Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Google+ Facebook Вконтакте Twitter Telegram
    Этот деньПортал – ПомощьМИГ – КоммуникацииОбучениеПоискСамое новое (!) mig@insur-info.ru. Страхование сегодня Сделать «Страхование сегодня» стартовой страницей «Страхование сегодня». Добавить в избранное   
Самое новое
Идет обсуждение
Пресса
Страховые новости
Прямая речь
Интервью
Мнения
В гостях у компании
Анализ
Прогноз
Реплики
Репортажи
Рубрики
Эксперты
Голос рынка
Форум
Аналитика
Термины
За рубежом
История страхования
Посредники
Автострахование
Страхование жизни
Авиакосмическое
Агрострахование
Перестрахование
Подписка
Календарь
Этот день
Страховые реестры
Динамика рынка
Состояние лицензий
Знак качества
Страховые рейтинги
Фотографии
Компании
Визитки
Пресс-релизы


Каталог страховых сайтов
Яндекс цитирования

Прогноз

  Полный список прогнозов

  Маркетинг, Тенденции
Бархатная революция в страховании. Все только начинается

Григорьев Александр Валерьевич
Генеральный директор ОСАО «Ингосстрах», председатель правления до 07.04.2014 г.

страхование сегодняО путях развития страхового рынка России, в особенности в сфере розничных продаж страховых услуг для населения, мы попросили рассказать генерального директора ОСАО «Ингосстрах» Александра Григорьева.

страхование сегодняКаковы, по Вашему мнению, перспективы страхового бизнеса в России?

Ближайшие 10 лет - это эпоха ипотеки и страхового бизнеса, в том числе розничного. По мере того, как люди обзаводятся собственностью, они начинают чаще прибегать к страхованию. Вначале страхуют автомобиль, затем имущество, потом - здоровье и жизнь. Даже сейчас по автокаско уровень охвата рынка страхованием для иномарок составляет 75 % , то есть 3 из 4 иномарок – уже страхуют. Для российских машин этот показатель пока менее 50 %. В ОСАГО - 96 % (так как это обязательный вид), а вот в страховании имущества, квартир, дач, домов – менее 10 %. Здесь все еще впереди. Большинство экспертов предрекают в розничном страховании настоящий бум.

 

страхование сегодняА какие изменения ждут в связи с этим страховые компании, рентабельность их работы возрастет?

Рентабельность страхового бизнеса будет падать. И она будет уменьшаться по одной простой причине: это мировая тенденция. Еще Карл Маркс писал о тенденции к сокращению маржи, и в этом плане ничего не изменилось. Тарифы снижаются из-за конкуренции, а также из-за отношения людей к своим деньгам – они хотят меньше тратить на свою будущую защиту. В Россию начали активно приходить крупные иностранные компании, и в конечном итоге рынок распределится, условно говоря, 50 на 50 % между сильными национальными страховщиками и иностранцами - точно так же, как в цивилизованных западноевропейских странах. Вариант стран Восточной Европы, где нет своего национального капитала в страховании, в России невозможен.

 

страхование сегодняКак вы оцениваете предпринимаемые ФССН шаги по вытеснению с рынка компаний, замеченных в участии в «схемах», а также мелких недокапитализировавшихся страховщиков?

То, что сейчас делает страхнадзор, безусловно, оздоравливает рынок. А знаменитые две их инструкции по адекватности резервов и капитала носят революционный характер. Работа по выдавливанию серых схем со страхового рынка улучшает ситуацию постепенно, но неуклонно: заниматься схемами становится неудобно. Рынок будет и дальше очищаться, схемы уйдут, достаточность капитала станет обязательным условием вхождения в большой страховой бизнес, и адекватность резервов положит конец демпингу на страховом рынке.

 

страхование сегодняЧто необходимо изменить в сфере законодательного регулирования страхового рынка?

Во-первых, стоит предусмотреть более высокую степень влияния страхового сообщества на процесс разработки законодательства. В большинстве стран мира на страховом рынке функционируют саморегулируемые организации, через которые страховщики участвуют в разработке законов.

Во-вторых, нужно разработать четкий перечень видов страхования, осуществляемых в обязательной форме, и принять соответствующие законы. Например, сейчас идет дискуссия вокруг закона по опасным производствам. Во всем цивилизованном мире такие законы есть, и страхование опасных производств проводится в обязательной форме. В большинстве стран обязательными являются также страхование ответственности перевозчиков, ответственности производителей товаров и услуг перед потребителями и ряд других. Если такие законодательные инициативы реализовать, это даст страховщикам существенные объемы рынка – в несколько миллиардов долларов.

 

страхование сегодня А в области налогового законодательства?

Основная потребность в налоговых стимулах относится к медицине. Люди, в большинстве своем, пока не готовы тратить деньги на здоровье и покупать ДМС на свою зарплату. А вот страхование сотрудников за счет предприятий, как часть социального пакета – механизм вполне реальный. Для его стимулирования нужна налоговая льгота либо налоговое изъятие, подобные тем, что есть в Австрии, Германии, Швеции и других странах. Что же касается налоговых льгот по страхованию жизни, о которых сейчас ведется очень острая дискуссия, мое личное мнение, что их время еще не настало. К этому мы подойдем лет через 5, а сейчас не это главное, сегодня для страны намного важнее медицина и страхование ответственности опасных производств.

 

страхование сегодняКогда же начнется полноценное развитие долгосрочного страхования жизни?

Когда изменится представление людей о пенсионном обеспечении. В США и странах ЕС, все нацелено на то, чтобы люди шли в добровольное пенсионное обеспечение, а пенсионные фонды и пенсионное страхование пользуются доверием населения. Люди туда идут и страхуются, и это, кстати, налогами не облагается. А российские (бывшие советские) граждане об этом просто не думают. К тому же, когда человек сопоставляет предложение по пенсионному страхованию с доходностью банковских депозитов, смотрит, какие налоговые льготы можно при этом получить. Сравнение пока оказывается не в пользу страхования. Так что здесь влияет и отсутствие стимулов, и ментальность, мы все из советского времени. Вот наши дети, скорее всего, уже будут задумываться о накоплении пенсии, для них это станет жизненным стандартом.

 

страхование сегодняВы сказали, что рентабельность в страховании постепенно и незаметно снижается. Означает ли это, что у страховщиков есть определенные трудности с привлечением акционеров – отсутствует интерес вкладывать больше капитала в страховой бизнес?

Снижается, и очень заметно. C точки зрения формальной логики, это действительно так: если вы хотите быстро заработать много денег – не надо вкладывать в страховую компанию. Но насчет трудности в поисках акционеров, я бы так не сказал. Проблема у нас в другом: в России 1100 страховых компаний, а реально рынку нужно порядка трехсот, но нормально капитализированных. Так что у страховщиков нет проблем с акционерами, это у акционеров - проблемы со страховщиками.

 

страхование сегодняКак будет складываться ситуация на региональных рынках?

По-разному. Есть более сильные регионы, где велик объем корпоративного рынка, быстрее развивается розница, выше уровень охвата страхового поля. В некоторых регионах темпы прироста выше, но суммарно сборы невелики. Наибольший рынок, естественно, в Москве, но уровень охвата здесь уже сейчас достаточно высок, поэтому темпы прироста в столице меньше. Неравномерность спроса на страхование по регионам вызывается, в первую очередь, таким фактором, как уровень жизни населения в нем. Но есть и характерные для каких-то конкретных регионов субъективные причины, в частности, местный менталитет. Влияет и извечная проблема России: «восток-запад». Например, по статистике Ингосстраха, подержанные иномарки с правым рулем в Приморье и Хабаровском крае по автокаско страхуются очень редко, а новые иномарки с левым рулем - чаще. А если взять Москву, то все иномарки страхуются примерно одинаково, даже подержанные. А возьмите, к примеру, Якутск: там машины не страхуют от угона, потому там в принципе угон – редчайший случай, угнанную машину просто некуда деть.

 

страхование сегодняА обширность территории России и ее климатические особенности не тормозят развитие страхования из-за ее повышенной рискованности?

Наоборот, с точки зрения страхового риска, по оценке западных специалистов, Россия – не самая подверженная стихийным бедствиям страна. К примеру, в текущем году - после и ураганов в США, наводнений в Европе и т.п. - стоимость перестраховочной защиты в мире в целом выросла на 4 %, а Ингосстрах получил защиту своего портфеля по облигаторам на 23 % дешевле, чем в прошлом году. Статистика убытков позволила ее снизить. Есть специальные карты по стихийным бедствиям, которые составляют крупнейшие мировые перестраховщики такие как Munich Re и Swiss Re, так по ним Россия - практически лучшая. Ни одна большая страна мира не имеет такой хорошей статистики, везде землетрясения, наводнения, штормы, ураганы и т.д. У нас только Дальний Восток реально подвержен таким страховым событиям, но там не так много рисков застраховано, в основном, морское страхование.

 

страхование сегодняКак Ингосстрах планирует решать проблему входящего перестрахования из-за рубежа, в частности, из Украины и Казахстана?

Сейчас возникают некоторые проблемы с приемом рисков из Казахстана и Украины российскими перестраховщиками, однако Ингосстрах с ней не столкнулся. Покрытие Ингосстраха признается в этих странах. Более того, в Казахстане мы в этом году создаем дочернюю компанию. Надо сказать, что у казахских клиентов было много международных перестраховщиков, которые не выплачивали возмещения, а Ингосстрах платит неукоснительно, поэтому право работать в этой республике он заслужил своим трудом, историей и авторитетом.

 

страхование сегодняНасколько Ингосстрах сегодня – компания, работающая по западным стандартам?

Практически на 100 %. Единственное, чего у нас нет пока «западного» - это урегулирования убытков по автомобильному страхованию. Но не по нашей вине, а по закону. А мы-то как раз готовы к Европейскому Протоколу, и хотели бы работать именно так. Наши специалисты помогают западным компаниям в разборе убытков, произошедших на территории России или с участием российских фирм. Ингосстрах в качестве основного эксперта приглашают по различным видам рисков.

 

страхование сегодняКак коротко можно обозначить стратегию Ингосстраха в рознице?

Это стратегия целевого маркетинга, направленная на обширную, но все же ограниченную категорию клиентов: средний класс и все, что выше, то есть богатых людей. Что ниже среднего класса – это не наше поле, мы туда не идем.

 

страхование сегодняКак осуществляется такая «селекция» клиента на практике?

И за счет более высокой цены, и за счет определенной системы стимулирования агентов. Например, мы сейчас установили практически нулевую комиссию по ОСАГО и повысили тарифы по каско отечественных автомобилей.

В области рекламы Ингосстрах тоже придерживается выбранного пути - строгой ориентированности на свою целевую аудиторию. Конечно, проблема эффективности рекламы существует сегодня для любой, даже самой гигантской компании. Майкрософт недавно объявил, что выделяет 800 миллионов долларов на рекламу. Естественно, и страховщики, работающие в рознице, решают задачу повышения эффективности рекламы. Мы не стремимся охватить рекламными обращениями всю Россию, нам не требуется привлечь каждую бабушку с дачным домиком, которая традиционно страхуется в другой компании. Мы рекламируемся там, где может быть наш клиент, где реклама станет объектом внимания богатых людей. Ну а по таким видам страхования, как авиационно-космическое, и вовсе нет необходимости вообще что-то рекламировать.

Определены и основные каналы сбыта – где продаются новые иномарки. Там предлагаются продукты с традиционным для нас полнофункциональным качественным наполнением. Однако мы иногда ставим задачу вывести на рынок более демократичный продукт для тех клиентов, кто имеет желание покупать дорогой и качественный полис Ингосстраха, но в то же время сэкономить. К примеру, у клиента есть вторая машина, которую он не хочет страховать по полной программе. Вот для него будет предложен более дешевый полис, с такой же гарантированной выплатой, но с меньшим объемом услуг, сервиса. Поэтому каналы маркетинга и маркетинговых коммуникаций у нас достаточно сложные. Мы «обращаемся» к клиенту в форме наружной рекламы, теле- и радиорекламы, в которой отдаем приоритет образовательной составляющей.

 

страхование сегодняПоясните, пожалуйста, на примере?

Например, с ноября прошлого года организован цикл таких «обучающих» радиопередач «Фактор риска». Была выбрана радиостанция «Эхо Москвы», которую слушает наша целевая клиентура.

 

страхование сегодняМожет быть, напоследок поделитесь еще парой секретов в области работы с агентами?

Ну раз у нас есть селекция клиента, то есть и селекция агента. Агент должен отвечать определенным профессиональным требованиям. В общем-то, можно сказать, наш агент – это не тот же самый агент, который работал несколько десятилетий на отечественном рынке, выдавая полисы страхования деревянных домиков и «Жигулей». Скорее это та категория агентов, которая потенциально интересна иностранному страховщику. В деле привлечения агентов не надо испытывать иллюзий: здесь все решают деньги. Мало кого из агентов можно удержать или переманить одним только брэндом. Все зависит от уровня агентской комиссии: если разница значительна, то даже самые преданные понесут свои объекты туда, где платят больше денег. А кому-то для перехода достаточно и совсем небольшой разницы в оплате. Все это, безусловно, предстоит узнать на собственном опыте и иностранным страховщикам, если они захотят работать с розницей в России.


16 мая 2006 г.

Версия для печати 

  Смотрите другие материалы по этой тематике: Маркетинг, Тенденции
В материале упоминаются:
Компании, организации: Персоны:

Оцените данный материал (1-плохо, ..., 10-отлично!).
Средняя оценка: 6.69 (голосовало: 172 чел.)
10   
Предыдущие отзывы:
26 мая 2006 г. 13:40 Андрей
Тенденции
Интересно заявление Генерального директора ОСАО «Ингосстрах» Григорьева А.В. по вопросу денежного стимулирования своих страховых агентов! Цитата: "В деле привлечения агентов не надо испытывать иллюзий: здесь все решают деньги." Однако в настоящее время комиссия агентов ОСАО "Ингосстрах" в регионах по добровольному страхованию автотранспорта составляет в среднем 10%, в то время как в других компаниях от 17% до 22%. Так в чём же заключается стимулирование Ингосстраха?
10 июня 2006 г. 13:02 Аксенов Владимир
Андрей, ссылаясь на размер агентской комиссии, которая выражается в процентах, т.е. в относительных величинах, Вы забываете об абсолютных цифрах, т.е. о размере самой страховой премии. Как правило, СК, предлагающие агентам более высокую комиссию, и клиентам предлагают более низкие тарифы. То есть, зачастую, абсолютный размер агентского вознаграждения будет мало отличаться при сравнении СК ИНГОССТРАХ - СК МАНДАРИН, а вот качество самого страхового продукта... надеюсь, Вы понимаете. Ваш подход характерен для тех страховых агентов, которые не умеют считать свои деньги и предвидеть последствия продажи клиенту низкобюджетного страхового продукта СК МАНДАРИН.
10 июня 2006 г. 20:42 Андрей Веселков
Присоединяюсь
Владимир Игоревич, тут Вы совершенно правы. Агенты привыкли ориентироваться на проценты, а не на "итого". Наиболее продвинутые, впрочем, считать умеют и именно они и инфильтруются в системообразующие компании типа Ингосстраха.
Вообще стоимость самого продукта, особенно такого сложного как страхование, на его "продаваемость" через агентов влияет сложным образом. Часто более дорогие полисы продаются активнее - агенты что поумнее понимают, что лучше продать один дорогой полис, чем два дешевых...
18 июля 2006 г. 05:40 Павел Щербаков
к вопросу о региональных особенностях
Не могу согласиться с мнением автора об особенностях "восточного" менталитета.
В Приморье страхование автокаско наиболее востребованный розничный продукт. С него, собственно, все и начиналось. И многие владивостокские агенты ничего кроме автокаско и ОСАГО не страхуют и в принципе не умеют страховать, автокаско и ОСАГО у таких агентов составляет 80-90 % от страхового портфеля.
Во Владивостоке клиент выбирает по той же схеме: "вначале страхуют автомобиль, затем имущество, потом - здоровье и жизнь". Другое дело, что для Ингосстраха подержанные иномарки - малопривлекательный сегмент, но это уже проблемы самой страховой компании. Если она не предложила на местный рынок востребованный продукт (адекватный по местным ценовым и качественным условиям), то можно и далее быть уверенным, что у приморцев менталитет какой-то не такой. По этой же причине ОСАО "Ингосстрах" не страхует в Приморье граждан, выезжающих за рубеж. Но пусть коллеги поинтересуются, сколько собирает ВСК на приморском рынке по этому виду страхования, и , я думаю, комментарии будут излишни.
18 августа 2006 г. 13:39 Павел Воля
к вопросу о региональных особенностях
А еще в ВСК есть такой г-н Антипов, который отвечает за автострахование, который еще год назад сильно сомнвался в целесообразности автострахования в приморском крае. Отсюда и делайте выводы на сколько интересен этот рынок для Страховщика.
13 ноября 2006 г. 22:46 Lexus
Тенденции. Бархатная революция.
Григорьев четко дал понять, что ИГС нужны "богатые люди". А стимулирование сейчас ни в чем, даже своих сотрудников. Объемы увеличиваются, а пермии меньше, чем в том году. Не понятно тогда, кого стимулируют?
14 ноября 2006 г. 13:21 Михаил
что лучьше вчера по три или сегодня по пять?
Андрей, для агента не имеет значения сколько полисов продавать. Да с одним бумаги меньше, но большее значение имеет имя компании. Ингосстрах может позволить платить 10 % потому, что три их полиса продадуться скорее, чем один другой, менее известной компании.
16 ноября 2006 г. 12:43 Стамлер Вадим
О выборе кто кому нужен
Не считаю позиционирование компании... "мы выбираем целевые группы, а агенты продающие полисы сами по себе и уйдут где больше платят"... абсолютно верной позицией.
На мой взгляд продает полисы система штатные работники-агенты.
И если офисные работники в силу своей "погруженности" в процессы обладают информацией о пути развития компании ее стратегии, желаемых целях и структурных изменениях , то агенты практически по всем компаниям узнают когда почувствовали "на собственной шкуре".
Одним из важнейших факторов влияющими на лояльность является уверенность в завтрашнем дне, и Абсолютно логично сказать дайте ее Вашим агентам!! А кто приведет пример такой компании в России !?
23 ноября 2006 г. 13:28 Татьяна
целевые каналы автострахования ИГС
Странно слышать от Ингосстраха о целевых каналах сбыта - "там, где продаются новые иномарки". Во-первых,в регионе, где живу - Тамбовская область - ни в одном автосалоне не наблюдала, чтобы предлагали полис Ингосстраха. А салонов в городе - не один. Во-вторых, когда позвонила в компанию, выяснилось, что полис там дороже в полтора(!) раза, чем у конкурентов. И это не корликовые компании типа "МАНДАРИН", и покрытие нормальное. А вот менеджер на мой вопрос "почему так дорого?" ответил: "ну вот такие у нас тарифы...", и вариантов его снижения не предложил. Интересно, что компания собирается делать с этим целевым сегментом на фоне активных действий Росгосстраха с его Эталоном АВТОКАСКО?
24 ноября 2006 г. 14:19 Удивленный и восхищенный
Тамбовскя область = Клондайк?
А в каком райцентре Тамбовской области так много автосалонов, что можно провести убедительное исследование? И разве покрытиями отличаются полисы Ингосстраха и компании "МАНДАРИН" или даже активного Росгосстраха?
У Росгосстраха сервис - традиционно слабое место, а у Ингоса - традиционно сильное. Есть исключения и там и там, но они правило подтверждают, а не опровергают.
14 декабря 2006 г. 20:04 Автор отзыва
Бархатная революция с Григорьевым
Сверхамбициозные заявления о целевом секторе (и клиентском, и агентском), но для России (кроме Москвы) в ближайшие 5-9 лет не жизненные.
4 февраля 2007 г. 23:17 Дмитрий
Да ни в чем
Андрей, во многих брокерских организациях Ингосстрах находится на нижних позициях списков предпочтений.
И очень часто сами же агенты раздувают слухи об ужасной работе выплатных отделов Ингоса.
Я полагаю, ингос стимулирует агентов, искать альтернатвы, и у них хорошо получается!
23 мая 2007 г. 17:18 Страховщик
Не актуально
Все это конечно хорошо, но что думают об этом сами агенты?
У нас в городе "купить" хорошего агента большая проблема - в менее раскрученные бренды агенты просто не идут ;-)
И если город - не миллионник, то переходить из компании в компанию очень накладно!
7 августа 2007 г. 16:11 Агент
И не надо ничего нам в уши забивать по поводу низкой комиссии!!!
Профессиональный агент с большими объемами продаж умеет считать комиссионное вознаграждение как в абсолютных так и в относительных величинах. Кроме того в корне не верно утверждать, что низкая комиссия = хороший продукт, и наоборот. Раскрученные брэнды - прямые конкуренты ИГС, обладают не меньшей степенью финансовой устойчивости, тарифы у них зачастую более привлекательны, да и комиссия выше. Низкое агентское вознаграждение показывает лишь одну вещь - компания не ориентируется на расширение агентской сети и не заинтересована в сотрудничестве с ними.
29 августа 2007 г. 15:32 андрей
о развитии долгосрочного страхования жизни
Хорошие аргументированные данные, подкрепленные мнением населения. Возможно этот вид еще проигрывает банковским, но мнение населения постепенно меняется, в т.ч. в результате получения более полной информации о страховании жизни, ведб информированность достаточно низка.
Хочется выразить уверенность, что этими инструментами начнут пользоваться и наше поколение, а дети уже будут осознанно это применять и получать несомненную выгоду.
23 сентября 2007 г. 16:07 Сергей
Очень показательно
Обратите внимание на слова: "Была выбрана радиостанция «Эхо Москвы», которую слушает наша целевая клиентура." Это и отношение ФЕДЕРАЛЬНОЙ компании к своим же филиалам, и отношение к КЛИЕНТАМ - "клиентура". С учетом массовых увольнений сотрудников розничного страхования в Ингосе с начала года, ничего незакономерного я не вижу... Снобизм и отсутствие гибкости - вечная (пока) беда этой компании.
18 ноября 2007 г. 08:06 Автор отзыва
Европейский уровень
А страхователи плюются от такого уровня, особенно в выплатах по автострахованию
18 ноября 2007 г. 13:10 Автор отзыва
Азиатские реплики
А страхователи далеко не все плюются.
Я знаю страхователей, которые хотят только в Ингосе страховаться - и именно после урегулирования по авто.
Так что не обобщайте, уважаемый Автор от 18 ноября.
Плевательниц в центре урегулирования на Серпуховской я не видел, а очень хорошо организованную работу - видел.
29 января 2008 г. 17:58 Александр
агент
Комиссия для агента-немаловажный фактор.Важно и отношение СК к агенту,а оно в большенстве случаев-потребительское.Страхование-дело сложное.Настоящих специалистов-практиков по стражованию мало,а умеющих и желающих обучить агента и того меньше. За год текучесть кадров в СК доходит до 80%. Некоторые СК в угоду своим амбициозным проектам занимаются откровенной "заманухой" и "кидолово" по отношению к агентам.
12 февраля 2008 г. 18:11 Ярослав
ОСАГО
Для агента действительно большое значение имеет комиссия, не один агент в здравом уме не будет доброволдьно предлагать компанию из его списка с заведомо низким КВ. Уверен, что Ингосстрах определился со свойей целевой аудиторией, и господин Григорьев это еще раз подтверждает, говоря о рекламе, расходах на ее производство и местах размещения рекламы. Изначально целевая аудитория - это состоятельные - богатые граждане. Так что у пунктов продажи полисов близ ГИБДД представителям ИНГОСА делать нечего.

Ваше мнение об этом материале:
— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):
Укажите код на картинке слева:
Реклама