Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Google+ Facebook Вконтакте Twitter Telegram
    Этот деньПортал – ПомощьМИГ – КоммуникацииОбучениеПоискСамое новое (!) mig@insur-info.ru. Страхование сегодня Сделать «Страхование сегодня» стартовой страницей «Страхование сегодня». Добавить в избранное   
Самое новое
Идет обсуждение
Пресса
Страховые новости
Прямая речь
Интервью
Мнения
В гостях у компании
Анализ
Прогноз
Реплики
Репортажи
Рубрики
Эксперты
Голос рынка
Форум
Аналитика
Термины
За рубежом
История страхования
Посредники
Автострахование
Страхование жизни
Авиакосмическое
Агрострахование
Перестрахование
Подписка
Календарь
Этот день
Страховые реестры
Динамика рынка
Состояние лицензий
Знак качества
Страховые рейтинги
Фотографии
Компании
Визитки
Пресс-релизы




Каталог страховых сайтов
Яндекс цитирования

Интервью

  Полный список интервью

  ОСАГО, Регионы, Агенты, Управление, Автострахование
У истока финансовых потоков
Нечепа Владимир Григорьевич
Старший вице-президент, руководитель блока розничного страхования ОАО «Росгосстрах», член правления
страхование сегодняРазвитие региональных розничных сетей относится к числу тем, интерес к которым со стороны специалистов страховых компаний, да и финансовых организаций не ослабевает. Особое отношение к этой теме вызвал также финансовый кризис. О том, с какими проблемами развития розницы в регионах приходится сталкиваться в настоящее время, читателям портала «Страхование сегодня» рассказывает член правления, руководитель розничного страхования компании «Росгосстрах» Владимир Нечепа.

Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)


страхование сегодняВладимир Григорьевич, какие новые тенденции наблюдаются сегодня в развитии региональных розничных сетей страховых компаний? Как общая экономическая обстановка, состояние местных предприятий и уровень жизни в регионах после кризиса сказываются на работе страховщиков?

Я бы не называл нынешнее состояние послекризисным. Мне кажется, что кризис не завершен, и его последствия на страховом рынке будут, очевидно, непростыми.
Если говорить о таком важном показателе, как уровень доходов населения, определяющем готовность людей вкладывать средства в страхование, то мы не видим, чтобы в последнее время он рос. В свете последних решений, связанных с увеличением ЕСН, вряд ли стоит ожидать увеличения доходов людей, что негативно скажется на основных видах страхования. Сейчас не самое хорошее время для страхования, и в первую очередь, для страхования жизни.

В региональных розничных сетях страховщиков не происходит существенных изменений, разве что процесс ухода из регионов и закрытие офисов компаний, в основном, тех, кто активно развивал только «автогражданку», подходит к логическому завершению. Развитие розничных сетей – непростая и дорогостоящая задача, которая по силам не всем. Найти для офиса помещение, арендовать и оборудовать его не так сложно, но развить его в эффективно работающее региональное подразделение совсем непросто.

 

страхование сегодняЧто Вы вкладываете в понятие «эффективное региональное подразделение»?

Эффективно работающий региональный офис – это рентабельный универсальный фронт-офис, сочетающий офисные, партнерские, прямые корпоративные продажи с работой групп страховых агентов. Мы, развивая свою сеть, идем именно по такому пути. С начала 2010 года «Росгосстрах» открыл 102 новых офиса (в основном это универсальные агентства и страховые отделы). Сегодня мы имеем 3 389 офисов по всей территории РФ. В Москве открыто более 20 новых офисов, но их пока недостаточно для активного разворачивания агентских продаж.

 

страхование сегодняНе упали ли в период кризиса затраты на обеспечение работы офисов, в частности, арендная плата?

Существенно – нет. С начала кризиса наблюдается стагнация цен на аренду, а с 2011 года, скорее всего, они начнут расти.

 

страхование сегодняКакие различия между разными регионами России Вы отмечаете? Есть ли какие-то особые регионы, где продажи страхования идут легче, либо, напротив, практически невозможны?

В Российской Федерации нет двух одинаковых регионов, везде есть свои отличия, национальные особенности, разный менталитет и уровень социально-экономического развития территорий… Но с точки зрения организации страхования существенных различий все-таки нет. Трудности в развитии региональных сетей федеральных компаний, о которых я говорил, характерны для всех регионов. Есть один важнейший показатель развития страхования в регионе – уровень проникновения, то есть количество страховой премии, собираемой компанией в расчете на одного его жителя. Вот по этому показателю крупные филиалы со сборами более 2 млрд. рублей не являются лидирующими в нашей компании. Регионы-лидеры (где сборы компании «Росгосстрах» в год в расчете на 1 жителя подходят к 1 тысяче рублей) - Вологодская область, Владимирская область, Республика Мордовия. Удивительно, но в небольших городах и районах, которые многими часто считаются депрессивными, наши подразделения показывают самый высокий уровень проникновения.

 

страхование сегодняСохранили ли свою актуальность такие обострившиеся в кризис проблемы, как достаточность, квалификация и добросовестность кадров, переходы от страховщика к страховщику целыми филиалами? А может, страховщикам довелось столкнуться и с какими-то принципиально новыми кадровыми проблемами?

Вопрос о кадрах актуален всегда, страховой компании никогда не будет хватать подготовленных, квалифицированных, активных и добросовестных людей, особенно агентов. Но я бы не драматизировал ситуацию. На мой взгляд, сейчас у страховых компаний есть необходимый выбор, в том числе на позиции менеджеров, управляющих агентскими группами, реализующих офисные, партнерские продажи и пр. Как показывает опыт нашей компании, это могут быть люди, которые раньше не работали в страховании, но имеют необходимые навыки, личностные качества и могут проявить себя в страховом деле. Поэтому в рамках агентской программы «Железный поток» мы чаще всего привлекаем людей, далеких от страхования, хотя за последний год к нам перешло немало сотрудников и агентов из других страховых компаний. Думаю, что в дальнейшем конкуренция страховщиков за активных агентов и менеджеров будет только расти. Особенно по мере приближения к активному страхованию жизни, а я верю, что такое время настанет.

 

страхование сегодняКакие пути повышения эффективности региональных подразделений в условиях преодоления последствий кризиса являются приоритетными и почему?

Главное условие эффективности – постоянное повышение производительности продавцов. Чтобы довести показатель фактических сборов на одного универсального участкового агента в среднем по компании до 180 тыс. рублей в квартал мы многое изменили в управлении агентскими группами, продуктах, системе мотивации и организации обучения. Подробности мне бы не хотелось сейчас раскрывать. Безусловно, это повышение уровня кросс-продаж, который в офисном канале, к примеру, превысил 35-процентную планку. Внедрение стандартов и современных подходов по управлению активностями продавцов, страховых консультантов и агентов, - без этого сейчас нельзя быть успешным.

Нацеленность нашей и ряда других компаний на агентские продажи объясняется желанием дойти до каждого клиента, до его дома, квартиры, рабочего места. И предложить ему качественный продукт. Страхование жилища и другого имущества, например. Кстати, доля агентских продаж по этому виду страхования в Росгосстрахе составляет сейчас 97%.

 

страхование сегодняНедавно на одной из конференций страховых посредников прозвучали статистические данные, согласно которым Россия – чемпион мира по доле расходов на ведение дела (РВД) в страховой премии, их уровень более чем в два раза превышает принятый в западных странах...

РВД многих российских компаний выше, чем у наших западных коллег, но не все так плохо. По предварительным данным, в 2010 году РВД нашей компании составят менее 20%. В мировой практике хороший показатель -15-16 %, мы к нему идем.

 

страхование сегодняКакая модель обучения агентов сейчас применяется в Вашей компании?

В компании существует многоступенчатая система обучения агентов, которая позволяет им повышать свой профессиональный уровень в течение всего срока работы в компании. В «Железном потоке» все привлекаемые агенты-новички проходят начальный этап обучения. Этим, как правило, занимается менеджер агентской группы. Это обучение включает и теоретическую часть, и передачу практических навыков, но главное – новым агентам прививается, скажем так, «вкус» страхования, и показывается, что на этом можно зарабатывать деньги. Первые продажи на участке новичку также помогает осуществлять менеджер агентской группы.

Для агентов, успешно прошедших первый этап, наступает период «базового обучения» - это уже групповое обучение, которое проводит тренер. Здесь проводятся модульные тренинги, на которых в течение нескольких дней агенты получают детальное представление об основных продуктах компании и программах.

В дальнейшем для агентов и других розничных продавцов предусмотрено дополнительное обучение. Мы создали систему дистанционного обучения, включающую более 100 электронных курсов и тестов, которые позволяют в удобное время осваивать все необходимые знания. Но в целом наша система обучения является скорее децентрализованной – иначе просто невозможно обучать свыше 70 тысяч агентов в разных уголках страны.

 

страхование сегодняРасскажите об опыте «Росгосстраха» в организации агентского сервиса. Что сегодня нужно делать в области создания комфортных условий, удовлетворяющих агента как своего рода «промежуточного клиента» компании?

Действующая у нас в настоящее время модель агентского сервиса выгодно отличается от зарубежных аналогов. Так, за возможность продавать полисы «Росгосстраха», за обучение и любые материалы наши агенты не платят, более того компания дополнительно берет на себя значительную часть расходов на оплату их проезда и много другого.

В агентском сервисе нет мелочей, важно все – от оформления офиса, в который приходит агент, и до постоянного внимания к нему и оперативности менеджера агентской группы, приема отчетности, выдачи бланков… Важно, чтобы страховые продукты были понятны и удобны агенту (особенно при массовом наборе агентов-новичков). Более 95 % агентских продаж сейчас приходится на простые коробочные продукты, не требующие дополнительных согласований, индивидуального андеррайтинга и допускающие полное оформление полиса в течение одного контакта с клиентом. У компании много планов по улучшению сервиса для агентов, мы сделали для них еще далеко не все.

 

страхование сегодняКаковы возможности агента в части получения информации о прохождении выплатного дела его клиента?

В настоящее время в этом нет проблемы, потому что и сам клиент, и его агент, и менеджер агентской группы могут обратиться в колл-центр за получением всей необходимой информации. До перехода компании на единую централизованную систему урегулирования был период, когда решения принимались в разных территориальных подразделениях с разной скоростью, к некоторым из них возникало много вопросов. Сейчас эта проблема решена, а оперативная информация о прохождении выплатного дела полностью доступна. Кроме того, с 27 декабря 2010 года мы запускаем программу информирования клиентов о прохождение их выплатных дел через SMS-сообщения.

Понятно, почему такая информация так важна для агента. Понимание агентским корпусом того, что система урегулирования сейчас работает эффективно, что компания аккуратно платит по своим обязательствам – крайне важное условие развития продаж.

 

страхование сегодняАктуальна ли проблема завышения размера комиссионных вознаграждений недобросовестными и финансово-проблемными страховщиками, которые тянут за собой весь рынок по аналогии с тарифным демпингом?

Эта проблема по-прежнему актуальна. Вызывают удивление случаи, когда по такому виду как ОСАГО, с убыточностью за 80 %, а в некоторых регионах и более, готовы платить запредельное комиссионное вознаграждение. Что эти компании думают о своем дальнейшем существовании и о своих клиентах – я не знаю. Они наносят очень большой вред тем компаниям, которые собираются дальше нормально работать на нашем страховом рынке. Введение закона об ОСАГО предоставило страховым компаниям удивительный шанс для развертывания региональных сетей, активизации продаж добровольных видов. Но, как оказалось, многие не имели подобных планов. Оказалось, что «автогражданка» – это не только премии, но еще и выплаты.

 

страхование сегодняКак бы Вы оценили предварительные итоги 2010 года по своей компании в розничном страховании и планы на 2011 год?

Подводить итоги пока рано, но это был удачный год для розницы «Росгосстраха», и не только потому, что планы по сборам и финансовому результату сетью уже давно выполнены. Главным образом, это вклад агентского корпуса компании, положительные преобразования в котором в уходящем году позволяют нам с оптимизмом смотреть в будущее. И с хорошим настроением встречать Новый год, чего хочу пожелать всем агентам и сотрудникам компании, и конечно, нашим страхователям, для которых мы и работаем.

С наступающим Новым Годом!


17 декабря 2010 г.

Версия для печати 

  Смотрите другие материалы по этой тематике: ОСАГО, Регионы, Агенты, Управление, Автострахование
В материале упоминаются:
Компании, организации: Персоны:

Оцените данный материал (1-плохо, ..., 10-отлично!).
Средняя оценка: 7.25 (голосовало: 24 чел.)
10   
Предыдущие отзывы:
21 декабря 2010 г. 14:41 Кондрашова Екатерина
У истока финансовых потоков
Интервью понравилось. Заданы актуальные вопросы, которые действительно интересны не только страховщикам, но и страховтелям. За последнее время все преобразования в агентский корпусе дали много "+" результатов. Мое мнение, за розницей все будующее "Росгосстраха"
24 декабря 2010 г. 14:34 Автор отзыва
У истока финансовых потоков
Да, соглашусь с мнением Екатерины, НО в РГС-е как была розница, так она такой-же и останется на долго, говорить о каких-то "ноу-хау" не предстоит еще долго, если вы не поняли о чем я, то за пример можно взять СК "Ренессанс Страхование" - партнерский портал В2В, СК "Рессо-Гарантия" - агентские комнаты с выходом в интренет и WiFi, вот к чему надо стретимится РГС-у!!!!!!!!
5 января 2011 г. 22:07 Александра
Хочу отметить что у РГС уже давно работают агентские комнаты с выходом в инет! За РГС БУДУЩЕЕ СТРАХОВАНИЯ!
12 января 2011 г. 11:35 Дмитрий
У истока финансовых потоков
К сожалению РГС еще очень далеко до агентской компании, 80% агентов старше 50 лет , "Железный поток" работает по принципу "берем всех кого попало, авось, что-нибудь останется", это дает положительный результат только за счет размера компании. До РЕСО еще как до Луны!

Ваше мнение об этом материале:
— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):
Укажите код на картинке слева:
Реклама