Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Деловой Петербург, 17 января 2000 г.

Дисконтные карты много обещают и ласково манят

766 просмотров

Одним из критериев выбора компании при добровольном страховании для потенциального клиента становятся полнота и качество предоставляемых ему услуг.

Правда, обычно клиент получает возможность действительно почувствовать, что собою являет предлагаемый ему сервис, после заключения договора страхования. А когда на рынке предлагаются близкие по содержанию программы, выбор компании становится действительно серьезной проблемой.
“Перед нами, — рассказывает Алексей Кузнецов, генеральный директор САО “Капитал-Полис”, — встала задача: выделиться на фоне других страховых компаний с каким-то преимуществом”.
Своим преимуществом компания выбрала предоставление потенциальным клиентам скидок на товары и услуги своих партнеров по собственной дисконтной карте.

История щенка

В начале года страховщик заключил договор с аптекой “Дамиан” на предоставление фиксированной скидки предъявителям дисконтной карты, на одной стороне которой — адрес аптеки и указание размера скидки, на другой — координаты компании. “Мы начали вручать карту во время переговоров потенциальным клиентам, — продолжает Алексей Кузнецов. — Конечно, это вызвало интерес. Самое главное, что такая карта никого ни к чему не принуждает — она просто дает возможность немного сэкономить. А выбросят ее вряд ли, рассудили мы: скидка на лекарства при сегодняшних на них ценах — это важно почти для всех. Аптеке программа тоже показалась привлекательной. Для нас же существенно, что она подкреплена другими нашими услугами: в программы добровольного медицинского страхования (ДМС) компания включает лекарственное обеспечение по рецептам лечащего врача”.
Впрочем, идея “запустить щенка” появилась в “Капитал-Полисе” еще в минувшем году. Сначала был опыт с картами IDC (International Discount Club). Но, по воспоминаниям Алексея Кузнецова, первый каталог включал в себя только скидки, предоставляемые по этой карте в Петербурге: “А ведь самое главное, чтобы клиенту было удобно. В этом году, правда, появился каталог, в который включены и скидки, действующие в Москве. Но у этой системы есть еще один недостаток — слишком часто меняется перечень партнеров, что тоже неудобно для клиентов”.
За “Дамианом” последовал договор со стоматологической клиникой “Вероника”. Партнера при этом выбирал страховщик: хромой и косой “щенок” клиента не привлечет, а значит, партнер должен сам предоставлять услуги хорошего уровня. Скидку на услуги этой фирмы оформили тоже как самостоятельную карту и вручали потенциальным клиентам при ведении переговоров. “Переговоры с корпоративными клиентами, как правило, ведутся с топ-менеджерами, — комментирует Алексей Кузнецов. — Им же вручаются дисконтные карты. Но нам абсолютно не важно, кто получит скидку у стоматолога или в аптеке — генеральный директор, линейный менеджер или водитель: существенна информация о том, что в компании “Капитал-Полис” хороший сервис”.

Здоровый образ скидок

В итоге почти годичного опыта в компании разработали комплексную дисконтную карту, которая включает скидки не только в аптеках и лечебных учреждениях, но и в диагностических и оздоровительных центрах.
“Идея, — поясняет Алексей Кузнецов, — заключается в нашей концепции здорового образа жизни. Мы считаем, что полис ДМС и такая дисконтная карта в комплексе дают нашим страхователям возможность поддерживать свое здоровье. Такой набор может служить достойной составляющей компенсационного пакета для персонала предприятия и соответствует нашей концепции управляемой медицинской помощи. При этом дисконтная карта по-прежнему никого не принуждает заключить договор страхования именно с нашей компанией — каждый выбирает сам. Но при этом потенциальные клиенты видят качество работы партнеров “Капитал-Полиса” и могут сделать более обоснованный выбор”.
Дисконтные карты, по мнению Алексея Кузнецова, служат прежде всего для продвижения страховой компании — помимо перечисленного, не всякий решится такую карту выбросить, а на ней — координаты и название страховщика. Еще для потенциального клиента психологически важно, что карты не продаются, а вручаются при переговорах или при заключении договора ДМС, причем правом вручать дисконтные карты наделены все страховые менеджеры и представители компании.


РАЧКОВА В. 

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »