Мнения

Если говорить о кадрах, то наша компания славится своей стабильной кадровой системой, у нас очень низкая текучка, и так было всегда. Люди, которые вырастают в профильных подразделениях, как правило, берутся из тех, кто сначала занимается сопровождением клиентов, либо из каких-то клиентских офисов, а потом уже специализируются на конкретных направлениях, переходят на другую должность. Что касается молодежи, то совсем молодые люди не всегда готовы работать в офисе с 9 до 18, их запросы не всегда совпадают с нашей корпоративной культурой. Тем не менее, повторюсь, у нас низкая текучка кадров и сотрудники работают десятками лет.

Приоритетных видов или же видов, от которых мы всегда отказываемся, у нас нет - мы рассматриваем практически все риски, но стараемся все о них узнать. Мы не просто проводим осмотры, но и изучаем соседние объекты, смотрим, как страхователь ведет хозяйство. Можно получить два одинаковых заявления на страхование, но приехав на место, у одного клиента увидеть полный бардак, а у второго будет даже трава покрашена зеленой краской, если по регламенту она должна быть зеленой круглогодично.

Категорически не берем на страхование рынки, которые горят по всей России, не принимаем особо опасные товары (фейерверки, легковоспламеняющиеся и горючие жидкости). Непростая тема – ломбарды, которые в связи с изменением законодательства, из-за обязательного включения рисков тайного хищения, стало действительно сложно просчитывать. Стараемся не принимать автомашины на открытых площадках, которые зимой заметает снегом, и что будет с этой б/у машиной, когда снег сойдет, сложно себе представить. Мы в «Энергогаранте» не расположены покрывать страхованием шины, хотя другие эксперты и считают, что поджечь шину требует усилий, однако если уж они загорятся, то шанса их потушить просто нет.

Склады мы берем на страхование в пределах своих облигаторных возможностей, с учетом оговорок РНПК, так как возможностей покрыть большие суммы перестрахованием сейчас на рынке нет. В облигаторах есть требования об обязательном ежегодном осмотре, даже если клиент страховал у нас склад много лет. Когда речь идет о страховании крупных складов, таких как недавние сгоревшие склады известных маркетплейсов, то механизм тендера между страховщиками не работает, цена не имеет значения, имеет значение только перестрахование. Клиент выбирает одного страховщика, который совместно с РНПК проводит осмотры, готовит отчеты и предложения для клиента, других емкостей не существует.

Агрострахованием мы активно занимаемся, у нас есть облигатор по страхованию сельхозрисков, с филиалами прорабатываются стратегии развития в каждом регионе. При этом мы не любим страховать крупные свиноводческие и птицеводческие хозяйства, потому что убыточность по ним достаточно велика, в том числе по риску пожара.

Мы максимально открыты для отношений с партнерами. В ситуациях, когда, к примеру, клиент много лет страховался через брокера, а потом обратился к нам напрямую, мы обязательно извещаем об этом брокера. Работа брокера, конечно, должна цениться. Бывает, что клиент получает предложения ряда страховщиков от брокера и пытается обратиться напрямую к тому из них, у кого наиболее низкая цена – это некрасивая ситуация, и мы брокера обязательно ставим в известность. Иногда клиент заявляет, что не хочет работать через брокера, но мы все равно выплачиваем вознаграждение, потому что брокер сделал свою работу – исследовал рынок, продал услугу нашей компании.

Что касается международных брокеров, то хотя они теперь не работают в России, люди из них – остались, остались их традиционные принципы работы, требования к договорам и т.д., и клиенты ожидают такого же качества покрытия, по международным стандартам. Никаких различий за последние годы в нашей работе с брокерами не появилось. Брокеры ценят нас за то, что нам можно позвонить в любой момент с любым вопросом и получить на него максимально честный ответ.

Могу согласиться с тем, что лучший способ решения кадровой проблемы – давать возможность молодым расти внутри компании. Я сама начинала с агента и выросла до руководителя Дирекции корпоративных продаж. Дефицит кадров сейчас действительно присутствует, и мы у себя в компании сделали ставку на выращивание кадров. Молодые люди и девушки приходят на должности по сопровождению клиентов, но те из них, кто захотели стать кем-то большим и сами продавать, получают возможность расти.

Как и все страховщики, при приеме рисков мы руководствуемся облигаторной политикой. Рассматриваем практически все объекты, но достаточно пристально. Есть адекватные исключения (подземные объекты и т.п.) По страхованию складов у нас был опыт работы с клиентом, когда мы не приняли на страхование склад из-за нарушения условий складирования и норм пожарной безопасности, в течение года он по нашим рекомендациям провел ряд мер, устранил все недостатки, и мы спокойно его застраховали. У нас обязательное требование – предстраховой осмотр практически для всех имущественных комплексов, независимо от страховой суммы. В настоящее время в отношении складов это установлено как нормативное требование, но у нас это было всегда.

Сейчас мы также стали двигаться в направлении страхования торговых кредитов (Trade credit insurance, TCI) и страхования ответственности директоров (Directors & Officers Liability, D&O). Есть в портфеле и СМР, но оно тоже принимается с осмотром. Мы собрали команду с достаточными компетенциями, чтобы уверенно выйти на этот рынок. Мы работаем в этом и напрямую с клиентами, но больше – через брокерский канал.

У нас в компании есть департамент риск-инженеров, отвечающих за осмотр, кроме того мы привлекаем внешних подрядчиков в регионах. Все страхуется с осмотром, исключение может быть сделано только для многолетних лояльных клиентов с небольшими суммами, по которым у нас есть понимание их объектов и знание истории их страхования, но в основном все-таки действует требование об обязательно ежегодном осмотре при пролонгации. Для торговых сетей, с одинаковыми условиями содержания, мы проводим выборочные осмотры и делаем выводы по всей сети. Логистические компании часто просят при страховании грузов включать в договор риск мошенничества, мы можем это сделать только при условии тщательного анализа контрагентов, с которыми работает клиент, тариф с таким риском увеличится на 15-20%, и без проверки контрагентов нашей службой безопасности такой риск не включается.

Мы за комплексный подход и выстраивание долгосрочных отношений с клиентом. Периодически мы пересматриваем тарифы в зависимости от убыточности по конкретным видам, и объясняем клиенту в прямом диалоге, что от страхования какого-то риска придется отказаться или повысить ставки, и по какой причине это происходит. Как правило, клиенты со временем все понимают.

У нас в компании корпоративное страхование – это достаточно молодое направление, и за 2024 год многое было сделано, чтобы подготовиться к работе в различных отраслях, получены многие аккредитации, созданы партнерские программы, выстроены отношения с брокерами, имевшими ранее международный опыт, сформирован штат и поставлены задачи на 2025 год.

Могу согласиться с тем, что прием людей без опыта в страховании и их развитие – это хороший метод. Сейчас ресурс иссяк, после пандемии даже из тех ВУЗах, где когда-то было хорошее преподавание страхования, потока людей нет. У меня лично в предыдущих компаниях был разный опыт – мы и перекупали людей «с портфелями», и привлекали кандидатов среднего уровня, в которых потом сильно вкладывались. И в целом из-за таких действий страховых компаний рынок сильно исказился, у людей сформировались завышенные ожидания заработков, легких денег. Теперь эта проблема вдвойне острая, так как кадровый голод присутствует во всех сферах, в том числе и в банковской, и у брокеров. Мы решаем эту проблему по нескольким направлениям, главное из которых – брать людей без опыта в страховании, готовых впитывать новый опыт. Воронка отбора большая, текучка примерно 40%, где-то через месяц-два у многих наступает разочарование, но те, кто все же проходит этот путь – остаются с нами на долгую перспективу. Наша команда на 80% состоит их этих выращенных сотрудников, которые готовы к работе и самообразованию, понимают цели и задачи. Есть фигура наставника – это тот, кто не сфокусирован только на личных задачах, кто готов обучать и делиться опытом. Вот за таких людей нужно действительно биться.

Что касается рисков, которые не стоит страховать, то могу согласиться с тем, что с точки зрения убыточности, сейчас целесообразно исключать из страхования рынки. Мы пока не идем в страхование сельхозпредприятий – не столько даже из-за убыточности, сколько из-за необходимости специальных компетенций в андеррайтинге. Далеко не все агропредприятия провели модернизацию и имеют существенные улучшения в рискозащищенности. Не берем подземные блоки, шахты, так как за последние 10 лет по ним весь рынок показывал низкую рискозащищенность. Что касается финрисков и D&O, у нас есть опыт работы по ним, понимание рынка и потребностей клиентов, но пока мы больше работаем по ним на фронтирование и перестрахование, хотя на 2026 у нас есть планы развивать это. Все остальные риски мы рассматриваем и принимаем, в числе фаворитов у нас СМР и грузы, а также комплексное страхование имущества.

В целом, клиент сейчас стал более грамотным, он нормально относится к осмотру и экспертизе, прислушивается к (заметьте, бесплатным) рекомендациям страховщика. К примеру, на рынке страхования складов 2 года назад был полный беспорядок, кто-то демпинговал, кто-то массово забирал клиентов. Бывало, у большинства компаний, страхование складов осуществлялось с исключением риска пожара. Однако серия произошедших ярких крупных убытков привела рынок к более грамотной политике, и РНПК в итоге настояла на недемпигновом определении цены. Ну а склады, которые приведены в соответствие нормам пожарной безопасности, имеют системы охраны и оповещения – все компании страхуют и перестраховывают с удовольствием, а не соответствующим – будет отказано. Важно оценивать локацию по максимально возможному убытку, после чего будет объединение ряда состраховщиков и факультативное перестрахование в РПНК (впрочем, это касается не только складов, но и любых крупных объектов на сегодняшний день).

У нас в компании также применяется скоринговая система, в анализе риска на предмет недобросовестных партнеров участвует департамент безопасности. При определении условий для клиента, тарифов и бонусов, оценивается вся работа с клиентом комплексно, а не только рентабельность каждого вида по отдельности. Обычно долгосрочные безубыточные отношения с клиентом по некоторым видам страхования не выравнивают всю картину в целом, но не редкость и случаи, когда один вид вытаскивает другой.

В целом, клиенты все больше понимают, что дисциплинирующие оговорки – это не случайное требование страховщика, что они направлены на упорядочивание их же деятельности. Вообще, когда до клиентов нужно доносить какое-то изменение (например, связанное с требованиями РНПК), и рынок выступает с единой позицией, клиент быстро понимает, что так теперь будет у всех, и принимает эти изменения.