Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Финмаркет, 5 ноября 2026 г.

Страховщики жизни строят планы выхода на маркетплейсы, где их ожидает непривычная простота

126 просмотров

Порядка 95% продаж полисов страхования жизни идет сегодня через банки, однако страховщики жизни не оставляют мысли о более плотной работе с маркетплейсами, показало обсуждение участников рынка на «Форуме лидеров страхового рынка» на прошлой неделе. Полисы страхования жизни с запозданием появляются на электронных торговых площадках, в основном это коробочные продукты с рисковой защитой. Вместе с тем представители самих маркетплейсов, анализируя накопленный опыт работы с универсальными страховщиками, находят изъяны в партнерстве. Аспекты сотрудничества маркетплейсов и страховщиков, перспективы подключения ИИ-возможностей для удобства страхователей обсуждались и анализировалась на разных панелях форума.

Не всем полисам путь открыт

В настоящее время бОльшая часть продаваемых на платформах страховок пока поступает от универсальных страховщиков с преобладанием стандартных полисов ОСАГО и каско, также приживаются полисы защиты туристов и некоторые другие.

До недавнего времени распространенным было представление о том, что сложные классические полисы накопительного, а тем более инвестиционного страхования жизни вообще не товар для маркетплейсов, этот подход не меняется. В то же время коробочные полисы страхования от критических заболеваний, страхования жизни ипотечных заемщиков, защиты от несчастного случая появляются на полках платформ.

Сложные программы страховщиков жизни становятся еще сложнее с учетом требований регулятора. Некоторые - как полисы страхования жизни с расчетной доходностью - доступны исключительно квалифицированным инвесторам. Этот «бутиковый» тренд входит в противоречие с перспективами массового охвата россиян страхованием жизни и тому, что сам сегмент страхования жизни становится опорным с точки зрения сборов для всего страхового рынка страны с долей более 50%. Страховщики жизни и маркетплейсы ищут пути к сотрудничеству и общие решения на перспективу.

Генеральный директор компании «Эверия лайф» Евгений Щекланов уверен, что «платформы смогут продавать полисы страхования жизни хорошо» по той простой причине, что у них жесткая конкуренция. И при запуске страховых направлений перед ними стоит задача - «сохранить доверие клиента».

При этом такие площадки «обладают большими данным о человеке и смогут делать более индивидуальный продукт, предложение, чем мы. Мы до сих пор живем на тарифах, часто 30-летней давности, часто придуманных европейцами. Я верю, что платформы привнесут на рынок страхования и страхования жизни новое в части индивидуализации подходов. Это позволит и нам как партнерам развиваться», убежден он.

Совсем не каждый продукт «может продаваться на таких платформах», заявил глава компании «Ингосстрах (MOEX: INGS) жизнь» Владимир Черников.

«Я имею в виду, что продукты страхования жизни сложные, пять томов условий и разнообразие предложений даже специалисту изучить сложно. Важно в ходе продаж избежать непонимания клиента, мисселинга, - предупреждает Черников. - Вместе с тем то, что у платформ есть уникальные возможности, которыми не располагают обычные страховщики, никак не ставится под сомнение. В банкостраховании реализуется 95% полисов страхования жизни страхования. Это показывает, что банки взаимодействуют с клиентом чаще и лучше страховщиков».

В страховании жизни «все сильно зависит от сложности продукта», соглашается с коллегой глава компании «Росгосстрах (MOEX: RGSS) жизнь» Валерий Смирнов. «Есть исследование, которое показывает, что при выборе финансовых продуктов 85% клиентов требуются консультации и поддержка. Простые полисы страхования от критических заболеваний легко и быстро осваиваются в продажах коллегами, представляющими маркетплейсы. Сложный продукт с последующими взносами, где в программах есть нюансы, потребность в проведении медицинских чекапов, без помощи специалиста-консультанта освоить клиенту тяжело. Скорее можно говорить о комбинированном подходе- в рамках концепции фиджитал. А вот кто сумеет быстрее освоить такой подход - банки или платформы - покажет время», полагает глава «Росгосстрах жизни».

ИИ на память клиенту

Несколько лет назад по инициативе ЦБ и для упрощения понимания страхователями сути страховок было введено требование сопровождения продаж специальными памятками для потребителя с кратким изложением ключевых моментов договора, в первую очередь в страховании жизни. Страховщики и банки-агенты сегодня внедряют такие памятки в практику.

Как сообщил советник генерального директора ассоциации «ФинТех» Алексей Войлуков, выступая на том же форуме, уже разработан проект создания подобной памятки с помощью ИИ. Он признался, что был удивлен результатами опроса пользователей, которые показали, что подобной ИИ-выжимке из договора люди доверяют гораздо больше, чем созданной живыми людьми. Они считают ИИ-документ более объективным.

Порядок внедрения ИИ-памяток к финансовым продуктам Войлуков представил так: «Централизованный ИИ-оператор формирует обезличенно ИИ-памятку на основе типовых договоров, полученных от финорганизаций. Эта памятка проверяется ЦБ как независимым экспертом, акцептуется и затем предоставляется клиентам. Чем это удобно? Клиент может заранее ознакомиться и понять, подходит или нет ему финансовый продукт. Не возникает вопросов ни у клиентов, ни у ЦБ. Часть нормативки на эту тему уже сформирована, рекомендации подготовлены, в ближайшее время они могут перейти в обязательную форму (поступательно по отраслям, направлениям и продуктам)».

«Такие подходы уже опробованы на полисах каско, они применимы к любому страховому продукту - ДМС, ипотечному страхованию, страхованию от несчастного случая, к другим видам. Технология отработана», - сказал он.

Второй рассматриваемый вариант проекта предполагает формирование ИИ-памятки прямо на месте продажи, что «позволяет сделать ее индивидуальной». Правда, здесь «возникает ряд сложностей с проверкой алгоритмов и определением ответственности. Но и этот пилот будет проводиться», добавил представитель ассоциации.

«Клиентский путь расширяем, охват расширяем также. Идут переговоры с тем, чтобы охватить финансовые маркетплейсы с их продуктами - «Выбери ру», «Сравни ру», маркетплейс «Мосбиржи» (MOEX: MOEX). Главное теперь - определить зоны ответственности, чтобы решить, за что отвечает сама организация, за что - оператор, а за что - разработчик решений. Также необходимо снять вопросы по ответственности, связанные с использованием ИИ», - сказал Войлуков в ходе выступления.

Модель использования ИИ, по его мнению, меняет подходы в работы с потребителями, это «более честный и клинентоцентричный выбор».

Но на этом регулятор и представители финтех-отрасли не собираются останавливаться. ИИ-памятка - только первый этап упрощения клиентского пути силами цифровизации.

«Сначала человек с помощью ИИ-памятки будет выбирать, а затем пойдет проработка ИИ-агентов, - предупредил Войлуков. - Тогда человек сам будет настраивать своего ИИ-агента. И уже тот будет искать, отслеживать, выбирать для человека то, что сочтет нужным. Под это участникам рынка надо заранее подстраиваться. Сокрытие или камуфлирование важной информации в договоре (к примеру, записанные мелким шрифтом условия) приведет к тому, что тот или иной продукт просто выпадет из общего поля». Войлуков напомнил, что в основных направлениях развития финансового рынка Банка России, представленных на трехлетний период, направление развития ИИ-агентов учтено.

Все не так, ребята

Как сообщалось, Ozon (MOEX: OZON) учредил юрлица ООО «Страховая компания «Озон страхование» и ООО «Страхования компания «Озон страхование жизни», их владельцем выступает ООО «Озон капитал», данные о регистрации двух компаний появились в ЕГРЮЛ в 15 октября этого года. Генеральным директором компаний «Озон страхование» и «Озон страхование жизни» стал руководитель страхового направления в финтехе Ozon Денис Гаврилов. Маркетплейс планирует самостоятельное создание и развитие линейки страховых продуктов.

Некоторое время назад Ozon не имел планов создания своих страховых компаний, строил отношения со страховщиками, представленными на рынке. Что изменилось?

Выступая на форуме, Гаврилов привел анализ опыта отношений со страховщиками и изъянов в них, что побудило маркетплейс к поиску альтернативных вариантов.

Гаврилов отметил, что требования к партнерам кроются в «философии маркетплейса, в организации отношений с клиентом», и ключевое слово здесь «простота». Универсальным страховщикам, с более стандартными продуктами по сравнению с полисами защиты жизни, все еще сложно соответствовать этому идеалу.

«Мы с вами привыкли к тому, что на маркетплейсе очень просто все сделать. Просто купить, в один клик оплатить, потом кто-то заказ привезет. Просто сдать товар. Фото сделал, приложил, написал, пришел - сдал покупку или с курьером вернул. Клиенты хотят, чтобы страховки, которые реализуют цифровые платформы, обладали таким же классным, легким, приятным, понятным клиентским путем. Но к сожалению, это не так», - констатировал представитель Ozon.

«Маркетплейс - стандартный посредник, как банк или дилер. С другой стороны, одновременно с этим мы выступаем и страхователем. У нас и физлица, и юрлица, а также участники самой платформы покупают страховые продукты, - добавил он. - Для нас самое главное - это не продать что-то и забыть про это, получив большую комиссию, а все-таки выстроить долгосрочные отношения с клиентом».

Страхование - это в первую очередь выплаты, процесс «пока все равно еще тяжелый. Он часто заканчивается бумагой. Один партнер к нам приходил, показывал личный кабинет по страхованию для получения выплат курьерами - тоже очень сложно».

Второй аспект - это «настройка клиентской поддержки и взаимодействия между платформой и страховщиком, в рамках которой мы вынуждены выстраивать взаимодействие. Оно позволяет нам отлавливать неправильные, спорные решения и выступать арбитром между клиентом и страховой компанией, чего, конечно, делать не хочется», сказал Гаврилов.

«Третий аспект, с которым мы часто сталкиваемся - это непонимание нашего бизнеса и реальных потребностей клиентов. Это в том числе предложение страховать риски, которых у нас нет. Либо страховщики предлагают страховать риски, которые на самом деле ухудшают бизнес-процессы. Например, предложение застраховать ответственность работника склада за повреждение товаров приведет к тому, что он станет совсем безответственно относиться к работе. Идея страховки есть, а смысл отрицательный», продолжил он.

Четвертый спорный аспект в партнерстве со страховщиками - это нереалистичная оценка потенциала. «Это касается ситуаций, когда приходят партнеры и говорят: «Ну, вот у вас же сотни миллионов клиентов, 2% конверсии. Мы вам 2 млн полисов продадим, давайте бахнем, и все на этом заработают». Это показывает полное непонимание специфики продаж в цифровых каналах, считает Гаврилов.

Пятый аспект - последний - касается общей неготовности менять документы и процессы на стороне страховщиков. Гаврилов привел следующий пример: «Клиент открывает правила страховщика по страхованию туристов. Волосы дыбом встают. Правила противоречат тому, что написано в сертификате. Выясняется, что есть какие-то положения в договоре, созданные 30 лет назад, страховщик сам не может объяснить, зачем этот пункт. Но он есть, и компания не хочет менять правила».

Изучения опыта партнерства в течение нескольких лет привело к тому, что в Ozon решили - «все-таки есть значительное преимущество у страховой компании внутри группы. Соответственно, пойдем сейчас в этом направлении», пришел к выводу Гаврилов.

При этом, по его словам, маркетплейс все же планирует «продолжить работать с партнерскими моделями».

«У нас много проектов, где мы предлагаем клиенту выбор страхового продукта, начиная от страхования залога, заканчивая страхованием лизинга, ОСАГО, ипотеки и так далее. Хочется, чтобы страховые компании менялись, смогли выступать в роли «адвоката клиента», - заключил представитель Озон.

Опубликовано: /Финмаркет/

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »