Состояние региональных рынков страхования – тема многочисленных аналитических исследований и выступлений экспертов. Особенно интересует сегодня специалистов и клиентов страховых компаний, каковы перспективы развития в регионах такого специфического вида услуг, как накопительное страхование жизни. Есть ли потенциал к заключению договоров долгосрочного страхования жизни у региональных клиентов? Кому и как работать страховыми агентами? Что нужно менять на общероссийском уровне для того, чтобы страхование стало реальным инструментом защиты семейных доходов? Ответить на эти вопросы мы попросили Президента компании «НСГ Страхование жизни» Наталью Чумак.
Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)
Справедливо ли мнение о том, что рынок страхования жизни консолидируется, в основном, в Москве и Санкт-Петербурге, а остальные регионы пока «отстают»?
Действительно, это так. В целом, по сборам Москва и Петербург сильно выделяются: больше половины общерыночной страховой премии приходится на две столицы. Объясняется это тем, что уровень жизни в этих городах выше, чем в других регионах, а не имеющие достаточного дохода люди не склонны думать о том, чтобы страховать жизнь – им не до этого. Но в нашей компании распределение немного другое: на первом месте у нас Санкт-Петербург, а в Москве мы приняли решение серьезной активности не проявлять, поскольку концентрация компаний, желающих здесь работать, более высока. Санкт-Петербург опережает у нас остальные регионы по величине сборов в силу того, что там приобретаются более дорогие программы. Среднегодовой взнос в Петербурге составляет почти 24 000 рублей, в то время как, например, в Новосибирске этот показатель немного превышает 15 000 рублей. В перспективе предстоит некоторое перераспределение, потому как сегодня экономическая ситуация меняется, регионы начинают более активно развиваться, уровень жизни там повышается. Все это открывает больше возможностей заинтересовать региональных клиентов в страховании жизни, предлагая этот вид страхования как один из инструментов в управлении личными финансами. Так что, на мой взгляд, будущее - за регионами. Мы видим большой потенциал в таких регионах, как Сибирь и Хабаровский край, на развитие которых сейчас направляются большие инвестиции. Однако, на решение о вхождении компании в тот или иной регион влияет не только скорость развития его экономики, но и то, насколько там возможно сформировать агентскую сеть. Ведь всем известно, что страхование жизни «не покупается, а продается». Нигде в мире люди не стоят в очереди за этим страховым продуктом. Поэтому, каким бы экономически развитым ни был регион, если у компании в нем нет агентской сети - перспективы у страхования жизни в нем не будет.
Оцените уровень конкуренции в Москве и в регионах? Где сегодня проще заработать на страховании жизни?
Сегодня непросто везде. Да, пусть в Москве денег больше, и люди более экономически независимы, но с точки зрения реальной конкуренции между компаниями, весь рынок относительно свободен, и каждая компания может найти своего страхователя, даже в столице. Другое дело, что для нашей компании экономически эффективнее и перспективнее работать в регионах. Кроме того, региональный страхователь настроен более лояльно к отечественным страховщикам, а не к иностранным. И если в столице «иностранцы», безусловно, способны достигнуть многого, то в регионах население настроено более патриотично.
А в области конкуренции страхования жизни с услугами ПИФов, банковских сберегательных вкладов и иными подобными продуктами других финансовых институтов – каковы позиции страховщиков? Справедливо ли мнение, что в регионах страхование жизни идет лучше только потому, что туда еще не успели прийти конкурирующие финансовые организации, и людям пока больше некуда вложить деньги?
Я бы не согласилась. Во всех более или менее крупных населенных пунктах представлены все финансовые институты. Способность страховщика взять преимущество перед ними – это вопрос подготовленности страховых агентов, их способности донести информацию о всех плюсах страховых продуктов, дать объяснение, что нужно диверсифицировать семейные инвестиции и не пренебрегать такой составляющей, как страховая защита.
Какие еще различия есть между столичным и региональным страхователем жизни?
У них очень разный уровень информированности в финансовых вопросах, а также разный уровень доверия к страховщикам. В регионах люди склонны больше доверять, в том числе и страховщикам, потому что в 90-е годы из-за более низких доходов, люди в меньшей степени столкнулись с обманом со стороны финансовых организаций и потеряли деньги в «пирамидах».
А как отличаются столичные и региональные страхователи с точки зрения социально-демографических показателей?
На самом деле состав страхователей жизни относительно ровный. В любом регионе интересоваться страхованием начинает семья с доходом от 30 000 рублей в месяц на человека, то есть те люди, которые «перестали выживать, и начали жить». Большая часть заключивших договоры страхования жизни в нашей компании – женщины (73,2 %). Это объясняется тем, что именно они в большей степени думают о защите семьи. С точки зрения возраста, среди клиентов нашей компании преобладают страхователи в возрасте от 40 до 50 лет (32,4%). Далее группы от 30 до 40 лет (25,9%) и от 20 до 30 лет (22,7%). Страхователи старше 50 лет составляют 15,8%, а моложе 20 лет – всего 3,2%. Чаще всего региональные страхователи выбирают программу смешанного страхования жизни с ежеквартальной уплатой страхового взноса. Но в целом, широта страхового покрытия зависит от того, сумеет ли агент донести до страхователя необходимость страхования и выгоду той или иной программы для самого клиента.
Из кого формируются агентские кадры в регионах? Что приводит людей в агентский бизнес?
Агентами по страхованию жизни становятся самые разные люди. Однако, вопреки общему убеждению, в агенты по страхованию жизни не переходят бывшие агенты по автострахованию. В моей практике не встречались случаи, когда человек, выписывавший полисы ОСАГО, вдруг решил заняться «жизнью». А вот обратный процесс – когда агент, умеющий продавать страхование жизни, начинает дополнительно продавать и имущественные виды страхования – случается. Человек, умеющий продавать полисы страхования жизни, сможет продать любой другой страховой продукт, потому что именно на страховании жизни развивается его способность расположить к себе клиента, выявить его потребности и сделать адекватное предложение. Но сказать, что наилучшие агенты появляются из представителей каких-то определенных профессий - нельзя. Все зависит от личных качеств конкретного человека.
У нас работает порядка 4000 агентов по страхованию жизни, включая совместителей. Целенаправленно занимаются страхованием, как основным видом деятельности, порядка тысячи. Перед нашей компанией не стоит задача «отсева» агентов или установления каких-то сжатых сроков вхождения в профессию. Даже если в первое время человек не сделал ни одной продажи, это не значит, что потом, когда изменятся его жизненные обстоятельства или ситуация на региональном рынке, этот же агент не сможет вернуться и попробовать себя заново.
А привлекает людей в этот бизнес, прежде всего, коммиссионное вознаграждение, которое в страховании жизни обычно привязывается к размеру взносов, и, в зависимости от стоимости программы, может достигать гораздо большей величины, чем в имущественных видах страхования. К тому же, агент сам имеет возможность выбирать, как ему лучше работать: пытаться продавать много программ средней стоимости или жить за счет более редких продаж дорогих программ. Агент сам планирует свою деятельность и ставит себе задачи в соответствии с тем, какой у него круг общения и уровень контактов. При том, что средний срок полиса в нашей компании составляет 10-15 лет, а средний взнос по регионам – 18 000 рублей в год, среднемесячный заработок агента составляет порядка 30 000- 35 000 рублей.
Сколько примерно проходит времени между первым контактом с потенциальным клиентом и покупкой полиса?
В среднем, считается нормальным, если сделкой завершается третья встреча с клиентом. Некоторые решения о страховании принимаются в течение нескольких дней, но бывает и так, что клиенты возвращаются к мысли о страховании где-то через полгода или год. Более того, мы рекомендуем своим агентам вовремя «отпустить» отказавшегося от страхования клиента. По моему глубокому убеждению, назойливостью ничего, кроме раздражения по отношению к страхованию в целом, добиться нельзя. Безусловно, у агрессивных продаж есть и свои плюсы, но это не наш стиль.
Какие новые продукты вы собираетесь в ближайшее время выводить на рынок?
В настоящее время нашей компанией разрабатывается накопительная программа для детей, которая будет запущена в продажу в начале 4 квартала. В принципе все разнообразие накопительных продуктов концентрируется вокруг двух беспроигрышных направлений, которые никогда не устареют – это образование детей и пенсии.
А проблема досрочного расторжения договоров вашей компании знакома?
Не скажу, что это массовое явление, но случается и такое. Обычно основная масса людей «выпадает» в самом начале действия договора, это связано с невозможностью уплатить очередной взнос, люди просто не в состоянии рассчитать свои силы. Как правило, к концу второго года число расторгаемых договоров снижается. Разумеется, иногда все это может быть следствием недостаточно профессиональной работы агента, но в целом, мы, по возможности, стараемся не наказывать агента, если процент досрочных расторжений у него не выше среднего по компании. На Западе же, напротив, действует жесткая система штрафов агентов за расторжение договора страхователем в первые 5 лет. Сегодня в российском законодательстве нет механизма, который бы позволял делать подобные вещи.
Причина, по которой страхователь теряет возможность уплачивать взносы (например, потеря работы и т.п.), принимается во внимание при расторжении договора, или система одинаково жесткая по отношению ко всем?
В целом, одинаковая. Ведь это добровольное страхование, следовательно, в момент, когда человек знакомится с условиями страхования, он имеет представление о своих планах на будущее. Безусловно, ситуации бывают разные – но на этот случай и предусмотрены разные варианты покрытия, если клиент не уверен в своих силах – он может выбрать программу с минимальным взносом (у нас это порядка 2,5 тыс. рублей в квартал). Банку ведь не предлагают довнести за клиента деньги на его сберегательный счет, когда тот потеряет работу? Клиент всегда несет ответственность за свое решение и знает о последствиях невыполнения условий договора.
Вы согласны с мнением, что страховщикам, как и банкам, серьезно мешает то, что в России клиент часто вступает в сделку и ставит подпись под договором, совершенно не понимая его содержания и последствий своих действий?
Возможно, но причина этого – не всегда в действиях финансовых организаций. Клиент должен думать о последствиях невыполнения условий договора, а также осознавать меру своей ответственности в момент, когда ставит свою подпись. А финансовая организация как раз хорошо понимает весь риск и формирует свою деятельность с его учетом.
Финансовые организации закладывают соответствующие ценовые надбавки – в компенсацию риска недобросовестного или неграмотного поведения клиента? Или вооружают агента соответствующими технологиями психологического давления, побуждающего клиента заключить сделку, независимо от осознания всех его последствий, вместо того, чтобы снабдить его реальной информацией о продуктах?
Согласитесь, какие бы ни были продавцы, если человек разумный, то он никогда не купит то, что ему не нужно, и никогда не заплатит больше, чем сумма, в какую он ценит для себя ту или иную услугу. Более того, когда мы обучаем агентов, мы целенаправленно подчеркиваем: не надо торопиться в первую же встречу брать с клиента деньги. Должно пройти время, страхователь должен обдумать свое решение, задать дополнительные вопросы. Кроме того, в нашем стандартном договоре предусмотрен льготный период (21 день), в течение которого клиент может передумать и вернуть свои деньги. Только по истечении этого периода договор вступит в действие. Поэтому у клиента всегда есть возможность досконально во всем разобраться, как говорится, «было бы желание». Конечно, у нас есть национальная особенность не читать документы, но это уже не проблема финансовых институтов. И уж точно не вина страховых агентов.
Как вы оцениваете перспективы корпоративного страхования жизни за счет предприятий-работодателей?
Думаю, что это во многом определяется налоговым климатом. Если наши законотворцы будут готовы принять решение о том, чтобы изменить режим налогообложения предприятий – у корпоративного страхования жизни появятся большие перспективы. На Западе система налогообложения такова, что самому работнику выгоднее не получить эти деньги в виде зарплаты, а иметь страховой полис, оплаченный работодателем. Не говоря уже о налоговой мотивации предприятия-страхователя. К сожалению, сегодня в России возможность быть застрахованным через предприятие не является принципиальным фактором выбора работником места работы. Людей интересует, преимущественно, зарплата, а в качестве составляющей «соцпакета» рассматривается отнюдь не страхование жизни, а ДМС или страхование от несчастного случая на производстве. Так что без участия Думы никаких изменений ждать не стоит. Если бы законодательные ожидания страховщиков сбылись, то открылся бы дополнительный рынок со сборами не менее 50 млн. долларов в первый год и высокими темпами роста. Но сейчас этому мешают налоговые барьеры, хотя отдельные иностранные специалисты и утверждают, что способны совершить прорыв безотносительно изменений в законодательстве.
Необходимы налоговые льготы для предприятий или для самих физических лиц? Есть мнение, с которым трудно согласиться, что при таком низком размере НДФЛ никакие льготы не смогут стать стимулом, а значит, ничего предпринимать не нужно…
Наверное, в этом тоже есть известная доля истины. Но все равно, для определенной группы людей, любое налоговое освобождение могло бы послужить аргументом в пользу страхования. Другое дело, что сами доходы в отдельных регионах настолько невелики, что абсолютный размер освобожденных от налога сумм окажется слишком маленьким. Поэтому, в целом, для успешного развития долгосрочного страхования жизни необходимо, чтобы уровень жизни в стране стал более равномерным. Только на фоне общего повышения доходов в регионах работа страховщиков по развитию агентских сетей, популяризации и рекламе страхования жизни будет иметь успех.
Компании, организации:
