Прямая речь

Прорыв в результатах – цель обеспечивает средства Шубин Владимир Григорьевич Президент компании «Training & Coaching International»

Почему для успеха на рынке так важно ставить амбициозные цели и можно ли этому научиться?

О важности выбора цели для бизнеса по ряду причин сказано уже много. Почти все знают, что значимые цели, интересные определенному кругу людей, порождают в них энтузиазм, энергию, превращают в команду, сдвигающую горы. Но одно дело – смотреть по телевизору штурм Эвереста на инвалидных колясках, и совсем другое – поставить мощные цели перед самим собой (в личной жизни, в профессиональной деятельности) или перед своей компанией. Наши тренинги посвящены прорыву в результатах. Они предназначены для тех людей и компаний, которые стремятся получить результаты, превосходящие то, что предопределено естественным ходом событий и внесено в планы, опирающиеся на прогнозы. Наш первый и главный вопрос при подготовке к тренингу - о тех результатах, которые необходимы компании, о ее целях. Нам нужны люди, которые чего-то очень хотят. Хотят чего-то большего, чем есть сейчас и должно быть завтра. Эти люди должны хотеть и быть готовыми изменить что-то в себе и в компании – ради больших и интересных целей.

Тренинговые компании, как правило, вообще себе не ставят задачу реально изменить что-то в компании. Просто все люди знают, что два раза в год нужно проходить тренинги, что это правильно. Мозги разминаются, можно что-то новое узнать, отдохнуть, переключиться, услышать о новой технологии. Это настолько стало частью общепринятой культуры, что люди уже и не задумываются, для чего им эти тренинги, какими могут быть их результаты, и могут ли они быть вообще. Поэтому далеко не все участники обычного тренинга решают для себя, что, скажем, будут серьезно работать три дня, чтобы, например, увеличить свою производительность на 50%. И совсем не все компании, в которых проводятся тренинги, действительно ждут и хотят изменений. Да и тренеры в массе своей не очень-то идут тренировать, заранее решив, какой будет результат. В итоге – напрасная трата сил, времени и денег. А ведь даже в тренажерном зале мы должны объяснить тренеру, чего мы хотим, какова цель тренировок – сбросить вес, накачать ту или иную группу мышц, изменить рельеф тела, повысить тонус. Если мы хотим отдачи, мы должны сказать себе и тренеру, чего именно мы добиваемся, чего сейчас у нас нет.

Мы – наша команда бизнес-тренеров - в свое время решили, что можем работать так, что люди будут добиваться чего-то большего. Будем создавать такой контекст их взаимодействия друг с другом и с самими собой, что они загорятся. Это работа тяжелая – менять себя и что-то в себе, а если нет реальных целей, то кто же будет делать тяжелую и неприятную работу.

Цель всегда – необходимое условие успеха. Когда человек принимает решение, он прилагает больше усилий и, соответственно, добивается большего, чем если бы он эту цель себе не поставил. Я очень люблю один пример. В 1973 г. в Стэнфорде опросили всех выпускников: у кого есть точная цель и план, расписанный на 10 лет вперед. Представьте себе, даже в целеустремленной и прагматичной Америке таких оказалось всего 3%. В 1983 их снова собрали вместе и снова опросили. Оказалось, что те 3% в финансовом отношении достигли большего, чем остальные 97%, вместе взятые.

Зачастую цель смешивают или пытаются подменить прогнозом. Мы спрашиваем владельца компании: "Какой результат Вам будет нужен через год?" И он отвечает: "Ну мы вот тут подсчитали... Мы решили, что если прибыль увеличится на 10%, это будет хороший результат". При этом владелец целиком опирается на прогноз – 2 года назад его компания увеличила прибыль на 10%, в прошлом году - тоже, соответственно в этом и в следующем годах будет примерно то же. Применительно к страхованию это особенно характерно, поскольку страховщики и стоимость страхования, и многие другие показатели своей работы высчитывают, опираясь на длинные статистические ряды, – чем длиннее, тем точнее. Человек склонен передоверять свою жизнь собственному опыту, который есть ни что иное, как прошлое этого человека. Однако если он собирается до конца жизни переносить прошлое в будущее, ничего интересного, волнующего, значительного он в жизни совершить не сможет. Заметим кстати, что статистик, наблюдающий школьника в течение 8-9 лет, неизбежно должен прийти к выводу, что в 37 лет объект наблюдения будет учиться в 31-ом классе – и даже успеваемость прикинет...

Надо очень отчетливо понимать, что когда люди делают прогноз, они опираются на свой прошлый опыт, просто корректируют данные с учетом своих особенностей и колебаний рынка, экстраполируют опыт на будущее и чуть-чуть поправляют его. Это задает нормальное, гладкое, консервативное течение бизнеса. А вот если цель больше любых расчетов, приходится искать такие возможности, такие ресурсы (в людях, главным образом), мысль о которых и в самую светлую голову не пришла бы – если в голове только прогнозы и никакого стремления. Прорыв – в нашем понимании – это такое изменение системы ценностей, мышления, целеполагания, образа действий и, пожалуй, главное - отношений в компании, которое способно разорвать развитие "помаленьку", потому что такое развитие не может считаться настоящим прогрессом, настоящим воплощением миссии компании и ее руководителей.

Не секрет, что многие руководители бизнеса специально занижают цели, чтобы красиво выглядеть перед акционерами. Они при этом не рискуют получить по голове за проваленные планы – зато гарантированно получают бонусы, да еще на основании точных прогнозов – красота! Беда только в том, что на рынке всегда найдется компания, которая однажды не захочет жить по прогнозам. И рано или поздно даже консервативные прогнозы "аналитиков" перестают сбываться – они теряют рынок, перестают быть конкурентоспособными. Приходят новые игроки (или "просыпаются" старые), которые не знают слова "нереально", у которых, как говорят на Востоке, "глаз тигра" - вот они и поворачивают рынок под себя. На страховом рынке такие примеры уже есть. Посмотрите повнимательнее, как сильно он поменялся за последние 5 лет. Не стану называть компании, но примеров настоящих прорывов каждый непредвзятый наблюдатель назовет немало. А свою задачу мы видим в том, чтобы таких прорывов стало еще больше, чтобы весь потенциал – людей, капитала, бренда, компании – был использован полностью для достижения действительно большого и значимого результата.