Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Деловая газета.Юг, Краснодар, 1 апреля 2009 г.

Бизнес-план ОСАО "Россия"

3742 просмотра

Галина ЩУКИНА, руководитель Краснодарского филиала ОСАО "Россия" рассказала "Деловой газете.Юг" о своих способах борьбы с кризисом.

— Сложившаяся финансовая ситуация, в той или иной степени, влияет на все отрасли экономики и, конечно, она отразилась на сфере страхования, затронув всех участников рынка. В 2009 году мы ожидаем замедления темпов развития корпоративного страхования в таких отраслях, как АПК, строительство, оптовая и розничная торговля – по причине низкой ликвидности капитала и высокой доли заемных средств. По данным рейтингового агентства «Эксперт РА», «доля заемных средств в оптовой торговле составляет порядка 82,3%, в строительстве – 76,8%, то есть практически все потребности в оборотном капитале обеспечены за счет кредитов. Столь высокая долговая нагрузка при умеренном уровне ликвидности провоцирует инвесторов выходить из этих секторов в первую очередь».
Также на фоне финансового кризиса наблюдается снижение платежеспособности предприятий, что в некоторых отраслях уже приводит к сокращению персонала, а это основной ресурс и ценность для компании. Те компании, которые потенциально рассматривали расширение социальных программ и, в частности, программ ДМС, для своих сотрудников в этом году, могут отложить этот вопрос на неопределенный срок.
Страхование физических лиц также ждет замедление, за счет снижения объемов продаж кредитных программ.

Какие шаги вы предприняли для минимизации влияния кризиса на вашу компанию?
— В сложившейся ситуации основным приоритетом деятельности любой компании является ее эффективность и достаточная гибкость, позволяющая максимально быстро реагировать на изменения внешней и внутренней среды. Меры по повышению эффективности можно разделить на два направления. Первое – повышение эффективности продаж за счет усиления позиций на определенных сегментах рынка, изменение существующих и внедрение новых продуктов, отвечающих потребностям конкретного сегмента рынка, развитие каналов продаж, использование более гибкой тарифной политики, повышение профессионального уровня сотрудников, реализация программ повышения лояльности клиентов. Вторым не менее важным направлением является оптимизация издержек на ведение бизнеса: не воспользоваться сейчас возможностью сокращения затрат, например, на аренду было бы просто не правильно.
Наряду с мероприятиями по повышению эффективности бизнеса нашим главным приоритетом является четкое выполнение своих обязательств перед клиентами и обеспечение качественного сервиса.

Какие уроки вы извлекли из сложной ситуации?
—В постсоветский период мы пережили не одну кризисную ситуацию и, возможно, население и бизнес именно нашей страны, как никто другой, готовы к преодолению сложившихся сегодня условий. А самой главной задачей для нас всегда было сохранение самого ценного – профессиональных кадров и наших клиентов.

Пересмотрели ли вы свои планы на 2009 год, связанные с развитием новых проектов?
— В стадии активного роста экономики, когда бюджеты предприятий позволяли разрабатывать большие проекты, менеджеры компаний (заочно) имели право на некритичные управленческие ошибки, и по этой причине разрабатывалось много проектов, из которых только некоторая часть была эффективна.
Сегодня, в условиях ограниченного бюджета и отсутствия права на ошибки, необходимы тактические проекты, реализация которых принесет эффект и не потребует больших временных и денежных затрат. Бизнес-план Краснодарского филиала ОСАО «Россия» планировался с учетом определенного понимания складывающейся ситуации на рынке, и именно поэтому в 2009 году в него вошли проекты по открытию новых подразделений в крае и другие мероприятия, направленные на развитие бизнеса в регионе.

Пересмотрели ли вы свои планы на 2009 год, связанные с планами продаж?
— Планы продаж сформированы на основании маркетингового анализа рынка и имеющихся внутренних возможностей филиала. План продаж имеет прирост, хотя и не столь значительный как в предыдущие годы.
Сегодня любой грамотный руководитель предприятия понимает, что существование и полноценное функционирование его бизнеса нуждается в защите. И в период кризиса страхование, как никогда, проявляет себя как естественный инструмент для его сохранения. Все стали считать свои затраты, даже те, кого кризис еще не коснулся, и определили, что застраховать, например, имущество, гораздо выгоднее, чем надеяться на «авось» или банковский кредит в случае наступления непредвиденных обстоятельств.

Что вы изменили в своей сбытовой политике?
— В сбытовой политике мы переориентировались с тех сегментов рынка, где произошел спад и в ближайшей перспективе роста не прогнозируется, на сегменты, которые позволят нам сохранить объем имеющегося бизнеса, т.е. где есть потенциал к росту. Также мы сейчас работаем над продуктовой линейкой, что позволит нам более эффективно реагировать на изменяющийся спрос.

Что вы изменили в своей маркетинговой политике? Разработаны ли какие-то новые программы по продвижению продукта?
— Изменения в маркетинговой политике заключаются в оптимизации используемых нами каналов коммуникации. На сегодняшний день для нас имеют приоритет каналы эффективные, с точки зрения достижения целевой аудитории, и привлекательные по стоимости, например, наружная реклама, размещение информации в специализированных изданиях и справочниках.
Программы продвижения, конечно же, разработаны, одна из них – «визуализация клиентских офисов».

Что вы изменили в своей политике взаимоотношения с клиентами?
—Сегодня нами ведется работа по формированию и совершенствованию программ управления клиентскими отношениями. Она заключается в создании дополнительных потребительских ценностей, помимо предоставляемых услуг страхования, а также в предоставлении высококачественного сервиса.
Ежегодно мы проводим маркетинговые исследования по оценке качества сервиса и уровня удовлетворенности и лояльности клиентов услугами компании. Эти мероприятия необходимо проводить постоянно, чтобы понимать, насколько удовлетворен клиент и в каком направлении следует развиваться.

Что вы изменили в своих взаимоотношениях с дебиторами? Выросла ли у вас дебиторская задолженность? Как вы изменили свои отношения с кредиторами? Изменилась ли у вас кредиторская задолженность?
— В отношении работы с дебиторской задолженностью налажена индивидуальная работа с каждым клиентом. Сначала на основании информации о действующих договорах страхования, по которым истекает срок оплаты очередных страховых взносов, проводится работа по предупреждению просрочки оплаты. Затем, в случае наступления просрочки, производится рассылка информации о договорах страхования с истекшим сроком оплаты очередных страховых взносов. В случае договоренности с клиентом об оплате просроченных страховых взносов, подписывается дополнительное соглашение об изменении графика платежей. В противном случае, страхователю направляется уведомление о досрочном прекращении договора страхования по причине неисполнения первым своих обязанностей по договору страхования.
По иным хозяйственным договорам ежеквартально проводятся акты сверок и в случае наличия дебиторской задолженности направляются письма с просьбой о погашении, а в случае неисполнения, организовано взыскание дебиторской задолженности в судебном порядке.

Какие меры вы принимаете для снижения издержек на производство вашего продукта/услуги?
— В число таких мер входит введение жесткого бюджетного контроля и согласование статей затрат с обоснованием их необходимости, оптимизация численности и штатного расписания, оптимизация арендуемых площадей, частичный отказ от расходов, напрямую не связанных с притоком дополнительных поступлений (финансирование праздников и расходы по капитальным вложениям), а также пересмотр ставок комиссионного вознаграждения.

Собираетесь ли вы изменить ваш товар/услугу?
— Сегодня в условиях, когда платежеспособность предприятий (корпоративных клиентов) и населения (розничных клиентов) падает, оптимизация продуктовой линейки становится одним из наиболее приоритетных направлений. В этом и последующие годы будут актуальны страховые продукты с узкими (ограниченными) рисками или узкими (ограниченными) объектами страхования. Поэтому мы совершенствуем нашу продуктовую линейку в соответствии с потребительским спросом и платежеспособностью.

Что вы делаете для изучения потребительского спроса?
— Для изучения потребительского спроса мы проводим ежеквартальные маркетинговые исследования, мониторинги, на основании которых разрабатываются новые проекты. В этом году планируется проведение трех стратегических маркетинговых исследований, а также исследований, носящих тактический характер. В любых рыночных условиях информационное обеспечение принятия управленческого решения всегда актуально и приоритетно.

Пересмотрели ли вы требования к персоналу?
— На сегодняшний день в филиале меняется штатная структура. Изменения направлены на оптимизацию и повышение эффективности бизнес-процессов компании. Проанализированы и пересмотрены цели, задачи во всех структурных подразделениях филиала. В связи с этим сформулированы требования к действующему и вновь привлекаемому персоналу. Если говорить о действующих сотрудниках, то это требования по квалификационному соответствию. Для этого в филиале регулярно проводятся обучающие мероприятия и промежуточные оценочные процедуры, которые позволяют решать задачи по диагностике и развитию профессиональных компетенций сотрудников.
Данные мероприятия мотивируют сотрудников, позволяют открыть новые горизонты для профессионального развития, что является актуальным в свете тех требований, которые предъявляются к персоналу на сегодняшний день.
Требования к вновь принимаемому персоналу изменились в части профессиональной подготовки соискателей. Если ранее мы могли себе позволить воспитывать персонал на базе филиала, то есть приглашали соискателей без прямого опыта работы в финансовой сфере, то сегодня опыт работы соискателей однозначно принимается во внимание при принятии решений о найме. Главная задача вновь принимаемых сотрудников - выполнять поставленные цели и задачи с первых дней работы.

Изменили ли вы нагрузку на персонал?
— Что касается изменений нагрузок на персонал, в связи с оптимизацией структуры филиала, произошло перераспределение некоторых задач и функций, как внутри, так и между подразделениями. В некоторых подразделениях оптимизирована численность в части сокращения вакантных рабочих мест, и, соответственно, произошло увеличение объема выполняемой работы у действующих сотрудников. При этом, в случаях, когда у отдельных сотрудников расширился выполняемый функционал, компания произвела дополнительные меры материального стимулирования.

Составили ли вы дополнительные соглашения с персоналом, предусматривающее изменение мотивации и т.п.?
— На сегодняшний день таких дополнительных соглашений филиал с действующими сотрудниками не заключал.

Планируете ли вы сменить офис, производственную площадку?
— Смена офиса, как техническое мероприятие, влечет за собой определенные затраты. В зависимости от количества рабочих мест, занимаемых площадей и сложности внутренней инфраструктуры (телекоммуникации, инженерные системы и т.д.) затраты на переезд могут быть разными. Не всегда затраты на переезд имеют быструю окупаемость.
С нашей точки зрения, более правильным является, в первую очередь, проведение аудита размещения рабочих мест и оптимизация занимаемой площади, исходя из норм, установленных законодательством по охране труда.
Во-вторых, необходимо провести переговоры с арендодателями по снижению арендной платы исходя из рыночной тенденции общего снижения стоимости квадратного метра. Как правило, оценивая реалии рынка, арендодатели идут на встречу добросовестным арендаторам для сохранения стабильного поступления средств в долгосрочной перспективе.
Принятие решения по смене офиса не может основываться только на расчетах по оптимизации расходов, так как, если предприятию нужен входящий клиентский поток, то в связи со сменой расположения офиса, могут возникнуть риски падения продаж и т.д. На сегодняшний день мы ограничились мероприятиями, описанными выше. Если возникнет острая необходимость, соответствующие решения будут приняты при наличии экономической целесообразности.

Что вы сделали для снижения своих постоянных расходов (канцтовары, коммунальные услуги, клининг, охрана)?
— Расходы на канцелярию, как правило, нормированы, но если провести мониторинг фактического их использования, то возможность оптимизации затрат на канцелярию имеет место быть. Охрана и клининг – залог безопасности и здоровья коллектива любой копании. По указанным статьям расходов решения принимаются индивидуально исходя из сложности ситуации.
Для снижения своих постоянных расходов по всем расходным статьям необходимо провести подробный аудит, изыскать точки снижения затрат и обязательно привлечь к этому всех сотрудников предприятия. Подобное мероприятие поможет сформировать понимание структуры расходов на обеспечение всех бизнес-процессов. При этом необходимо разъяснить, сколько материальных ценностей расходует каждый сотрудник на исполнение своих должностных обязанностей. Считать должны все – от технических служащих до руководителя.

Какие у вас планы на 2009 год (продажи, издержки, развитие)?
— Динамика роста бизнеса филиала отличается исключительной позитивностью, что позволяет нам прогнозировать стабильное развитие в долгосрочной перспективе и ставить перед собой новые амбициозные планы по упрочению позиций Страхового общества «Россия» на страховом рынке края.

dg-yug.ru

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »