Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Современные аспекты экономики, 21 марта 2002 г.

Методика продаж на российском страховом рынке (сравнительный анализ агентских и сетевых продаж)

2684 просмотра

В результате сложившейся ситуации с целью увеличения объемов сбыта продукции и улучшения качества обслуживания клиентов страховщики активно расширяют агентские продажи. При этом в основном используется две методики — это агентские (линейные) продажи и сетевые продажи. Теоретическое осмысление данных методик позволило сделать главный вывод — оба метода актуальны, позволяют страховым компаниям увеличивать сбыт своих продуктов. Однако выбор той или иной методики определяется множеством факторов, так как и линейные и сетевые продажи имеют ряд существенных недостатков и преимуществ.

Линейные продажи страховой продукции неравномерно возрастают, нередко возвращаясь к более низким показателям. Это, на наш взгляд, связано со следующими основными моментами:
— Особенностями линейных продаж как таковых, которые в первую очередь зависят от деятельности постоянных агентов, которые определяют долгосрочную тенденцию, и деятельности агентов-новичков, которые провоцируют незначительные колебания уровня продаж;
— особенности современною российского страхового рынка, в частности страховая культура населения, низкий уровень которой препятствует массовому спросу на страховые услуги;
— особенности общеэкономической ситуации в стране, прежде всего общий экономический рост и рост доходов населения, которые в настоящее время ограничивают платежеспособный спрос.
Результатом выделенных проблем явилась следующая. Из 171 млрд руб., собранных страховщиками в 2000 году, 30,4 млрд (17,8%) было собрано по обязательным видам страхования. А из более чем 140-миллиардных сборов по добровольным видам страхования, 79,8 млрд руб. (46,7% общего объема страховых взносов!) по страхованию жизни. По неофициальным данным эта сумма гораздо ниже из-за использования зарплатных схем, которые реальному страхованию не имеют отношения (примерно 70 млрд руб.!). С большим отрывом от этого вида следует страхование имущества юридических и физических лиц: в 2000 году по этим программам было собрано 38,2 млрд руб. (22,3% от суммы привлеченной премии).
Относительно продаж страховой продукции с помощью многоуровневого маркетинга, заметим помимо устойчивого роста на протяжении практически всего рассматриваемого периода, резкий "взлет" в течение первых четырех месяцев применения этой методики. Другими словами, МЛМ позволяет в кратчайшие сроки не только вывести компанию на стабильный рост продаж, но резко в несколько раз увеличить их объем. Так, в страховой компании "Ингосстрах-Россия" с августа 2000 г. по апрель 2001 г. продажи через МЛМ увеличились с 29,7 тыс. руб. до 850,0 тыс. руб., что составило прирост в 28,6 раза! До сих пор практика агентских продаж не встречала столь высокого показателя.
Однако уже в мае наблюдается такой же интенсивности спад в 19,6. Основной причиной такой тенденции является изменение налогового законодательства с января 2001 года, в соответствии с которым страховые агенты, имеющие статус предпринимателя без образования юридического лица, потеряли налоговые льготы. К сожалению, именно в МЛМ таких агентов действовало большинство. Хотя, упомянутый факт не меньше отразился и на линейных продажах. При этом линейные агенты менее резко отреагировали на создавшуюся ситуацию. Следовательно, статистика подтверждает наличие большого недостатка, с точки зрения стабильности бизнеса страховщика, продаж через МЛМ — сильная восприимчивость к изменению внешней среды, не связанной с конъюнктурой страхового рынка.
Отметим еще одно преимущество сетевых продаж " объем сбора премий на порядок выше, чем в линейных продажах. Например, если в начале рассматриваемого периода с помощью линейной методики было продано полисов на сумму 0,6 тыс. руб., то через МЛМ — 29,7 тыс. руб., несмотря на начальный этан внедрения что" методики. Следовательно, сетевые продажи эффективнее агентских в среднем в 20-40 раз! Однако такой вывод справедлив только лишь для краткосрочного периода. Так, уже через 4 месяца объем линейных продаж превысил сетевые в 4 раза. Конечно, более объективные суждения можно вынести из анализа, охватывающего период не менее 2-3 лет.
Отмеченные тенденции объясняются особенностями МЛМ, которые касаются широты охвата потенциальных клиентов информацией об услугах стразовой компании. МЛМ — мощное средство поиска не только новых клиентов, но агентов, так как информация о новых страховых продуктах и их преимуществах доходит до максимально широкой аудитории, одновременно оповещая об уровне дохода в страховом бизнесе.

Хлебников И.Л., преподаватель, Московский Университет Экономики, Статистики и Информатики, брокер ОАО "СК "Ингосстрах-Россия""

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »