Прямая речь

Перестрахование как инструмент развития страховых продаж Устенко Алена Вадимовна Директор департамента перестрахования ООО «ИНКОР Страхование»

Какова роль перестраховочных подразделений страховой компании в увеличении сборов? Как наличие перестраховочной защиты влияет на отношения с клиентами?

Всем профессионалам, чья деятельность так или иначе связана со страхованием, очевидно, что перестрахование является неотъемлемой частью риск-менеджмента любого страховщика наряду с разработкой оптимальной андеррайтинговой политики, диверсификацией инвестиционного портфеля компании и другими инструментами. Не вызывает сомнений тот факт, что, во многом, финансовая устойчивость страховой компании зависит, в том числе, от грамотной и сбалансированной перестраховочной защиты страхового портфеля.

Однако мы редко фокусируемся на другой, не менее важной роли процесса цедирования рисков перестраховщикам. Помимо, собственно, защитной функции, перестрахование также способствует развитию продаж страховой компании, особенно если говорить о некрупных, нишевых или региональных страховщиках.

В первую очередь, само собой, это происходит за счёт увеличения порога страховых сумм/лимитов ответственности, на которые страховщик может выпускать полисы или договоры страхования. Например, если речь идет о классическом имущественном страховании или страховании СМР, то полисы, укладывающиеся по страховым суммам в условные 5-30 млн. руб. типичного собственного удержания некрупного страховщика, составляют крайне незначительную часть страхового бизнеса. Соответственно, для того чтобы иметь возможность предлагать клиентам необходимый уровень лимита ответственности, страховой компании следует заранее озаботиться тем, как он будет защищать значительную часть портфеля.

Наличие обширной облигаторной защиты дает возможность сотрудникам продающих подразделений беспрепятственно ориентироваться и свободно лавировать в спектре видов страхования, которые они могут предлагать клиентам, зная, что полисы на определенные суммы и с определенными условиями точно будут защищены и не вызовут дополнительной волокиты и длительных согласований. Конечно, по мере роста и развития компании, важно расширять облигаторное покрытие и оперативно отслеживать новые потребности с учетом тех направлений, в которых компания имеет потенциал. В случае с некрупными развивающимися страховыми компаниями это касается даже не столько увеличения лимитов облигаторной защиты, сколько наполнения облигаторных договоров дополнительными изюминками и уникальными условиями, которые позволят заинтересовать клиента продуктами, которые не может предложить большинство других страховщиков.

Кроме того, отдельным триггером к расширению продуктовой линейки и диверсификации предлагаемых страховщиком услуг, несомненно, является так называемое white label сотрудничество. Данная модель позволяет взаимовыгодным образом объединить экспертизу и специализированный опыт перестраховщика с маркетинговыми и техническими возможностями цедента в сфере продаж. Это открывает прямому страховщику дополнительные ниши, в которых он может получить часть нового бизнеса, предлагая новые интересные продукты как своим текущим клиентам, так и вновь обретаемым. Для перестраховщика же, обладающего компетенциями в андеррайтинге по определенному направлению, а также приличными емкостями, такая модель является ничем иным, как расширением своей продюсирующей сети. Часть клиентов он может получить, заключая с ними полисы от своего имени, а часть дополнительного бизнеса к нему приходит уже в качестве входящего перестрахования от партнеров.

Таким образом, мы бы хотели подчеркнуть, что посильный вклад в развитие и рост страховщика должны вносить сотрудники не только продающих подразделений. Менеджерам, отвечающим за перестрахование, в том числе следует оперативно отслеживать потребности компании, а также предлагать новые модели и инструменты, которые позволят достигать «не только вертикального, но и горизонтального» роста объема продаж.