Прямая речь

Как продают «автогражданку» Лукьянова Ирина Вячеславовна Заместитель генерального директора по продажам ООО «Группа Ренессанс Страхование»

Одна из проблем сегодняшнего страхового рынка - слабое развитие агентских сетей. Остроту этой проблеме добавило недавнее введение в России «автогражданки» - вида страхования, предполагающего массовые продажи. Как страховщики выходят из положения?

Действительно, обязательное страхование автогражданской ответственности (ОСАГО) - это первый массовый вид страхования в России, опирающийся главным образом на агентские продажи. Поэтому страховые компании, которые занялись им, испытывают нехватку агентов. Наша группа, агентская сеть которой насчитывает около 300 человек, не исключение: до конца текущего года планируется дополнительно принять на работу около 100 агентов.

Работа агента в сфере ОСАГО может принести вполне реальный заработок тем, кто решит избрать это поприще. Члены Российского союза автостраховщков установили комиссионное вознаграждение по ОСАГО до 10% от суммы договора. Средняя комиссия агента "Группы Ренессанс-Страхование" за реализацию одного полиса ОСАГО составляет 300-400 руб. В день агенты продают в среднем 5-10 полисов, иногда эта цифра достигает 20.

Массовость ОСАГО приводит к тому, что клиент сам ищет агента. Поэтому задача продаж упрощается, если предпринять меры по облегчению этого поиска. Некоторые страховщики предоставляют на своих сайтах возможность вызвать агента на дом, сотрудники сall-центров помогают клиентам найти ближайшую точку продаж ОСАГО. Эти точки размещаются, как правило, в местах потенциального нахождения автолюбителей - рядом с пунктами прохождения техосмотра, в автосалонах и т.д. Однако кто продает полисы автолюбителям? Специализации только на ОСАГО пока не существует. В основном, договоры оформляют агенты, занимающиеся автострахованием. Но нередко возникает ситуация, в которой агенты, обслуживающие, например, юридических лиц, сталкиваются с тем, что клиенты просят оформить им полисы ОСАГО. В этом случае агенту приходится либо брать себе помощника, занимающегося ОСАГО, либо самому изучать и осуществлять этот вид страхования.

Опыт работы в июле и августе продемонстрировал концентрацию агентов на продажах полисов ОСАГО - иногда в ущерб другим видам страхования. Думаю, так будет продолжаться до марта следующего года. Затем дальновидные агенты, которые серьезно занимаются этим бизнесом, начнут активно предлагать своим клиентам и другие виды страхования. Поэтому в идеале агент должен быть хорошо подготовлен по всем - особенно по имущественным - видам страхования. С этой целью "Группа Ренессанс-Страхование" открыла специальные недельные курсы по обучению агентов продажам ОСАГО. Думаю, что подобные процессы происходят и в других компаниях. Введение ОСАГО, несомненно, стимулирует развитие агентских сетей страховщиков.