страхования
Посредники
Автострахование
Страхование жизни
Авиакосмическое
Агрострахование
Перестрахование
Подписка
Календарь
Этот день
Страховые реестры
Динамика рынка
Состояние лицензий
Знак качества
Страховые рейтинги
Фотографии
Компании
Визитки
Пресс-релизы


Каталог страховых сайтов
Яндекс цитирования

Комментарии

  Полный список комментариев

  Инструменты, Маркетинг, Агенты, Страхование жизни
Заглянуть за горизонт – жизнь вне ИСЖ
Зарецкий Александр Михайлович
Президент АО «МетЛайф», президент Ассоциации Страховщиков Жизни (АСЖ)
страхование сегодняНасколько высока вероятность того, что по истечении 3-летних договоров инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) рынок накроет волна недовольства клиентов, ожидавших другого уровня доходности? Прогнозируете ли Вы падение последующих объемов продаж? Что вообще ожидает рынок банкострахования в будущем?

В последнее время я неоднократно слышу разговоры в том, какова будет реакция клиентов на доходность по полисам ИСЖ. Что-то мне подсказывает, что если реакция и будет недовольной, то уж точно негромкой. Как мы видим сейчас по жалобам клиентов страховых компаний в интернете, доминирующее положение после ОСАГО занимает кредитное страхование, а не ИСЖ.

Проблема, на мой взгляд, не в конкретном продукте, она шире. Еще 10 лет назад банкострахования практически не существовало, только отдельные иностранные банки запустили его в 2004-2005 годах. Основную часть продаж страхования жизни осуществляли другие каналы, а сегодня более 90 % – это банковское страхование. Это и определяет специфику тех продуктов и способов продаж, которые мы сегодня видим на рынке. Банк не может позволить себе потратить более 5 минут рабочего времени операциониста на предложение  дополнительного продукта. Банковские специалисты хорошо обучены многому, а страхованию – по минимуму. Исключение – VIP-cегмент, где банк может позволить себе содержать более глубоко знающих сотрудников и уделять больше времени на то, чтобы работать с состоятельными клиентами. В массе это не так, и чтобы за 5 минут продать продукт, он должен быть простым, без андеррайтинга, желательно так же, чтобы он шел как сопровождение к банковскому продукту, либо сам был похож на банковский продукт. Именно поэтому у страховщиков жизни сейчас такая структура портфеля: преобладает ИСЖ (которое очень похоже на депозит и продается большей частью в премиум-сегменте состоятельным клиентам) и еще 20-30 % «кредитки» (простой продукт, добавляемый по умолчанию к каждому кредиту). И это не только в страховании жизни. Если взять страхование имущества физлиц, «коробка», которую можно купить в банке, редко отвечает реальным потребностям владельцев имущества. В общем, сегодняшняя доминирующая модель дистрибуции предопределяет те проблемы, которые есть у страховщиков.

Теперь о том, что же с этим будет. На мой взгляд, лет через 5 мы можем придти к совершенно другой ситуации и должны быть к этому готовы. Регулятор часто поднимал вопрос, как будут реагировать клиенты на выплаты по ИСЖ. Здесь я лично не ожидаю каких-либо революций, потому что в полисе гарантирован возврат взносов, но определенное разочарование тут может быть. Вот принесет ли этот клиент в следующий раз деньги на эту же программу, когда закончится срок предыдущей? Если он получит значительно меньшую доходность, чем ожидал или чем обещали, то не принесет. Вот это может привести к тому, что поток клиентов по ИСЖ на горизонте 5 лет может иссякнуть.

Второй вопрос – будут ли в будущем банки испытывать тот же избыток ликвидности, как они испытывают последние 2-3 года? Если такого избытка ликвидности не будет, это тоже окажет давление на продажи ИСЖ.

Следующий момент – как будет меняться будущая бизнес-модель банков? На Финансовом конгрессе в Санкт-Петербурге много говорилось о том, что банкам нужно пересматривать бизнес-модель, так как сегодняшняя не является эффективной и не дает ту отдачу на капитал, какую ожидают акционеры банков. По отдельным банкам я вижу, как сокращается количество отделений, и все переводится в онлайн и на удаленную работу с клиентами, так как для банка это гораздо дешевле. А с изменением бизнес-модели банков будет меняться и модель банкострахования. Как в этом случае будут продаваться страховые продукты? Это вопрос, на который мы должны себе ответить.

Еще вопрос: что будут делать смежные индустрии? Сегодня ИСЖ схематично – это небольшая страховка от несчастного случая плюс структурная нота (то есть инвестиционный продукт). По каким-то причинам банки и управляющие инвестиционные компании на российском рынке структурные ноты массово не предлагают, возможно, из-за особенностей регулирования. Но вдохновленные успехом  ИСЖ, не начнут ли они предпринимать какие-то действия, чтобы выйти на этот рынок? Такое вполне может случиться.

И последнее, самое важное – что будет делать регулятор? Регулятор сегодня серьезно озабочен качеством предложения страховых услуг в целом по рынку страхования жизни, а поскольку 90 % - это банковское страхование, следовательно, он озабочен тем, как предлагаются страховые услуги в банке. Здесь у нас есть опыт  Европы. Изучив его,  можно предположить, что будет у нас в следующие 5 лет. В Великобритании и странах Европы регулирование серьезно ужесточилось, вплоть до того, что в некоторых странах совместная продажа кредита и страхования запрещена, они должны быть разнесены по времени и по месту. В некоторых странах требуют от банка, чтобы он показывал размер получаемой комиссии за продажу страховых продуктов. Я надеюсь, что мы до таких экстремальных вариантов не дойдем, но мы неизбежно будем двигаться туда же, и базовый стандарт, с которым мы сейчас работаем, это будет первый, но не единственный шаг в этом направлении.

С учетом всего вышесказанного, участники рынка должны посмотреть в будущее и ответить на вопрос, что они будут делать, когда банковское страхование перестанет играть ту лидирующую роль, или останется лидером, но уже не в сегодняшнем объеме. И здесь очень важно вернуться к тому, что серьезные программы страхования жизни (так же как и имущества) все-таки предлагаются face to face специально обученным профессионалом. Это может быть собственный агент компании, независимый консультант или сотрудник финансовой компании, продающей различные розничные услуги. Но он должен быть способен сформулировать то решение, которое соответствует потребностям клиента. Мне кажется, что именно у этого направления, которое сейчас на рынке представлено недостаточно и развивается только единичными компаниями, должно быть будущее.


25 октября 2017 г.

Версия для печати 

  Смотрите другие материалы по этой тематике: Инструменты, Маркетинг, Агенты, Страхование жизни
В материале упоминаются:
Компании, организации: Персоны:

Оцените данный материал (1-плохо, ..., 10-отлично!).
Средняя оценка: 7.75 (голосовало: 4 чел.)
10   

Ваше мнение об этом материале:
— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):
Укажите код на картинке слева:
Реклама
Обзор правовых новаций. Новые нормы права для страхования.