Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Google+ Facebook Вконтакте Twitter Telegram
    Этот деньПортал – ПомощьМИГ – КоммуникацииОбучениеПоискСамое новое (!) mig@insur-info.ru. Страхование сегодня Сделать «Страхование сегодня» стартовой страницей «Страхование сегодня». Добавить в избранное   
Самое новое
Идет обсуждение
Пресса
Страховые новости
Прямая речь
Интервью
Мнения
В гостях у компании
Анализ
Прогноз
Реплики
Репортажи
Рубрики
Эксперты
Голос рынка
Форум
Аналитика
Термины
За рубежом
История страхования
Посредники
Автострахование
Страхование жизни
Авиакосмическое
Агрострахование
Перестрахование
Подписка
Календарь
Этот день
Страховые реестры
Динамика рынка
Состояние лицензий
Знак качества
Страховые рейтинги
Фотографии
Компании
Визитки
Пресс-релизы


Top.Mail.Ru

Интервью

  Полный список интервью

  Налоговый климат, Новые страховые поля, Новый страховой продукт, Регулирование, Агенты, Страхование жизни
Рост рынка – фокус внимания на агента
Хорунжая Маргарита Николаевна
Генеральный директор ООО ОСЖ «Россия» до 01.10.2014 г.
страхование сегодняВ 2010 году ФССН отмечен опережающий рост рынка страхования жизни по сравнению с другими видами страхования. В чем его причины? Как законодательная среда влияет на развитие рынка долгосрочного накопительного страхования? Стоит ли рассчитывать на приток частных клиентов в компании по страхованию жизни? На эти и другие вопросы порталу «Страхование сегодня» отвечает генеральный директор Общества страхования жизни «Россия» Маргарита Хорунжая.

Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)

 

страхование сегодняМаргарита Николаевна, как можно оценить предварительные итоги 2010 года по рынку страхования жизни в целом и по Вашей компании? Какими причинами вызваны складывающиеся тенденции?

Минувший год не стал прорывным для рынка страхования жизни, хотя прирост на уровне почти 40% (по данным сайта АСН, компании собрали в 2010 году 22,5 млрд., в 2009-м – 15,7) – мечта и для рынка классики, и для страхования жизни в развитых странах. Однако в нашей стране, где страхованием жизни охвачено не более 3% населения, даже ежегодное удвоение премии, что нереально, нескоро приведет к массовости этого сегмента. Но и Москва не сразу строилась. Поэтому, на мой взгляд, не стоит сетовать и жаловаться на состояние рынка, а надо прикладывать максимум усилий, чтобы эту ситуацию изменить, что, собственно, мы и делаем на протяжении уже семи лет. Кстати, создание Ассоциации страховщиков жизни, которая была зарегистрирована, правда, уже в этом году, – серьезный шаг на пути развития рынка. Наша компания уже занимается вопросом вступления в АСЖ.

Все отмечают постепенное восстановление корпоративного страхования жизни и банковского страхования, которое также называют основным трендом на 2011 год. Безусловно, банкострахование – действенный канал продаж, но я бы не давала ему такой однозначной оценки. С одной стороны, он, казалось бы, способен продвинуть страхование за счет своей массовости. С другой – в этом случае страхование жизни является как бы навязанной услугой, а не осознанным решением клиента, и зачастую вызывает у него негатив. Мы же заинтересованы именно в том, чтобы люди понимали всю важность и значимость страхования жизни для создания финансовой защиты своих интересов, а это возможно только путем постоянной пропаганды и личного общения продавца с клиентом. Собственно говоря, поэтому в нашей компании мы и делаем ставку на агентский канал, на тех, кто, что называется, своими ножками дойдет до каждого клиента, поговорит с ним, выявит потребности и покажет, как эти потребности можно закрыть с помощью долгосрочного, накопительного или рискового страхования. Огромный плюс этого канала продаж заключается еще и в том, что он дает низкий процент расторжений, потому что клиент принял обдуманное решение. В итоге 80% продаж у нас приходится именно на агентскую сеть: классическую и MLM. И процент пролонгации у нас по портфелю не ниже 85%.

 

страхование сегодняПродукты Вашей компании продает единая агентская сеть вместе с универсальным страховщиком (ОСАО «Россия») или у Вас придерживаются стратегии разделения сетей?

Во-первых, с недавних пор мы больше не являемся дочерней компанией ОСАО «Россия». Они продали свою долю нашему мажоритарному акционеру, находящемуся под мандатом международной консалтинговой группы EastOne . Таким образом, об использовании нами агентской сети или других ресурсов ОСАО «Россия» речи теперь идти не может. Во-вторых, мы изначально выстраивали свою собственную сеть. Агент из классики далеко не всегда может и хочет продавать накопительные продукты, потому что это сложнее и требует больших временных затрат. Наш специализированный агент «заточен» именно под долгосрочное страхование, он прошел предварительное обучение, получил полную информацию о продуктах и технологии продаж.

В результате в нашей компании сформировалась эффективно работающая собственная агентская сеть, основной показатель качества ее работы – это, как я уже сказала, высокий процент пролонгации договоров.

 

страхование сегодняРасскажите о состоянии вопроса по налоговым льготам по долгосрочному страхованию жизни. Есть ли реально действующие результаты в этой области или пока все ограничивается многолетними разговорами об этом?

Как мне кажется, налоговое законодательство – это вообще не стимулятор развития рынка страхования жизни. Безусловно, налоговые льготы нужны, но они интересны, скорее, тем, кто уже задумался о страховании жизни. И это станет для них дополнительным аргументом «за». Но надеяться, что сегодня введут эти льготы, а завтра к нам побежит народ, – глупо. Изменение налогового законодательства даст результат только в комплексе с рядом других мер, направленных на поддержку и развитие рынка страхования жизни. И меры эти сами не примутся. Конечно, их надо продвигать. Уверена, в рамках профессионального объединения это у нас получится, поскольку консолидация усилий всегда дает больший результат, чем попытки отдельных страховщиков.

 

страхование сегодняКакой Вы видите роль страховщиков жизни в пенсионном обеспечении граждан России в ближайшей и отдаленной перспективе?

Нам бы очень хотелось, чтобы страховые компании, наконец, допустили к обязательному пенсионному страхованию и они стали бы альтернативой негосударственными пенсионным фондами. У нас есть для этого возможности и потенциал. Что говорить: НПФ сегодня привлекают компании по страхованию жизни для продажи своих продуктов. Некоторые страховщики жизни создают свои НПФ, при этом для продажи их продуктов они используют свои работающие агентские сети.
Я считаю, что необходимо выровнять возможности страховщиков и НПФ, сделать общие правила игры, как в обязательном, так и в добровольном пенсионном страховании. Иначе просто непонятно, почему финансовые институты, работающие на одном сегменте, имеют настолько разные условия?

 

страхование сегодняКак реформа ЕСН может отразиться на рынке страхования жизни и почему?

Она отразится на корпоративном сегменте. Премия по коллективным договорам страхования уплачивается после обложения ЕСН, и поскольку он вырос, эта новая нагрузка в какой-то мере затормозит рост рынка корпоративного страхования жизни. С другой стороны, масштаб этого влияния вряд ли будет значительным, поскольку эти 34% платятся до момента, пока доход работника не превышает 400 тысяч рублей. Корпоративные клиенты, как правило, заключают договоры страхования в пользу более высокооплачиваемых сотрудников. Поэтому на общих цифрах по корпоративному сегменту это скажется не сильно. А на рынок физических лиц это вообще не повлияет, это новая нагрузка исключительно на работодателя.

 

страхование сегодняПовлияет ли принятие нового закона по ОМС на страхование жизни? В частности, начнется ли, наконец, в России внедрение долгосрочных смешанных медико-лайфовых продуктов (страхование на случай дорогостоящего медицинского ухода и т.п.)? Почему они у нас не приживаются и не развиваются?

Вообще ОМС вряд ли влияет на рынок страхования жизни, несмотря на то, что, действительно, ни старый, ни новый закон не обеспечивали полноценных гарантий медицинского обеспечения граждан. Медико-страховые продукты не приживаются не из-за медицинского или страхового законодательства, а совсем по другим причинам – проблема тут в сознании людей. Ведь не случайно никакого прогнозировавшегося скачкообразного роста не наблюдается и ожидания, раз за разом, не оправдываются. Сначала мы ждали ипотеки, она стартовала, но бума добровольного страхования жизни не случилось. Потом мы уповали на некие изменения в Налоговый Кодекс, после которых рынок проснется и выйдет на существенно иные объемы – этого пока тоже не случилось. И теперь все законы пытаются трактовать с точки зрения ожиданий, в которых находится рынок страхования жизни. Но мне кажется, этот рынок не ждут никакие серьезные изменения, пока россияне не осознают необходимости данных продуктов.

А продукты такие на рынке есть. В частности ОСЖ «Россия» совместно с Munich Re и специализированной швейцарской клиникой Хирсланден разработала программу страхования на случай диагностирования злокачественных заболеваний «Подари себе жизнь». В соответствии с ней, если у застрахованного диагностируется злокачественное новообразование, его направляют на диагностику и лечение в партнерскую швейцарскую клинику. Такой договор может быть заключен на срок от 1-го года до 10-ти лет, с ежегодной оплатой взносов (от 100 до 2000 долларов в год в зависимости от срока страхования и возраста); возраст на дату заключения договора страхования может составлять от 18-ти до 60-ти лет, на дату окончания – не более 65-ти лет, при этом лица в возрасте от 45-ти до 55-ти лет направляются на предварительное медобследование до заключения договора. Максимальная страховая сумма по этой программе составляет 245 тысяч долларов, что, по оценкам западных медиков, равно максимально возможной стоимости лечения.

Если застрахованному ставится такой диагноз, страховая компания выплачивает возмещение, размер которого зависит от тяжести заболевания. Однако по статистике, 30% диагнозов, устанавливаемых в России, – неверные. Поэтому наша выплата делится на две части. Первая – 5% от страховой суммы. Этих средств достаточно для поездки в Швейцарию и проведения там повторного диагностирования. Диагноз подтверждают или уточняют, и мы перечисляем на счет клиники основную часть страховой суммы, которая необходима для лечения именно данной локализации. Как ни странно, лечение за рубежом становится одной из причин, почему продукт не будет востребован в широких слоях населения - не каждый больной готов самостоятельно ехать в Швейцарию. Так что это продукт для людей достаточно высокого уровня достатка, но не потому что он дорогой, а потому что требует определенной степени развития сознания и потребительского опыта.

Если же говорить о стоимости, то она не дороже обычного ДМС или других альтернативных услуг, а необходимость продукта – значительно выше.

Эти заболевания возникают у живущих в России чаще, чем в развитых странах, причем нельзя объяснить их только рисками проживания в мегаполисе. Когда при разработке нашего продукта мы анализировали статистику, то обратили внимание, насколько несоизмеримо увеличен процент заболеваний раком в Москве по сравнению с Нью-Йорком, хотя и экология там не лучше, и скорость жизни не ниже. И рост данных заболеваний провоцирует не город как таковой, а внутреннее состояние людей, незащищенность, неуверенность в будущем и стрессы.

 

страхование сегодняКакие внутренние проблемы, по Вашему мнению, осложняют развитие рынка страхования жизни?

Российский рынок страхования жизни развивается по весьма специфическому пути. Мало профессионалов, которые хорошо понимают экономическую сущность страхования жизни и способны к организации продаж этих продуктов, практикуется завышенный уровень оплаты труда, не соответствующий реальной квалификации людей. Компании не стремятся инвестировать в развитие собственного персонала, а идут по пути наименьшего сопротивления, перекупая готовых продавцов у конкурентов. Опираясь на наш многолетний опыт (а мы были одними из первых, кто начал развивать сеть по продажам страхования в жизни в регионах, число точек в которой сегодня составляет более 40), могу сказать, что и сами специалисты и руководители региональных подразделений зачастую стремятся не развивать бизнес, а перемещаться по рынку в поисках компании, где оплата меньше зависела бы от результата их работы. Переходы людей из компании в компанию на чрезмерно привлекательных условиях оборачивается проблемами, когда сотрудник уже не может на новом месте в других условиях показывать прежний результат.

 

страхование сегодняСегодня руководство страны активно заинтересовалось развитием обязательного страхования. Есть ли категории граждан, для которых следовало бы ввести обязательное страхование жизни (НС) и почему?

По большому счету – страховать надо всех. Ведь, в отличие от машин или других материальных благ, жизнь – это то, что есть у каждого из нас. Более того, в большинстве случаев наша жизнь принадлежит не только нам самим. У нас есть семьи, есть родные и близкие, за которых мы несем ответственность. И ответственность эта должна проявляться не на словах, а на деле. Самое трагичное событие – смерть – имеет еще и отложенный эффект. Представьте, как будет дальше жить семья, в которой погиб кормилец?.. Поэтому когда говорят, что нужно обязательно страховать определенные категории людей, я этого просто не понимаю. Неважно, к какой категории относится человек, его гибель нанесет урон его семье вне всяких категорий.

Еще в России самая большая беда – даже не смерть, а инвалидность. В ситуации, когда человеку нужно адаптироваться к совсем другой жизни, выплата, которую он получает от государства, смехотворно мала и не позволяет ему приспособиться к изменениям, поддерживать здоровье, получить новую профессию. С учетом того, что основная причина инвалидности в нашей стране – это несчастные случаи и ДТП, бремя защиты от них тоже можно переложить на страховые компании. Страхование от несчастного случая стоит очень небольших денег, но покрывает не только смерть и инвалидность, но и самые разные травмы. Даже на коммерческих условиях это не более 1% от страховой суммы, а если оно станет обязательным массовым видом страхования – стоимость снизится в разы.

В то же время, мы понимаем, что «поголовное» страхование вряд ли осуществимо, сразу возникает множество вопросов. На каких основаниях включать в число застрахованных лиц детей, пенсионеров? Как гарантировать соблюдение прав людей, зависимых от своей семьи, ведь выплаты будут получать не сами они, а родители или опекуны? Как быть с огромной прослойкой бомжей, у которых тоже найдутся наследники, готовые получать страховые выплаты? Как это соотнести с разницей в уровне доходов по регионам?

Нет единого представления о том, как определять страховую сумму. Вот сейчас идет дискуссия о «цене жизни», она якобы должна быть 2 миллиона рублей. А почему именно столько, откуда берется такая цифра? На западе существуют методики, по которым страховая сумма определяется в зависимости от дохода человека, и выше 5-ти годовых доходов она быть не может, это разумный подход. На западе не принято на одинаковых условиях страховать кормильцев семьи и иждивенцев, а у нас почему-то стремятся установить единую страховую сумму, тогда как реальная стоимость ухода из жизни для семьи погибшего человека – у всех разная.

Так что пока что вводить страхование жизни всех граждан нельзя, это только спровоцирует дополнительную угрозу жизни людей и повысит риск мошенничества. А он и так уже стал слишком высоким.

 

страхование сегодняКакие примеры страхового мошенничества по страхованию жизни и от несчастного случая наиболее типичны?

Вот пример из нашей практики, очень типичный для сегодняшнего дня. Человек берет кредит в банке и заключает договор страхования, в анкете он не указывает имеющиеся на этот момент у него тяжелейшие заболевания, которые заведомо приведут к инвалидности. И вот через 3 месяца он обращается к нам с заявлением о выплате страхового возмещения в связи с установлением инвалидности. Т.е. на момент заключения договора он уже оформлял соответствующие документы (иначе их у него просто не было бы так быстро). А по нашим законам инвалид считается таковым с момента, когда он получил документ об этом. Хотя на самом деле реально он им стал значительно раньше, в нашем случае – до момента заключения договора страхования. И с какой стати страховщик должен выплачивать по событию, которое произошло не во время срока действия договора? Кроме того, сведения в анкете были указаны недостоверно. Сейчас мы ведем одно судебное разбирательство как раз по такому прецеденту.

Другой случай: гражданин в подтверждение травмы (ожог) представил справку, вызвавшую сомнения в ее подлинности. Запрос в медучреждение подтвердил опасения: справка с таким номером выписывалась совсем другому гражданину, а застрахованный проходил в указанный период лечение от другого заболевания (не являющегося страховым случаем), и никакого ожога у него диагностировано не было. И таких случаев масса – подчистки и исправления в документах, в том числе в таких важных полях, как дата обращения, диагноз и т.п.

 

страхование сегодняСейчас начата кампания за стандартизацию массовых видов страхования. Есть ли в секторе страхования жизни потребность в единых общерыночных стандартах услуги, например, в стандартных правилах страхования или в единых таблицах страховых выплат? Что мешает страховому сообществу внедрять подобные стандарты? Вы лично – сторонник или противник стандартизации?

Необходимо создание единого информационного поля, в котором бы было однозначное понимание текстов договоров и условий страхования. Я пока не могу сказать, что я - активный участник процесса разработки стандартов. Сегодня все каждая компания строит работу по собственному усмотрению не только в части правил страхования, но и в части комиссий, расходов на ведение дела и т.п., Как бы не стремились ввести для страховщиков единые рамки, условия конкурентной борьбы заставят их ради получения объемов премии придумывать все новые и новые уловки.

Поскольку в российском страховом законодательстве очень размытое понимание страхования жизни, это несет определенную угрозу. Например, сегодня при страховании заемщиков мало банков полноценно страхует «смерть по любой причине», это дорогой риск, сложный, плохо поддающийся унификации и превращению в коробочный продукт. И банки иной раз и сами не понимают разницу между продуктами и обращаются за выплатами по событиям, не покрытым их договорами страхования.

Понятно, что,не желая портить отношения с банком, страховщик по такому случаю может и заплатить, но понимание страховой услуги от этого не улучшается, а наоборот, все запутываются окончательно.

Хотелось бы, чтобы при разработке стандартов обращали внимание на международную практику – там этот вид развивается 300 лет, все давно и четко прописано. Другое дело, что там страны намного меньше, а навести порядок на территории такой большой страны, как наша, намного сложнее.

Так что, в целом, я, конечно, за стандарты. И первое направление, где стандартизация остро необходима – это деятельность страховых агентов. Агенты по накопительному страхованию жизни, желая заработать больше денег, могут не сказать клиенту всей правды, ввести его в заблуждение и заключить договор. Когда мы узнаем о таком поведении агента, мы расторгаем с ним договор, потому что его некачественная работа вредит компании. При этом мы не можем взыскать с него выплаченное ему комиссионное вознаграждение.

 

страхование сегодняВелик ли сейчас процент договоров, досрочно расторгаемых или признанных недействительными?

В нашей компании их практически нет, буквально единицы за 5 лет работы, и я объясню, почему. В нашей стране, как правило, договор страхования жизни заключается по такой схеме: агент что-то наговорил клиенту, тот подписал заявление, потом получил на руки документы, где все расписано, и обнаружил, что его застраховали не от того. У нас в компании в условиях страхования предусмотрен льготный период, когда в течение первых 30 дней человек может передумать и забрать свой взнос. Кстати, до истечения этого срока мы не начисляем агенту комиссию.

Что же касается расторжений в дальнейший период действия договора, то тут все зависит от условий страховщика и его политики по выплате комиссионных вознаграждений. Чем больше комиссия, выплачиваемая сразу, тем более жесткие условия выплаты выкупных сумм на второй, третий год страхования и далее. У нас выплата выкупных сумм (80%) начинается со второго года действия договора. А у многих страховщиков – намного позднее и составляет очень незначительные суммы, потому что все деньги ушли на комиссию в первый год страхования. Вот этим должен был бы заниматься государственный регулятор, потому что подобные действия приводят к негативному отношению людей к страхованию жизни, на таких кабальных условиях продукт становится неинтересен клиенту.

Есть и еще один важный момент. До недавнего времени страховщиков жизни упрекали в том, что они не могут предоставить альтернативный финансовый продукт с уровнем доходности, сопоставимым с банковскими инструментами. Сейчас банковские ставки упали и ситуация поменялась. Еще 3 года назад наша средняя доходность в 4-5% казалась маленькой, а сейчас это весьма конкурентоспособный вариант, поскольку все эти годы она останется неизменной, плюс, само собой, клиент еще и обеспечен страховой защитой. И когда клиент приходит за досрочным расторжением такого договора, мы, вообще-то, должны бы были с облегчением вернуть ему выкупную сумму и порадоваться избавлению от принятого на себя обязательства. Но мы такого клиента начинаем убеждать остаться, показывая, как выгоден ему этот договор в изменившейся ситуации, поскольку уже никто не застрахует его с такими ставкам, и, скорее всего, низкие ставки на рынке останутся теперь надолго. Кроме того, мы практикуем выдачу ссуд по договорам страхования жизни и применение рассрочки по уплате взноса, чтобы клиент мог сохранить свой договор даже когда у него неблагоприятная финансовая ситуация.

 

страхование сегодняВаш прогноз развития рынка страхования жизни в наступившем 2011 году?

Я полагаю, этот год станет периодом консолидации рынка за счет ухода компаний, которые не могут выполнить новые требования к капиталам, размещению резервов и собственных средств. Надеюсь, страховщики жизни получат какие-то новые рынки (участие в пенсионной системе, ипотечное страхование и пр.). Уверена, что получит дальнейшее активное развитие канал банкострахования. Продолжится оживление корпоративного сегмента в связи с постепенным возвратом соцпакетов к докризисным масштабам и их расширением. И обязательным направлением я считаю развитие агентских сетей и повышение профессионального уровня агентов.


21 февраля 2011 г.

Версия для печати 

  Смотрите другие материалы по этой тематике: Налоговый климат, Новые страховые поля, Новый страховой продукт, Регулирование, Агенты, Страхование жизни
В материале упоминаются:
Компании, организации: Персоны:

Оцените данный материал (1-плохо, ..., 10-отлично!).
Средняя оценка: 8.69 (голосовало: 26 чел.)
10   
Предыдущие отзывы:
23 марта 2011 г. 17:55 Ольга Челомина
Стратегическое развитие страхования жизни
Данным интервью Маргарита Николаевна показывает глубокое знание
развития сферы страхования жизни.Стратегическое мышление помогает ей,как руководителю крупной страховой компании,разрабатывать новые инновационные подходы как к развитию собственной компании,так и оказывать значительное влияние на развитие сферы страхования жизни в целом в национальном масштабе.
23 марта 2011 г. 21:19 Василий Щелкунов
Страхование жизни
Побольше бы таких статей в СМИ!Очень приятно,что в ней упомянут метод прдвижения этой услуги с помощью МЛМ,т.е. сетевого маркетинга,ведь именно в страховании жизни этот метод дает наилучшие результаты!

Ваше мнение об этом материале:
— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):
Укажите код на картинке слева:
Реклама