Анализ

Страховые агенты – на пороге изменений Давыдов Иван Иванович Независимый страховой эксперт

Статистика подтверждает, что агентские продажи, в различных их формах, остаются основным каналом сбыта страховых услуг. Автор данной статьи подробно исследует ключевые источники изменений в работе страховых агентов и перспективы в данной сфере.

Страховой бизнес является агентским – такое утверждение мы знаем много лет и никогда не было сомнений в его реалистичности. Во многом и сейчас агентская модель бизнеса широко практикуется крупнейшими страховыми компаниями, что очень наглядно подтверждается данными по итогам 2018 года, опубликованными на сайте Банка России.

В 2018 году 1 085 млрд руб. (или 77 %) начисленной страховой премии по договорам страхования подписано при участии страховых посредников. Объем страховой премии без участия посредников составил 318 млрд руб. (или 23% рынка).

При этом средний уровень комиссионного вознаграждения на российском рынке составил 26% по итогам 2018 года и это существенно выше, чем на большинстве развитых финансовых рынков Европы и Северной Америки, где данный показатель колеблется в зависимости от страны в пределах 12 ~ 18%.

Страхование с участием посредников ВСЕГО 2018 год ЖИЗНЬ страхование иное чем страхование жизни Добровольное Обязательное НС ДМС КАСКО ГРУЗЫ ИЮЛ ИФЛ ГО ФИН РИСКИ ПРОЧЕЕ ОСАГО ПРОЧЕЕ НСП, млн руб. 1 084 908 443 617 126 418 65 322 147 267 11 926 31 692 60 069 34 430 23 661 13 131 124 353 3 021 Доля, % 100% 41% 12% 6% 14% 1% 3% 6% 3% 2% 1% 11% 0% КВ, млн руб. 277 920 77 210 77 495 10 235 37 015 3 929 8 446 27 433 9 846 13 300 2 086 10 630 296 Уровень КВ, % 26% 17% 61% 16% 25% 33% 27% 46% 29% 56% 16% 9% 10%

В агентские отношения со страховщиками вступают не только классические агенты (физические лица, ИП, юридические лица), ориентированные на розницу и малый бизнес, но и банки, автодилеры, туристические фирмы и т.п.

Доминирующим сегодня является банковский канал дистрибуции, доля которого составляет около 50%. Такая модель приводит к существенному росту стоимости страховых услуг при кредитовании и ограничивает возможности по формированию привлекательных для потребителей страховых продуктов на рынке в целом.

Наиболее высокое вознаграждение характерно для следующих видов страхования: страхование от несчастного случая (НС) – уровень КВ составил 61%, страхование финансовых рисков – 56%, страхование имущества ф.л. – 46%, страхование грузов – 33% и классическое страхование имущества ю.л. – 27%.

Однако, на рынке появляются новые тенденции, которые вместе могут сформировать условия для изменений в агентской модели страхового бизнеса. На законодательном и технологическом уровнях готовится платформа для развития онлайн продаж, повышается финансовая грамотность потребителей страховых услуг, совершенствуется регулирование и надзор за всеми субъектами страхового дела, включая страховых посредников как пока что неотъемлемую часть страхового рынка.

Рассмотрим основные тенденции, способные повлиять на положение страховых агентов.

Стремительно развиваются интернет-продажи всех видов розничных полисов

Технологии делают возможным дистанционно реализовать весь процесс заключения практически любого договора страхования. Недавняя – всего несколько лет назад, оценка, что интернет-продажи займут в рознице 10-12% и останутся в этой нише уже не соответствует действительности.

На рынке появились полностью виртуальные банки. Страхование сложнее банковских услуг и считается, что очень важен личный контакт со страхователем для убеждения заключить договор страхования – «рынок продавца». Поэтому виртуальные страховые компании появятся немногим позднее, но тоже появятся.

Можно с большой долей уверенности говорить, что уже в этом и следующем годах на рынке появятся новые проекты, предлагающие розничное страхование онлайн практически без ограничений.

Регулирование может стать реальностью для страховых агентов

На страховом рынке совершенствуется регулирование всех его направлений. Соответственно, развивается и надзор. В результате число страховых организаций и страховых брокеров существенно сократилось, остались в основном сильные и профессиональные участники. Деятельность всех ССД становится прогнозируемой и прозрачной так как есть XBRL, новые требования к инвестированию собственных средств и страховых резервов, понятный рынок перестрахования.

Только страховые агенты и их комиссионное вознаграждение остаются вне регулирования. По сути, прозрачность участников страхового рынка и их операций не обеспечивается в должной мере только по направлению страховых агентов.

Очевидно, что здесь назрели изменения и вопрос лишь в их радикальности и скорости реализации.

В фокусе внимания страховщика в первую очередь экономика

На развитых страховых рынках страховщики очень внимательно работают над контролем и снижением уровня операционных расходов, который в лучших практиках находится на уровне около 7% от заработанной страховой премии. В широком смысле это единственный объективно управляемый страховщиком расходный параметр - убыточность определяется статистикой неблагоприятных событий, уровень аквизиционных расходов складывается на рынке.

Страховщики должны будут решать вопрос собственной экономики по всем направлениям, так как полностью переложить растущие расходы на потребителя или снизить уровень операционных расходов за счёт масштаба в полной мере не получится.

По всей видимости в фокусе этого процесса окажется и уровень КВ.

Экономика договора страхования требует снижения КВ

Высокий уровень аквизиционных расходов - комиссионное вознаграждение агенту или другие траты на дорогостоящее продвижение страхового продукта убивают экономику страхования. Особенно это очевидно в договорах страхования жизни, где страховщик вынужден годами «отрабатывать» через инвестиционный доход высокие КВ страховых агентов. Наиболее наглядной ситуация стала в последние годы в инвестиционном страховании жизни, где реальная доходность договора ИСЖ для страховщиков столь не очевидна, что в итоге они поправляют дела за счет клиента, проводя с ним по итогам договора ИСЖ расчеты с минимальным уровнем выплачиваемого инвестиционного дохода. Так сказать, не повезло страхователю – выбрал неправильную инвестиционную стратегию.

В рисковых розничных видах страхования повышенное КВ окупается также за счет качества услуги клиенту через занижение суммы выплат, жёсткое толкование условий договора страхования в части возможных оснований для полного или частичного отказа в выплате страхового возмещения.

В итоге возникает вопрос за что платит клиент – за конечный продукт, страховой полис или за возможность пообщаться с агентом и услышать некоторое количество утешительных слов о надёжности страховщика и справедливости условий заключаемого договора страхования. Причем понятно, что обладающей лучшим сервисом, наиболее надёжной, и удобной для клиента окажется именно та страховая компания, которая предлагает для данного агента наиболее высокое КВ. Как иначе?

Ситуация может измениться в случае, если определенные классы посредников (агентов) будут «привязаны» к конкретному страховщику, а наиболее крупные агенты будут иметь возможность работать с несколькими страховщиками, но при этом на них будут распространяться специальные регуляторные требования (например, сертификация по определенным видам страхования).

Такое развитие событий представляется маловероятным? Однако данная модель абсолютно работоспособна, характерна для многих развитых страховых рынков, и стимулирует переход части мульти-агентов в страховые брокеры, которые заинтересованы не в продвижении наиболее маржинальных услуг конкретного страховщика, а в создании комплексного предложения, защищающего интересы страхователя и учитывающего возможности страховщика. Наш российский рынок постепенно, с учетом своей локальной специфики внедряет лучшие международные технологии и практики.

Возможно, это вопрос времени и поэтапной последовательной реализации.

Немаловажно, что страховые брокеры в основу развития своего бизнеса ставят именно профессионализм, поэтому работают на сегментах с наиболее сложными страховыми продуктами и могут осуществлять дополнительно консалтинг, сюрвейерские услуги, сопровождение договоров, урегулирование, участвовать в размещении рисков в перестрахование и т.п., однако, уровень их вознаграждения почти в два раза ниже чем среднерыночный уровень комиссионного вознаграждения.

В розничном страховании будут доминировать стандартные страховые продукты

В рознице наблюдается тенденция на упрощение страхового продукта для конечного потребителя. В офисах банков и в других точках продаж страховых посредников можно купить коробочные продукты по разным направлениям – страхование имущества, ВЗР, НС.

Как стандартный продукт реализуются в Москве городские программы страхования жилья – надо лишь поставить галочку в платежке за услуги ЖКХ.

В 2013-2014 годах страховое сообщество делало попытку стандартизировать автокаско. Идея состояла в том, чтобы сделать так называемое минимальное каско – набор обязательных условий и рисков, включенных в стандартный договор страхования автомобиля. Такое минимальное автокаско должно продаваться у всех страховщиков – конкурентными становятся цена такого стандартного продукта и сервис страховщика, а также расширение покрытия. Клиент точно знает, что покупая минимальное автокаско он получает страховую защиту от стандартного и одинакового у всех страховщиков набора рисков – в большинстве случаев необходимого и достаточного в реальной жизни. Все дополнения за другие деньги по желанию клиента и предложению страховщика. Не получилось, не договорились о стандартных условиях и покрытии.

Массовый спрос - за стандартный простой продукт, сегодня наблюдается очевидный тренд к упрощению страховых продуктов, улучшению понятности их условий для людей без специальных знаний. Тем более, что сейчас многие страховщики заявляют, что цифровизация позволит им построить индивидуальный андеррайтинг и конкурировать за счет способности дать клиенту справедливый тариф. Это очень даже удобно страхователю в рамках простого понятного стандартного продукта.

Неуклонно растёт финансовая грамотность населения

Вопросы финансовой грамотности начинают решаться на системном уровне.

Первым элементом системы повышения финансовой грамотности становится школьное образование. В учебники включаются вопросы и задачи, формирующие у детей понимание роли денег в жизни человека, а также – первичные знания и навыки обращения с деньгами, представления о том, что такое финансовый рынок, его инструменты и как распорядиться собственными активами.

Вторым шагом системы стал запуск Банком России информационно-просветительского ресурса Fincult.info, нацеленного на формирование финансовой культуры граждан. Сайт предназначен для самой широкой аудитории с различными знаниями об экономике и разными финансовыми возможностями. Он содержит - в простой и понятной форме – рекомендации, которых следует придерживаться в различных жизненных ситуациях, чтобы не оказаться в сложном положении.

Третьим элементом государственной системы повышения финансовой грамотности станет Ассоциация по развитию финансовой грамотности, создаваемая под эгидой Банка России. Крупнейшие финансовые институты России через участие в данной Ассоциации будут финансировать проекты на местах, направленные на повышение финансовой грамотности населения.

Мы ждем перемен

В современном быстро меняющемся мире некоторые, кажущиеся незыблемыми элементы бизнеса – даже столь консервативного как страхование, могут измениться или полностью уйти в историю под давлением различных факторов.

Касательно страховых агентов и их роли в страховании ситуация очевидным образом будет меняться уже в ближайшие годы. Вопрос лишь в том, с какой скоростью будут идти изменения и каким будет результат – трансформация агентов в самостоятельный высокоорганизованный институт «финансовых консультантов» или их полное исчезновение за отсутствием спроса на услугу.

Будем наблюдать.