Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Коммерсантъ, 28 июля 1995 г.

Агенты остаются основными посредниками в страховании

1120 просмотров

Организация продажи страховых полисов остается одной из главных проблем для российских страховых компаний. Вопреки прогнозам многих экспертов, продажа полисов через собственных агентов и сейчас является наиболее популярным каналом распространения страховых услуг.

При этом если раньше главной причиной создания собственной агентской сети для страховщиков была необходимость обслуживания частных клиентов, то сейчас к услугам страховых агентов прибегают и компании, четко ориентированные на обслуживание юридических лиц, что для мировой практики не является традиционным. Однако почти все страховые компании в последнее время подвергли свои взаимоотношения со страховыми агентами серьезной корректировке.

Половина претендентов так и не становится страховыми агентами

Прием на работу страховых агентов — процедура, требующая значительных затрат времени и денег. Большинство страховых компаний постоянно дают объявления в газетах о наборе на курсы страховых агентов. Многие страховщики обязательно проводят с обратившимися к ним людьми собеседование или тестирование. Цель этой процедуры — сразу отсеять лиц, не подающих надежд. Не все опрошенные нами компании смогли четко сформулировать, какие именно качества они пытаются выявить у претендентов. Иногда способность работать страховым агентом страховщики определяют интуитивно — так действует, например, «РЕСО-Гарантия», предлагая обратившимся побеседовать с наиболее удачливым страховым агентом компании, который, по его признанию, почти сразу может определить, получится ли из новичка что-нибудь стоящее. В среднем по страховым компаниям сразу получают отказ примерно 30% претендентов.
Успешно выдержавших собеседование направляют на учебу. Как правило, школы или курсы страховых агентов, организованные страховыми фирмами, себя не окупают: дело в том, что далеко не все агенты после прохождения обучения начинают работать. В «Русской страховой компании» договоры страхования начинают заключать 5-10% обученных. В «Астровазе» этот показатель еще ниже — по признанию президента компании Николая Лухманова, из десяти прошедших курсы для страховых агентов впоследствии работает всего один человек.
Так или иначе, сеть страховых агентов страховщикам все же удается сформировать. В большинстве страховых компаний число агентов не превышает 50. Из общей картины выделяются только «АСКО-Москва» (1,3 тыс. агентов, большинство из них входят в штат компании) и «Налко» (почти 2,7 тыс. агентов, из них 110 штатных).

Агент отвечает за убытки, наступившие по его договорам

Почти все страховые компании делят своих агентов на категории. Разница между агентами разных категорий заключается, как правило, в размере комиссионных отчислений, которые они получают за привлеченного клиента.
Обычно новым агентам страховщики присваивают самую низкую категорию. В дальнейшем принадлежность к той или иной категории определяется путем сопоставления страховой премии, которую удалось заработать компании при помощи данного агента, и суммы убытков, которая была выплачена по заключенным при его посредничестве договорам страхования. Судя по всему, страховщики категорически отказываются верить, что наступление всякого рода убытков — это дело случая. Как правило, они объясняют это либо тем, что агент застраховал уже поврежденный объект (об этом мы поговорим отдельно), либо тем, что агент плохо осмотрел объект и не заметил каких-нибудь явных намеков на возможные убытки — например, водяных разводов на потолке. Таким образом, агент становится лицом, в некоторой степени ответственным за то, что по застрахованному при его посредничестве риску наступил убыток. Насколько справедлива такая постановка вопроса, сказать сложно. Примечательно, что система соотношения премии и убытков, «принесенных» агентом, применяется даже в тех страховых компаниях, которые не доверяют агентам самостоятельно заключать договоры страхования и всегда организуют осмотр объекта страхования своими экспертами.
Многие компании, например «АСКО-Москва» и «Астроваз», активно применяют методы морального стимулирования агентов. Они дарят своим агентам подарки ко дням рождения, устраивают для них вечеринки и т. п., в общем стараются дать агентам понять, что они нужны компании. В таком поведении есть определенный резон — как правило, агенты, для которых страхование является единственной работой, испытывают острую потребность почувствовать себя в коллективе. Применяются и более серьезные поощрения — так, «АСКО-Москва» предлагает своим лучшим агентам дешево приобрести автомобили, полученные по регрессным искам, или обеспечивает бесплатное лечение. Если по итогам года выплаты по договорам страхования данного агента не превышают 20% принесенной им премии, то агенту выплачивается еще 1/6 заработанных им за год денег. В «Астровазе» после года работы агент может получить беспроцентную ссуду на 1 месяц. «РЕСО-Гарантия» обещает лучшим агентам бесплатное медицинское обслуживание, стажировку в Испании и даже служебный автомобиль.

Представитель страховщика не обладает никакими правами

Несмотря на все перечисленное, в целом картину отношений страховщиков со своими агентами никак не назовешь идиллической. Дело в том, что проблема страхования задним числом — когда полис выписывается на уже поврежденный объект, — ранее характерная в основном для страхования автотранспорта, постепенно распространилась и на все прочие виды страховых услуг. Страхование сгоревших дач, несуществующих грузов и товаров на складах стало вполне реальным. Случаев, когда страховщику удается выявить мошенничество, — единицы.
Страховщики решили раз и навсегда оградить себя от злоупотреблений. В итоге большинство страховых компаний сейчас даже не выдают своим агентам страховые полисы. Иные страховщики серьезно ограничивают права агентов на заключение договоров. Так, «АСКО-Москва» для всех имущественных рисков, сумма которых превышает 200 млн рублей, а также для впервые страхующихся клиентов вводит обязательную «предстраховочную экспертизу» — осмотр объекта страхования штатными сотрудниками компании. «Налко» также проводит экспертизу всех объектов страхования имущества — за исключением нескольких моделей отечественных автомобилей, риск угона которых невелик. Понятно, что цель этих экспертиз — не столько определить степень риска, сколько убедиться в существовании объекта страхования. Создалась смешная ситуация — агент, являющийся представителем страховой компании, на самом деле не может действовать от ее имени. Однако иного выхода, кроме как ограничивать права агентов, у страховых компаний нет: иначе, как сказал один из страховщиков, они «просто вылетят в трубу».

Агенты предпочитают работать на нескольких страховщиков

Размеры комиссионных отчислений, которые предлагаются агентам, у разных компаний довольно различны. Неодинаков и порядок оплаты: так, в некоторых компаниях («Полискарт», «Русская страховая компания») свой процент агент может получить сразу, в других («АСКО-Москва», «Восточно-европейское страховое агентство») агенты получают деньги два раза в месяц. Различия в условиях оплаты труда становятся основной причиной того, что агенты начинают работать на несколько страховых компаний.
Только одна компания — «РЕСО-Гарантия» — заявила, что она полностью уверена в том, что ее агенты не работают на другие страховые фирмы. Остальные же страховщики относительно своих агентов вероятным считают обратное положение дел, и большинство оценивает это крайне негативно. Аргументы просты: во-первых, это сокращает приток рисков в компанию. Во-вторых, наносит серьезный ущерб имиджу страховщика. Большинство опрошенных Ъ страховщиков заявили, что узнай они, что агент работает не только на их компанию, они сразу бы его уволили.
Однако некоторые страховщики относятся к работе агентов на разные страховые фирмы довольно спокойно. Так, главный эксперт отдела развития агентской и региональной сети «Восточно-европейского страхового агентства» Сергей Филиппов заявил, что не видит в том, что агенты работают на другие компании, ничего криминального. По его словам, агент заинтересован работать с клиентом (по крайней мере с крупным) как можно дольше и поэтому вряд ли отправит его в недобросовестную страховую компанию, даже если она предлагает ему более высокий процент комиссионных отчислений. Поэтому, если агент передал риск другой компании, это свидетельствует о том, что услуги «Восточно-европейского страхового агентства» чем-то хуже, и это повод еще раз проанализировать ситуацию. Ничего плохого в том, что агенты приносят риски в другие компании, не видит и председатель правления «Налко» Владимир Бирман: он уверен, что «если это так — значит, мы что-то недоработали».
Так или иначе несмотря на множество нерешенных проблем, существующих во взаимоотношениях агентов и страховых компаний, продажа полисов через агентов, судя по всему, еще долго будет преобладать в страховой практике. Страховым брокерам большинство страховщиков не доверяет, использование прочих популярных на западе каналов распространения, например продажи полисов через «банковские окошки», пока связано со многими организационными сложностями.

Виктория ЛЕБЕДЕВА

В материале упоминаются: Компании, организации: АСКО-Москва 117 АстроВАЗ, Москва 74 Восточно-Европейское Страховое Агентство (В.Е.Ст.А.), г. Москва 74 [АльфаСтрахование 13500] Налко 79 РЕСО-Гарантия 6168 Русская страховая компания (РСК) 138 Персоны: Лухманов Николай Евгеньевич Филиппов Сергей

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »