Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Google+ Facebook Вконтакте Twitter Telegram
InsurSelling-2024. Продажи страхования – потенциал и перспективы Юбилейная XXV Международная конференция по страхованию
    Этот деньПортал – ПомощьМИГ – КоммуникацииОбучениеПоискСамое новое (!) mig@insur-info.ru. Страхование сегодня Сделать «Страхование сегодня» стартовой страницей «Страхование сегодня». Добавить в избранное   
Самое новое
Идет обсуждение
Пресса
Страховые новости
Прямая речь
Интервью
Мнения
В гостях у компании
Анализ
Прогноз
Реплики
Репортажи
Рубрики
Эксперты
Голос рынка
Аналитика
Термины
За рубежом
История страхования
Посредники
Автострахование
Страхование жизни
Авиакосмическое
Агрострахование
Перестрахование
Подписка
Календарь
Этот день
Страховые реестры
Динамика рынка
Состояние лицензий
Знак качества
Страховые рейтинги
Фотографии
Компании
Визитки
Пресс-релизы


Claims&Pays 2024. Урегулирование убытков в страховании
InsurSelling-2024. Продажи страхования – потенциал и перспективы


Top.Mail.Ru

Прямая речь

  Полный список материалов

  Перестрахование, Маркетинг
Чем торгует перестраховщик?
Поярков Арсений Антонович
Директор Московского филиала ООО ПО «Находка Ре»
страхование сегодняКак продается «перестраховочный продукт» в условиях современного российского рынка? Что можно предложить для решения наиболее актуальных проблем, связанных с продажей отечественных перестраховочных продуктов?

Продукт деятельности любой компании определяется предметом ее договора с покупателем (контрагентом). Следовательно, в случае перестраховочной организации речь идет о предмете договора перестрахования – защите от риска выплаты страхового возмещения прямым страховщиком по договору страхования.

Но что собой представляет этот продукт, чем он характеризуется? На наш взгляд, прежде всего, он должен заключаться в безусловном участии перестраховщика в андеррировании в период, предшествующий заключению договора прямого страхования (котировках). Сопровождение уже заключенных договоров (выезды на объекты, консультации страховщиков и страхователей) также предусматриваются логикой продажи перестраховочного продукта как защиты от риска выплаты, но при развитом рынке чаще отдаются на аутсорсинг. Одним словом, по этой логике перестраховщик в первую очередь отвечает за качественную селекцию рисков и минимизацию страховых случаев (то есть положительный финансовый результат страхования), и лишь во вторую несет на себе ответственность по перестраховочному возмещению.

К числу «измеримых» характеристик перестраховочного продукта, которые наиболее важны для обеих сторон договора перестрахования, относятся:

1. Сам риск, который находит отражение в нетто-ставке в перестраховании.
2. Доля перестраховщика в выплате, как в относительном, так и в абсолютном выражении.
3. Качество и надежность покрытия.
4. Скорость выплаты, которая может иметь большое значение при недостатке ликвидности страховщика и психологически часто принимается как основной показатель.

Все эти четыре характеристики очень важны, но, тем не менее, они лишь дополняют, расширяют сам продукт, который заключается в участии в риске выплаты страхового возмещения.

К сожалению, в реальности продажи перестраховочного продукта на российском рынке развиваются по иной логике, обусловленной и низкой культурой страхования и перестрахования, и всей короткой историей отечественного рынка, и не устоявшимся, постоянно скатывающимся к демпингу способом установления цен. Весьма сильно сказывается и отсутствие у перестраховочных компаний серьезной методологической базы.

Тарифы перестраховщика, как правило, определяются на основании его личного понимания рыночных ставок и практически не зависят от условий конкретного договора. Договоры заключаются «вслепую», и само перестрахование все больше становится похоже на игру на фондовой бирже в период волатильного рынка. Единственный более-менее стабильный сегмент - это перестрахование автотранспорта. Перестрахование имущества и грузов дает хороший результат в краткосрочной перспективе, но на длительном отрезке времени такие операции могут оказаться убыточными, особенно ввиду ныне действующих ставок, приближающих размер премии по риску на полную емкость к уровню расходов на ведение дела (РВД). Были надежды на развитие рынка страхования заемщиков по кредитам, но по ряду причин этот сегмент развивается намного хуже, чем хотелось бы.

Со стороны страховщика покупка перестраховочного продукта на текущий момент тоже напоминает инвестиции на фондовой рынок – цедент проигрывает, если сумма переданной премии меньше суммы полученных возмещений, и выигрывает в обратной ситуации. В силу отсутствия серьезного методологического взаимодействия весь вопрос о целесообразности перестраховочной защиты сводится к тому, сможет ли цедент переложить свою убыточность на перестраховщика и насколько большие риски готовы нести на себе топ-менеджмент и акционеры. Ущербность такого подхода очевидна, поскольку при нем один из участников всегда оказывается в проигрыше.

Логика подхода "перестрахование как продажа будущих выплат" предполагает постоянное наращивание оборота компании. На "мягком" рынке, где предложение превышает спрос, это означает рост количества рисков при падающем среднем тарифе и растущем РВД. Очевидно, такой бизнес становится все менее прибыльным, а со временем – и очевидно убыточным в части "коротких" денег (КАСКО), а значит, игроки переключатся на риски с более длинными деньгами (имущество, грузы). Но проблема в том, что тарифы по ним тоже падают, и в длительной перспективе такие портфели также окажутся убыточными. Рынок довольно быстро идет к нулевой рентабельности перестраховочных операций, к использованию перестрахования как средства кумуляции денег для вложения в более прибыльные проекты. Широкие возможности таких вложений есть, как правило, только у компаний в рамках холдингов.

Какой же выход из этой ситуации? Думается, только объединение на методологическом уровне поможет нам максимально безболезненно преодолеть кризис "мягкого" рынка. Компания "Находка Ре" какое-то время назад выступила с инициативой по развитию именно этой базовой методологической составляющей перестрахования. Мы регулярно проводим семинары, круглые столы, открытые аттестационные экзамены, куда приглашаются все желающие. Таким способом мы стараемся помогать развитию рынка и созданию единого перестраховочного языка, на котором говорили бы все профессионалы. Достаточно ли для этого усилий одной компании? Если эта работа останется только нашим личным делом, то, видимо, – нет. Поэтому мы еще весной этого года обратились к участникам российского рынка страхования и перестрахования с предложениями, направленными на повышение квалификации российских андеррайтеров и иных специалистов. И мы всегда открыты для участия в реализации любых других инициатив по сотрудничеству, готовы прикладывать усилия для налаживания работы по обмену опытом в области повышения квалификации андеррайтеров и прочих работников страховых и перестраховочных компаний.


11 сентября 2008 г.

Версия для печати 

  Смотрите другие материалы по этой тематике: Перестрахование, Маркетинг
В материале упоминаются:
Компании, организации: Персоны:

Оцените данный материал (1-плохо, ..., 10-отлично!).
Средняя оценка: 7.44 (голосовало: 95 чел.)
10   
Предыдущие отзывы:
15 сентября 2008 г. 11:00 Иван
а можно все же объяснить, в чем суть и смысл статьи? честно говоря, не очень понятно
17 сентября 2008 г. 23:15 Автор отзыва
Неужели к перестрахованию применим термин "торговать" ?
о чем все же статься? о проблемах рынка? о неквалифицированных специалистах
в начале задана интересная тема продукта перестраховщика, азатем все сведено к низкой квалификации сотрудников ?
завершающая прямая реклама Находка Ре вообще не соответствует духу научной статьи
22 сентября 2008 г. 13:37 editor
Для Ивана
Сам вопрос не очень понятен. Про что статья? Про то, что такое перестраховочный продукт и каковы его параметры. В этом, на мой взгляд, и есть "суть и смысл" статьи.
23 сентября 2008 г. 00:51 Василий
Мнение
Насколько я понимаю статья перекликается с выступлением Арсения Антоновича на Клубе андеррайтеров в Светлогорске. Правда почему-то из текста исчезло обоснование терминологии, в которой и заключалась некая научная новизна.
Для тех кто справедливо не понял к чему это все говорится поясню. Затронут очень важный, финансовый аспект бизнеса. Безусловно перестраховочная компания, как коммерческая структура, предлагает рынку некий продукт. Торгует им. У компании есть продавцы и покупатели (цеденты). Изначально перестраховщик призван оценивать риски страховой компании и разделять с ней ответственность. Сейчас же рынок перестрахования напоминает больше игру на бирже - где одним просто надо купить подешевле, а вторым набрать побольше активов. Такой подход неменуемо ведет к коллапсу системы.
24 сентября 2008 г. 19:08 Иван
на самом деле, не очень понятны выводы и основные положения статьи.
Во-первых, название не соответствует содержанию. И вообще как можно по отношению к перестраховщику применять термин "торговать" ?!
Вроде бы статья о продукте перестраховщика, а в итоге все сводится не к продукту, а к подготовке специалистов.
26 сентября 2008 г. 15:13 Дмитрий
Поддерживаю автора
Ну и пусть написано замысловато. Зато появляется на рынке перестраховщиков прозрение. И это радует.
Безусловно, оценка риска должна быть совместной. Например, в текущей ситуации продать полис перестраховщику по договору КАСКО, заключенного с учетом максимального стажа и возраста водителя и с учетом 5-и лет безубыточности трудно, так как у него свои ставки, свои тарифы. Между тем, если применены повышающие коэффициенты и прямой полис стоит, скажем 14%, то «впарить» этот риск под ставки перестраховщика можно под 6%-7%. О как! Конечно – это лишь частный пример, но его можно спроецировать на что угодно.
Так что молодцы Находка РЕ! Всяческой Вам удачи и благ!
30 сентября 2008 г. 11:35 Нина
а почему бы и не торговать?!
Коллеги, а чем не нравится термин "торговать"?! Заглянем в толково-словобразовательный словарь:
ТОРГОВАТЬ несов. неперех.
Вести торговлю чем-л., иметь торговые отношения с кем-л. // перен. Извлекать из чего-л. материальную выгоду. Быть торговцем, продавцом.
Неужели кто-то будет спорить с тем, что перестраховщик продаёт свои услуги и извлекает из этого материальную выгоду?! Если автору захотелось разнообразить привычный маркетинговый лексикон этим глаголом - почему нет: глагол вполне отражает смысл продажи услуг!
Далее: переход от продукта перестраховщика к подготовке специалистов тоже представляется вполне логичным. Очевидно, что второе влияет на первое самым непосредственным образом.
И, наконец, стоит ли упрекать автора в том. что он напомнил о полезной инициативе своей компании?! Ну да, наверное, в "научной статье" было бы уместнее написать"одна российская компания давеча обратилась с инициативой"... Но и статья не претендует на научность, и сам этот уважаемый сайт - не научный журнал! Да и к чему лукавить? На этих страницах компании реализуют свои маркетинговые и PR-задачи - полагаю, все посетители этого ресурса прекрасно отдают себе в этом отчёт. И слава Богу, что при этом и сами авторы, и уважаемая редакция не забывают об общественной пользе и интересах развития рынка!
19 октября 2008 г. 16:00 АмонРА
помнится, что еще год назад Арсений выступал против рейтингования, считая его не объективным. Насколько рейтинг учитывается в идее перестраховочного продукта?
22 октября 2008 г. 17:44 Поярков Арсений
АмонРА, спасибо за вопрос. РА это, насколько я понял, Рейтинговое Агентство.
В идее перестраховочного продукта рейтинг не учитывается вовсе, поскольку идея абсолютна, а любой рейтинг как оценка, субъективен и даже хуже, конъюнктурен. Эту конъюнктурность нам очень остроумно показали на примере компании AIG, которая имела рейтинг на уровне А+ вплоть до национализации. Не говоря уже о банках, которые отрейтингованы вдоль и поперек и сейчас имеют большие проблемы с ликвидностью.
Так что те, кто не обращал внимания на буковки и циферки различных РА, а смотрел отчетность партнеров и изучал реальное положение дел, не только сэкономили деньги на непосредственно рейтниге, но и не потерял их, вложив в рухнувшие активы.

Ваше мнение об этом материале:
— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):
Укажите код на картинке слева: