Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Проблемы развития страхового посредничества в России

Русский фокус, 25 ноября 2001 г.

Агенты-переростки

Страховых брокеров в России мало, но у них появилась перспектива

2701 просмотр

Формально в России страховых брокеров более чем достаточно — по данным Минфина, их около восьмисот. Однако, по мнению аналитиков страхового рынка, реально работающих брокеров на российском рынке наберется не более сотни. Вместе с тем, несмотря на малочисленность, они успешно борются с конкурентами. А последние изменения в российском законодательстве создали благоприятную почву для развития брокерства.

Классическая модель ведения страхового бизнеса, принятая на Западе, предполагает узкую специализацию. Страховые компании лишь разрабатывают собственные страховые продукты, а их реализацию берут на себя страховые брокеры. Конечно, как явление агенты, работающие непосредственно на страховщиков, никуда не делись, но их роль в продажах неуклонно снижается. Сегодня брокерами собирается примерно 80% страховых премий и лишь 20% приходится на агентов и прямые продажи в офисах страховых компаний.

Такая популярность брокеров на Западе легко объяснима. Во— первых, брокер — не посредник между страховщиком и клиентом, он скорее представитель клиента в страховой компании. Брокер консультирует клиента по поводу достоинств и недостатков той или иной страховой компании или программы, информирует о «подводных камнях», нередко встречающихся в договорах страхования. Он также оказывает юридическую поддержку страхователям при наступлении страховых случаев либо при возникновении спорных ситуаций со страховщиком. В последнем случае победа чаще всего остается за страхователем, так как страховщики предпочитают не портить отношения с брокерами — своими основными поставщиками клиентов. Во-вторых, брокер, в отличие от агента, не зависит от какой-либо одной страховой компании. Он работает сразу с несколькими страховщиками — обычно с самыми надежными на рынке — и предлагает на выбор несколько страховых продуктов. При этом брокер предлагает клиенту наиболее оптимальные цены. Известно, что страховые компании чаще всего специализируются в одном или нескольких видах страхования и именно по ним предлагают наиболее выгодные тарифы. Поэтому брокер имеет возможность составить для клиента специальный пакет, застраховав несколько рисков в разных компаниях. В результате страхователь получает страховое покрытие по лучшей цене и в надежных компаниях.

Немаловажно и то, что брокерам, как крупным оптовым реализаторам страховых полисов, страховщики дают большие скидки, чем своим собственным агентам, поэтому стоимость полиса у брокера может оказаться ниже, чем у агента или в офисе самой компании.

Русская правда

Страховые брокеры есть и в России. Причем, в отличие от Запада, у нас их можно разделить на два вида. Правда, их положение на российском страховом рынке пока сильно отличается от позиций их западных коллег. Согласно российскому законодательству, страховым брокером может стать как юридическое, так и физическое лицо. Соответственно, на рынке присутствуют брокерские компании, по функциям аналогичные западным, и брокеры — частные предприниматели. Последних зарегистрировано существенно больше, чем компаний, хотя их возможности заметно меньше. «Мы их не называем страховыми брокерами. Они, по нашему мнению, выполняют агентские функции, работая одновременно на несколько компаний», — сказал «Фокусу» генеральный директор компании «Центр-Брокер» Сергей Пучков. Действительно, трудно себе представить одного человека, являющегося одновременно страховщиком, продавцом, консультантом и адвокатом.

Вместе с тем особой конкуренции между брокерами-частниками и компаниями не наблюдается. «По большей части частники реальным брокерским бизнесом не занимаются. Просто институт брокерства используется разными структурами для определенных финансовых схем», — пояснил Сергей Пучков. Поэтому найти реально работающих частных брокеров очень трудно.

Но и с компаниями не все так просто. Несмотря на то что в Москве зарегистрировано более 300 брокеров, реально их намного меньше. Как сказал «Фокусу» генеральный директор компании «АФМ Страховые консультанты и брокеры» Владимир Бирюков, «на московском рынке работает не более 20 компаний». Куда же делись все остальные?

Дело в следующем: большинство московских страховых брокеров появились в реестре после кризиса 1998 г. Тогда было отозвано около 1500 страховых лицензий и многие страховщики, оставшиеся не у дел, начали открывать брокерские конторы. «Однако этот бизнес очень специфичен, поэтому остались в нем очень немногие», — пояснил Бирюков.

Есть брокеры в таких городах, как Новороссийск, Санкт-Петербург и Владивосток. Это крупные морские порты, через которые проходит огромный грузопоток. А грузоперевозчики, как известно, всегда были более сознательными в плане страхования. Кроме того, в крупных городах развитие розничной продажи страховых продуктов весьма перспективно. Но и здесь реально действующих брокеров очень мало. По словам Владимира Бирюкова, «к примеру, в Санкт— Петербурге работает около десяти компаний».

Создай брокера

Получить звание брокера несложно. В настоящее время их деятельность регулируется единственной статьей закона «Об организации страхового дела в РФ». Согласно закону, брокер обязан направить в департамент страхового надзора извещение о намерении осуществлять посредническую деятельность по страхованию за десять дней до ее начала. Собственно говоря, это единственное требование к ним, определенное законом. К ним не предъявляются требования по уставному капиталу, их деятельность не лицензируется и т. д. Это логично, так как брокеры, в отличие от страховых компаний, не рискуют своими активами и не нуждаются в большом собственном капитале. Их задача — размещение рисков, которые в результате оказываются на страховщике.

Вместе с тем начало и успешное продолжение брокерского бизнеса требуют существенных затрат. «Для того чтобы сегодня создать хорошую, перспективную компанию — страхового брокера, необходимо примерно $1,5 млн», — заявил Сергей Пучков. По его словам, эти деньги необходимы для создания дистрибьюторской сети и для покрытия убытков от работы в первые 8-9 месяцев.

Дистрибьюторская сеть обычно достаточно сложна. С одной стороны — это офис, в котором принимают корпоративных клиентов. Здесь работают юристы и страховые эксперты, они составляют индивидуальные страховые программы и т. д. Затем идут страховые магазины — специальные офисы, в которых сидят агенты и предлагают стандартные страховые пакеты разных компаний. И, наконец, специализированные «точки» — например, в автосалонах. В «точках» обычно работают один-два человека и занимаются реализацией полисов одного вида, но обязательно разных компаний.

Еще одной, и весьма значительной статьей расходов является зарплата сотрудникам. В отличие от агентов страховых компаний, брокерские специалисты чаще всего «сидят» на зарплате и дополнительно получают очень маленький процент с продаж.

Страховые агенты, наоборот, обычно получают очень маленький оклад, а все остальное «добирают» на процентах — в среднем 15-20% от премии.

Конкуренты не дремлют

В список конкурентов страховых брокеров попадают практически все участники страхового рынка, за исключением разве что клиентов.

Во-первых, это страховые компании и их агенты. Часто страховые компании очень неохотно идут на контакты с брокерами, предпочитая развивать свои агентские сети. Однако число таких компаний постоянно уменьшается. «В среднем стоимость реализации полиса для страховой компании составляет не менее 30% от его цены, — сказал Сергей Пучков из компании «Центр-Брокер», — в то время как комиссия брокера не превышает 25%». Именно поэтому крупные страховые компании, такие как «Ингосстрах», «РОСНО», «Интеррос-Согласие», «РЕСО-Гарантия», охотно работают с брокерами.

Существенную конкуренцию брокерам — особенно индивидуальным предпринимателям — составляют простые страховые агенты. Многие из них, что не является большим секретом, работают на несколько страховых компаний, таким образом перекрывая одну из важных, но не главную функцию страхового брокера — предлагая клиентам на выбор несколько страховых компаний. Но, как и в случае с брокером — частным предпринимателем, простой агент вряд ли может гарантировать клиенту юридическую поддержку в спорных случаях.

Однако у страховых агентов есть одно неоспоримое преимущество.

Речь идет о налогах. Как известно, страховые премии не облагаются налогом на добавленную стоимость, а брокерские комиссии являются объектом внимания фискальных органов. Так же дело обстоит и с налогом с продаж: он платится, если страховой продукт реализуется физическому лицу. Естественно, будучи сотрудником компании, агент не платит ни тот ни другой налог.

Именно этим скорее всего можно объяснить столь незначительный процент реально работающих брокеров-частников на российском рынке. Большинство предпочитает носить гордое имя агента и не платить оборотные налоги.

Серьезный конкурент для российского брокера — это международные страховые брокеры, сравнивать которых с отечественными коллегами по меньшей мере неприлично. На ниве брокерских услуг выросли такие гиганты страховой индустрии, как Marsh (холдинг Marsh & McLennan Companies), Aon Corp. или Willis Faber&Dumas Limited.

К примеру, Marsh имеет примерно 500 представительств в более чем 100 странах. В компании работает 27 000 человек, которые собрали в 2000 г. страховых премий на сумму $4,78 млрд. Естественно, российские компании на этом фоне — не более чем материальная точка, которой можно пренебречь.

Сегодня все эти компании активно работают на российском рынке — особенно в Москве и Санкт-Петербурге. Однако в силу своей «значимости» такие брокеры занимаются только эксклюзивными проектами. В большинстве случаев речь идет о страховании и перестраховании крупных промышленных или финансово-банковских рисков на западных рынках. В розничный бизнес иностранные брокеры пока идти не хотят. Это связано с одним очень важным ограничением — брокеры имеют право реализовывать страховые полисы только российских страховых компаний. Если в случае с крупными рисками эту норму можно обойти, используя перестраховочную схему (когда формально брокер страхует вас в российской страховой компании, но этот риск сразу передается в перестрахование иностранному страховщику), то при страховании некрупных предприятий или физических лиц так не поступишь. Таким образом, говорить о реальной конкуренции между западными брокерами и российскими пока не стоит, так как последние, по-молодости, большим и очень большим бизнесом пока не интересуются.

Подмоченная репутация

Конечно, у брокеров есть проблемы не только с конкурентами.

Весьма подпортили репутацию страховых посредников громкие скандалы середины и конца 90-х. Тогда на российский рынок пришли несколько недобропорядочных брокеров, продававших в огромном количестве страховые полисы иностранных компаний. Когда же дело дошло до первых страховых случаев, все иностранные брокеры громких скандалов.

Имена наиболее известных «великих комбинаторов» известны. Это и компания Capital-Safe, активно работавшая с промышленными предприятиями в середине 90-х, и печально известная швейцарская фирма SI Save-Invest, уголовное дело против которой было возбуждено летом 2000 г. Все эти брокеры работали по сетевой схеме, сумели вовлечь в этот процесс продаж огромное число людей и собрали миллионы долларов.

Однако об этих событиях начинают забывать. Последнее время все чаще звучит мысль, что, несмотря на все проблемы, перспективы у брокеров очень хорошие. Особенно в преддверии введения в действие закона об обязательном страховании автогражданской ответственности. Вступление в силу этого закона будет способствовать развитию розничной торговли страховыми продуктами. На этой волне страховые брокеры, возможно, сумеют занять достойное место в страховой индустрии. Кстати, ориентируясь на мелкую розничную торговлю, уже сделала себе имя и капитал компания «Центр-Брокер», имеющая офисы в Москве и Санкт-Петербурге. В прошлом году она собрала премий на сумму $5,6 млн, а за 9 месяцев этого года — $6,75 млн. Причем 80% премий было собрано у физических лиц.

А деньги граждан привлекают финансистов во всем мире. И неслучайно в Россию уже пришел первый страховой брокер, желающий работать на розничном рынке. Пока не самый крупный и почти неизвестный. Но это только начало.

Красноярский «Лиссабон»

При изучении реестра страховых брокеров на сайте Минфина можно обнаружить удивительную информацию. Город Лесосибирск, находящийся на севере Красноярского края, может похвастаться наличием 13 брокеров — частных предпринимателей, зарегистрированных в 1994 г. А всего в Красноярском крае зарегистрировано 58 брокеров из 758 — по России.

Вообще Лесосибирск известен двумя вещами: во-первых, там много леса, но лесная промышленность до последнего времени там не функционировала, и во-вторых, в просторечье он именуется «Лиссабоном». Но о продвинутости страховой индустрии в красноярском «Лиссабоне» не слышал никто. Чтобы как-то прояснить ситуацию, «Фокус» обратился в компанию «КСК-Ингосстрах», которая имеет отделение в Лесосибирске. Там были очень удивлены информацией о «лиссабонских» брокерах. «В Красноярске реально действует один брокер, но в Лесосибирске их точно нет», — пояснил один из специалистов «КСК-Ингосстрах».

Позже ситуация прояснилась. Один из собеседников «Фокуса» рассказал, что с помощью института брокерства в Красноярском крае активно действовали сетевые страховые компании. Не желая завязывать агентские отношения с реализаторами, MLM-компании (Multi-Level Marketing — многоуровневый маркетинг) «рекомендовали» им регистрировать себя в качестве брокеров.

Собрав деньги, сетевые компании обычно стараются побыстрее исчезнуть. Наверное, поэтому корреспонденту «Фокуса» так и не удалось дозвониться ни до одного из лесосибирских брокеров.

Кстати, «лиссабонская» ситуация не единична. Подобные липовые брокеры нередко появляются в некрупных российских городах, особенно там, где есть предприятия, деятельность которых связана с повышенным риском. Например, в Ростовской области, где обнаружилось 54 страховых посредника, объектом «брокеров» стали два города — Шахты и Новошахтинск. Названия говорят сами за себя.

Странное пополнение на рынке

Недавно о начале работы на российском рынке объявил иностранный страховой брокер GIS Holding. Надо отметить, что GIS Holding — брокер очень молодой. Холдинг, зарегистрированный на Кипре в 2000 г., открыл первую компанию в Венгрии в августе того же года. Спустя три месяца в Словакии появилось второе отделение холдинга. Собственно говоря, Россия — это третья страна, где GIS Holding собирается продвигать страховые продукты.

Результаты деятельности юного холдинга пока еще очень далеки от показателей крупнейших международных страховых брокеров. За год работы GIS Holding заключил около 4000 страховых договоров, общий годовой взнос по которым составил более $2 млн. В компаниях GIS работает всего 400 человек (без российского отделения), а размер размещенного на рынке риска превысил $80 млн. Это весьма средние показатели даже для очень посредственной российской страховой компании.

Интересна схема работы нового холдинга. Как заявил председатель совета директоров GIS Holding Габор Энджел, «особое внимание.

Именно поэтому мы выбрали две крупнейшие страховые компании мира — AIG и Alliance». Таким образом, брокер в Венгрии и Словакии предлагает продукты только двух компаний. Причем в России будет и того меньше. Как пояснил Габор Энджел, «на основе изучения нашими экспертами существующих российских страховщиков, их продукции, а также используя международный опыт сотрудничества, мы приняли решение выбрать своим генеральным партнером AIG Life Russia». То есть в России GIS будет продавать полисы только одного страховщика.

Российские брокеры от новоявленного конкурента уже открещиваются. «Компанию, продающую страховые продукты только одного страховщика, брокером называть нельзя. Какой это брокер? Это просто агент!» — сказала «Фокусу» главный бухгалтер компании «Брокер-Гарант» Наталья Кливцур.

ПОЛАНДОВ Д.

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »