Эксперты прогнозируют в ближайшем будущем существенный рост российского рынка накопительного страхования жизни. Интерес российских страховщиков к данному рынку и готовность активизировать работу на нем подтверждает уже тот факт, что в 2006 году life-компании собрали по классическому страхованию жизни 15,983 млрд. рублей. Прокомментировать ситуацию на рынке страхования жизни мы попросили заместителя генерального директора по продажам компании «Росгосстрах-Жизнь» Александра Бондаренко.
Александр, как Вы оцениваете перспективы развития рынка страхования жизни в Российской Федерации?
Рынок страхования жизни сегодня показывает опережающие темпы роста по сравнению с остальными сегментами, и по нашим прогнозам, они еще лет десять будут опережать темпы роста рынка классического рискового страхования (такого как ОСАГО, КАСКО, имущественное страхование и т.д.) По сути, сейчас наступил второй крупный этап формирования полноценного страхового рынка в России. Как следствие, компании по страхованию жизни, небольшие сейчас, будут расти быстрее своих «универсальных» собратьев, и их оборот через 5-7 лет станет вполне сравнимым. С другой стороны, до введения дополнительных налоговых льгот, о сопоставимости объемов рынка страхования жизни и банковского сектора, как это принято на западе, пока говорить не приходится. Надеюсь, что эти льготы будут законодательно приняты в 2008-2009 годах, и их влияние окажется соизмеримым с введением в действие в 2003 году Закона об ОСАГО, способствовавшего удвоению страхового рынка. Компании, которые к тому времени развернут достаточно мощные специализированные продающие структуры по страхованию жизни, будут играть ведущую роль на рынке.
Какие именно льготы, способные стимулировать развитие рынка, Вы считаете необходимыми?
В первую очередь, это либо отмена, либо существенное снижение ЕСН по отчислениям предприятий на долгосрочное накопительное страхование жизни в пользу сотрудников, а также увеличение норматива отнесения на себестоимость. Программы накопительного страхования более эффективны для удержания на 3-7 лет ключевых сотрудников, чем, например, дополнительное пенсионное обеспечение. Дополнительная пенсия считается частью системы поддержания пожизненной занятости сотрудников на определенном предприятии, а это не актуально уже во всем мире, и тем более - в сегодняшней динамичной России, поскольку средние сроки работы человека на одном предприятии невысоки. Имеют тенденцию к сокращению они и на Западе.
Введение подобных норм для бюджета означает снижение объема собираемых налогов. Есть ли смысл государству отказываться от дополнительных налоговых поступлений?
В газетах постоянно пишут о непрерывно растущих объемах привлечения российских финансовых институтов и компаний на западе. Отмечается недостаток внутренних инвестиционных ресурсов. Между тем, на самом деле ресурсы эти есть. Но специфика текущей ситуации такова, что именно западная экономика до сих пор выступает неким «финансовым посредником» между привлечением денег в России и выдачей займов российским компаниям. Понятно, что западное рефинансирование обходится достаточно дорого. И государство заинтересовано, чтобы такими посредниками стали национальные российские банки и страховые компании. Они давно уже должны были стать ими – но только при наличии адекватных налоговых стимулов.
К сожалению, фактически до сих пор ресурсной базой, позволяющей самостоятельно кредитовать экономику на крупные суммы, у нас обладают только два-три государственных банка. Остальные испытывают трудности при выдаче кредитов свыше 100 млн. долларов без дополнительного привлечения части средств с запада. А по международным меркам – это весьма небольшие деньги. Страховщики жизни как раз могли бы стать этим необходимым звеном – аккумулятором финансовых ресурсов в больших объемах.
В этой связи от Федеральной службы страхового надзора, наряду с усилиями по ликвидации «схем» и ужесточению допуска компаний на рынок, хотелось бы видеть больше практической работы по развитию страхования именно как инвестиционного сектора экономики. Мы ждем также большей поддержки соответствующих законодательных инициатив.
Следует расширить возможности инвестирования страховых резервов в реальный сектор. Сейчас это практически запрещено и негативно сказывается на их доходности.
Какую задачу считают для себя сегодня первоочередной операторы российского рынка страхования жизни?
Задачи, безусловно, непростые, но достижимые. Могу проиллюстрировать на нашем примере: несмотря на то, что «Росгосстрах» страховал жизнь всегда, в 2005 году был запущен новый отдельный проект «Страхование жизни», продажи активно ведутся с февраля 2006 года. Идеология проекта с самого начала подразумевала не «захват» рынка, а его создание. Ведь пока что страховщикам жизни приходится не столько бороться с конкурентами за клиента, сколько убеждать людей самим заботиться о себе и своих близких, защищать свое будущее. Поэтому потенциальных клиентов нужно прежде всего информировать, рассказывать о том, что реально дает страхование жизни. Проект возглавил Александр Торбахов, вице-президент и член правления Холдинговой компании «Росгосстрах», имеющий большой опыт руководящей работы в крупных финансовых корпорациях. Сформирована эффективная команда, способная сочетать и богатейший профессиональный опыт, накопленный за 85 лет работы на рынке, энергию и знания молодых специалистов, ориентированных на работу в современном бизнесе. Учитывая имеющийся опыт и определенные конкурентные преимущества, мы тщательно подошли к разработке интересных для клиентов продуктов – продуктовый ассортимент нужно формировать таким образом, чтобы любой клиент мог выбрать наилучший для себя вариант страховой защиты. Для существующей сбытовой сети мы дали новые продукты и, кроме того, приступили к построению параллельной специализированной сети с более высокой производительностью труда.
А что Вы в данном случае подразумеваете под «конкурентными преимуществами»?
Во-первых, мы считаем преимуществом наш бренд. Под брендом «Росгосстраха» тем же количеством продавцов можно привлечь гораздо больше клиентов. Например, когда мы начинали работать в Уфе, где к нам пришли менеджеры из конкурирующей западной компании. Ежемесячный план продаж у них на втором году бизнеса составлял 200-300 тыс. рублей в месяц. На десятый месяц работы в «Росгосстрахе» эта команда стала продавать полисов на 3,5 млн. рублей в месяц, то есть в десять раз больше. Сотрудники нашей компании на всей территории России продают только продукт, тогда как большинство конкурентов должны продавать сначала бренд, пусть даже широко известный в Москве или за рубежом, а потом только продукт. При этом многие конкуренты традиционно нацелены на клиентов, приобретающих дорогие полисы, а мы постарались сбалансировать предложение, учесть как интересы состоятельных людей (программы «Престиж»), так и сделать накопительное страхование жизни доступным более широкому кругу (программы «Классика»).
Во-вторых, в своей работе «РГС-Жизнь» опирается на инфраструктуру всего «Росгосстраха», развернутую в каждом населенном пункте нашей страны - это порядка 3000 представительств. Через полгода после старта продаж по проекту наши полисы можно было купить в 60 регионах РФ. Сейчас перед нами стоит задача более глубокого охвата территорий, усиления работы специализированной сети.
В-третьих, мы еще не начали плотно работать по существующей клиентской базе «Росгосстраха», а это миллионы клиентов. Старт проекта кросс-продаж намечен на середину этого года, и мы подойдем к нему максимально тщательно.
Каким Вы видите свое будущее положение на рынке? Вы претендуете на лидерство на рынке страхования жизни? Какое место на рынке Вы планируете занять ?
Если нам удастся сохранить достигнутую помесячную динамику роста к концу 2007 года, а я пока не вижу причин, почему этого может не произойти, мы выйдем на первое место на рынке по ежемесячному объему заключаемых новых договоров накопительного страхования жизни. К концу 2008 года наша компания будет лидировать по ежемесячным совокупным сборам.
Означает ли это, что Вы не видите для себя опасных конкурентов на российском рынке? Или кто-то все же сможет Вам помешать, например дочерние и филиальные структуры иностранных страховых компаний?
Возможно, и сможет, но это будет непросто и, кроме того, очень дорого. Напомню, при запуске продаж нам практически не пришлось решать вопросы аренды помещений, оснащения офисов, каналов связи, телефонизации, во всех регионах к нашим услугам была сильнейшая кадровая служба «Росгосстраха». Для обучения продавцов потребовалась переподготовка, а не формирование корпуса региональных бизнес-тренеров. Чтобы создать такую инфраструктуру «с нуля», потребовалось бы инвестировать сотни миллионов долларов, из которых существенная часть пришлась бы на оплату услуг различных сервисных компаний – по рекрутингу, по подбору помещений, по обеспечению связи, десятки дорогих командировок в каждый город и т.д. А темпы все равно были бы ниже. Самое большое, о чем я до сих пор слышал – это прошедшее по прессе сообщение о намерении голландской группы ING инвестировать за несколько лет в развитие страхования жизни России 250 млн евро. Сумма достаточно серьезная, но для масштабов России, не имея базы, требуется еще больше. Но самым бесценным преимуществом российской компании, конечно, являются люди. В тех регионах, где удается привлечь энергичных и мотивированных менеджеров, продажи ежемесячно растут на десятки процентов.
А каковы основные приемы, используемые Вашей компанией в работе с кадрами? Сложно ли попасть к Вам на работу, большой ли отсев претендентов, какие шансы открываются перед молодым специалистом?
Попасть к нам на работу очень просто – нужно просто позвонить по общефедеральному номеру «Росгосстраха», который можно найти на любом плакате, рекламном щите или в ведущих массовых изданиях, например, «Комсомольской правде» и обратиться в службу по работе с персоналом (кадрами). Можно обратиться к любому знакомому сотруднику компании – и они сообщат координаты.
Нашу кадровую политику кратко можно описать так: уникальные возможности для всех, кто присоединится к нам в ближайшее время. Согласно утвержденному плану, мы планируем ежегодное утроение масштабов нашей работы. И поэтому нам нужны сотрудники по всем направлениям – от агентов и менеджеров агентских групп в регионах и до руководителей линий бизнеса в Москве. Мы найдем применение каждому энергичному и профессиональному человеку, который придет к нам, в любом регионе страны, включая Москву. Темпы развития компании предоставляют возможности не просто быстрого, а очень быстрого карьерного роста – лучшие сотрудники продвигаются у нас не реже, чем раз в полгода. От агента до менеджера, от менеджера до руководителя агентства, от руководителя бизнеса в регионе до куратора нескольких регионов и т.д. При обсуждении условий работы акционеры предоставили нам право индивидуально подойти к каждому интересному для нас кандидату. Существенная часть наших инвестиций направлена на построение многоуровневой системы обучения всех категорий сотрудников. Агенты учатся на местах, а все менеджеры проходят стажировку в других регионах либо в Москве. Лучшие направляются на повышение квалификации за рубеж.
А велика ли степень бюрократии, с которой будущему сотруднику придется столкнуться в такой большой компании? Не секрет, что «Росгосстрах» у многих ассоциируется с некоей большой и формализованной структурой, сохранившей неторопливый стиль ведения дела еще с советских времен. В то же время, по разговору с Вами остается противоположное впечатление - Ваш стиль больше напоминает нормы преуспевающей западной бизнес-структуры…
С 2002 года, после прихода новой команды управления, «Росгосстрах» начал кардинально меняться, и это знают все, кто более или менее знаком с компанией. Управление компанией в целом, управление продажами, а также всеми ключевыми бизнес-процессами поставлено на самом высоком, современном уровне. Во всех крупных городах наши офисы – это офисы европейского класса. Постоянно совершенствуется уровень клиентского сервиса (особенно в части урегулирования убытков и страховых выплат).
Проект по страхованию жизни – это авангард «Росгосстраха». Все новейшие технологии управления и поддержки бизнеса в первую очередь внедряются в рамках нашего проекта. И наша стратегическая цель на этом рынке – бережно сохраняя репутацию сильной и надежной компании, стать абсолютным лидером российского рынка страхования жизни. Мы надеемся сделать все возможное для процветания нашей компании и благополучия наших клиентов.
Компании, организации:
