Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Google+ Facebook Вконтакте Twitter Telegram
    Этот деньПортал – ПомощьМИГ – КоммуникацииОбучениеПоискСамое новое (!) mig@insur-info.ru. Страхование сегодня Сделать «Страхование сегодня» стартовой страницей «Страхование сегодня». Добавить в избранное   
Самое новое
Идет обсуждение
Пресса
Страховые новости
Прямая речь
Интервью
Мнения
В гостях у компании
Анализ
Прогноз
Реплики
Репортажи
Рубрики
Эксперты
Голос рынка
Форум
Аналитика
Термины
За рубежом
История страхования
Посредники
Автострахование
Страхование жизни
Авиакосмическое
Агрострахование
Перестрахование
Подписка
Календарь
Этот день
Страховые реестры
Динамика рынка
Состояние лицензий
Знак качества
Страховые рейтинги
Фотографии
Компании
Визитки
Пресс-релизы


Top.Mail.Ru

Интервью

  Полный список интервью

  Регионы, Перестрахование, Кадры, Управление
Страхование в регионах – проблемы и потенциал
Гулабян Роберт Апетович
Генеральный директор ООО СО «Купеческое» до 20.05.2015 г., кандидат экономических наук
страхование сегодняКаковы наиболее актуальные проблемы в деятельности региональных страховщиков в сложных экономических условиях? Являются ли региональные компании полноценными игроками рынка перестрахования, участвуют ли в формировании национальной перестраховочной емкости? В чем специфика работы по урегулированию убытков в регионах и как решается проблема кадрового обеспечения на местах? На эти и другие вопросы отвечает генеральный директор ООО Страховое общество «Купеческое» Роберт Гулабян.

Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)

 

страхование сегодняРоберт Апетович, как, в целом, изменилась ситуация на региональных рынках страхования в текущем году? Какие причины изменений в работе региональных компаний Вы считаете наиболее значимыми?

Ситуация в стране всем известна, останавливаться на этом лишний раз не хочется – все знают, что творится с курсом рубля, с банковским финансированием, с желанием клиентов ужать себя в расходах. Добавим сюда еще объединение Федеральной службы по финансовым рынкам (страхового надзора) с Центральным Банком, для которого наш рынок – это новая область регулирования, здесь объективно необходимый переходный период тоже сказался на рынке.

При нынешнем уровне концентрации, когда топ-100 страховщиков обеспечивают более 98 % всех сборов, рынок региональных компаний сужается. Правда, само это понятие условно. Что мы берем за точку отсчета? Если компания имеет место регистрации не в Москве, но при этом имеет развитую сеть, это региональная или федеральная компания? Вот, например, наша компания зарегистрирована в Омске, но у нас работает более 30 офисов по всей стране, и хотя мы еще и не получили статус федеральной компании, поскольку мы представлены не во всех субъектах Федерации, то во всяком случае, стремимся быть федеральной компанией. Объем сборов у нас за 2013 год составлял почти 2 миллиарда рублей, в 2014 году планируется небольшой рост. А в полном смысле региональной можно считать компанию, работающую в одном-двух субъектах.

Москва, а также Петербург и Екатеринбург – центры концентрации всех ресурсов, прежде всего, финансовых, но и в регионах есть производственные предприятия, а значит, есть риски, которые необходимо страховать. Другой вопрос, что с финансированием там и было-то несладко, а теперь стало еще сложнее, поэтому если бы мы были чисто региональной компанией и работали в одном-двух регионах на периферии, нам бы было труднее.

 

страхование сегодняКакова текущая динамика и структура Вашего портфеля?

За 9 месяцев мы собрали более 1,7 миллиарда рублей, есть достаточно ощутимый прирост к аналогичному периоду прошлого года. Мы стараемся расширить свое предложение за счет новых продуктов, стимулируем агентскую сеть. Доли агентского канала и канала прямых продаж у нас примерно одинаковые, нарастают сборы в партнерском канале. С начала 2014 года мы начали активную работу в банкостраховании, и хотя из-за кризиса это направление несколько застопорилось, какие-то результаты уже есть, в частности, по личному страхованию заемщиков.

С точки зрения сборов, у нас лидируют такие регионы, как Москва, Санкт-Петербург, Краснодарский край, Ставрополь, Саратов, неплохо начала разворачиваться работа в Красноярске, ну и разумеется, не могу не упомянуть Омск, где находится наш головной офис, хотя бизнес там сужается. Это закономерно, ведь все финансовые центры влияния все больше концентрируются в Европейской части России. Это и заставило нас диверсифицировать свою географию.

В нашем портфеле есть и довольно большая доля корпоративного страхования, и розница, хотя мы очень осторожно подходим к автострахованию, учитывая ситуацию с судами. ОСАГО мы не занимаемся, а долю автокаско удерживаем на уровне 20-25 %. Активно работают с моторным страхованием два наших подразделения в Санкт-Петербурге, у них доля получается выше. Развить автострахование на самом деле несложно, предложения от крупных агентов и брокеров поступают едва ли не ежедневно, но к ним приходится относиться очень разборчиво, поскольку работать себе в убыток мы не хотим.

В целом, мы серьезно работаем над сбалансированностью портфеля и уже ощущаем улучшение результатов. Какое-то время назад наш портфель имел перекос в сторону сельхозстрахования. Сейчас из сегмента сельхозстрахования мы не уходим, но в то же время развиваем другие виды страхования, и портфель выравнивается. С 55-60 % доля сельхозстрахования в текущем году снижена до 40-45 %, и далее это снижение будет продолжаться.

Наиболее сбалансирован портфель, который формируется у нас в Москве (за счет грузов и имущества). Сейчас мы начали заниматься здесь новым видом – страхованием ответственности застройщиков перед дольщиками. Это очень сложный вид, приходится скрупулезно анализировать каждого застройщика по десяткам параметров, включая наличие собственных средств, опыт работы, отсутствие судебных разбирательств в предыдущие годы и др. Только после того, как проведен андеррайтинг, принимается решение, брать ли застройщика на страхование.

 

страхование сегодняВас не останавливает, что компании-лидеры рынка строительного страхования («Ингосстрах», «Гефест») страховать данные риски отказались?

Они отказались из-за того, что, в среднем, тарифы должен быть раза в три выше, нежели те, что существуют сейчас на рынке. А строительное лобби кричит, что они и так слишком высокие. Но если посмотреть статистику, сколько было несданных объектов, особенно в кризис 2008 года, сколько пострадало людей и на какие суммы обязательств, то получается, что для большинства объектов тариф должен быть в районе 2-3 %, притом что реально многие страхуются по тарифу до 1 %.

Кроме того, в начале работы у нас были серьезные сложности с перестрахованием, хотя теперь уже есть отдельные западные компании, готовые принимать эти риски на определенных условиях (высокий тариф и обязанность передать им очень большую часть портфеля).

В то же время мы и сами теперь из-за санкций с большим интересом смотрим на альтернативные азиатские рынки перестрахования– на Китай, Индию, Индонезию, Малайзию. Интересна также Южная Америка, тем более что Россия уже начала активно проводить замещение европейских товаров поставками товаров из этого региона, эти сделки нуждаются в страховом обеспечении и повлекут за собой развитие сотрудничества по страхованию грузов и перестрахованию.

 

страхование сегодняКак бы Вы, в целом, охарактеризовали современную ситуацию в сфере перестрахования? Легко ли сейчас перестраховать наш риск за рубежом?

Ситуацию с западным перестраховочным рынком я бы назвал «взаимной подозрительностью» – они стали осторожнее принимать риски от российских компаний, а мы стали осторожнее отдавать. Передать-то несложно, но кто гарантирует, что когда дело дойдет до выплаты, они не откажутся платить, сославшись на санкции?

Во всем остальном особых проблем нет – все страховщики в мире работают примерно по одним стандартам, и если оценка риска произведена профессионально и квалифицированно – нет проблем разместить его на мировом рынке. Другой вопрос, что в России иногда появляются виды страхования, которые для Запада являются экзотикой, например, уже упомянутое страхование застройщиков – там страхование аналогичных рисков относится к рынку страхования финансовых рисков.

Как будут развиваться события дальше, пока никто предсказать не может. Конечно, мы надеемся, что в 2015 году санкции снимут, и мы продолжим работать в прежнем режиме, но пока решение по снятию санкций не только не принято, но и обсуждаются пакеты новых санкций, мы решили более активно повернуться на Восток. Некоторые риски оттуда уже приняты в перестрахование на российский рынок, хотя пока их немного. К работе с этими странами надо привыкнуть, сказывается и отсутствие опыта сотрудничества, и разный менталитет. И если удается ту же емкость найти на российском рынке, то она для нас предпочтительнее – будет проще в плане урегулирования, нет языкового барьера, более быстрый документооборот, меньше трудозатрат.

На рынке входящего перестрахования наша компания недавно, лицензию получили в августе 2014 года. Этой осенью мы ездили на конференцию в Баден-Бадене, расширили сеть контактов, и пошел уже небольшой внешний поток, на перестраховании из дальнего зарубежья тоже можно зарабатывать. Риски дают котировать самые разные – от экзотики, к которой мы относимся достаточно настороженно, до классики, которую мы берем с радостью.

А исходящее перестрахование мы ведем давно, и проблем с нахождением емкости у нас нет. Наша защита формируется как крупными российскими перестраховщиками (большая часть), так и международными компаниями (плюс они присутствуют через облигаторные договоры наших партнеров). С учетом появления входящего страхования, думаю, в ближайшее время у нас станет более активным взаимный обмен бизнесом в России, как с универсальными страховщиками, так и с профессиональными перестраховщиками. При этом, я считаю партнерство с российскими перестраховщиками в каком-то смысле даже более оптимальным, дающим и взаимность, и хорошую защиту. Ведь независимо от того, кому после всех ретроцессий достанется риск, непосредственно перед нами обязательство будет нести российский партнер, и он будет обязан сделать выплату независимо от санкций. И хотя у нас в портфеле есть достаточно крупные риски промышленных предприятий, я не думаю, что какой-то риск невозможно разместить через российских партнеров.

Уже свершившийся факт – российская емкость из-за санкций стала более востребованной. Другое дело, что ее считают слишком маленькой, недостаточной.

 

страхование сегодняКажется ли Вам адекватным способом борьбы с недостаточной емкостью национальных перестраховщиков создание государственной перестраховочной корпорации? Или, опираясь на свой богатый опыт в области агрострахования, Вы могли бы как-то прокомментировать идею созданию госперестраховщика по данному виду?

Я не разделяю этих идей. Ведь в чем изначально был смысл введения агрострахования с господдержкой? Снять некую обузу с бюджета, чтобы потери наших сельхозтоваропроизводителей от опасных природных явлений возмещал не бюджет, а коммерческие страховщики. И тут вдруг появляется идея создать государственного перестраховщика. В чем смысл, опять перекладывать деньги из одного государственного кармана в другой? Ведь в создаваемого перестраховщика придется влить определенный капитал, причем немаленький. Не лучше ли потратить эти деньги на субсидии сельхозпроизводителям, на компенсацию катастрофических убытков или на какие-то другие цели? Деньги можно потратить с умом и гораздо более эффективно.

 

страхование сегодняА государственный перестраховщик не по агрострахованию, а универсальный мог бы быть полезен?

Так ведь в тех видах, где господдержки нет, речь о государственном перестраховщике сейчас уже и не идет. Почему-то на рынке бытует мнение, что наши риски по агрострахованию невозможно перестраховать, а это совсем не так. Конечно, сложности есть, но проблем с емкостью нет абсолютно, есть проблемы с тарифами, не все региональные особенности понятны западным партнерам.

И это касается не только агрострахования, с тарифами вообще много непонятного. В частности, для Крыма почему-то установили такой же тариф по агрострахованию, как и по Краснодарскому краю, при том, что Краснодарский край – всероссийская житница, там нет особых проблем, а Крым – это полупустыня, без орошения не пригодная к земледелию, к нему нельзя применять тариф благополучного региона. И по ОСАГО там тоже поставили минимальный коэффициент.

И таких примеров по регионам – масса. Тарифы применяются необдуманно, но повлиять мы на это не можем. Конечно, мы пишем письма, в том числе от различных объединений, куда мы входим, приводим свои доводы, но к нам не всегда прислушиваются. Руководитель НСА Корней Даткович Биждов занимает активную позицию, ведет большую работу на разном уровне, надеюсь, у него получится донести до людей, принимающих решения, те проблемы, которые нас беспокоят.

А проблемы появляются все новые и новые, например, в дополнение к автоюристам теперь появились сельхозюристы. Пару месяцев назад нам заявили убыток по урожаю 2012 года, и несмотря на то, что на тех территориях уже сеяли и собирали урожай в 2013 году, дело имеет для них хорошую судебную перспективу. Как показывает опыт, суды, к сожалению, почему-то считают, что сельхозтоваропроизводитель – это слабая сторона договора, хотя они все – юридические лица, априори не считающиеся слабой стороной. Они имеют намного больше информации о посевах, убытках, применяющихся агротехнологиях, при этом не считают нужным даже хотя бы вовремя заявлять убытки. Мы запрашиваем документы, нам ничего не присылают, а подают иск в суд. Как можно без документов разобраться по убытку на поле, засевавшемся два года назад? А вывод делается, что «плохая» страховая компания не хочет выплачивать деньги «хорошему» страхователю.

Наверное, вы знаете, что в последнее время мы столкнулись с новым видом мошенничества в сельхозстраховании – помимо самого неправомерного заявления убытков, мошенники осуществляют информационное давление на страховую компанию. В интернете и средствах массовой информации появляется информация, которая очерняет компанию. Компания бывает вынуждена заплатить убыток мошенникам, лишь бы только не терпеть эти чуть ли ежедневные публикации, наносящие урон имиджу, которые читают клиенты. К счастью, ни один клиент от нас не ушел из-за этого, но вопросы нам задают.

Я не знаю, какие меры надо принимать к этим мошенникам, но бороться с ними надо, иначе страховой бизнес станет просто нерентабельным. Одно дело производить действительно обоснованные страховые выплаты, а другое дело – финансировать недобросовестных деятелей.

 

страхование сегодняМожет ли страховщик справиться в одиночку с такими ситуациями? Ведь пока судебная система не начнет по-другому относиться к страховым делам, ничего не изменится.

В том-то и дело. Поэтому надо как-то собраться всем миром и решить проблему на уровне руководства судебной системой. Но ведь уже и встречались, и проводили разные мероприятия, но к сожалению, ничего принципиально не изменилось. Есть некие подвижки в интерпретации отдельных случаев, но пока это капля в море. А значит, придется закладывать в тарифы не только возросшую убыточность, но и некие возможные штрафы и надуманные выплаты, которые нам присудит суд. Это тяжким бременем ляжет на добросовестного потребителя, который будет переплачивать, чтобы эти деньги потом получили мошенники.

 

страхование сегодняВ таком случае, стоит ли удивляться, что западные партнеры по перестрахованию выставляют нам такие высокие тарифы?

Да. В исходный тариф закладывалась статистика убытков, а не нынешняя судебная ситуация. С учетом судебного фактора тарифы надо увеличивать, как минимум, в 2 раза, что в агростраховании, что в автокаско, а уж про ОСАГО я не говорю. Кроме того, что касается КАСКО и ОСАГО, с ростом курсов основных валют – евро и доллара – станции технического обслуживания автомобилей поднимают цены на запчасти, что значительно увеличивает стоимость ремонта автомобилей, а значит, поведет за собой и удорожание страхового тарифа.

 

страхование сегодняЧто Вы думаете по поводу развития перестраховочных отношений со странами СНГ?

У нас были только разовые обращения, большого потока нет. Но в целом, сейчас много говорится о том, чтобы создать единый рынок в рамках ЕврАзЭС. К сожалению, пока это больше разговоры, но надеюсь, они воплотятся в реальные действия. Если такой единый рынок России, Белоруссии и Казахстана будет действительно создан – мы активно в него вольемся и постараемся на нем закрепиться, будем открывать филиалы в этих странах, если это станет законодательно разрешено.

 

страхование сегодняСотрудничаете ли вы со страховыми и перестраховочными брокерами?

Да, конечно. Кстати, основная часть портфеля рисков, которые стали приходить в перестрахование из-за рубежа, – это именно от брокеров.

 

страхование сегодняКакова Ваша политика в области привлечения кадров? Уже долгое время страховые компании, активно работающие в регионах, сетуют на нехватку профессионалов на местах, недобросовестное поведение руководителей удаленных подразделений, "миграцию" местных команд от одного страховщика к другому – сохраняются ли эти проблемы сейчас?

Да, со всем перечисленным мы сталкивались. Нехватка квалифицированных кадров в регионах не устранена, несмотря на то, что вузы выпускают специалистов по страхованию. Они не подготовлены для реальной работы в страховой компании, это, кстати, характерно не только для отдаленных регионов, но и для крупнейших городов. Конечно, мы этих людей все равно набираем, без базовых основ знаний иметь дело с человеком еще сложнее. Но чтобы такой человек стал действительно специалистом в страховании, он должен поработать на реальном рынке, как минимум, полгода-год.

Что касается «мигрирующих команд», они подразделяются на два типа. Первый – это чистые мошенники. Как правило, это группа разных специалистов  и агентов, туда могут входить продавцы, урегулировщики и обязательно входит автоюрист. Спустя небольшое время работы на новом месте, они договариваются со страхователем о заявлении убытка, обещая ему какую-то часть от выплаты (зачастую, меньшую). Если страховая компания выплачивает – задуманное удалось. Однако сейчас страховщики рассматривают все убытки очень скрупулезно, начинают запрашивать документы, назначать экспертизы. Тогда следует заявление в суд от страхователя, которому нечего предоставить в качестве подтверждающих страховой случай документов, а как у нас суды принимают решения по страховым делам – прекрасно известно. Потом эти люди увольняются из страховой компании и идут в другую, третью и т.д. Конечно, в итоге информация о такой группе распространяется по рынку и их уже не принимают, но за это время создаются новые группы, и все начинается сначала.

Второй тип – это когда в компанию приходит некая группа людей, которые обещают страховщику золотые горы, рисуют красивые графики. Страховщик им верит, открывает новое региональное подразделение и несет определенные затраты – на офис, на зарплату, на рекламную поддержку и пр. Проходит время, а реальной отдачи от них никакой нет, и уволить их сложно, поскольку испытательный срок к тому времени уже прошел. В итоге страховщик вынужден с ними как-то договариваться, а если договориться не удается – они с обжалованием увольнения идут опять же в суд, который у нас всегда на стороне работника - физического лица. У них тоже может быть свой портфель, но пока они работают в одной компании, страховой портфель отдается в совсем другие страховые компании за хорошие комиссионные.

 

страхование сегодняСейчас многие страховщики стали на первое место ставить задачи контроля финансового результата как сети в целом, так и каждого регионального подразделения в отдельности. У вас задачи безубыточного развития ставятся перед филиалами?

Ставятся, и зачастую на первом этапе даже создается видимость, что что-то у них получается, но на следующий день после окончания испытательного срока – получаться резко перестает. И расстаться с такими людьми очень сложно. Какие бы сложные системы учета финансового результата мы не ставили, первые три месяца все равно можно ориентироваться только на сборы, убытков заявляется мало. К тому времени, когда по итогам года будет понятно, что за портфель они принесли, их поток уже иссякает, убытки растут, зарплату и аренду компания продолжает оплачивать, поскольку процесс функционирования филиала уже запущен. Приходится от недобросовестных сотрудников избавляться – по договоренности или через суд, и набирать новую команду.

 

страхование сегодняКак же с этим бороться?

К сожалению, пока только методом проб и ошибок. Никакой гарантии, что новая команда заработает, нет. Но есть и масса примеров, когда люди, перешедшие из другой компании, у нас прекрасно работают. Многие, вполне порядочные команды работают узконаправленно, привыкли заниматься одним-двумя видами, к примеру, страхованием автотранспорта или сельхозстрахованием – их и развивают, портфель очень недиверсифицированный и несет риск убытков. С ними, конечно, не расстаются, но приходится мотивировать их дополнять портфель другими видами. Убыточный филиал не должен существовать – сначала его затраты будут оптимизированы (сокращаются арендуемые площади, не выплачиваются премиальные и т.д.), если же все равно ситуация не исправляется, его придется закрывать.

 

страхование сегодняКаково состояние партнерской инфраструктуры по урегулированию убытков в региона? Разница между Москвой и регионами в части развитости СТОА, медицинских учреждений, экспертных служб и прочих партнеров, с которыми взаимодействует страховщик, по-прежнему так велика?

В плане урегулирования убытков в столице, естественно, все более технологично. В автостраховании сервисы лучше оборудованы, имеют более передовое программное обеспечение, а в регионах все попроще. Чем больше город, тем лучше ситуация с услугами СТОА. В небольших населенных пунктах приходится оплачивать «автосервис гаражного типа» - а что делать, если в радиусе 50 километров там больше ничего нет? А эти мастера даже счет не могут нормально выписать, в соответствии со стандартами страховой компании. Такова российская действительность.

Однако автоюристы есть по всей стране, и сказать, что какой-то регион в смысле урегулирования убытков благополучен, я не могу.

Что касается ДМС, то хотя есть и определенная тенденция к улучшению, но сохраняются и отстающие территории. Есть города, где работает единственное медучреждение-монополист, диктующее цены без должного повышения качества услуг. В то же время в региональных клиниках появляется современное оборудование. Если раньше для того, чтобы сделать МРТ, больной должен был ехать в соседний более крупный город, сейчас аппараты появляются на местах, все стало и гораздо проще для пациентов, и намного дешевле обходится в обслуживании нам – страховщикам. Возможно, кому-то покажется, что более высокотехнологичная медпомощь является и более дорогостоящей, но с учетом того, что одна современная процедура может заменять десяток обычных, затраты страховщиков, в целом, оптимизируются.

Другой вопрос, что зачастую мы встречаемся с завышением медучреждениями сумм по счетам, требуется проводить экспертизу, а не во всех регионах это просто сделать. До 30 % стоимости медуслуг не являются оправданными, с точки зрения программы медицинского страхования, не говоря уже о простых приписках – по процедурам, которые реально не проводились. В Москве с этим бороться проще, информация более доступна, а из массы конкурирующих медучреждений можно выбрать лучшего партнера. А в регионах приходится только смиряться, отчасти и поэтому страховщики не очень-то стремятся развивать ДМС в регионах. Учитывая и другую тенденцию – отказа предприятий-страхователей от ДМС как от слишком накладной опции, это ограничивает рынок.

 

страхование сегодняСейчас страховое сообщество активно обсуждает новый план счетов и возникающие в связи с этим проблемы в области автоматизации страховых компаний. Как эти проблемы будете решать Вы?

Думаю, будет некие сложности переходный период, но ничего страшного в этом я не вижу. Новый план счетов заточен под МСФО, так что стандарты российского и международного учета какое-то время будут использоваться одновременно, но российский учет будет вынужден идти навстречу международному. Уже сейчас мы делаем две отчетности. А раз мы уже ведем жизнь в двух измерениях, это требует логического завершения, и в итоге все придет к единому знаменателю – стандартам, максимально приближенным к международным требованиям.

Конечно, все, что требует нового IT-обеспечения – это немалые затраты. И к примеру, маленькая компания, обслуживающая риски одного предприятия, их не потянет, поддерживать такого страховщика будет еще более невыгодно владельцам. А значит, какая-то часть компаний покинет рынок и концентрация усилится.

 

страхование сегодняКаковы планы Вашей компании на 2015, в условиях непростой макроэкономической ситуации и в свете продолжаюшегося тренда на консолидацию рынка?

Наша стратегия – поступательное развитие, мы уже не ожидаем каких-то рывков. Мы сделали серьезный рывок в 2013 году, и ожидаем не менее 10 % роста по итогам 2014 года. Но для меня как руководителя важны не объемы сборов, а то, что мы диверсифицируем свой портфель.

На 2015 год мы запланировали продолжить диверсификацию и показать прирост 10-15 %. Судя по тому, что сейчас происходит на рынке, это будет считаться рывком, поскольку среднерыночные темпов роста эксперты ожидают на уровне, мало отличающемся от нуля. Планируем также удерживать в рамках убыточность. Надеюсь, что мы сумеем воплотить поставленные задачи и не уйдем в стагнацию.


25 ноября 2014 г.

Версия для печати 

  Смотрите другие материалы по этой тематике: Регионы, Перестрахование, Кадры, Управление
В материале упоминаются:
Компании, организации: Персоны:

Оцените данный материал (1-плохо, ..., 10-отлично!).
Средняя оценка: 7.00 (голосовало: 11 чел.)
10   

Ваше мнение об этом материале:
— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):
Укажите код на картинке слева:
Реклама