Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Google+ Facebook Вконтакте Twitter Telegram
Claims&Pays 2024. Урегулирование убытков в страховании Юбилейная XXV Международная конференция по страхованию
    Этот деньПортал – ПомощьМИГ – КоммуникацииОбучениеПоискСамое новое (!) mig@insur-info.ru. Страхование сегодня Сделать «Страхование сегодня» стартовой страницей «Страхование сегодня». Добавить в избранное   
Самое новое
Идет обсуждение
Пресса
Страховые новости
Прямая речь
Интервью
Мнения
В гостях у компании
Анализ
Прогноз
Реплики
Репортажи
Рубрики
Эксперты
Голос рынка
Аналитика
Термины
За рубежом
История страхования
Посредники
Автострахование
Страхование жизни
Авиакосмическое
Агрострахование
Перестрахование
Подписка
Календарь
Этот день
Страховые реестры
Динамика рынка
Состояние лицензий
Знак качества
Страховые рейтинги
Фотографии
Компании
Визитки
Пресс-релизы


Claims&Pays 2024. Урегулирование убытков в страховании
InsurSelling-2024. Продажи страхования – потенциал и перспективы


Top.Mail.Ru

Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Все самое главное, что отразилось в зеркале нескольких сотен газет, журналов и информагентств.
Раздел пополняется в течение всего рабочего дня. За обновлениями следите с помощью "Рассылки" или "Статистики разделов" на главной странице портала. Чтобы ознакомиться с публикациями, появившимися на сайте «Страхование сегодня» в определенный день, используйте календарь на текущей странице. Здесь же Вы можете сделать выборку статей из определенного издания. Для подборки материалов о страховании за несколько дней или за любой другой период времени воспользуйтесь "Расширенным поиском". Возможна также подборка по теме.
Редакция портала не несет ответственности за неточность, недостоверность или некорректность информации, изложенной в публикациях, и не вносит в них никаких исправлений за исключением явных опечаток.


   В этот день 10 лет назад  |  все материалы раздела »

  За рулем, 29 марта 2014 г.

Автомобилисты предлагают отменить техосмотр

Наш очередной опрос читателей «За рулем.РФ» касался двух вопросов: «Как вы проходили техосмотр на легковом автомобиле?» и «Как следует реформировать действующий техосмотр?». Выяснилось, что большинство респондентов (60%) добросовестно отнеслись к этой процедуре, но все равно 61% считает, что в нынешнем виде техосмотр бесполезен.



  Найтиглавное, по изданию,  по теме, за  период   Получать: на e-mail, на свой сайт
  Рейтинги популярности


Генеральный директор, 21 января 2011 г.

Манипуляции на переговорах: как добиться своего
7561 просмотр

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье: - Как использовать показную агрессию для манипулирования - Может ли внешний вид быть средством давления на партнера - Ссылка на какие авторитеты позволит достичь успеха на переговорах.

Также Вы прочитаете:

- Как действовать, если Вами пытаются манипулировать: 10 советов специалиста компании «Ораторика»

- За счет чего Генеральному Директору компании «Меркатор» удается противостоять манипуляциям

Я не сторонник манипуляций на переговорах, но иногда вынужден к ним прибегать. Чаще всего – чтобы противодействовать манипуляциям партнера. В таких случаях я применяю тактику, описанную Вячеславом Панкратовым в книге «Манипуляции в общении и их нейтрализация»1.

Организационно-процедурные манипуляции

1. Предоставление аналитических материалов непосредственно перед переговорами. Мне этот метод помог в начале кризиса договориться с типографией о снижении цен. Собственник, желая сохранить докризисные условия, затягивал переговоры. Когда же встреча состоялась, мы показали ему таблицу, в которой сравнивались предложения нескольких типографий, в том числе его. Приведенные данные говорили о том, что цены у конкурентов ниже. Саму таблицу мы намеренно сделали громоздкой и формулы расчетов подобрали соответствующие. Времени на размышления у владельца типографии не было: или условия принимаются прямо сейчас, или мы ищем новых партнеров.

2. Недопущение повторного обсуждения. Все решения должны быть жестко зафиксированы. В случае с типографией, например, мы включили свои условия в контракт еще до встречи, а уже на переговорах подписали его сроком на три года.

3. Создание нервозной атмосферы за счет агрессивного поведения. Сначала слово предоставляется агрессивно настроенным участникам переговоров, которые накаляют обстановку выпадами в адрес партнеров. Я часто использую этот метод в кризисных переговорах с сотрудниками. В самом начале обсуждения проблемного вопроса стараюсь обвинить в сложившейся ситуации инициаторов совещания. После того как все признают их вину, я предлагаю вместе найти выход из положения. «Виноватые» стремятся быстрее прийти к компромиссному решению. Читайте также, как правильно реагировать на агрессивные манипуляции.

В переговорах с клиентами обвинения исходят от юристов – те сразу начинают эмоционально доказывать, что добиться от нас выполнения своих требований можно только через суд. Когда клиент раздражается, я удаляю юристов из кабинета и играю роль доброго следователя, с которым можно договориться, согласившись на те или иные уступки.

4. Своевременное прекращение обсуждения. Как только собеседник или партнер произносит нужную мне фразу, я останавливаю переговоры словами: «Все, договорились, фиксируем».

5. Избирательный подход к соблюдению регламента. Если Вы модератор переговоров, Вам ничего не стоит строго следить за соблюдением регламента, когда мнение выступающего расходится с Вашим, и не следить вовсе, когда Вы разделяете позицию говорящего. Но для этого в начале переговоров нужно установить жесткий регламент и договориться с участниками о его соблюдении.

6. Приглашение «звезды». Я часто приглашаю на переговоры людей, пользующихся уважением собеседника (собственники компаний, профессора, деятели культуры, религиозные деятели, бывшие чиновники и т. д.). Главное – заранее договориться со «звездой» о том, чтобы она поддержала Вашу позицию.

7. Перерыв в обсуждении. Я использую этот прием, когда понимаю, что мне не хватает аргументов, вижу, что обнаружились новые обстоятельства, или стремлюсь повлиять на позицию кого-либо из участников переговоров. В этих случаях я прошу время на обдумывание, ссылаясь на необходимость согласовать свое мнение с советом директоров, проверить информацию, получить нужные сведения, просмотреть документы, отдать их на проверку юристам и пр.

8. Выпускание пара. Сначала лучше обсуждать несущественные вопросы. Например, на последних переговорах о покупке мебели мы долго обсуждали все пункты контракта, кроме цены за единицу продукции и сроков поставки. Переговоры были специально назначены на 18:00, и к 21:00 все устали, поэтому партнеры решили пойти на ценовые уступки, если мы согласимся подождать с поставкой. Так как товар нам был нужен как раз на пару недель позже, я с удовольствием обменял 25-процентное снижение цены на поставку с двухнедельным опозданием (и заодно сэкономил на хранении, потому что мебель привезли непосредственно на место установки).

Психологические уловки и провокационные методы

1. Провоцирование оппонента. Чтобы сбить собеседника с толку, можно начать с насмешек, обвинений, упреков, в том числе личного свойства. В кризис мне не раз приходилось сталкиваться с подобными манипуляциями. Контрагенты говорили, что, мол, не нужно выпендриваться – мы знаем, дела у тебя идут плохо, поэтому соглашайся на наши условия, чтобы получить хоть какие-то день­ги. Главное в подобной ситуации – не терять самообладания: если мы такие плохие, почему тогда кто-то пытается стать нашим партнером или клиентом? Я также прибегаю к другим провокационным методам:

∙ нарушение условностей: когда на переговорах все в костюмах, можно прийти в шортах и яркой футболке;

∙ использование отвлекающих деталей (например, значка на лацкане пиджака, четок, пенсне вместо очков).

Правильная реакция на агрессивные манипуляции

Если на переговорах Ваш партнер активно жестикулирует и повышает голос, вспомните клоуна в цирке, который делает то же самое. Представили? Подождите, пока собеседник сыграет эту роль, и спокойно продолжайте переговоры.

По материалам Сергея Торлецкого, Генерального Директора психологического центра «Мир Вашего я» (Москва)

2. Употребление непонятных слов. Еще работая врачом, я заметил, что обилие непонятных слов вызывает уважение, чтобы не сказать благоговение. Я знаю много иностранных слов и в ходе сложных переговоров активно их использую: это запутывает собеседника. Если же он (кстати, очень редко) задает вопросы относительно смысла этих слов, делаю удивленное лицо: как можно не знать таких элементарных вещей?

3. Ссылка на интересы влиятельных людей. Суть приема – внушить собеседнику, что его несогласие эти интересы задевает. Например, можно сослаться на интересы министерства, ведомства, губернатора, которые «ждут от нас консенсуса и продуктивной работы в этом направлении».

4. Апелляция к отсутствующим авторитетам. Можно заранее найти в выступлениях первых лиц государства слова, которые подтверждают Вашу мысль. Например, в первые пять месяцев года очень полезно обращаться к ежегодному посланию президента России. Сам я сейчас активно цитирую все высказывания президента и премьера относительно страхования, так как они много говорят о его значимости.

5. Демонстрация обиды. Если Вам не хотят платить, объясняя свой отказ кризисом или иными форс-мажорными обстоятельствами, или если Вам пытаются навязать заведомо неприемлемые условия сделки, ситуацию можно довести до абсурда: «Предложите мне еще доплатить Вам за то, что Вы подпишете со мной договор, а потом выполнить все условия, разориться и повеситься». Главное – вызвать у собеседника чувство вины и заставить его оправдываться. После этого он попробует заверить Вас в искреннем уважении и пойдет на уступки.

Александр МЕРЕНКОВ, Генеральный Директор Страховая компания «Северная казна», Екатеринбург


  Вся пресса за 21 января 2011 г.
  Смотрите другие материалы по этой тематике: Маркетинг
В материале упоминаются:
Компании, организации: Персоны:

Оцените данный материал (1-плохо, ..., 10-отлично!).
Средняя оценка: 9.00 (голосовало: 1 чел.)
10   

Ваше мнение об этом материале:
— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):
Укажите код на картинке слева:
Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте
 
Архив прессы
П В С Ч П С В
          1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31            
Текущая пресса

29 марта 2024 г.

cbr.ru, 29 марта 2024 г.
Информация о достаточности капитала страховых компаний: теперь на сайте Банка России

Казахстанский портал о страховании, 29 марта 2024 г.
FTI Consulting сообщает о рекордной активности по сделкам слияний и поглощений в сфере европейского страхования

Аргументы и факты-Томск, 29 марта 2024 г.
Стало известно, что томичи страхуют чаще всего

Адвокатская газета, 29 марта 2024 г.
Постановления инспектора ДПС о виновности лица в ДТП недостаточно для взыскания ущерба в порядке суброгации

Национальная служба новостей (НСН), 29 марта 2024 г.
«Вырастет цена билета»: Юрист об обязательном страховании зрителей концертов

Деловой Казахстан, 29 марта 2024 г.
Страхование в Казахстане: ключевые цифры и тенденции на март 2024 года

Казахстанский портал о страховании, 29 марта 2024 г.
IRDAI вносит изменения в регулирование для развития сектора перестрахования Индии

Правда.ru, 29 марта 2024 г.
В Архангельской области осудили банду автоподставщиков, незаконно получивших 3 млн рублей от страховых компаний

06.мвд.рф, Магас, 29 марта 2024 г.
Дознанием в Магасе возбуждено уголовное дело в отношении злоумышленницы, похитившей 475 тысяч рублей страховых выплат

МК в Калуге, 29 марта 2024 г.
В отношении автоподставщиков в Калужской области возбуждены уголовные дела

РИА57, Орел, 29 марта 2024 г.
Суд обязал виновницу ДТП возместить ущерб

Дума ТВ, 29 марта 2024 г.
В ГД обсуждают обязательное страхование посетителей публичных мест

Коммерсантъ-Нижний Новгород, 29 марта 2024 г.
Переводим на китайский

Секрет фирмы, 29 марта 2024 г.
Можно ли застраховать здоровье и жизнь от теракта? Отвечают эксперты

ТАСС, 29 марта 2024 г.
Reuters: суд согласился рассматривать в Лондоне иск лизингодателей к авиакомпаниям из РФ

Российская газета онлайн, 29 марта 2024 г.
Обрушение моста в Балтиморе станет крупнейшим случаем морского страхования

Российская газета онлайн, 29 марта 2024 г.
В России увеличилось число страховых случаев из-за повреждений домов снегом


  Остальные материалы за 29 марта 2024 г.

  Самое главное
  Найти : по изданию , по теме , за период
  Получать: на e-mail, на свой сайт