Прямая речь

Страхование жизни – накопить, сохранить, защитить Чехонин Михаил Владимирович Заместитель генерального директора ООО СК «ЭРГО Жизнь», член правления

Какие актуальные тенденции наблюдаются сегодня в области развития розничных продуктов по страхованию жизни и системе их продаж в России?

Во всем мире полис страхования жизни - признанный инструмент достижения различных имущественных целей. Речь здесь может идти о финансировании в будущем дорогостоящего образования для детей, дополнительном материальном обеспечении при выходе на пенсию, накоплении финансовых средств на иные нужды.

Грамотный потребитель всегда сначала изучает весь спектр финансовых инструментов, которые могут помочь ему достичь поставленных целей. Одной из альтернатив страхованию жизни, несомненно, является банковский вклад. Но важнейшее преимущество страхования жизни заключается в том, что страховые компании, аккумулируя и инвестируя средства клиента, одновременно обеспечивают страховую защиту на случай наступления неблагоприятных обстоятельств в жизни застрахованного лица. Конечно, можно накапливать средства для оплаты образования для ребенка и с помощью банковского вклада, однако такое накопление может быть в любой момент времени прервано непредвиденным событием (смертью, наступлением нетрудоспособности родителя). В результате в распоряжении наследников останется лишь накопленная сумма. Страховщик же, при условии наличия грамотно составленной страховой программы, обеспечит выплату зафиксированной в договоре суммы даже в тех случаях, когда страхователь в силу вышеупомянутых причин не может уплачивать страховую премию. Помимо этого, страховая компания сохраняет в течение всего срока страхования (а это зачастую десятки лет) единую доходность по договору, а также предусматривает наряду с этим участие в прибыли компании.

Классическое страхование жизни предусматривает выплаты страхового обеспечения в случае смерти застрахованного или при дожитии до установленного в договоре срока. Очень часто договор страхования жизни содержит дополнительные программы страхования от несчастного случая. Спектр таких программ чрезвычайно широк. Они могут включать как стандартные риски, такие как травма, инвалидность, временная нетрудоспособность, так и предусматривать покрытия, получившие распространение на рынке лишь относительно недавно. Среди последних можно назвать освобождение от уплаты премий при наступлении инвалидности, страхование от критических заболеваний, хирургические вмешательства и т.д. Нередко страховщик предлагает повышенное страховое обеспечение на случай смерти застрахованного в результате несчастного случая. Что касается выплаты по дожитию, что здесь у выгодоприобретателя есть выбор. Он может получить полную сумму обеспечения и распорядится ей по своему усмотрению или преобразовать страховую выплату в единовременный взнос по договору пенсионного страхования. Такое решение экономически оправдано в связи с тем, что государственная пенсионная система в данный момент не способна обеспечить желаемого уровня жизни.

Одним из важнейших условий успеха компании по страхованию жизни является эффективная организация каналов продаж. К наиболее традиционным каналам продаж продуктов страхования жизни относятся агенты, брокеры, прямые офисные продажи. Также используются direct marketing, internet, worksite marketing, банковские окна. В разных странах стратегия реализации страховых услуг зачастую зависит от особенностей законодательства, национальных традиций.

Сегодня в России наиболее эффективный канал продаж – это агентская сеть. Продажи через агентов дают возможность компании персонифицировать работу с каждым клиентом, предоставлять услуги на профессиональном уровне, наиболее полно учитывать пожелания граждан. Само собой разумеется, что агенты обязаны хорошо знать продукты, страховые технологии, преимущества предлагаемых услуг. Страховая компания должна организовать процесс обучения агентов, способствовать их профессиональному росту.

По мере развития страхования жизни должна возрасти роль специализированных брокеров. На Западе брокеры – это весьма распространенный канал продаж. Думается, что и для России развитие сети брокеров по страхованию жизни - вопрос ближайшего будущего. А вот банковские окна (Bancassurance) в России не получили еще должного распространения, хотя данный канал продаж, на наш взгляд, несомненно, перспективен. На Западе продажи через банковские окна эффективны. Например, во Франции, Испании и Италии, где существует традиционно высокое доверие к банкам, доля сборов страховых премий по страхованию жизни посредством Bancassurance в среднем превышает 60%. В то же время в Германии, где клиенты по-прежнему предпочитают общаться с агентом «лицом к лицу», этот показатель составляет около 25%, а в Великобритании – всего 15%.

В целом же, вывод можно сделать следующий. Продукты страхования жизни продаются сегодня в России, в основном, через агентскую сеть. Иные каналы продаж в настоящее время, скорее, дополняют основной. На наш взгляд, на относительно молодом рынке страхования жизни в России их использование в ближайшей перспективе будет ограниченным.