Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Google+ Facebook Вконтакте Twitter Telegram
Интересные, памятные и значимые даты
    Этот деньПортал – ПомощьМИГ – КоммуникацииОбучениеПоискСамое новое (!) mig@insur-info.ru. Страхование сегодня Сделать «Страхование сегодня» стартовой страницей «Страхование сегодня». Добавить в избранное   
Самое новое
Идет обсуждение
Пресса
Страховые новости
Прямая речь
Интервью
Мнения
В гостях у компании
Анализ
Прогноз
Реплики
Репортажи
Рубрики
Эксперты
Голос рынка
Форум
Аналитика
Термины
За рубежом
История страхования
Посредники
Автострахование
Страхование жизни
Авиакосмическое
Агрострахование
Перестрахование
Подписка
Календарь
Этот день
Страховые реестры
Динамика рынка
Состояние лицензий
Знак качества
Страховые рейтинги
Фотографии
Компании
Визитки
Пресс-релизы


Каталог страховых сайтов
Яндекс цитирования

Интервью

  Полный список интервью

  Столица, Маркетинг, Агенты, Управление
Агентские продажи – заполнение вакуума
Нечепа Владимир Григорьевич
Старший вице-президент, руководитель блока розничного страхования ОАО «Росгосстрах», член правления
страхование сегодняФинансовый кризис продемонстрировал, что розничные агентские сети – самый устойчивый канал продаж страховых услуг даже в не самых «агентских» регионах. Каковы перспективы развития агентского канала в Москве? Какие новые требования предъявляются к агентам в посткризисных условиях? Как можно оценить конкурентную среду, в которой работает нынешний страховой агент? О трудностях и перспективах развития агентских продаж в Московском регионе читателям портала «Страхование сегодня» рассказывает вице-президент, руководитель розничного страхования компании «Росгосстрах» Владимир Нечепа.

Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)

 
страхование сегодняВладимир Григорьевич, всем известно, что «Росгосстрах» – наследник уникальной всероссийской сети, оставшейся еще с советских времен. А насколько тяжело было поддерживать это наследие в рабочей форме и привести его к современным требованиям?

Это было совсем не просто, но это было хорошее наследие! К 2002 году компания оказалась в достаточно тяжелой ситуации, откатившись в рейтинге российских страховщиков на 59-е место с долей рынка чуть более 1%. В таком состоянии она была к моменту прихода новых акционеров. И тогда агентская сеть – наследие, которое мы получили от прежнего Госстраха – фактически была единственной основой, той базой, которая позволила сохранить компанию в непростое время. И она же позволяет нам сегодня активно развивать страховой бизнес, быть лидером рынка.

Несмотря на обилие новых каналов продаж (а мы сейчас активно развиваем прямые, корпоративные и партнерские продажи), «Росгосстрах» остается розничной, агентской, я бы даже сказал народной компанией. И свою сеть, претерпевшую в последнее время существенную реорганизацию, мы считаем своим основным конкурентным преимуществом. И успех 2009 года, когда мы в кризисный год выполнили план и получили положительный финансовый результат, я, в первую очередь, отношу на счет успешной работы нашей агентcкой сети.

 

страхование сегодняКакова нынешняя численность и структура агентской сети Вашей компании?

Агентская сеть компании «Росгосстрах» в настоящее время насчитывает более 65 тысяч человек. Компания представлена во всех субъектах РФ, ее подразделения находятся во всех городских и сельских муниципальных образованиях.

Несмотря на кризис, мы не закрыли ни одну точку, а наоборот, активно открываем новые. Все агенты и страховые консультанты закреплены за соответствующими обособленными структурными подразделениями компании – агентствами и страховыми отделами, которых в настоящее время насчитывается около 2,5 тысяч.

Основная модель агента компании – это участковый универсальный агент. С агентами работают менеджеры агентской группы (МАГи), которых в компании в настоящее время насчитывается более 3 тысяч. Они ведут ежедневное управление деятельностью агентов и осуществляют набор, адаптацию агентов-стажеров и их дальнейшее обучение.

 

страхование сегодняКакие виды страхования считаются у Вас в компании видами агентской специализации и почему?

В прошлом году мы получили хорошие результаты по массовым видам страхования, таким как страхование строений, квартир, которые дают более половины прибыли компании. А это как раз самый агентский вид. 97-98% продаж страхования строений, к примеру, по которым мы планируем в 2010 году собрать 11 миллиардов рублей и достигнуть почти 70%-й доли рынка в России, - это агентские продажи. Кроме того, мы активно продаем автокаско через агентскую сеть. В этом году собираемся, как минимум, удвоить число агентов, которые им занимаются. Для этого мы подготовили специальные программы по автострахованию, с июля этого года запустим коробочный продукт «Элементарное каско».

Что касается страхования жизни, то в последние годы компания продавала его, в основном, через специализированную сеть компании «Росгосстрах-Жизнь». Но сегодня мы активно вовлекаем в продажи страхования жизни и всех универсальных агентов. По итогам 2009 года страхование жизни продавали уже более 2 000 таких агентов, к концу 2010 года мы планируем увеличить этот показатель, как минимум, втрое.

 

страхование сегодняКакие изменения в работе с агентами запланированы на текущий 2010 год?

В настоящее время мы ведем активный набор агентов и страховых консультантов, не только в Москве, но и по всей стране. В столице мы осуществляем эту деятельность в рамках специального проекта «Москва», предусматривающего открытие новых розничных офисов и плановый набор более 1 000 новых агентов. В ряде регионов агентов не хватает для того, чтобы мы закрывали все агентские участки и доходили до каждого клиента, где бы он не проживал – на Рублевке или в отдаленной деревне.

Мы значительно улучшили мотивацию агентов. Их основной доход – комиссионное вознаграждение. В среднем оно сейчас составляет порядка 25% премии, приносимой в компанию. Понятно, что по разным видам оно разное, минимальное – по ОСАГО. Никакой демотивации для агентов нет! Мы проходили этот этап, но уже очень давно.

Кроме достойной оплаты, мы ввели ряд специальных премий для агентов: за достижение тех или иных показателей по видам страхования, за участие в акциях. Сегодня агент компании «Росгосстрах» получает очень хорошие деньги, чему мы очень рады, потому что еще бОльшие деньги он зарабатывает для компании. Не стоит даже и говорить, что мы полностью и бесплатно обеспечиваем наших агентов маркетинговыми материалами, для них проводится бесплатное обучение и стажировки.

С агентами-стажерми работают тренеры и психологи. Мы стараемся создавать для новичков максимально удобные условия, чтобы они быстро влились в компанию. С 2009 года (впервые в истории ГК «Росгосстрах») стажерам стала платиться стипендия на первые 3 месяца работы. После прохождения этого периода, успешный агент-стажер получает возможность стать штатным страховым консультантом. За счет такого серьезного преимущества мы смогли набрать более 3,5 тысяч новых агентов по всей стране, и собираемся продолжить эту работу в текущем году.

 

страхование сегодняЧто собой представляет среднестатистический агент компании «Росгосстрах» сегодня, каков его деловой и социально-демографический портрет? Вероятно, сегодняшние агенты - это уже не те «бабушки с кошелками», к которым все привыкли при Союзе…?

Вот насчет «бабушек» хочу сказать. В компании и сегодня много агентов, опыт которых бесценен и которые многим молодым «дадут сто очков вперед». Не всем дано быть агентом. В рамках «воронки рекрутинга» по всей стране из 100 кандидатов примерно 5 заключают агентские договоры и приступают к продажам, и из них далеко не каждый станет «звездой». Мы не просто дорожим тем, что у нас есть ветераны, но и стараемся сделать так, чтобы они передавали традиции молодым. Очень многие из опытных агентов участвуют в программах наставничества. Мы дополнительно мотивируем их на приведение агентов-новичков и на передачу портфеля.

В настоящее время наш среднестатистический агент – это женщина 40-50 лет, имеющая среднее специальное или высшее образование. В последнее время пришло много молодых агентов, но лучше всего получается у людей с определенным жизненным опытом. Молодые больше склонны искать каких-то быстрых достижений и успехов, им надо все и сразу. А вот женщины с хорошим образованием и жизненным опытом становятся действительно хорошими агентами.

 

страхование сегодняМожно ли подробнее рассказать о категориях агентов компании «Росгосстрах»?

Первая категория – это новичок, о нем мы уже говорили. Дальше агент приобретает одну из категорий (2,3 или 4), в зависимости от объема продаж и структуры портфеля. Каждый вид страхования, который продается агентом (опытный агент продает, как правило, 4-5 видов страхования), имеет при категоризации свой удельный вес. Рентабельные виды страхования имеют более высокий удельный вес. Поэтому, имея их в портфеле, агент может быстрее вырасти и перейти в более высокую категорию, а она дает ему, в числе прочего, еще и более высокие коэффициенты при расчете его вознаграждения. Например, базовая ставка комиссионного вознаграждения по страхованию строений - 25% , а за 4-ю категорию агент получает еще и повышающий коэффициент 1,7. Скоро будет введена 5-я категория агентов, для которых мы будем создавать дополнительные условия, сервис, обеспечивая всем необходимым.

 

страхование сегодняНеобходимым – это чем конкретно?

Агенту нужно очень многое. Мы обеспечиваем оплату части проезда агента. Многие, особенно агенты 4-й категории, передвигаются на своем личном автотранспорте. Достаточно подъехать к любому из агентств в отчетный день, чтобы увидеть там большое количество припаркованных сотрудниками хороших автомобилей. Но тем агентам, которым это важно, особенно на удаленных участках, тем, кто выезжает из районного центра в дальние деревни и коттеджные поселки, мы оплачиваем проезд. На 2010 год, с учетом положительного финансового результата прошлого года, мы заложили больше средств на эти статьи.

Кроме того, мы обеспечиваем агентов рекламными материалами, канцелярскими принадлежностями, сумками... Мы не только платим достойное комиссионное вознаграждение, но и делаем многое другое, чтобы агенты чувствовали себя комфортно. Любая компания сегодня говорит о сервисе для клиентов, но мы поставили на первое место и сервис для агентов.

 

страхование сегодняВ чем специфика работы страховых агентов в таком мегаполисе, как Москва? Какие требования к организации сети в Московском регионе выдвигает нынешний период преодоления последствий финансового кризиса?

Вы, наверное, удивитесь, но в целом Москва мало чем отличается от остальных регионов с точки зрения работы агентов. Единственное принципиальное отличие для нашей компании в том, что в Москве у нас не было эффективной агентской сети. Поэтому мы сейчас реализуем проект «Москва» по созданию полноценной агентской сети. Конечно, нельзя сказать, что столица – это новый регион для нас, мы в ней работаем уже почти 89 лет, просто та сеть, которую здесь создавали в предшествующие десятилетия, была во многом ориентирована на страхование жизни, которое в СССР воспринималось как сбор очередного налога…

Сегодня мы поставили задачу увеличить нашу долю на московском рынке, которая сейчас составляет порядка 7,5%. Сначала шли по пути активизации продаж через сеть партнеров, сотрудничество с банками, автодилерами и другими страховыми и нестраховыми посредниками (таких партнеров, с которыми идет активная работа, сейчас более 200). Но необходимость полноценной агентской сети стала очевидной, и мы реализуем задачу ее развития.

В настоящее время у нас работает более 100 офисов в московском регионе, в том числе открытых за последние месяцы – 22. До конца года откроем еще более 20 точек, которые примут порядка 1 000 новых агентов.

Как и во всех остальных регионах, основные продажи будут осуществлять универсальные участковые агенты. Есть агенты, которые специализируются на том или ином виде страхования, на группе корпоративных клиентов, то есть возможны разные варианты специализации агента. Но основная модель - это все же универсальный агент.

Понятно, что для Москвы делается ряд дополнительных настроек процесса рекрутинга. К примеру, оплата стипендии в среднем по РФ равняется минимальному размеру оплаты труда, а в московском регионе мы платим сейчас агенту-стажеру 10 тысяч рублей в месяц при условии, что он заключает 3-5 договоров по добровольным видам страхования и приносит порядка 40 тысяч рублей страховой премии. Это вполне реальная задача. Есть в Москве и определенная специфика привлечения людей, ранее работавших в других страховых компаниях, причем не только агентами, но и штатными сотрудниками. А в остальном, особых отличий от других регионов нет. Конечно, в чем-то любой регион будет специфичен, в Российской Федерации двух одинаковых нет - и традиции, и отношение к страхованию будет в чем-то разным. Это надо учитывать. Но принципы управления системой продаж во всех регионах, включая Москву, у нас единые: мы продаем одинаковые продукты и наши бизнес-процессы стандартизированы.

 

страхование сегодняВас не пугает повышенный уровень конкуренции на московском рынке между агентами разных компаний?

При всем обилии офисов страховых компаний в Москве, можно констатировать, что москвичи, в известном смысле, обделены вниманием страховщиков по сравнению с жителями других регионов. Муниципальные программы по страхованию квартир вряд ли можно назвать страхованием.

Если спросить любого жителя столицы, знает ли он своего страхового агента, вряд ли хоть кто-то даст положительный ответ. Вот агенты нашей формирующейся сети и должны дойти до каждого москвича, причем использовать для этого не только рабочее время, но и выходные дни. Во избежание проблем с визитами в коттеджи и квартиры, которые вполне прогнозируемы в наше время, мы разработали ряд страховых продуктов, не предполагающих непосредственного посещения агентом объекта страхования, его фотографирования и составления описей. Это, по сути, коробочные продукты со стандартным андеррайтингом.

 

страхование сегодняНет ли в такой системе элемента конкуренции между Вашими агентами разных участков, когда, например, потенциальный клиент живет на одном участке, а работает на другом?

Пока в Москве нет полноценных агентских сетей, поэтому нет такой конкуренции. Вот в других регионах подобные случаи действительно есть. Если мы видим такую конкуренцию между нашими агентами, мы отчасти этому даже рады. Это означает, что мы очень активно работаем. Но в принципе наша система разделения участков работает очень четко. Проблем не возникает. Вся территория Российской Федерации поделена нами на агентские участки, но не все из них на сегодняшний день заполнены эффективными агентами.

 

страхование сегодняКакими методами сегодня конкурируют между собой агенты разных компаний?

На сегодняшний день мы не видим в России компаний, которые бы развили эффективные агентские сети. Я скажу больше, в России к настоящему моменту вообще нет конкуренции между страховыми компаниями.

 

страхование сегодняВы можете пояснить свою позицию?

Когда мы говорим о конкуренции между страховщиками, речь должна идти о конкуренции на уровне качества страховых услуг, качества урегулирования убытков. Это мы видим на западных рынках, где есть реальная конкуренция за страхователя, компании конкурируют на уровне десятых долей процента в тарифе, стараясь предложить наилучшую услугу. А те методы конкуренции, которые есть в нашей стране сейчас, сводятся к соревнованию в активных точках продаж обязательных видов страхования (ГИБДД и РЭУ), в банках или у автодилеров. Причем выбор, делаемый этими автодилерами (а он фактически делается за клиента - с кем из страховщиков надо работать), идет не из соображений поиска наиболее качественной услуги, а совсем по другим принципам. Это не конкуренция, а толкотня.

Мы находимся на начальном этапе формирования российского страхового рынка, и конкуренции как таковой, в ее нормальном виде, на нем пока нет. Это касается не только Москвы, но и регионов. В каждом краевом или республиканском центре представлены 100-200 компаний, но конкуренции между ними нет. Не говоря уже о том, что нет ситуаций, в которых клиент делал бы выбор между предложениями нескольких агентов.

 

страхование сегодняКакова должна быть плотность охвата населения страхованием, обеспеченность страховыми агентами?

Мы исходим из расчета, что в среднем на 2 000 жителей должен приходиться один наш участковый страховой агент. Агентские сети нужно активно формировать, но мы не видим, чтобы другие страховые компании делали сейчас то же самое, потому что в условиях кризиса – это задача сложная и очень дорогостоящая. Мы были свидетелями прихода многих иностранных страховщиков жизни, а сейчас мы наблюдаем процесс их ухода.

 

страхование сегодняГотовы ли Вы дать прогноз развития рынка в Москве и в России, в целом, на ближайшие 3-5 лет? И какие задачи Вы ставите на будущее для своей компании?

Страховой рынок России в 2010 году, скорее всего, не восстановится после прошлогоднего падения, а если и будет расти, то незначительно. Я думаю, если будет 5-7% роста к 2009 году – это будет успешно для рынка. В ряде сегментов мы уже видим некоторое оживление, но пока оно не носит понятный и закономерный характер.

В прошлом году мы выросли во всех субъектах РФ, в том числе в Москве – на 13% при падении рынка в целом на 7%. В основном - это результат развития агентских продаж. План по основным агентским видам страхования был выполнен. По России в целом розница компании «Росгосстрах» выросла почти на 30% выше рынка. Для Московского региона сейчас утверждается 3-летний бизнес-план, в течение каждого года мы планируем вырасти на 30-35%, тем самым удвоив наши сборы и долю на рынке. Мы будем продолжать серьезную реорганизацию нашего бизнеса в этом регионе, в рамках которой, в частности, были произведены новые назначения в руководстве компании. Руководителем нашего филиала в Московском регионе назначен Игорь Николаевич Жук. Москва будет в фокусе нашего дальнейшего развития.


17 мая 2010 г.

Версия для печати 

  Смотрите другие материалы по этой тематике: Столица, Маркетинг, Агенты, Управление
В материале упоминаются:
Компании, организации: Персоны:

Оцените данный материал (1-плохо, ..., 10-отлично!).
Средняя оценка: 4.43 (голосовало: 58 чел.)
10   
Предыдущие отзывы:
17 мая 2010 г. 21:43 Алексей
"Я скажу больше, в России к настоящему моменту вообще нет конкуренции между страховыми компаниями."
Даже не знаю, что и сказать. А зачем тогда Росгосстрах, к примеру, становится спонсором чемпионата России по футболу, затрачивая огромнейшие деньги? Зачем постоянно дают рекламу в дорогой прессе? Уж не для того ли, чтобы заманить клиентов от других СК? Ан нет - конкуренции нет ив помине...Или РГС так велик, что слова о конкуренции ему смешны?
18 мая 2010 г. 09:34 Автор отзыва
Интересно узнать структуру агентских продаж... А то упоминается только страхование имущества физ.лиц. Понятно что там хорошие результаты... А вот покрывают ли они убыток по остальным видам, которые приносят агенты :) Не премии-выплаты-комиссия, а с учетом РВД, налогов и проч. Есть большие сомнения.
18 мая 2010 г. 10:23 Александр
Взаимодействие офис-агент
Я работаю страховым агентом около 5 лет, в том числе в РГС в одном из агенств Санкт-Петербурга более 2-х.
Хочу отметить, что сложилось впечатление о том, что агент в системе РГС находится на достаточно низкой ступени иерархии. К примеру: после работы с клиентом и реализации ему продукта РГС, что является важнейшей частью агентской деятельности, агент обязан:
1. В течении двух дней сделать перечисление в банк страховой премии (что оправдано).
2. Срочно лететь в агенство, чтобы сдать отчеты (и только в определнные дни!!!), иначе все решается только через директора.
3. Получать БСО только в определнный день месяца !!!
Это все достаточно затратно и по времени и с точки зрения эффективности работы - по финансовым результатам.
Мое среднее базовое КВ составляет 17%, ни окаких 25% я еще не слышал.
18 мая 2010 г. 12:05 алексей
Сухое и очень густое интервью - именно такими должны быть интервью топ-менеджеров страховых компаний.
18 мая 2010 г. 14:16 Василий С.
То что РГС с 2009г. существенно активизировался заметно по отчетности, по рекламе, по активному вхождению к партнерам традиционно работавшим с другими компаниями.
В целом, согласен с автором. Действительно, компании или их отдельные региональные подразделения обладающие агентской сетью легче переживают кризис. У них не происходит таких значительных провалов, как в компаниях ориентированных на другие каналы продаж. Хочу только добавить, что по моим данным агентский канал в целом, менеее убыточен по КАСКО и ОСАГО, чем прямой и партнерский.
18 мая 2010 г. 15:03 Наталья
Очень понравилось. Рассудительно, мудро, со знанием дела.
19 мая 2010 г. 23:22 Ольга
Что-что, а агентами Росгосстраху действительно надо гордиться. Пример: есть агент, которому 84 года!!! и она(агент) продолжает бегать по городу и страховать. Вот так проводят достойную старость рядовые росгосстраховцы, когда чьи-то "мечты сбываются".

А доверия к компании сейчас нет. Вывод значительной части активов на Кипр и облигационный заем (5млрд) как-то настораживает...
25 мая 2010 г. 10:21 Павел М.
агенты РГС
Насчет отсутствия конкуренции в страховании - полностью согласен. Нет сервиса - нет и конкуренции. А вот насчет отсутствия эффективных агентский сетей в России...На сегодня в Ресо самая эффективная агентская сеть. РГС перестраивает наследие. Но в принципе пожалуй и все...
26 мая 2010 г. 15:11 Гость
Как сладко и красиво поет...... А репутация храмает. С каждым годом все больше людей жалуется на РГС, за их отношение "с высока" ко всем участникам страхового рынка.
А что касается конкуренции, то она будет увеличиваться за счет прихода мировых страховых компаний и ухода небольших российский компаний.
А среди агентов конкуренции практически нет, потому что многие агенты представляют интересы нескольких страховых компаний.
27 мая 2010 г. 09:39 Роман
"А среди агентов конкуренции практически нет, потому что многие агенты представляют интересы нескольких страховых компаний."

Среди агентов-то как раз конкуренция есть. Поскольку они в первую очередь представляют свои интересы, во вторую интересы клиента, и лишь в третью - интересы страховой компании.

Очень интресны инициативы по "закреплению" агентов за страховыми компаниями. Возможно это и будет решающим стимулом для резкого увеличения конкуренции между страховыми компаниями, делающими ставку на агентские продажи.
Ведь в этом случае агенту придется очень ответственно подходить к выбору страховой компании, изменится в корне принцип агентских продаж. То есть при продаже главным станет не уговорить клиента купить абстрактный полис (потом подобрать ему ту компанию, которая его устроит), а продать полис конкретной компании со всеми вытекающими нюансами. И ответственность агента перед клиентом возрастет, поскольку выбор компании делал агент, а не клиент.

У компаний нет адекватной статистики, сколько агентов работают только с их компанией. Практика же показывает, что очень незначительный процент. Причем львиная доля из них - начинающие и не очень опытные агенты.
30 мая 2010 г. 21:44 Разумная Инициатива
Активному Новичку Роману
"Очень интересны инициативы по "закреплению" агентов за страховыми компаниями".
"Интересны" эти "инициативы" только тем страховым компаниям, которые профессионально не способны работать с клиентами в новых условиях, неуклонно теряют свою клиентскую базу и пытаются с помощью административных мер остановить свое неуклонное падение.
Автор предыдущего отзыва выдумал некую иерархию ценностей агентов, применил ее к ним и на этой зыбкой "основе" поспешил поделиться своими выводами.
Все это не имеет отноешения к реальной работе и мотивации агентов. Очевидно, что "Роман" в лучшем случае мало с ней сталкивался, а если сталкивался, то мало что в ней понял. Страховые отношения работают совершенно по-другому, а не так, как представляется людям, весьма далеким от реального страхования.
Основа современного рынка - персональный контакт поставщика с потребителем услуг, который базируется на возможности выбора альтернативных предложений. Особенно важное значение альтернативность имеет для страхования, т.к. страховые услуги продаются, а не покупаются.
Эта основа и подрывается теми недееспособными страховщиками, которые навязывают рынку "крепостное право" на агентов. Конечно, людям в руководстве страховых компаний, которые привыкли только "доедать" ту клиентскую базу, которвя была создана прежними акционерами, это "закрепление" более понятно и комфортно, т.к. ничего другого, как "держать и не пущать" они в принципе не умеют.
Но таким образом, они подрубают сук, на котором пока еще держится современное страхование. В случае введения "закрепительного" рынок ожидают серьезные проблемы с "пищеварением". Говорят, "запор" - это очень неприятное состояние. Последствия непредсказуемые.
31 мая 2010 г. 11:41 Роман
Разумной Инициативе
Не стоит делать поспешных выводов :)
Я работаю в сфере страхования более 13 лет, в том числе работал страховым агентом. Поэтому знаю все не по наслышке.

А вот у вас не совсем правильное представление именно о работе СК.
Классическая позиция агента. Который думает, что СК существует для него.
Страхователь же ничего не потеряет, поскольку сможет выбрать из предложений нескольких агентов несколько разных компаний.

Закрепление агента интересно в первую очередь СК. Агенту оно не интересно.
Впрочем, закрепление интересно не всякой СК. Недобросовестной СК оно не интересно, так как будет сложно переманить более высоким КВ и более низкими тарифами агентские команды. По тем, кто страхует с колес, закрепление ударит больнее всего. И в вашем: "профессионально не способны работать с агентами в новых условиях" так и сквозит: "не способны работать в условиях тарифного демпинга и завышеных КВ". Многие способны. Но НЕ хотят ни демпинга, ни неадекватных КВ.

А для добросовестных компаний, закрепление открывает широкие возможности, например по обучению и подготовке агентов. Поверьте мне, если компания будет уверена, что агент будет долгое время работать только на неё, она вложит в него несравнимо больше средств. Именно в развитие и образование, сервис, обратную связь и тд, а не тупо будет манипулировать вилкой комиссии, или "отбивать ку".
31 мая 2010 г. 14:55 Фестал
Деферментация
СК существуют для удовлетворения потребностей страхователей.
Для их эффективного удовлетворения страхователю необходим персональный контакт с представителем страховой компании - агентом. На самом деле страхователь не будет искать новых агентов вместо тех, с кем у него уже сложился персональный контакт.

Всерьез считать, что страхователь легко"сможет выбрать из предложений нескольких агентов... разных компаний", может только человек действительно далекий от актуальных проблем современного страхования или бывший слабый страховой агент, путающий страхование и продажу памперсов.

"Закрепление" разрушает основу отношений на рынке - доверие, которое возможно сегодня только при персональных, доверительных, отношениях клиента с агентом. А они, в свою очередь, в немалой степени обеспечиваются возможностью альтернативного выбора при подготовке к заключению конкретного договора страхования.

Цель ленивых страховщиков понятна - "закрепить"агентов, а потом присвоить себе наработанную агентами клиентскую базу. Но это - пустая затея.

Ленивые страховщики, не способные эффективно управлять агентами экономическими методами и обеспечивать высокий уровень сервиса клиентов, путем "закрепления" приведут рынок к параличу или к "запору". Страхователи отвернутся от них и от страхования в принципе.

Тогда страховщики займутся "любимым" делом: примутся искать на стороне новых виноватых в своих бесконечных бедах. Подождем...
31 мая 2010 г. 18:44 Роман
Фестал
Можно и под одним ником писать :)


Ну да, а страхователь существует для удовлетворения потребностей СК. Это пищевая цепочка. Не нужно её размыкать :)

А вот это уже, извините, глупость. Страховые потребности удовлетворяет не агент, а СК. Если потребность купить бумажку с названием "полис" - то агент её удовлетворит. Если потребность получить страховую защиту - то агент её не удовлетворит, поскольку сам по себе агент ни за что не отвечает.

Эта фраза была ответом на вашу реплику, о том, что страхователь должен выбирать. Имелось в виду то, что если страхователь сильно хочет выбирать - он выберет. Только такому не важно будет, что скажет агент. Он сам выберет компанию, а роль агента будет "привези-увези бумажку". То есть закрепление не скажется на свободе выбора страхователя. А тот страхователь, который не разбирается в страховании и слушает агента - тот купит у агента полис той компании, в которой он работает. Ему не нужен выбор компании, ему нужен выбор продукта. Кстати вы сами о том же и пишете.

Нужно читать внимательнее. А не талдычить про запоры :)
Я не пишу, что персональный контакт не важен. Он оказывает определяющее значение.
Основная мысль заключается в другом. Вот вы пишете:

Ну вот теперь объясните мне, недалекому, почему продажа клиенту полиса конкретной компании подрывает доверие. А предоставление нескольких компаний на выбор клиента - его укрепляет?
У нас априори агент должен разбираться лучше в страховании, чем клиент. Тогда почему агент перекладывает ответственность за выбор компании на плечи клиента? Это Доверие? Нет.
Может быть проблема в том, что в СК мало продуктов, и развернуться негде? Ну так ищите такую, где много :) Такие существуют.


Будущее за прямыми продажами :)
24 июня 2010 г. 23:48 Человек
)))
Согласен, будущее именно за прямыми продажами)
Когда-нибудь, и наш рынок очистится от деструктивного агентского мышления.
Эти замечательные слова "портфель агента", а мы еще конечно же все знаем и про портфель директора). Что греха таить). А потом, когда этого директора увольняют за воровство. Оказывается, что он и корпоративную систему обманывал и все контакты клиентов в компании изничтожил) А если и не изничтожил, так точно с собой унес и еще часть агентов, которые по глупости доверились супостату. И вот уже наших клиентов обзванивают от имени... например, "несогласия" или еще кого).
Конечно, привязка агента это хорошо, хорошо в первую очередь для добросовестной компании.
Ну а если кто-то захочет меряться девайсами) Так и я не первый год в страховании и какое совпадение, тоже ТОП менеджер немаленького страхового зубра)
28 июня 2010 г. 13:31 Топ-страхователь
>>>
Да нет, будущее не за прямыми продажами, а за прекращением добровольного страхования вообще. Пока страховщики заняты тем, что лоббируют обязаловку, отнимают клиентов у агентов и друг у друга, не платят убытки клиентам, лучше уж воздержаться от страхования вообще
1 июля 2010 г. 20:48 Ник
Роману - о закреплении агентов
Надо полагать, Роман покупает колбасу в магазинчике при Микояновском мясокомбинате, за соком едет на Останкинский завод, газету покупает в типографии... А что есть "Ашан", "Перекресток" и т.п. - не догадывается. Наверно, заводы (как и СК) мечтали бы закрепить магазины-продавцов за собой, сэкономили бы на торговых наценках, да только понимают, что после этого продажи резко упадут. Клиент хочет выбирать, и выбирать с комфортом, с помощью профессионального посредника (супермаркета). Даже колбасу и соки. Не говоря уж о сложном финансовом продукте - страховке, которую должен ему помочь выбрать НЕЗАВИСИМЫЙ посредник - Агент.
2 июля 2010 г. 16:43 НикНикыч
Нику - о колбасе, соке, свободе и независимости
Уважаемый Ник, если клиент хочет выбирать и выбирать с комфортом, ему надо идти, действительно, к НЕЗАВИСИМОМУ посреднику. Таковым и у нас, и везде в мире является БРОКЕР - он не страховую компанию представляет, а страхователя.
Ну а АГЕНТ-то как раз является везде и всюду посредником ЗАВИСИМЫМ, он не на клиента работает, а не СК (у него и договор с ней, а не с клиентом).
Согласитесь, что продавец в магазине, продающий колбасу и от своего магазина, и еще, почему-то, от соседского (получает в магазине А колбасу копченую, в магазине Б - вареную и все это так себе спокойно продает за прилавком магазина А, деньги сдает в оба) - нонсенс. Охота свободы и независимости - ступайте в брокеры...
5 июля 2010 г. 14:54 НикНикинычНиков
НикНикычу- об основах страхования
Уважаемый-переуважаемый НикНикыч, если кто-то под никами "Роман", "Топ-менеджер", "Никникыч" и т.д. хочет поучать других "про агентов и брокеров", то он должен знать, что в мире уже давно отказались от деления посредников на брокеров и агентов. Существуют только СВЯЗАННЫЕ посредники и НЕЗАВИСИМЫЕ посредники (Директива ЕС от 2002 г.). В варианте РФ это штатные сотрудники страховых компаний и независимые страховые агенты.

Когда знаний "про страхование" не хватает, а чужих, т.е. агентстких, денег хочется, тогда и "аргументы" соответствующие появляются: "про брокеров," от которых везде в мире юридически уже отказались, и которые существуют только номинально.

Действительно, будущее за посредниками, НЕЗАВИСИМЫМИ от российских страховщиков, которые не рынок развивают, а только чужие деньги "пилят".
5 июля 2010 г. 15:47 NICNICNICNICNICNICNICNICNICNIC
Да хоть горшком назови, только в печь не сажай
Связанный посредник = агент (работает в интересах страховщика по договору поручения)
Несвязанный посредник = брокер (работает в интересах страхователя)
Про то, что связанные посредники = штатные сотрудники страховой компании я бы хотел подробней.
Директивы ЕС прямо исключают штатных сотрудников СК из круга посредников. ВСЕХ и СРАЗУ.

см.
http://www.insurancebroker.ru/index.php?option=com_content&task=view&id=32&Itemid=37

http://www.rifams.ru/biblioteka/evro.html#_ftnref6

http://www.brokerkasko.ru/inshurensbroker123.php

http://base.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?req=doc;base=LAW;n=93279;fld=134;dst=4294967295
5 июля 2010 г. 16:04 NICNICNICNICNICNICNICNICNICNIC
И еще словечко - про то, кому чего хочется
Вот нравится мне, когда наши "независимые" посредники рвут на себе белье нижнее в лоскуты и кричат о том, что страховщики все сволочи, "пилят" бюджетные и вообще чужие деньги, не развивают рынок, притесняют посредников и пр.
Но при этом за денежкой исправно идут к гадам-страховщикам, а не к страхователям. Ну и в чем независимость?
5 июля 2010 г. 16:52 NIC8
Про словечки
Понимаем, задело за живое. Но не надо так волноваться. Законодательство надо будет подправить. В интересах страхователей. А денежки как раз именно агенты в страховые компании приносят, так что получают своё, законно заработанное, а не "отпиленное" ни у бюджета, ни у потребителей.
5 июля 2010 г. 17:17 NIC**100 ;-)
В чьих-чьих интересах? Лукавите, любезнейший...
Да то, что агенты - необходимое и наиважнейшее звено продаж страховых продуктов никто спорить не станет. Я не стану точно.
Только пост "И еще одно словечко..." агентов не касался - ибо они не независимые посредники ни разу, нигде и никогда. А он то был именно о "независимых"

Так что Ваше алаверды неуместно и нелогично (если, конечно, Вы - агент). Согласны?

Агент - это наемник, внештатный наемный сотрудник. Не слышал никогда, чтобы агент разведки, например, работал бы в интересах той страны, в которую его эта самая разведка отправила. Двойные и перевербованные агенты не в счет - у них просто хозяин (заказчик) меняется. Агентов "японской, польской и английской разведок" тоже давайте не трогать - пусть покоятся с миром, не та тема...

Независимый посредник (брокер) - не берите деньги у страховщика. Связанный (агент) - бросьте петь о независимости и об интересах клиента.

А так, повторю, агент совершенно необходимая, уважаемая, почетная работа.
Но по найму у страховой компании, а не у самого себя. И работадатель Ваш имеет право устанавливать интересные ему правила игры. Nothing personal, just business.
5 июля 2010 г. 18:03 NIC888
Пост "про словечко" касался "любимой" темы всех несостоятельных страховых манагеров - денег в чужом, агентском кармане. А вопрос про "независимость" не следует трактовать догматически. Надо смотреть на жизнь конкретнее: в настоящее время, время финансово несостоятельных, жадных и плохо управляемых страховщиков, необходимо законодательно обеспечить независимость агентов от этих самых страховщиков. Это и будет главной формой защиты интересов страхователей. А то, что вознаграждение независимые агенты получают от страховых компаний, так это нормально, Например, возмездное оказание услуг.
Маленький "моментик истины" проявился у г-на "англоговорящего" ника100 и т.д.: вопреки своим же собственным рассуждениям "про международный опыт" заговорили про агента "по найму у страховой компании", да ещё которому эти самые несведущие в страховании "работодатели" будут "устанавливать интересные им правила игры". Вот она мечта-то!
Страхователя надо срочно защищать от этих "страховщиков"!
5 июля 2010 г. 19:07 NIC**101
В огороде бузина, а в Киеве Янукович
Так кому агент оказывает услуги? Если страховой компании (и деньги от нее получает) - то он не независимый, а связанный посредник (если верить дерективам ЕС). Оказывайте возмездные услуги населению по поиску оптимальной страховой защиты и получайте от него, населения, деньги. Вот тогда и будете НЕЗАВИСИМЫМ. А так - это просто неблагодарное кусание рук, которые Вас же и кормят, и мечта о том, как приятно было бы и дальше кидать хозяина на деньги.

Вы так рассуждаете, как будто Вы страхователям продаете свой собственный страховой продукт, а "финансово несостоятельные, жадные и плохо управляемые страховщики" аки рекитиры в нощи приходят к Вам и требуют свои 90-80-70%. Очнитесь, это просто страшный сон, наяву все иначе. Вы на них работаете - а не они на Вас.

Связанные посредники (агенты) во всем мире работают на хозяина - работодателя. И на его условиях.

Не надо путать логику с догматикой, а диалектику с демагогией.
6 июля 2010 г. 16:56 NIC112
Диалектика страхования
Янукович - очень солидный мужчина, приятно посмотреть. ДИрективы - пишутся через "И". Возмездное оказание услуг ни в какой степени не означает "связанности"(это - азы права). Независимый посредник (лицензируемый государством) должен иметь легальные возможности оказывать услуги и страхователям, и страховщикам. Главное, что нужно сегодня на рынке потребителю - это профессиональный выбор страховщиков и защита от их произвола. Это и обеспечит независимый посредник. Вот какая диалектика получается = механизм прогресса в страховании.
Всё остальное - демагогия далёких от страхования страховщиков.
6 июля 2010 г. 17:39 NIC**1000
Нельзя жить в обществе и быть свободным от
общества. Нельзя брать деньги от тех, от кого Вы собрались отложиться. Бостонское чаепитие не на деньги англичан заваривалось (хотя и из их чая).
Вот и вся диалектика.
Страховщики не должны оплачивать независимость агента или комфорт для страхователя, они будут оплачивать агентам работу (даже, точнее - результаты работы) по привлечению клиентов и привод в компанию премии.

Так что Янукович Януковичем, а бузина-то -- бузиной...

А можно два вопроса для выхода из дебрей. Вот Вы упорно утверждаете, что агент в России больше чем агент, что он - независимый посредник.
1) А кто в России тогда брокер - с учетом просто формулировок закона об организации страхового дела ?
2) А кто в России тогда связанный посредник - с учетом формулировок приснопамятной директивы ЕС 2002/92?

Ответьте, плиз, честно, облегчите душу покаянием - и Вам станет легче.

Давайте, я Вам помогу даже.

Статья 8. Страховые агенты и страховые брокеры
1. Страховые агенты - постоянно проживающие на территории Российской Федерации и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица или российские юридические лица (коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями.

Вы полагаете, что это очень похоже на декларацию независимости агента от страховщика? Скорее уж, на купчую на крепостного. Вот тебе, бабушка, и Юрьев день! :-)

Про русскую грамматику - спасибо, учту. Это, кстати, не единственная моя ошибка-описка-опечатка -- а чего Вы на остальные не указываете?
Это же придаст Вашим аргументам - тезисам гораздо больше веса и убедительности. :-0
6 июля 2010 г. 19:35 NIC888
Ошибка-описка-опечатка
Сообщаем, что
- "Приснопамятная директива" ЕС в настоящее время подвергается существенной переработке. Готовится Директива II. "Формулировки" будут меняться.

- Общепризнанно, что ст. 8 действующего ФЗ - это, к сожалению, мягко говоря, недоразумение, на которое не следует ориентироваться серьёзным людям.
14 июля 2010 г. 18:14 Игорь Владимирович
хотелось бы услышать мнения руководителей других страховых компаний
Только что прочитал интервью. Случайно попал на это интервью при поиске информации о работе сетей агентов в компаниях. Ответы очень подробные с интересными данными по стратегии и тактике создания сети,развития сети в Москве, по оплате агентов, роли менеджеров групп. Правда, цель интервью, его содержание похоже на рекламную акцию, направленную на агентов других компаний. В интервью не прозвучали названия других компаний, которые развивают продажи через агентов, свои агентские сети (РЕСО-Гарантия, РОСНО,Согласие,МСК и др.),оценки постановки систем агентских продаж, других каналов и способов продаж (через брокеров, прямые). Оценка прозвучала, что нет агентских сетей,у москвичей нет агентов, нет конкуренции. Но это просто заявление,возможно так видится ситуация из кабинета, а может какие-то исследования это доказывают,но о них ни слова.Проверить информацию в интервью, подтвердить ее или опровергнуть могут только люди знающее положение дел в Росгосстрахе, в других страховых компаниях. К сожалению,опубликованные отзывы таковыми не являются -это больше перепалка между анонимами-никто не назвал себя, свое место работы. Причем друг друга запутали сравнениями агентов с брокерами, показали путание трудовых договоров (трудовых отношений работников и работодателей) с гражданско-правовыми договорными отношениями при посреднических договорах. Поэтому хотелось бы ознакомиться с отзывами, мнениями руководителей других компаний, например, с их виденьем стратегии и тактики развития агентских сетей, будующее сетей, их мнение о прогрессивных перспективных методах продаж страховых продуктов в России. Интересен вопрос построения разных структур компании, распределение функций, системность в работе продающих структур,вопросы мотивации агентов, место агента как основного продающего звена, роль менеджеров -руководителей групп агентов, построение взаимоотношений компаний с брокерами, упорядочнение работы брокеров. Как в разных компаниях решаются вопросы кросселинга, продаж многих видов страховых продуктов агентами, вопросы унификации и упрощения для понимания агентов разных страховых продуктов для повышения производительности труда агентов, повышению продаж и др.
Сам пришел в страхование в 2002 году в компанию РЕСО-Гарантия страховым представителем (агентом) в один из филиалов в пригороде Москвы(ближнем Подмосковье). С появлением ОСАГО принял активное добровольное участие в развитии филиала,стал руководителем группы агентов(менеджером в принятой в компании градации). До прихода в страхование,занимаясь другими видами деятельности, следил за развитием страхового рынка России с 1991 года , появлением новых для страны систем продаж (сетевой маркетинг,прямые адресные продажи ) разными товарами,услугами. Эти знания пригодились и, находясь в самом начале структуры продаж компании в ее основном звене -в агентской сети, анализирую постановку работы,даю свой анализ,предложения по повышению значимости агента, более оптимальной организации деятельности агентов с целью повышения производительности, увеличения продаж,улучшению работы с клиентами,повышению охвата количества клиентов,тактике просвещения клиентов и др. Не все тпредложения доходят до руководства, поэтому пришел к выводу, что нужно обобщить свои анализы и предложения, свое видение проблем при построении агентской сети, отлаживанию ее работы в виде отдельного материала,статьи.
Интервью было опубликовано давно и, наверное, вся полемика завершена! Но возможно есть другие способы разговорить руководителей компаний по этой теме.

--------------------------------------------------------------------------------
5 августа 2010 г. 17:28 Страхователь
Мнение других руководителей
Вы серьезно считаете, что руководители компании "сидят" на этом сайте;)))

Как бывший страховщик, проработавший более 15 лет в крупнейших страховых компаниях, в т.ч. на руководящих должностях, могу сказать, что страхование - это большая ЛАЖА. Функции страховщика может выполнять любая крупная федеральная структура, например, Почта России, Сбербанк, налоговые инспекции, Администрации (управы, муниципалитеты) и т.п. Не нужны никакие посредники, т.к. продаваться будут в "окошках" стандартные легко модулируемые "продукты". Если нужно "что-то особенное", то для таких "извращенцев" будет сидеть специальный менеджер.

А главное, для чего и нужно страхование - компенсация убытков. Зачем человеку или компании бодаться со страховщиком? Так для этого на договорной или лучше конкурсной основе будут отбираться этими структурами специализированные компании (юристы, оценщики, эвакуаторщики и т.д.). И можете забыть о так необходимой агентской сети.

Вы видели где-нибудь агентов Сбербанка?;))) Не надо навязывать свое страхование, если человеку надо застраховаться - он будет знать, куда обратиться.

А по поводу агента, имеющего базовую ставку 25% да с коэффициентом 1,7, т.е. 42,5% комиссии - улыбнуло;)))

Ваше мнение об этом материале:
— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):
Укажите код на картинке слева:
Реклама