Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Биржа, Нижний Новгород, 16 января 2002 г.

Будни агентов

1463 просмотра

Страховые услуги в действительности продают не компании, а их агенты. Почти всегда агент, переходя в другую компанию, уводит за собой свою клиентуру. Не надежность компании, а доверие конкретному человеку и установившийся контакт решают все.

Это только в США у каждого есть свой врач и свой страховой агент, а находить клиентов по-настоящему трудно тем, кто начинает, поэтому агенты и изображаются обычно приставучими, навязчивыми. У нас же страховой рынок — это непаханая целина: каждому агенту здесь найдется клиент, поэтому они никогда не работают с первыми встречными, а только с теми, у кого действительно выявлена потребность в страховании. На рынке есть два пути представления страховых услуг: это работа агентом в компании или брокером, в том числе по линии сетевого маркетинга. Галина Лялина, страховой агент компании "РЕСО-Гарантия", экономист-финансист, в страховании работает третий год.

— Я представляю накопительные программы, и после первых же слов у клиента, как правило, возникает воспоминание об "МММ" и других пирамидах. Хотя в чистом виде сетевой маркетинг — это кадровая, а не финансовая пирамида, смысл которой — обучение следующего звена сотрудников. Тем не менее, люди ужасно боятся и одновременно хотят этого: вложить один рубль, а выкопать десять. Страховая культура еще низкая, надо активно проводить разъяснительную работу.

— Как финансист вы можете сказать, стоит ли заниматься в страховании сетевым маркетингом?

— Пока законодательство по нему не принято, поэтому может возникать много вопросов. Главное, кто возглавляет дело и то, играет ли он честно или только на себя. Я не столько убеждаю своих предполагаемых клиентов, сколько сообщаю важную информацию об услугах и новом законодательстве в страховании. Человек же слышит только тогда, когда ему это интересно. Обычно требуется не меньше 5-6 встреч только для того, чтобы человек понял предложение, и обычно он принимает его.
Самым важным остается один вопрос — о надежности компании. Я рекомендую своим клиентам интересоваться учредителями компании, ее уставным капиталом, перестрахованием, аудитом и финансовой устойчивостью. Эта информация открыта, есть официальные рейтинги.

— Вы, наверное, согласитесь, что бывают случаи, когда агент предлагает то, что более выгодно ему самому, а не клиенту. То есть некоторые могут предлагать и продукты конкурентов, если там они получают более высокие комиссионные. Как решить вопрос о доверии агенту?

— Распространять продукты конкурентов, так же, как и негативно о них отзываться, запрещено и просто неэтично. А доверять агенту можно, если ему доверяет компания, которую он представляет. Вы можете встретить брокера, который должен быть официально зарегистрирован и который может предлагать несколько программ разных компаний на выбор. Именно за этим будущее.

— То есть вопрос о доверии компании и агенту решается одновременно?

— Да. Также если есть вопросы по работе агента, можно прийти в компанию и рассказать об этом. Вообще, даже если договор полностью оформляется агентом, поинтересуйтесь, где расположен офис компании — чтобы не потерять ее из виду, если прервется связь с агентом.

— А вы сами застрахованы?

— Да, застрахована квартира, дача. Также по накопительной программе застрахована я сама и моя дочь, которая, кстати, тоже хочет заниматься страхованием. Это очень перспективное направление для молодежи и бизнеса в целом.
Однажды я встретила в своей работе двух агентов, которые произвели неизгладимое впечатление. Один предлагал мне накопительную программу, причем главной выгодой считал дополнительные услуги по страхованию. Другой, наоборот, предлагал страховать здоровье, а главным преимуществом представлял возможность на этом сэкономить. Если вы еще не поняли, здесь речь идет, если можно так сказать, о финансовой (накопить, сэкономить) и страховой выгоде (обеспечить страховую защиту). Сами агенты, путая эти две цели разных страховых программ, принижают ценность и того и другого. Получается так, будто они пытаются продать то, во что сами не верят. Если агент не может ничего объяснить, это не ваш агент.
Чтобы решить, доверяете ли вы агенту, попробуйте ответить на вопросы (в скобках — тайный смысл этих вопросов для вас):
1. Насколько полно агент отвечает на ваши вопросы о продукте, о рынке страховых услуг, о сути страхования? (Выбирает ли он, что продавать, или ему все равно?)
2. Сколько лет он планирует заниматься агентской работой? (Увидите ли вы его на следующий год?)
3. Застрахован ли он, и сколько составляют его комиссионные? (Если ему нечего скрывать, то даже на не самые скромные вопросы он должен отвечать спокойно и без замешательства.)
Татьяна Жукова, руководитель учебного центра подготовки страховых агентов Военно-страховой компании, радиоинженер, с 1994 года занимается страхованием.

— Агент должен суметь ответить на все вопросы клиента, и он не имеет права сказать "нет". Даже если он чего-то не знает, то должен все выяснить к следующей встрече. Поэтому агентам приходится очень много учиться.

— Какие функции могут на себя брать ваши агенты?

— Агент проделывает всю работу по заключению договора, причем на ограниченную сумму. Если же сумма договора превышает лимит для агента данного уровня, ему помогает менеджер.

— Сколько человек из обучающихся потом начинают активно работать?

— Немного, всего около 10-20%. Это довольно тяжелая работа. Главное — найти клиента и привлечь его внимание. Для этого нужно сначала узнать, что его интересует, и обратиться с конкретным предложением. Некоторые любят, чтобы их уговаривали. После первого отказа можно потом услышать от них: "А почему вы больше не приходите? Я хочу, чтобы вы меня уговорили!" Впрочем, общаться с людьми — это всегда сложно, но интересно. С клиентами устанавливаются очень личные отношения, агент знает про них многое. Каждому нужно позвонить хотя бы раз в месяц, рассказать новости. Агенту начинают доверять, как члену семьи.

— Но ведь вы, по сути, не оставляете клиенту выбора. Работая на одну компанию, вы заведомо не можете предложить ничего другого, что могло быть для меня более выгодным.

— Страховаться лучше в одной компании, чтобы пользоваться специальными привилегиями и скидками на другие виды. Надо только выбрать надежную компанию.

— А много ли зарабатывают страховые агенты?

— Комиссионные составляют до 24%, и, в зависимости от количества договоров, кто-то зарабатывает 10 тысяч рублей в месяц, а кто-то не получает и одной тысячи.

— Застрахованы ли вы сами?

— Да, застраховала имущество, дачу, детей от несчастного случая, есть также медицинская страховка и на ритуальные услуги.
Итак, некоторые итоги. Кто-то из агентов работает по одному виду страхования, другие — комплексно.
Все они говорят о самых надежных компаниях, имея в виду, скорее всего, первую десятку лидеров. А об условиях с ними можно попробовать договориться отдельно.
Также, что любопытно, подавляющее большинство агентов работают по рекомендации, расширяя в первую очередь круг своего общения и предлагая застрахованным по одному виду все новые услуги. А это значит, что скоро мы позавидуем тем, у кого среди знакомых есть страховой агент, особенно когда окажется, что все соседи и все друзья вокруг уже застраховались.

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »