Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Google+ Facebook Вконтакте Twitter Telegram
Claims&Pays 2024. Урегулирование убытков в страховании Юбилейная XXV Международная конференция по страхованию
    Этот деньПортал – ПомощьМИГ – КоммуникацииОбучениеПоискСамое новое (!) mig@insur-info.ru. Страхование сегодня Сделать «Страхование сегодня» стартовой страницей «Страхование сегодня». Добавить в избранное   
Самое новое
Идет обсуждение
Пресса
Страховые новости
Прямая речь
Интервью
Мнения
В гостях у компании
Анализ
Прогноз
Реплики
Репортажи
Рубрики
Эксперты
Голос рынка
Аналитика
Термины
За рубежом
История страхования
Посредники
Автострахование
Страхование жизни
Авиакосмическое
Агрострахование
Перестрахование
Подписка
Календарь
Этот день
Страховые реестры
Динамика рынка
Состояние лицензий
Знак качества
Страховые рейтинги
Фотографии
Компании
Визитки
Пресс-релизы


Claims&Pays 2024. Урегулирование убытков в страховании
InsurSelling-2024. Продажи страхования – потенциал и перспективы


Top.Mail.Ru

Интервью

  Полный список интервью

  Кадры, Агенты, Страхование жизни, Кризис и страхование
На чем не стоит экономить?
Чернин Максим Борисович
Генеральный директор ООО СК «Allianz РОСНО Жизнь», заместитель генерального директора, член правления ОАО «РОСНО»
страхование сегодняФинансовый кризис заставил страховые компании пересмотреть свои подходы к расходам на ведение деятельности. Какие виды расходов пострадают в первую очередь и почему? Как видоизменяются в условиях режима экономии расходы страховщика на агентскую сеть? А на чем нельзя экономить ни при каких условиях? Об этих и другим проблемах корреспондент портала «Страхование сегодня» беседует с генеральным директором ООО «СК «Альянс РОСНО Жизнь» Максимом Черниным.

Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)

страхование сегодняМаксим Борисович, страховые компании сегодня активно сокращают затраты. Каково в этом процессе, на Ваш взгляд, соотношение между экономией в связи с чрезвычайной ситуацией (временным негативным состоянием) и нормальной оптимизацией затрат, которую надо было сделать раньше, а кризис послужил только поводом?

Сегодня страховщики сокращают в основном траты, не являющиеся жизненно важными. Постепенно исчезают те статьи расходов, которые, как говориться, «nice to have» - хоть они и хороши, можно обойтись и без них. Происходит нормальная санация, ведь наряду с оптимизацией расходов идет «оздоровление» операций страховщиков. Это характерно для всех бизнес-процессов, начиная от оборудования офиса и заканчивая командировками, авиаперелетами «бизнес-классом» и прочими «предметами роскоши».

В нашей компании в связи с кризисом мы несколько изменили подход к согласованию расходов - теперь все расходы выше определенного уровня визируются мною лично. К огромному удовольствию, я отметил, что практически сто процентов передаваемых мне на подпись предложений являются абсолютно обоснованными и оптимизированными – это подтверждает, что мы уже научились «жить по средствам».

 

страхование сегодняКак проблема обоснованности издержек решается в области расходов на персонал, что здесь является «лишней роскошью» и может быть удалено?

Сейчас открываются новые возможности по привлечению персонала. До недавнего времени кадровый рынок был сильно перегрет. И если еще полгода назад люди просили те деньги, которых они вряд ли стоят, то теперь высокопрофессиональных специалистов можно принять на работу за сопоставимую оплату труда. Запросы вновь приходящих потенциальных сотрудников снизились на 20-30 %.

 

страхование сегодняА кто эти люди – уволенные из других страховых компаний или выходцы из каких-то других отраслей?

Сегодня к нам обращаются в основном сотрудники из разных компаний финансовой сферы. Раньше они были нацелены в большей степени на работу, например, в банках, а сейчас с удовольствием готовы поработать и в страховании.

 

страхование сегодняИначе говоря, компания по страхованию жизни становится неким пристанищем для высвобождающихся кадров из финансово-банковской системы?

Я думаю, что не только по страхованию жизни. На страховщиков, по сравнению с банками, структурами по управлению активами и ПИФами, волатильность финансовой системы влияет гораздо меньше. И если в других финансовых секторах происходит сжатие операций именно за счет сильного падения спроса, то страхование имеет все перспективы для дальнейшего развития. Поэтому в кризис практически все страховые компании имеют возможность качественно изменить кадровый состав.

 

страхование сегодняПо каким возрастным группам работников больнее всего ударит кризис?

Скорее всего, по молодежи и лицам предпенсионного возраста. Это самые уязвимые категории на рынке труда.

Еще полгода назад человек без опыта работы (выпускник ВУЗа) приходил устраиваться в компанию, имея очень завышенные ожидания по зарплате, и его часто брали. Однако сегодня на рынке идет обратный процесс, и молодые специалисты оказываются первыми кандидатами на сокращение во многих компаниях, где дела обстоят не очень хорошо.

 

страхование сегодняКакие виды расходов страховых компаний, на Ваш взгляд, являются «неприкосновенными», не подлежащими сокращению, и почему?

Во-первых, никогда нельзя экономить на качестве обслуживания клиентов, снижая тот уровень сервиса, который был им обещан и к которому они привыкли. Недовольный обслуживанием клиент вряд ли снова обратиться в компанию, более того, никогда не порекомендует страховщика своим знакомым.

Во-вторых, в страховании жизни основополагающим моментом является мощная продающая сеть. Для Allianz РОСНО Жизнь это, главным образом, собственная агентская сеть, на которую приходится более 80% продаж. Финансовые консультанты - лицо, и одновременно руки Allianz РОСНО Жизнь, и мы продолжим вкладывать немалые средства в их обучение и развитие.

 

страхование сегодняТо есть у вас останутся все те же традиционные расходные статьи по агентской сети – на рекрутинг агентов, из обучение и т.п.? И бюджет при этом не сократится?

Напротив, объем инвестиций в рекрутинг, подготовку и обучение финансовых консультантов на текущий момент в Allianz РОСНО Жизнь даже увеличен, и тут дело не только в желании нанять высвобождающиеся квалифицированные кадры. Мы следуем нашей общей рекрутинговой стратегии по расширению агентской сети.

За последние три месяца наши затраты на рекрутинг и обучение увеличились более чем на 20%. И я уверен, что эти инвестиции обязательно окупятся. В 2009 году мы также предусматриваем не сокращение, а увеличение бюджета на финансовых консультантов.

Я считаю, что время кризиса – это время возможностей, именно сейчас можно сделать качественный и количественный скачок вперед, быстро переместиться в тройку лидеров и даже стать одними из первых. Для того, кто будет креативным и быстрым, сумеет разработать и реализовать нестандартные решения, кризис – подходящее время для положительной динамики.

 

страхование сегодняКак изменится организация Вашей агентской сети в территориальном аспекте?

Количество офисов в каждом регионе не является для нас раз и навсегда зафиксированным, оно пересматривается каждый квартал на основе мониторинга эффективности подразделений. В сложившейся ситуации анализ эффективности будет еще более внимательным и жестким. Если какая-либо точка продаж не выполняет план, то вероятность того, что руководитель подразделения будет заменен другим сотрудником, с началом кризиса существенно возросла.

А в приоритетных регионах, руководствуясь хорошими результатами продаж, растущим спросом населения на продукты страхования жизни, мы приветствуем региональную экспансию. Так, в конце 2008 - начале 2009 года мы открыли ряд новых офисов в Поволжье, в Центральном и Северо-Западном федеральных округах. И на этом расширение нашей агентской сети не закончится.

 

страхование сегодняКак изменится система обучения агентов по страхованию жизни в условиях кризиса? Появятся ли какие-то специальные программы антикризисного толка, помогающие агенту лучше понять те потребности клиентов, которые возникают именно сегодня?

Конечно. Сегодня мы сконцентрировались на обучении наших финансовых консультантов умению объяснить клиентам все плюсы страхования жизни именно в период финансовой нестабильности. Причем особенно важно донести до потенциального страхователя суть накопительной составляющей страхования жизни: это консервативный и стабильный инструмент, который не только защищает от наступления непредвиденных обстоятельств, но способен и приумножить доход, и обеспечить его сохранность в долгосрочной перспективе.

Еще до кризиса мы потратили немало времени, обсуждая в режиме мозгового штурма вопрос, как сделать систему корпоративного обучения более гибкой и построить ее по принципу конструктора, чтобы при необходимости можно было добавлять в новые модули. Наши усилия оказались не напрасными – сейчас по мере введения инноваций, новый учебный курс моментально внедряется в общую систему обучения.

И все же главное сегодня – не столько научить консультанта грамотно предлагать решение, сколько изменить и скорректировать само предложение клиентам. Необходимо с самого начала оперативно сформировать продуктовую составляющую, ориентируясь на меняющиеся в связи с кризисом потребности рынка.

 

страхование сегодняВы можете привести примеры таких новых потребностей?

Практически каждый россиянин проявляет обеспокоенность из-за ситуации на валютном рынке. И точно предсказать, как поведет себя та или иная валюта не то что через несколько лет, а даже и через неделю, невозможно. Будут ли дальше расти доллар и евро? Сможет ли рубль удержать позиции? В какой валюте лучше создавать свои накопления? Очевидно, что если полис накопительного страхования жизни оформляется сроком на 10 лет (а в Allianz РОСНО Жизнь средний срок страхования составляет 17,5 лет), то существует риск проиграть от снижения курса валюты. Поэтому мы оперативно разработали новую услугу – возможность заключать накопительный договор страхования жизни с мультивалютной корзиной. Страховая сумма по такому продукту формируется сразу в трех валютах: в долларах США, евро и рублях РФ в любом соотношении. Клиент может выбрать и две валюты. Так застрахованный получает возможность сбалансировать накопления и избежать риска потери относительной величины дохода из-за колебания курсов валют.

Кроме того, мы расширили наше предложение программой индексации взносов. Теперь на каждый последующий год человек может увеличивать свой страховой взнос, и тем самым, - накапливаемую сумму, которую он получит после окончания срока действия полиса.

Я уверен, что новые опции помогут компании выполнить стоящие перед ней непростые планы. А в планах на 2009 год у нас прирост бизнеса более чем на 70 %.

 

страхование сегодняПланируете ли Вы внедрять дешевые антикризисные продукты «эконом-класса» (с урезанными покрытиями, ограничениями объема ответственности и т.п.)? Или же для life-компаний подобное не актуально, а это удел, к примеру, автостраховщиков или страховщиков имущества?

Скорее всего, на внедрение продуктов с урезанными покрытиями и франшизой пойдут многие компании, работающие в сфере автострахования. В страховании жизни также существуют программы с ограниченным покрытием, например, полис страхования только от несчастного случая. Такие решения уже есть в нашем портфеле, и «велосипед» тут не изобретешь. Allianz РОСНО Жизнь ориентирована, прежде всего, на смешанное накопительное страхование жизни, а это гораздо более гибкий и всеобъемлющий инструмент. Наши клиенты имеют возможность регулировать стоимость полиса себе «по карману»: например, минимальный годовой взнос по нашим накопительным программам составляет всего 300 долларов, а максимальный практически не ограничен. Так что, на мой взгляд, говорить об эконом-программах по страхованию жизни не очень корректно, ведь в life страховании финансовый консультант и так всегда может подобрать для клиента наиболее подходящее по стоимости предложение.

 

страхование сегодняКакие особенности поведения клиентов на страховом рынке сегодня можно отметить?

Новые финансовые условия заставляют людей анализировать, где можно снизить траты, а на чем лучше не экономить. На страховании экономить не рекомендовалось никогда, а уж в период кризиса отказываться от страховки – это непозволительная роскошь и непростительный риск.

Я уверен, что основной переменой в поведении клиентов на рынке сейчас станет более осмотрительное отношение к выбору поставщика услуг. Приоритет будет отдан страховщикам с высокими рейтингами надежности, бизнес которых открыт для анализа со стороны, которые регулярно представляют финансовую отчетность и направления инвестиционной политики. Будут также более востребованными компании, имеющие солидный опыт работы на рынке: в целом, их состояние существенно не ухудшилось из-за кризиса. Я считаю, на российском рынке есть достаточное количество надежных страховщиков. Безусловно, они смогут выиграть в быстроменяющихся рыночных условиях, сохранив и укрепив доверие клиентов.


3 февраля 2009 г.

Версия для печати 

  Смотрите другие материалы по этой тематике: Кадры, Агенты, Страхование жизни, Кризис и страхование
В материале упоминаются:
Компании, организации: Персоны:

Оцените данный материал (1-плохо, ..., 10-отлично!).
Средняя оценка: 3.81 (голосовало: 127 чел.)
10   
Предыдущие отзывы:
3 февраля 2009 г. 18:45 Подольский Андрей
На чем не стоит экономить?
Страхование жизни в Росссии весьма спорная тема. Но на мой взгляд и в этом я соглашусь с автором, многое зависит от самого продукта, его точного попадания в потребности клиента, даже если сам клиент о них не задумывался. Совокупность умения продавать и наличие востребованного пакета услуг несомненно дадут результат.
4 февраля 2009 г. 13:22 Лилия Высоцкая
На чем не стоит экономить?
Полностью согласна с Максимом Борисовичем!
Что же касается смешанного накопительного страхования жизни. то на мой взгляд, это идеальное решение для тех, кто ценит финансовую защищенность надолго и возможность сберегать и приумножать свои "кровные" через консервативное инвестирование. А ведь в сегодняшней ситуации на первый план выходит именно стабильность и незыблемость, в том числе финансовых ресурсов. Хочется сказать пару слов о "кризисе". Известно, что экономика носит циклический характер. А значит совсем скоро ситуация исправится в лучшую сторону. Однако, как бы нам не хотелось это принимать, однажды всё повторится. И отказывать себе и своей семье в гарантированной финансовой защищенности или накоплениях на пенсию или образование детям не разумно и очень дорого. Время уходит, а серьезные вопросы остаются не разрешенными.
Более того, ощутив на себе все прелести такого рода защиты однажды, Вам уже не захочется отказываться от финансовой поддержки в будущем. Это факт!
26 февраля 2009 г. 14:18 Автор отзыва
не до накоплений
/.....экономика носит циклический характер. А значит совсем скоро ситуация исправится в лучшую сторону./

Вот как выправится, так и начнут страховать – так как появиться ПОТРЕБНОСТЬ, а пока что семьи предпочитают уж простите питаться, а то не ровен час не доживут они ни до пенсии ни до совершеннолетия отпрысков «ощутив все прелести такого рода защиты». Да все повторяется, но по «спирали», а не по кругу как Вы предлагаете, так что выручить сможет пока лишь только «корпоратив»!
26 февраля 2009 г. 18:14 Gentlemen
Жалко, что остальному миру недоступен пафос этих дискуссий... ;-)
По данным экспертов из LIRMA премии по жизни рухнули на 14% в 4 квартале 2008 года.
Экономят же, паразиты, на страховании жизни! Видно - смерти не боятся!

LIMRA Reports Sharp Quarterly Drop in Individual Life Insurance Sales

WINDSOR, Conn., Feb. 24, 2008 – New annualized premium for individual life insurance dropped 14 percent in the fourth quarter of 2008, ending the year with an overall seven percent decline, according to LIMRA’s quarterly sales survey.

The fourth quarter marked the single sharpest decline in premium since the fourth quarter of 1951, LIMRA reported. The overall decline for the year erased the strong seven percent gain of the previous year and was the largest one-year decline in LIMRA’s records. The last significant annual decline was in 1991, coming off a mild recession, when premium fell five percent.

The one bright spot in 2008 was the increase in whole life (WL) premium. Following a third quarter resurgence of seven percent, whole life sales increased two percent in the fourth quarter, ending two percent higher for the year.

Universal life (UL) sales fell 23 percent in the fourth quarter. Variable universal life (VUL) products continued to follow market trends, dropping 18 percent in the fourth quarter, finishing the year down 17 percent. Nearly ninety percent of the writers suffered declines, most in double digits.

Term life premium was down three percent for the quarter and two percent overall in 2008. Nearly 60 percent of term writers saw declines in 2008, with 30 percent experiencing double-digit declines.

Number of policies sold was down 10 percent in the fourth quarter, and finished the year down four percent.

View the latest data table on U.S. life insurance sales trends. For more statistics, visit the newly updated Data Bank.

LIMRA International is a worldwide research, consulting and professional development organization that helps more than 850 insurance and financial services companies in 73 countries increase their marketing and distribution effectiveness. Visit LIMRA at www.limra.com.
3 декабря 2009 г. 21:34 Игорь Тараненко
"На страховании экономить не рекомендовалось никогда, а уж в период кризиса отказываться от страховки – это непозволительная роскошь и непростительный риск."-в десятку,в"яблочко"...
"а то не ровен час не доживут они ни до пенсии ни до совершеннолетия отпрысков «ощутив все прелести такого рода защиты»"-уважаемый Автор,а вы не задумывались о том,что будет с той семъёй,в которой,хотябы кто нибудбь один,из членов этой семьи на самом деле "не доживет"???

Ваше мнение об этом материале:
— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):
Укажите код на картинке слева: