Прямая речь

Каско в 2025 и 2026 – ограниченный рост или рост ограничений? Кузнецов Дмитрий Сергеевич Куратор направления каско ПАО СК «Росгосстрах»

Как изменившаяся структура автопарка повлияла на рынок розничного автокаско? Как будет развиваться рынок автокаско в 2026 году? Что делают страховщики, чтобы оптимизировать свою работу в этом сегменте, кто является для них целевым клиентом, кого они избегают и на чем основана справедливая тарификация?

По статистике, за 9 месяцев 2025 года рынок автокаско физических лиц вырос на 10-11% (без учета инфляции). Рост и развитие этого сегмента в значительной мере определяют продажи новых автомобилей, а в 2025 году этот показатель снизился на 10-12%, и только последние месяцы года показали некоторое улучшение ситуации. Здесь свою роль сыграли различные новации, в том числе касающиеся утильсбора. Это вселяет определенную надежду, что в 2026 году снижение авторынка не будет таким, как было до этого.

Портфель автокаско российских страховых компаний уже не является таким прибыльным, каким он был еще 2-3 года назад. На это повлияло очень много факторов, среди которых инфляция и рост средней выплаты. Кроме того, компании, видя, что предыдущие годы были очень хорошими, снизили требования к риску, стали брать больше клиентов, что привело к снижению прибыльности этого вида. У большинства и крупных, и мелких компаний есть понимание, что это надо исправлять, поскольку недостаток прибыльности каско должен компенсироваться инвестиционным доходом или другими линиями бизнеса. Страховщикам нужно смотреть в сторону повышения тарифа, а также оптимизации своих коробочных продуктов.

Наша компания за 2025 год показала рост на 14% по полному каско и на 60%по коробочному, доля Росгосстраха на рынке автокаско физлиц составляет сейчас 4,5%. Этот рост был неравномерным в разных регионах, регионы с наиболее сильным ростом – это Челябинск, Краснодар, Курск и Тула. Это было связано со спецификой нашей работы с партнерами, мы усилили нашу команду и повысили активность в этих локациях.

Одно из ключевых направлений для нас – это каско в дилерском канале. Мы работаем с ведущими российскими автопроизводителями и с большинством китайских, европейских и японских, так или иначе присутствующих на российском рынке.

У большинства страховых компаний дилерский канал продаж автокаско превалирует над агентским, и мы здесь не являемся исключением, продажи в дилерском канале для нас более значимые по сборам, чем продажи в агентском канале. В 2025 году мы здесь достаточно активно росли, набирали команды для работы в партнерском и дилерском канале, старались участвовать в максимально большом числе федеральных программ. Но и агентский канал тоже вырос, мы про него не забывали, так же, как и про офисные продажи. Поскольку мы агентская компания, имеющая крупнейшую сеть, активно продающую ОСАГО и страхование имущества, мы стремимся вести кросс-продажи и использовать всю нашу агентскую мощь, чтобы стимулировать клиентов к страхованию и каско тоже.

С точки зрения уровня вознаграждения, дилерский и партнерский канал обходятся компании чуть дороже, у агентского канала комиссия меньше, но немного больше нагрузка по убыточности. И это на фоне некоторой общей тенденции к увеличению комиссионного вознаграждения на рынке. Поэтому в целом маржинальность обоих каналов одинаковая, и большее значение имеют вопросы селекции и правильной работы с клиентом.

Средняя выплата по рынку выросла в 2025 на 10-15% (год к году, по сравнению с 2024-м), более точные цифры в разных сегментах разные. Отчасти это связано с изменением структуры страхового портфеля. Динамика стоимости запчастей по разным маркам автомобилей также была достаточно разной. Но по наиболее популярным маркам стоимость запчастей выросла довольно значительно, а это значит, что необходимо корректировать тарифы и оптимизировать тарифную модель.

Мы у себя в компании стараемся оптимизировать нашу тарифную модель два раза в год. Она опирается на 100 с лишним факторов и достаточно сильно персонифицирована, мы считаем это нашим конкурентным преимуществом. Одна и та же марка автомобиля для примерно одного типа водителей может показать совершенно разную цену в зависимости от дополнительных параметров (лиц, допущенных к управлению, геолокации, КБМ по ОСАГО и пр.). Мы постоянно работаем над тем, чтобы наша модель была более персонифицированной, то есть давала хорошее предложение для безаварийных клиентов, и справедливое (хотя кому-то цена может показаться слишком высокой) для тех, кто для нас потенциально не так интересен.

Отдельная проблема – сегмент машин и, соответственно, запчастей, ввозимых по параллельному импорту. Это спорный и не всегда интересный страховщику сегмент. Конечно, проблемы с поиском запчастей как-то решаются, но с увеличением сроков и другими минусами. Есть эксклюзивные марки и модели, которые вообще достаточно сложно отремонтировать. Если мы понимаем, что компания не может обеспечить достаточный уровень сервиса по ремонту такого автомобиля и срокам поставки запчастей, то не всегда соглашаемся страховать такого клиента по полному каско, но при этом можем предложить какие-то урезанные и коробочные продукты. Нам важно поддерживать определенный уровень сервиса, поэтому мы не возьмем машину, по которой не сможем обеспечить ремонт.

К числу позитивных показателей 2025 года можно назвать относительно благополучную ситуацию с угонами, но я бы не сказал, что показатель числа угонов так уж сильно улучшился относительно предыдущего года. На самом деле статистика угонов стабилизируется давно, частота сейчас низкая и это находит свое отражение в тарифе. Причин для улучшения статистики по угонам много – это и изменение состава автопарка по маркам и моделям (стало больше китайских машин), улучшение ситуация в части противодействия угонам со стороны правоохранительных органов, всё более широкое внедрение видеокамер. Кроме того, мошенникам стало сложнее инсценировать угоны, поэтому они, вероятно, переключились на другие схемы.

Во второй половине 2025 года мы почувствовали некоторое оживление на рынке автокредитов. Нельзя сказать однозначно, что единственной причиной этого оживления стало снижение базовой ставки, но кредитование стало чуть более доступным. Впрочем, если смотреть на помесячный график продаж новых машин в прошлом году и в позапрошлом году, то динамика повторяется: и в прошлом, и в позапрошлом году было заметное увеличение в октябре, а потом падение, декабрь в 2024 году был очень плохой, в декабре 2025 продажи тоже упали, но относительно меньше. Январь 2026 года также показал не лучшую ситуацию по продажам, но этот месяц нельзя вообще считать показательным – были годы, когда январь был очень хорошим, а потом становилось хуже, и наоборот. Кроме того, изменяется то, что люди покупают: есть достаточно сильно падение по отечественному автопрому, а китайские марки определенные падали, а другие – росли. Это значит, что с точки зрения марочной структуры рынок все время меняется.

Если ставка будет дальше идти вниз, мы увидим развитие кредитования, помогающее продажам новых машин. Они сейчас доступны, очередей за покупками нет, при желании можно купить и не только китайские и отечественные машины, но и немецкие, если не смущает вопрос цены и сроков поставки. Что касается динамики валютного курса, то ее влияние на проблемы с европейскими или японскими машинами и на стоимость запчастей можно свести к формуле: курс растет – цена запчастей растет, курс падает – цена запчастей все равно растет. Понятно, что по тем маркам, которые не вполне хорошо локализованы в России, стоимость запасных частей и ремонта растет сильнее. Но по рынку в целом это не всегда прямо пропорционально соответствует тому курсу, который есть.

Что касается прогнозов на весь 2026 год, то, как я полагаю, рынок каско физических лиц продолжит свой рост, даже если сохранится отрицательная динамика по продажам новых машин. Спрогнозировать саму ситуацию с автопродажами сейчас очень сложно, на это влияет слишком много факторов. Однако в каско многое предопределяет и клиентское поведение, и кредитование, и инфляции, и динамика стоимости, и доступность и т.п. Если рынок автопродаж будет хотя бы с небольшим ростом, то рынок каско вырастет на 10%.

В числе других тенденций, как мне кажется, инфляция и рост стоимости запчастей останутся важным фактором и в этом году, что может отразиться как на возможном небольшом росте цен полисов, так и на дальнейшей корректировки тарифных моделей. Какие-то их ужесточения могут быть у рынка в целом и у конкретных страховых компаний.

По нашей компании я могу сказать, что мы видим на рынке достаточно большое количество клиентов, которые пока вообще не охвачены каско. Поэтому наряду со стандартными направлениями (работа с дилерской сетью и с агентской сетью) мы видим своей задачей работу с клиентами, которые никогда не страховали каско, но являются нашими клиентами по другим видам (ОСАГО, страхование имущества). Хотим попробовать поработать с ними через предложение им коробочных продуктов, либо каско с определенными ограничениями, а возможно, и полного каско, в зависимости от того, что покажет по ним наша скоринговая модель.

Мы планируем переход на новую IT-платформу, которая позволит нам быть достаточно гибкими и быстрыми с точки зрения выпуска новых продуктов и внесения необходимых доработок. В результате мы получим возможность буквально за неделю выпускать новый продукт, оперативно вносить коррективы под запрос конкретного партнера. На основе анализа рынка мы будем определять, какие изменения нужно вносить, чтобы наши предложения стали более удобными и интересными для партнеров, и вносить эти изменения очень быстро и технологично.

Что касается целевого клиента по каско, то это достаточно сложный вопрос, на который я не могу дать однозначный ответ – ни для агентской сети, ни для партнеров. Наша андеррайтинговая модель опирается на 100 факторов, есть определенные пересечения, комбинации и взаимосвязи этих факторов, поэтому невозможно сказать обобщенно, какой клиент плохой, а какой хороший. Всегда есть те, кто находится под пристальным вниманием как потенциально способные приносить много убытков, кого все страховщики не хотели бы получить себе в портфель. Остальных клиентов мы готовы брать, но за тот тариф, который, с нашей точки зрения, является справедливым.

Основу портфеля, что у нас и что в целом по рынку, составляет клиент возрастом 35-40 лет, больше мужчин, и это те, у кого действительно не было ДТП за последний период. Но наша модель многофакторная, она также включает геофактор – где человек живет, по каким маршрутам он передвигается, так что даже человек с хорошим показателем стажа-возраста, но живущий в не очень благоприятном регионе, может оказаться не очень хорошим клиентом.

Разумеется, в наших расчетах мы учитываем весь наш большой автопортфель, как по каско, так и по ОСАГО, а также данные клиента по имуществу и по всему остальному, если он страховал другие риски. А значит, может оказаться, что не лучший по стажу-возрасту клиент будет получать в РГС хорошие условия, если у нас есть по нему информация и мы знаем его страховую историю. В общем, мы стараемся подходить к страхованию как можно более персонифицировано, и мне кажется, что именно за этим будущее и для всего страхового рынка.