Интервью

Страхование жизни – как поменять менталитет Ковалева Елена Геннадиевна Генеральный директор ООО СК «Согласие-Вита», первый заместитель генерального директора ООО СК «Согласие» до 24.05.2017 г.

Каковы перспективы развития страхования жизни в не самых благоприятных макроэкономических и правовых условиях? В чем преимущества и риски использования страховщиками банковской дистрибуции? Стоит ли возлагать серьезные надежды на продукты инвестиционного страхования? На эти и другие вопросы портала «Страхование сегодня» отвечает Первый заместитель генерального директора СК «Согласие», Генеральный директор СК «Согласие-Вита» Елена Ковалева.

Елена Геннадиевна, как известно из официальной статистики, страхование жизни лидирует по темпам роста несколько отчетных периодов подряд. Насколько этот рост «доброкачественный» или он обеспечен, главным образом, вмененными продажами в банковском канале? Насколько при этом стимулируется долгосрочное развитие рынка и повышение культуры страхования?

Мы находимся на таком этапе развития страны, когда необходимо говорить не только о роли страховщиков в реализации, собственно, страхования, но и об их миссии по изменению ментальности, подходов и взглядов каждого человека на свою жизнь.

Дожив до определенного возраста, у человека сложился определенный взгляд на обеспечение своих специфических потребностей. К примеру, на случай болезни у нас у каждого есть врач, которому мы доверяем, в сфере услуг - парикмахер и т.д.

К сожалению, о том, чтобы выбрать «свою» страховую компанию, люди, как правило, не думают, и даже самое дорогое, что у нас есть – наша жизнь, здоровье, жизнь и здоровье наших близких – остается вне должного внимания. Об этом вспоминаем только когда возникают проблемы. Именно поэтому мы, как страховщики жизни, должны помочь, разъяснить, а может даже и научить наших клиентов правильно пользоваться страховой защитой.

Другой актуальный вопрос – это пенсионное обеспечение. Поверьте - пенсия даром не платится, она зарабатывается. К моменту, когда подходит пенсионный возраст, состояние здоровья человека ухудшается, пик формы уже пройден, к сожалению, снижаются и возможности. Если мы не научим наших потенциальных клиентов размышлять об этом еще в период восхождения к пику, мы так и будем продолжать говорить о навязывании страховых услуг.

Эта психология – «Мне сегодня не надо, а о перспективе я подумаю потом» – должна измениться на прямо противоположную.

Более того, я считаю, что существующее суждение о навязывании «ненужной» услуги страхования в потребительском кредитовании, имеет те же корни.

При кредитном страховании всегда предлагается альтернатива: можно либо взять кредит на хороших условиях, застраховав жизнь и потерю работы, либо взять кредит за больший процент, не заключая договоров страхования. А, тем не менее, риск непогашения кредита вполне реален: в нашей практике есть совершенно трагические случаи, например, когда молодую маму, покупавшую в кредит недорогую бытовую технику и застраховавшую свою жизнь перед получением кредита на совсем небольшой срок, насмерть сбил велосипедист. И в этом случае, конечно, была произведена выплата.

К сожалению, люди, после того как досрочно погасят кредит, зачастую стремятся поскорее расторгнуть и договор страхования. Наверное, в этом есть и наша недоработка: мы, страховщики, видимо, уделяем недостаточно внимания публикации статистики, сколько по таким полисам выплачивается убытков за весь срок действия полиса.

Не всегда позитивное отношение к кредитному страхованию – специфика только России, через это прошел весь мир. Но очевидно, что у этого вида страхования есть и положительная сторона – без него банки бы не могли выдавать населению кредиты на текущих условиях. И фактически такое страхование выполняет социальную функцию и позволяет определенным слоям населения получить доступ к приобретению различных товаров, жилья.

Расскажите подробнее о компании «Согласие-Вита», как она создавалась, какие задачи решает на современном этапе?

13 сентября 2014 года мы отметим 14-летие страховой компании «Согласие-Вита». И хочу заметить, что все эти годы компания выполняет принятые на себя обязательства. Мы регулярно проводим выплаты по договорам долгосрочного накопительного страхования жизни (на 10-15 лет), заключенным в первые годы работы компании. Было время, когда компания занималась всеми видами личного страхования, в том числе и ДМС, однако в 2012 году было принято решение, что отныне мы будем специализироваться исключительно на накопительном и рисковом страховании жизни.

2013 год стал для нас годом изменения стратегии развития Компании, мы активно занимались расширением продуктовой линейки, анализом и повышением работоспособности нашей IT-системы, отрабатывали ряд подготовительных мероприятий для активной работы на рынке.

Понятно, что на данном этапе самым простым путем завоевания рынка для страховщиков жизни является банковский канал. Если у компании есть хороший бэк-офис, полноценный набор продуктов и отлаженная IT-платформа, то она сможет предложить банковскому каналу конкурентные условия, и ее бизнес начнет расти.

Другой вопрос, что банковский канал, к сожалению, тесно связан с динамикой развития экономики любого государства. Если экономика на подъеме и высока потребительская активность населения, то спрос на страховые продукты тоже высок.

Банкострахование – хороший драйвер роста, но если не заниматься развитием и других каналов, то результаты деятельности любой компании будут постоянно находиться в прямой зависимости от складывающейся ситуации в экономике. Только диверсификация каналов продаж позволит выстроить устойчивую и стабильную компанию, которая, используя весь спектр возможностей, гармонично развивается.

Вот такую цель перед нами и поставил наш собственник, а мы, напомню, 100%-ная дочерняя компания ООО «Страховая компания «Согласие». Поэтому стратегия развития ООО «СК «Согласие-Вита» является частью стратегии развития всей группы компаний. При этом мы активно привлекаем к страхованию жизни агентов нашей материнской компании, обучаем их, показываем им прелести нашей продуктовой линейки и дополнительные преимущества при работе с клиентами, имеющими полисы каско или ОСАГО.

Какова специфика Вашего продуктового ассортимента и структуры портфеля?

Это классический стандартный набор, как у страховщиков жизни во всем мире. Мы следим за происходящим на мировом и российском рынке и стремимся найти свои изюминки. Какие – пока не скажу, но скоро вы о них узнаете.

В портфеле «Согласие-Вита» фактически присутствуют договоры по полному набору залиценизированных нами видов страхования (кстати, последней, в 2012 году, была получена лицензия на пенсионное страхование).

Основу нашего небанковского портфеля составляют продукты с длительным сроком действия договора (10-15 лет), главным образом, накопительные. Мы видим за ними большое будущее.

Благодаря нашему банковскому каналу продаж мы смогли достигнуть высоких показателей роста суммарной начисленной страховой премии. Общая страховая премия по страхованию жизни за 2013-й год составила 903 млн рублей, а уже за первое полугодие 2014-го года - более 2,3 млрд. рублей премии. Темпы роста иных каналов пока менее впечатляющие.

Свои продукты Вы рекламируете и продвигаете самостоятельно или присоединяетесь к проектам продвижения большого «Согласия»?

У наших компаний немного разная целевая аудитория. СК «Согласие» - компания универсальная и у нее велика доля обязательного страхования, наши же клиенты ориентированы на страхование добровольное. Конечно, эти категории пересекаются, но все же наши страхователи – люди с несколько другой ментальностью. Громких брендовых акций мы пока тоже не планируем, поскольку наша цель – спокойное, ровное поступательное движение. Тем не менее, мы принимаем участие во многих проектах «Согласия».

Как организована система управления в «Согласие-Вита»?

Мы – небольшая компания, поэтому каждому нашему сотруднику приходится повышать свой профессиональный уровень сразу во многих направлениях деятельности, быть «универсальным бойцом». Полагаю, что вообще все те, кто сегодня работает в страховании жизни, через 10 лет займут топ-позиции в развитой системе.

С точки зрения управления, мы приветствуем «клубные обсуждения», где каждый не только имеет право высказаться, но просто обязан это сделать, даже если его точка зрения сегодня принципиально отличается от официальной. Коллегиальное обсуждение проблем позволяет всесторонне все обдумать, увидеть какие-то неожиданные ракурсы, оно расширяет кругозор каждого специалиста и дает ему представление об общих процессах и своем месте в них. Все это позволяет нам говорить о коллективе единомышленников, сподвижников.

Первым заместителем Генерального директора нашей компании является Яцек Козларек, гражданин Польши, который обладает как опытом работы на Западе, так и опытом развития системы страхования жизни здесь в России, в частности в компании «Росгосстрах-Жизнь». Еще немаловажно, что у него есть и опыт разработки и внедрения продуктов страхования жизни в западном исполнении.

Намерены ли Вы участвовать в работе Ассоциации Страховщиков Жизни (АСЖ) и комитета ВСС по страхованию жизни? Что хотелось бы привнести нового в их работу?

Мы готовимся в ближайшее время вступить в Ассоциацию Страховщиков Жизни, намерены принимать участие в профессиональных мероприятиях ВСС. Одна из наших задач - занять активную позицию, участвовать в жизни сообщества и иметь возможность высказывать свою точку зрения и слушать встречные мнения коллег.

Тем не менее, мы прекрасно понимаем, что нашей Компании предстоит трудный путь. Однако видим цель, считаем, что она достижима, хотя дорога к ней прямой не будет. Но мы отправляемся по ней с честным сердцем и чистыми руками.

Мы уверены, что страховщикам жизни и поддерживающим их СМИ вместе по силам построить под эгидой АСЖ и ВСС своего рода «интеллектуальный клуб» единомышленников, который возьмет на себя, в том числе, и социальную функцию просвещения населения.

Мы не ставим себе цели извлечения сиюминутной прибыли любой ценой. Хотя очевидно, что для любой коммерческой организации получение прибыли является целью ее деятельности, это закреплено и в Гражданском кодексе. Альтруистов в бизнесе не бывает.

Любому хозяйствующему субъекту, страховщикам в том числе, необходимо содержать персонал, платить налоги государству, дивиденды акционерам, а главное обеспечить выполнение своих обязательств перед клиентами, если к ним постучится беда.

Поэтому нам (страховщикам жизни) будет лучше, если население будет более развитым, грамотным и продвинутым, а значит, и защищенным. Тогда люди сами станут приходить за нашими услугами, потому что у них сформируется осознанная потребность.

Давайте подробнее обсудим такую «модную» тему, как инвестиционное страхование жизни. Как Вы относитесь к таким продуктам? Своевременны ли усилия по их активному внедрению в условиях отсутствия правовой базы и негативных макроэкономических ожиданий? Известно, что многие западные компании отказываются от продуктов unit-linked как устаревших и не выдержавших проверки кризисом. Да и насколько такое страхование нужно самим россиян, действительно ли у них тяга к выигрышу опережает склонность к защите?

Я думаю, что продукты инвестиционного страхования очень интересны для россиян. Но мы должны понимать, что способность реально оценивать финансовые инструменты, заложенные в их основу, есть у достаточно узкого сегмента наших потенциальных клиентов, а большинству - это пока не понятно. Данные продукты ориентированы на клиентов, которые готовы повышать свой собственный уровень финансовой грамотности. Самые большие надежды с продвижением инвестиционных продуктов мы связываем с растущим средним классом, который сможет в полной мере оценить и использовать такие предложения.

На Западе продукты инвестиционного страхования проходили различные этапы становления и развития, но никогда они не позиционировались как единственный приобретаемый человеком продукт. Такой полис может служить дополнением к традиционным продуктам и для тех, кто готов рискнуть ради получения дополнительного дохода.

В инвестиционном страховании огромное значение имеет качество осуществляемых продаж, донесение до клиента особенностей каждого продукта, разъяснение специфики всех финансовых инструментов. Внутри продукта может быть заложена возможность изменения инвестиционного портфеля (на Западе существуют даже продукты с автоматическим изменением инвестиционного профиля в разные периоды жизни клиента). Мы с Вами понимаем, что за время действия конкретного продукта (а он, как правило, долгосрочный) в экономике неизбежно будут и спады, и взлеты стоимости инструментов. Поэтому клиенту, приобретая такой продукт, необходимо набраться терпения и понимания того, что в долгосрочной перспективе доходность по выбранным активам порадует. В то же время мы понимаем, что стоимость таких продуктов немаленькая, а потребность в них – далеко не первоочередная, а значит, к решению об их покупке человек должен прийти постепенно, так что быстрый старт для страховщика здесь вряд ли возможен.

У нас есть инвестиционный продукт, хотя мы его клиентам предлагаем очень осторожно. Продажа такого продукта – это не выписывание полиса, это, скорее, работа финансового консультанта. У потенциального клиента есть свободные средства, ему предлагаются разные инструменты размещения, обсуждаются варианты диверсификации его личного финансового портфеля – это и есть работа финансового консультанта. Мы с Вами уже говорили о том, что практически у каждого человека есть свой врач, точно так же должен быть и свой финансовый консультант, заинтересованный в надежности и доходности инвестиционного портфеля своего клиента. Так что нам с Вами необходимо вырастить не только новый класс клиентов, но и пополнить класс финансовых консультантов, которые смогут доходчиво объяснять каждый продукт на том уровне, на каком его будет готов понять клиент.

Вам не кажется, что те инвестпродукты, которые сейчас продвигаются на рынке страхования жизни у нас, особого понимания не требуют, а как раз основаны на примитивных желаниях клиентов заработать на растущей нефти или избавиться от рисков российской экономики путем привязки к иностранным фондовым индексам?

Западные продукты unit-linked на определенном этапе продавались без какой-либо дополнительной анкеты, как обычный финансовый продукт. Агенты или финансовые консультанты сами оценивали риски и подбирали те финансовые инструменты, которые, по их мнению, нужны клиенту. Однако сейчас в некоторых странах ввели обязательную анкету, выявляющую уровень финансовой грамотности клиента при любой покупке банковских и страховых услуг, даже по интернету. Анкета небольшая – десяток несложных вопросов, её заполнение не отнимает много времени. Однако цель, которая достигается с ее помощью, очень важна: если продавать такие продукты клиенту, который хорошо понимает суть продукта, то и сам клиент, и страховщик смогут избежать взаимных претензий, жалоб, расторжений договоров и т.д. И отсюда главный вывод: качество страхового портфеля существенно улучшается, если покупки происходят осознанно и выбор всегда остается за клиентом.

Но не менее важный вопрос также – стоимость услуг этого посредника. Тема завышенных комиссионных не сходит со страниц деловой прессы, а статистика показывает, что посредникам выплачивается больше, чем клиентам (и это при том, что посредник ничем не рискует и не должен формировать резервы). Во всем мире страховая компания и клиент все же в большем выигрыше от сделки, чем посредник, а у нас, получается, наоборот?

Любой продукт имеет свою структуру тарифной ставки, которая вместе с правилами страхования направляется в ЦБ РФ, и любой страховщик обязан ее соблюдать. В структуру тарифной ставки заложено не только комиссионное вознаграждение посреднику, о котором мы сейчас говорим, но и, в первую очередь, ожидаемые расходы страховщика на страховые выплаты клиентам (страховые резервы), а также административные расходы страховщика. Таким образом, хотелось бы подчеркнуть, что по любому страховому продукту тариф, рассчитанный на основе математических (актуарных) методик, в силу закона «Об организации страхового дела» должен обеспечить выполнение всех обязательств страховщика, вытекающих из страхового договора. Отсюда вывод: правильно рассчитанный тариф является гарантией платежеспособности страховщика.

Необходимо обратить Ваше внимание на то, что труд профессионального финансового консультанта – очень сложный, требующий не только образования и знаний, но и приложения серьезных усилий. Это планомерная длительная работа по формированию портфеля клиентов.

Не скрою, к нам обращаются с предложениями расширить наш портфель за высокую комиссию, но безудержный рост любой ценой – это точно не то, что нам нужно. Тем не менее, достойная работа должна достойно оплачиваться. Нам важны отношения с партнерами, имидж компании и, разумеется, высокие показатели финансовой устойчивости и платежеспособности.

В развитие темы тарифов, комиссионного вознаграждения посредников и, как следствие этого, финансовой устойчивости страховой компании, хотелось бы напомнить, что с 2015 года у страховщиков жизни появится обязанность заключать договоры со спецдепозитариями. Роль спецдепозитария, на мой взгляд, громадная – это еще один контролер за правильным размещением, сохранением и преумножением клиентских средств. В режиме онлайн спецдепозитарий будет видеть, насколько тот инвестиционный портфель, который формирует страховщик, соответствует требованиям по размещению резервов и собственных средств. И если любая сделка выходит за установленные требования – об этом тут же будет известно регулятору. Так вот, компания «Согласие-Вита» одной из первых заключила договор со спецдепозитарием Сбербанка еще в ноябре 2013 года. Нам было важно видеть, что мы правильно работаем с инвестиционным портфелем, и сможем быть готовы к предоставлению информации в режиме онлайн, когда такое требование станет обязательным. Обязанности еще нет, а потребность уже есть.

Так же и с комиссией: мы стараемся платить по потребностям рынка, но не больше, чем это можно по закону.

«Согласие-Вита» задействует для продаж страхования жизни агентов СК «Согласие» или формирует свою автономную агентскую сеть?

И то, и другое. К сожалению, агенты с опытом работы в универсальной страховой компании слишком сильно отличаются от агентов по страхованию жизни по своей ментальности. Не каждый агент из общей сети сможет и захочет продавать наш продукт, а главное – не каждый нам подходит. Мы создаем свой пул агентов и подумываем о региональном развитии в будущем. Цель – построить оптимально организованную, диверсифицированную систему продаж, позволяющую компании работать на разных рынках со всеми видами посредников.

Вступление в ВТО оставило рынки страхования жизни многих стран без национальных операторов, а в России национальные игроки достаточно сильны. Что Вы думаете по поводу присутствия у нас иностранных компаний, интересен ли им российский life-рынок, является ли он в достаточной мере инвестиционно привлекательным?

Наше государство вступило в ВТО и мы обязаны будем открыть рынок. Сегодня емкость его далеко не исчерпана, поэтому у западных компаний будет закономерное желание прийти и использовать его возможности. А вот как мы, национальные страховщики, сумеем рационально распорядимся временем, оставшимся до их прихода, успеем ли накачать мускулы и сформировать клиентуру – зависит только от нас. Как будет разворачиваться конкуренция, сейчас сказать сложно.

К сожалению, тот портфель, который страховщики жизни формируют сейчас – это не совсем тот портфель, который должен быть к моменту прихода иностранных компаний, у которых за плечами опыт многих десятилетий. В российских портфелях недостаточно договоров долгосрочного страхования. Вот, кстати, еще одна тема для обсуждения с коллегами по рынку страхования жизни, над которой надо сообща работать. Важно не потерять время.

Как Вы оцениваете перспективы развития российского рынка страхования жизни в ближайшие 3-5 лет?

Сначала небольшое отступление. Мы в России уже научились, хотя и не сразу, психологически спокойно относиться к тому, что некоторые медицинские услуги могут быть платными, привыкли платить за образование, пережили не одну реформу пенсионной системы. Пришло время сделать следующий шаг – понять и принять тот факт, что каждому человеку необходимо заранее заботиться о финансовом обеспечении своей собственной пенсии. Да, государство прилагает много усилий для обеспечения достойного уровня жизни пенсионеров, но недаром русская пословица говорит «На бога надейся, но сам не плошай»! Поэтому, на мой взгляд, классическое накопительное страхование имеет огромное будущее, ведь оно является тем инструментом, который гарантирует финансовое обеспечение любых событий жизни человека. Но мы слишком многого хотим от населения, когда надеемся, что оно сразу привыкнет самостоятельно планировать и выстраивать свои финансы. На все нужно время, а рыночный опыт россиян слишком маленький – всего-то чуть более 20 лет. На жизни одного поколения должна была кардинально поменяться экономическая психология. Мы попытались, причем достаточно успешно, быстро построить то, что на Западе создавали столетиями. Необходимо время на формирование нового менталитета.

Да и на самом Западе изменение рынков продолжается и сейчас. Пенсионные системы практически во всех странах испытывают серьезные трудности. В Европе сложились огромные дефициты бюджетов государственных пенсионных фондов и начались проблемы с выплатами. Даже Германия, пенсионерам которой завидовал весь мир, уже не может себе позволить платить большие государственные пенсии. Государственные гарантии даже в странах, считавшихся самыми социально ориентированными, теперь обеспечивают только минимально необходимый уровень, повсеместно повышается пенсионный возраст. Так что это не исключительно наша российская, а общая задача – донести до населения необходимость самостоятельно заботиться о своем будущем. Мы верим, что когорта предприятий, которые будут считать своим долгом формировать долгосрочные накопительные программы для своих работников, будет множиться. Так что потенциал рынка огромен, но и работы предстоит очень много.