Страхование мигрантов – что нужно для успеха
Соломонов Александр Павлович
Заместитель генерального директора – исполнительный директор ООО «ВИРТУ СИСТЕМС»
|
Как страховая компания может улучшить свои конкурентные позиции на рынке такого нового вида страхования, как страхование мигрантов? Как ей в этом могут помочь новые IT-продукты поддержки продаж?
Рынок страхования мигрантов – новый, но довольно перспективный, поскольку данный вид страхования является вмененным, и покрываемая им категория страхователей достаточно велика. На наш взгляд, данный вид страхования будет активно развиваться до того момента, пока не появятся выраженные лидеры, а затем будет небольшой спад, до следующего пика при пролонгации на очередной год. В целом, пока у страховщиков есть время занять определенную нишу на данном рынке.
Контингент лиц, подлежащих страхованию, условно можно разделить на две категории. Первая – это сотрудники, работающие на не очень благонадежного работодателя, которые предпочли бы обезопасить себя сами. Чтобы охватить этих людей страхованием, страховщик должен обеспечить и развитие продаж, и информирование потенциальных клиентов о необходимости страхования, о том, что оно не просто стало обязательным, но и реально защищает их интересы, позволяет обезопасить себя от рисков, связанных со здоровьем и медицинскими расходами. Вторая категория – это те, что работают на достаточно надежного работодателя, который заинтересован в обеспечении защитой своих работников и снижении собственных рисков того, что придет ФМС и выставит штраф (а по нашей информации, проверка наличия страхования будет входить в сферу контроля работодателей со стороны ФМС). То есть с обеих сторон – и работника, и работодателя – такое страхование является объективно необходимым и реально работающим.
Покрытие по полису мигрантов похоже на стандартный набор услуг для недорогого полиса ДМС, но в продуктах для мигрантов более выражен рисковый элемент (хотя в этом предложения разных страховых компаний несколько различаются). Убыточность данного вида страхования можно будет оценивать только спустя какое-то время, сейчас можно давать только умозрительные прогнозы. В силу специфики данной категории застрахованных и вмененности покупки полиса как некоего допуска к трудовой деятельности, есть шанс, что обращаемость будет меньше, чем по обычному ДМС, но реально этого сейчас не может предсказать никто.
Что касается ценообразования, хотя мы не можем разглашать тарифы наших клиентов, но можем сформулировать некие общие наблюдения. На данном рынке есть определенный ценовой коридор. Демпинга и завышения цен нет. В существующий небольшой ценовой зазор укладываются продукты разных страховых компаний. Цена зависит, главным образом, от данных непосредственно застрахованных (возраста, пола), также влияет количество застрахованных на одном предприятии (по коллективным договорам есть определенные скидки). Есть различия в программах страхования, а значит, в случае более широкого покрытия стоимость полиса увеличивается. Но в целом, на данный момент рынок достаточно унифицирован и по цене, и по наполнению страховых продуктов.
Дальнейшее развитие рынка страхования мигрантов будет определяться лидерами в этом сегменте. Пока рынок еще достаточно однороден, и у всех есть шанс, но время крайне ограничено – надо успеть выделиться и создать какое-то конкурентное преимущество, скорее всего, в области сервисной составляющей для клиентов, продавцов и партнеров. И наша задача как раз в том, чтобы помочь страховщикам стать лидерами и выйти на те объемы продаж, на которые они рассчитывают.
Компания «ВИРТУ СИСТЕМС» реализует фронт-офисные решения, позволяющие сопровождать продажи страховых продуктов через партнеров и агентов и непосредственно на сайте страховщика. Это очень гибкий IT-продукт, который настраивается под конкретные требования страховой компании. То есть у нас уже существует стандартизированный продукт, который подходит страховым компаниям для использования по различным видам страхования, достаточно сделать определенные донастройки.
Так совпало, что в этом году мы выпустили новую версию нашего программного обеспечения, которая носит название JARVIS. В качестве одного из тестовых продуктов, который мы реализовывали, стал продукт по страхованию мигрантов.
Мы провели достаточно глубокий анализ существующих на рынке IT- решений в этом направлении, и сформировали свое предложение. Наша система позволяет осуществлять настройку продукта под конкретную страховую компанию в течение нескольких дней или даже нескольких часов, в зависимости от специфики компании, и начать продажи, как по своей, так и по партнерской сети. Используя JARVIS, страховщик получает полную информацию о том, кто и когда продал полис, кто является страхователями и застрахованными лицами и т.п. в удобном для него формате.
Кроме того, решение очень легко интегрируется с веб-сайтом и имеет функцию пересылки информации в режиме онлайн. Несмотря на то, что изначально были сомнения в том, что данный вид, в силу его специфики, сможет легко продаваться в директ-канале, сейчас мы имеем реальные внедрения у страховщиков, у которых пошли именно директ-продажи.
Поскольку продукт связан с обработкой персональных данных застрахованных лиц, очень важно отметить, что мы одна из немногих компаний, реализовавших это наиболее тщательно. У нас единственная на рынке фронт-офисная система, которая сертифицирована по закону 152-ФЗ «О защите персональных данных».
Стоит отметить, что наш продукт легко интегрируется с любым уже существующим у страховщика программным обеспечением. Даже если страховая компания маленькая, и у нее нет дорогого профессионального программного обеспечения, мы даем ей возможность получать все данные о продажах, в условленном формате в виде реестров, отчетов, выгрузок, с любой периодичностью, вплоть до «раз в минуту». У нас всегда есть готовый набор сервисов, к которым страховая компания может подключить свое существующее программное обеспечение. В любом из этих случаев мы всегда готовы предоставить консультации нашим текущим и потенциальным клиентам, берем на себя все риски и все проблемы, связанные с взаимодействием систем.
Само по себе наше предложение характеризуется доступными ценами, и внедрить его можно крайне дешево и быстро, поскольку и наша система в целом, и конкретно продукт «Мигрант» позволяют не разрабатывать решение с нуля, а использовать только необходимый функционал изначально разработанного решения, затачивая его под нужды конкретной компании. Инновационные технологии, заложенные в новой системе JARVIS, также были призваны в разы снизить расходы на внедрение и эксплуатацию продукта заказчиком. Наша компания работает по сервисной модели, поэтому наше вознаграждение за предоставление IT-сервиса полностью зависит от успешности продаж страховой компании. При этом мы являемся не столько продавцом каких-то программных продуктов, сколько партнером, который предоставляет страховой компании сервис, и наша прибыль зависит от прибыли страховой компании. Первоначальный взнос тоже есть, но он настолько символический, что и при кризисном всеобщем дефиците средств он по силам даже небольшой компании. В то же время, за счет применения данного решения снижаются затраты времени, и как результат – финансовые издержки, что очень важно в условиях кризиса и экономии бюджетов.
За всю свою историю наша компания реализовывала проекты практически по всем видам страхования, которые существуют на российском рынке, как по ритейловым, так и по корпоративным. Кроме того, мы разрабатываем программные решения подобного типа для пенсионных фондов, и с 2015 года приступили к сотрудничеству с крупными представителями банковского рынка. А продукт «Мигрант» – это просто демонстрация возможностей системы и определенный «жест помощи» нашим потенциальным клиентам. Конечно, продукт и сам по себе интересный, но наша задача – донести, что возможности системы намного шире, «Мигрант» показывает менее сотой доли от того, что может вся система целиком. В ближайшее время мы планируем анонсировать решения для более распространенных видов страхования, но сначала решили заострить внимание на таком необычном продукте, чтобы показать, что и с необычным мы справляемся хорошо, готовы попробовать новое и идти в ногу со временем. К тому же решений по другим видам на рынке достаточно много, а по мигрантам качественного решения на рынке пока еще не было.
Полагаем, что страховые компании, которые реально заинтересованы в быстром запуске страхования мигрантов на поток, обратят внимание на наш продукт. Мы даем страховой компании инструмент, который помогает продавать данный вид страхования. Все, кто сейчас начнет работать профессионально и качественно – будут в выигрыше.
Персоны:
