Каковы основные тренды в области продаж корпоративных страховых продуктов? Насколько данный рынок поразило такое негативное явление, характерное для страховой розницы, как эскалация комиссионных и диктат посредников? Решена ли в корпоративном страховании проблема необоснованного ценообразования и недобросовестного конкурентного поведения на тендерах? На эти и другие вопросы по страхованию российских предприятий отвечает Заместитель генерального директора ОАО «Боровицкое страховое общество» Александра Блохинцева.
Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)
Александра Константиновна, какие основные современные тренды на российском страховом рынке Вы бы отметили?
Как показывает анализ результатов деятельности страховщиков, за последние 3 года на рынке наблюдались следующие тенденции. Если сравнить данные формы 1-С, публикуемые регулятором страхового рынка, за 2011, 2012 и 2013 гг., мы увидим, что наибольший прирост сборов премий, как ни странно, произошел в сегменте страхования жизни. В сегменте страхования жизни за счет физических лиц за 2013 год по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года наблюдался рост на 70 %, однако данный рост не сопровождался существенным изменением количества заключаемых договоров (при этом надо учитывать, что в силу специфики данного вида страхования в сборы 2013 г. включены премии по договорам, заключенным в предшествующие периоды). При этом число договоров юридических лиц выросло более чем в три раза, тогда как премия выросла менее чем на 3%. По личному страхованию, иному чем страхование жизни, меньший рост объема премии по договорам юридических лиц сопровождается очень существенным ростом премии по договорам физических лиц, хотя число заключенных договоров демонстрировало обратную тенденцию. С учетом того, что основным драйвером роста было страхование от несчастных случаев и болезней, можно сделать вывод о тренде на опережающий рост банковского страхования заемщиков.
Говоря о страховании имущества юридических лиц, приходится констатировать из года в год некоторое падение темпов роста премии: 9,5% в 2012 г. и 1,2% в 2013 г., при этом удельный вес данного вида в общем объеме премий в 2013 году сократился. Объем премии по добровольному страхованию ответственности по итогам 2013 года незначительно сократился, тогда как в 2012 г показал рост порядка 9%. А вот сегмент страхования финансовых и предпринимательских рисков в 2013 году активно развивался, при этом по договорам юрлиц премия здесь растет на 30 % в год уже на протяжении 2-х последних лет, но поскольку удельный вес этого вида в общих сборах всего около 1 %, нельзя сказать что это имеет существенное значение.
То есть самыми быстрорастущими у нас являются сегменты, очень малые по абсолютному объему премий, поэтому в качестве «драйверов рынка» их рассматривать нельзя?
Да. Единственное, что я бы не сказала, что по страхованию жизни на сегодняшний день такой уж малый объем премий – в 2013 году это около 25% от того, что платят физлица по добровольному страхованию (а еще по итогам 2011 года это было всего 11%). Конечно, с учетом того, что в развитых странах по страхованию жизни собирается больше половины совокупной премии, это все равно кажется мало, но результат, тем не менее, есть.
Что предпринимают страховщики, чтобы противодействовать этим не самым благоприятным складывающимся трендам?
Вообще-то, если смотреть только на цифры, то абсолютно ничего катастрофического не происходит. Более-менее нормальные темпы роста пока держатся, существует определенный спрос на страховые услуги.
Другой вопрос, что сегодня мы наблюдаем укрупнение бизнеса во всех секторах российской экономики. В банковской сфере с рынка уходят небольшие и средние банки, соответственно, большое число клиентов переходят в госбанки и крупные окологосударственные структуры. И страховщиков клиенты тоже предпочитают тех, которые в общественном сознании ассоциируются с данными структурами и банками. Понятно, что доля этих страховщиков в страховании крупных корпоративных рисков будет непрерывно возрастать. Это можно считать устойчивым трендом на ближайшую перспективу.
Если говорить о страховании физлиц, то достаточно громкие уходы страховщиков с рынка с невыполненными обязательствами однозначно приведут к тому, что клиенты будут тяготеть к крупным брендовым страховым компании.
Громкий уход очень крупной компании «Россия» не придал клиентам скептицизма по отношению к «большим брендам»?
Нет, доверие к крупным игрокам все равно сохраняется.
А такой негативный тренд, как эскалация комиссионных вознаграждений и диктат посредников – сохранится в обозримом будущем? Насколько ему подвержен сегмент корпоративного страхования? На какие типы страховщиков наиболее сильно давят посредники?
При 10 %-ном росте премий, рост комиссионных имеет совершенно другие темпы, хотя конечно, это в первую очередь проблема розницы. Доля премии по договорам, заключенным без посредников, в общем объеме в 2012 г была 35%, а в 2013 снизилась до 31%. Премия по договорам, заключенным при посредничестве кредитных организаций, возросла на 36%, тогда как комиссионное вознаграждение выросло почти на 46%. Хотя, надо подчеркнуть, львиная доля вознаграждения банков приходится на договора страхования жизни и договора личного страхования, и, в меньшей степени, страхование средств наземного транспорта.
Сокращение объема прямых продаж и быстрый рост расходов на привлечение клиентов – это очень плохая тенденция.
С другой стороны, мы можем, наверное, говорить о том, что на сегодняшний день уже не только крупные, но и средние и небольшие страховые компании поняли, что бесконечный рост агентского вознаграждения невозможен. Поэтому явно прослеживается тенденция к ужесточению политики выплаты агентского вознаграждения в рознице, особенно, по моторному страхованию. Компании осознали, что важен не только рост объемов, но и операционный результат, перешли в стадию жесткого контроля и урезания расходов. Параллельно этому разворачивается централизация бизнес-процессов, в том числе в части урегулирования убытков.
А вот корпоративный сегмент это пока в полной мере не затронуло, расходы на заключение, сопровождение и обслуживание договоров, а также убыточность по этому сегменту ниже, чем в рознице. Поэтому страховые компании сегодня еще больше заинтересованы в корпоративных клиентах, здесь весьма жесткая конкуренция. Но упор в конкурентной борьбе в будущем будет приходиться не на размер комиссионных, а на совершенствование самой услуги, дополнительные сервисы и виды сотрудничества. Например, заинтересованность банков и страховых компаний в сотрудничестве – взаимная, поскольку страховые компании не только используют банк как канал продаж, но и избавляют его от рисков, размещают в нем довольно крупные депозиты, участвуют в карточных проектах банка и других программах, кроме того, наличие многих страховщиков-партнеров позволяет банкам избежать санкций антимонопольного ведомства.
С другой стороны, крупные банки стали проявлять все больший интерес к наличию собственного страховщика. Сбербанк после успешного запуска страховщика жизни, решил обзавестись и универсальным страховщиком, развивается мощный страховой проект у группы ВТБ. Это значит, что тот слой корпоративных клиентов, который останется после них «рыночным» страховщикам, станет еще меньше.
А что меняется внутри самих страховых компаний в части организации корпоративных продаж?
Важная тенденция связана с необходимостью минимизации операционных расходов страховщиков. И крупным, и менее крупным компаниям придется серьезно перестраивать свои бизнес-процессы, четко обеспечивать координацию между продающими и обслуживающими подразделениями, вводить жесткий финансовый контроль, четкую политику в области расчетов с посредниками, выплат, электронного документооборота. Большое число штрафов сегодня бывает именно следствием недостаточно хорошо налаженной работы по организации документооборота. Кроме того, рано или поздно начнут развиваться непопулярные сегодня интернет-продажи, потенциал этого направления огромен, и его тоже нужно правильно организовывать и контролировать.
Вы считаете, корпоративные интернет-продажи тоже возможны?
Наверное, не сразу. Изначально развитие интернет-продаж коснется сегмента физических лиц. Опыт работы с корпоративными клиентами в России показывает, что это требует личного участия и высокого уровня индивидуального подхода. Помимо цены (а поиском в интернете у нас занимаются в основном охотники за самой низкой ценой) здесь есть масса нюансов, ограничений и исключений, условия страхования сложнее сравнивать.
Напрашивается вывод, что компании, сделавшие логичную ставку на развитие корпоративного страхования, в условиях кризисных явлений столкнутся с урезанием предприятиями расходов на страхование, тогда как розница более устойчива к кризису?
В 2009 году мы наблюдали, что страховые компании пошли по пути специализации: некоторые максимально развивали розничные продажи, а ряд компаний, наоборот, ушел в корпоративный сегмент. Мне кажется, что сегодня эта тенденция уходит, компании вновь пытаются быть более универсальными. И это именно долгосрочный тренд, а отнюдь не экстренная антикризисная мера или общее поветрие, как например, имевшая место быть несколько лет назад ситуация, когда многие страховщики, посмотрев с какими мультипликаторами происходят сделки по покупке крупных страховых компаний, начали любыми средствами раздувать объемы ОСАГО и повсеместно открывать филиалы. Для большинства это был ответ на «запрос времени», хотя некоторые компании и вполне сознательно развивали филиальную сеть, рентабельность ОСАГО тогда была другая, и затраты окупались. Любые действия должны быть экономически оправданы, и нынешние действия страховщиков по диверсификации бизнеса – это разумная попытка оптимизировать свою работу и обеспечить себе выживание в более разнообразных условиях.
Давайте поговорим о банкостраховании. Сколько, в среднем, страховых компаний привлекает сегодня к сотрудничеству один банк?
Думаю, что банку реально не нужно 30-40 страховщиков, а 7-10 компаний вполне достаточно. Тем не менее, в силу причин, о которых я уже сказала выше, банки постоянно включают новых страховщиков в те или иные программы сотрудничества. Поскольку кризисные тенденции нарастают, банку надо думать и над собственным финансовым результатом. Доходность одного обслуживаемого клиента падает, поэтому банк должен искать пути расширения предложения и увеличения круга клиентов, в том числе и за счет расширения сотрудничества со страховщиками.
На сегодняшний день банки являются достаточно дисциплинированным каналом продаж, по сравнению с остальными. И в дальнейшем отношения будут носить все более партнерский характер и степень давления банков на страховщиков будет ниже, чем в канале автосалонов и посредников-юрлиц. Да и по затратам, по сравнению с другими каналами, себестоимость продаж через банкострахование вполне разумна, особенно в страховании имущества юрлиц. Наша компания считает банки приоритетным каналом продаж, последние 5 лет они являются серьезным источником привлечения новых клиентов по корпоративному страхованию.
Какие специфические черты сегодня имеет рынок страхования корпоративного имущества?
Прежде всего, глобального урезания страховых программ предприятий, как это имело место быть в 2008–2009 гг., в данный момент не наблюдается. Конечно, и уровень убыточности в страховании имущества юридических лиц гораздо ниже, чем по розничным видам страхования, что делало его очень выгодным для страховщиков. Однако в какой-то мере ситуацию ухудшило введение ОПО, но совсем не в том смысле, что страховые бюджеты были потрачены на него полностью, дело в другом. В 2012-2013 году страховые компании, уставшие от огромных убытков и больших накладных расходов в страховании физлиц, радостно кинулись на новое поле, и вся конкурентная борьба свелась к накачиванию комиссионных, что испортило этот сегмент рынка. Еще хуже то, что страхователи, которые должны были страховаться в силу закона, но не сделали это, никаких санкций не получили. Убедившись в безнаказанности, немалая часть страхователей в этом году захочет сэкономить на страховании ОПО. Кроме того, с 2014 года у большинства предприятий возникает понижающий коэффициент за безубыточность. Все это вместе грозит снижением премии по ОПО в этом году примерно, как мне кажется, на 20 - 25 %.
То есть сознательные клиенты с просчитанным бюджетом на страхование покупают не только обязательные, но и добровольные полисы, а несознательных и законом не очень-то заставишь тратить на него деньги?
Да, конечно. Другое дело, что если предприятие не имеет сбыта своих товаров и услуг в силу того, что покупательская способность населения падает, ему надо будет уменьшать расходы, в том числе на страхование. Потому страховщики стремятся к балансированию розницы и корпоратива в портфеле на случай обострения кризисных тенденций и стараются улучшать обслуживание уже имеющихся клиентов. Вполне возможно, трудности борьбы за клиента приведут к тому, что качество самой услуги вырастет.
Разве у тех страховщиков, кому клиентов дает банк или их кэптивный владелец, практически в форме административного давления, есть стимул наращивать качество, ведь клиент и так вынужден платить?
Такие ситуации есть, но роль ФАС пока что никто не отменял.
Крупные компании усматривают в работе этого ведомства скорее препятствие для себя, то есть ФАС – это действительно защитник более мелких компаний?
Теоретически ФАС – это рычаг достижения равенства в реализации прав разных типов компаний. Но на самом деле чаще в качестве рычага воздействия на кого-либо его пытаются использовать как раз крупные страховщики друг против друга. После объявления результатов каждого большого тендера, проигравшие страховщики наперегонки начинают строчить жалобы в ФАС. Но надо понимать, что антимонопольная система на российском финансовом рынке пока проходит период отладки, подобные эффективные рычаги должны сформироваться. Естественно, трудно представить себе некую надзирающую инстанцию, осуществляющую контроль и применяющую санкции, которая бы вызывала только аплодисменты у регулируемых ею субъектов. Всегда кто-то будет доволен деятельностью ФАС, кто-то нет, тем не менее это необходимый обязательный элемент для любого цивилизованного рынка. Но никаких нелогичных, безграмотных или явно необоснованных действий со стороны этого ведомства я не вижу.
Что же касается сравнения «крупные или мелкие», понятно, что при всех ее безусловных преимуществах крупная компания не очень-то приспособлена к постоянному повышению качества услуги и индивидуальному формированию страховой защиты для клиента. То что они предлагают – это унифицированная услуга, любое изменение или индивидуальное клиентское решение проходит через такие бюрократические кордоны согласований, что теряет всякую актуальность.
Ну то есть, если крупная компания – не проводник качества обслуживания, то госорганы, отвечающие за защиту прав страхователей, должны были бы поощрять мелкие, а не наоборот?
Интересный вопрос. Мне кажется, что рынок все равно идет по пути стандартизации и унификации, это неизбежно, но не совсем понятно, до каких масштабов это дойдет. С другой стороны, следствием жесткой конкуренции в корпоративном сегменте становится важность индивидуального подхода к каждому клиенту, способность предложить «вишенку на торте» именно для него. Чем меньше компания, тем она гибче, тем больше внимания уделяет индивидуальным запросам клиента. Ну а регуляторы должны не поддерживать каких бы то ни было – крупных ли, мелких ли игроков, а давать внятные правила игры и обеспечивать их соблюдение.
Актуальна ли для корпоративного страхования тема кросс-продаж, предложение клиентам дополнительных видов страхования?
Трудно дать однозначный ответ, поскольку кросс-продажи все равно предполагают определенные вложения и затраты для компании в их развитие, у большинства страховщиков средств на такие инвестиции сейчас нет.
Что можно сказать о состоянии рынка страхования ДМС сотрудников российских предприятий?
На самом деле, наша компания занимается ДМС только третий год – мы пришли на этот рынок уже после того, как прошел кризис убыточности 2009 года. Мы работаем, в основном, в сегменте высококачественной и дорогостоящей медицинской помощи, у нас пока сравнительно небольшой и хорошо управляемый портфель.
Перспективность ДМС для нас очевидна. Те корпоративные клиенты, которые привыкли работать с компанией по другим видам, хорошо его покупают. В 2014 году можно ожидать усиления конкурентной борьбы между страховщиками и попыток вернуть себе прежние объемы со стороны тех страховщиков, которые отказались от этого бизнеса из-за убытков в кризис 2008-2009 года. Тогда корпоративные клиенты сокращали расходы по договорам страхования НС и ДМС, этот период нужно было перетерпеть, это требовало определенных финансовых вливаний, на что не все смогли и захотели пойти, тем более что прогнозы о продолжительности кризиса тогда звучали самые пессимистические. Но как ни странно, те корпоративные клиенты, которые много лет подряд пользовались таким клиентоориентированным видом страхования, как ДМС, привыкли к преимуществам качественного медицинского обслуживания, и когда резко сократили расходы и год-два побыли без ДМС, ощутили, как им этого не хватает, вернули в бюджеты данную статью расходов и потянулись обратно (кто в полном объеме, кто в меньшем). Так что данный сегмент сейчас интересен, перспективен, реально нужен корпоративным клиентам, но в то же время требует высокого уровня профессионализма и налаженной системы контроля в страховой компании.
Компании, организации:
