Генеральный директор,
21 января 2011 г.
Манипуляции на переговорах: как добиться своего 7561 просмотр
На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье:
- Как использовать показную агрессию для манипулирования
- Может ли внешний вид быть средством давления на партнера
- Ссылка на какие авторитеты позволит достичь успеха на переговорах.
Также Вы прочитаете:
- Как действовать, если Вами пытаются манипулировать: 10 советов специалиста компании «Ораторика»
- За счет чего Генеральному Директору компании «Меркатор» удается противостоять манипуляциям
Я не сторонник манипуляций на переговорах, но иногда вынужден к ним прибегать. Чаще всего – чтобы противодействовать манипуляциям партнера. В таких случаях я применяю тактику, описанную Вячеславом Панкратовым в книге «Манипуляции в общении и их нейтрализация»1.
Организационно-процедурные манипуляции
1. Предоставление аналитических материалов непосредственно перед переговорами. Мне этот метод помог в начале кризиса договориться с типографией о снижении цен. Собственник, желая сохранить докризисные условия, затягивал переговоры. Когда же встреча состоялась, мы показали ему таблицу, в которой сравнивались предложения нескольких типографий, в том числе его. Приведенные данные говорили о том, что цены у конкурентов ниже. Саму таблицу мы намеренно сделали громоздкой и формулы расчетов подобрали соответствующие. Времени на размышления у владельца типографии не было: или условия принимаются прямо сейчас, или мы ищем новых партнеров.
2. Недопущение повторного обсуждения. Все решения должны быть жестко зафиксированы. В случае с типографией, например, мы включили свои условия в контракт еще до встречи, а уже на переговорах подписали его сроком на три года.
3. Создание нервозной атмосферы за счет агрессивного поведения. Сначала слово предоставляется агрессивно настроенным участникам переговоров, которые накаляют обстановку выпадами в адрес партнеров. Я часто использую этот метод в кризисных переговорах с сотрудниками. В самом начале обсуждения проблемного вопроса стараюсь обвинить в сложившейся ситуации инициаторов совещания. После того как все признают их вину, я предлагаю вместе найти выход из положения. «Виноватые» стремятся быстрее прийти к компромиссному решению. Читайте также, как правильно реагировать на агрессивные манипуляции.
В переговорах с клиентами обвинения исходят от юристов – те сразу начинают эмоционально доказывать, что добиться от нас выполнения своих требований можно только через суд. Когда клиент раздражается, я удаляю юристов из кабинета и играю роль доброго следователя, с которым можно договориться, согласившись на те или иные уступки.
4. Своевременное прекращение обсуждения. Как только собеседник или партнер произносит нужную мне фразу, я останавливаю переговоры словами: «Все, договорились, фиксируем».
5. Избирательный подход к соблюдению регламента. Если Вы модератор переговоров, Вам ничего не стоит строго следить за соблюдением регламента, когда мнение выступающего расходится с Вашим, и не следить вовсе, когда Вы разделяете позицию говорящего. Но для этого в начале переговоров нужно установить жесткий регламент и договориться с участниками о его соблюдении.
6. Приглашение «звезды». Я часто приглашаю на переговоры людей, пользующихся уважением собеседника (собственники компаний, профессора, деятели культуры, религиозные деятели, бывшие чиновники и т. д.). Главное – заранее договориться со «звездой» о том, чтобы она поддержала Вашу позицию.
7. Перерыв в обсуждении. Я использую этот прием, когда понимаю, что мне не хватает аргументов, вижу, что обнаружились новые обстоятельства, или стремлюсь повлиять на позицию кого-либо из участников переговоров. В этих случаях я прошу время на обдумывание, ссылаясь на необходимость согласовать свое мнение с советом директоров, проверить информацию, получить нужные сведения, просмотреть документы, отдать их на проверку юристам и пр.
8. Выпускание пара. Сначала лучше обсуждать несущественные вопросы. Например, на последних переговорах о покупке мебели мы долго обсуждали все пункты контракта, кроме цены за единицу продукции и сроков поставки. Переговоры были специально назначены на 18:00, и к 21:00 все устали, поэтому партнеры решили пойти на ценовые уступки, если мы согласимся подождать с поставкой. Так как товар нам был нужен как раз на пару недель позже, я с удовольствием обменял 25-процентное снижение цены на поставку с двухнедельным опозданием (и заодно сэкономил на хранении, потому что мебель привезли непосредственно на место установки).
Психологические уловки и провокационные методы
1. Провоцирование оппонента. Чтобы сбить собеседника с толку, можно начать с насмешек, обвинений, упреков, в том числе личного свойства. В кризис мне не раз приходилось сталкиваться с подобными манипуляциями. Контрагенты говорили, что, мол, не нужно выпендриваться – мы знаем, дела у тебя идут плохо, поэтому соглашайся на наши условия, чтобы получить хоть какие-то деньги. Главное в подобной ситуации – не терять самообладания: если мы такие плохие, почему тогда кто-то пытается стать нашим партнером или клиентом? Я также прибегаю к другим провокационным методам:
∙ нарушение условностей: когда на переговорах все в костюмах, можно прийти в шортах и яркой футболке;
∙ использование отвлекающих деталей (например, значка на лацкане пиджака, четок, пенсне вместо очков).
Правильная реакция на агрессивные манипуляции
Если на переговорах Ваш партнер активно жестикулирует и повышает голос, вспомните клоуна в цирке, который делает то же самое. Представили? Подождите, пока собеседник сыграет эту роль, и спокойно продолжайте переговоры.
По материалам Сергея Торлецкого, Генерального Директора психологического центра «Мир Вашего я» (Москва)
2. Употребление непонятных слов. Еще работая врачом, я заметил, что обилие непонятных слов вызывает уважение, чтобы не сказать благоговение. Я знаю много иностранных слов и в ходе сложных переговоров активно их использую: это запутывает собеседника. Если же он (кстати, очень редко) задает вопросы относительно смысла этих слов, делаю удивленное лицо: как можно не знать таких элементарных вещей?
3. Ссылка на интересы влиятельных людей. Суть приема – внушить собеседнику, что его несогласие эти интересы задевает. Например, можно сослаться на интересы министерства, ведомства, губернатора, которые «ждут от нас консенсуса и продуктивной работы в этом направлении».
4. Апелляция к отсутствующим авторитетам. Можно заранее найти в выступлениях первых лиц государства слова, которые подтверждают Вашу мысль. Например, в первые пять месяцев года очень полезно обращаться к ежегодному посланию президента России. Сам я сейчас активно цитирую все высказывания президента и премьера относительно страхования, так как они много говорят о его значимости.
5. Демонстрация обиды. Если Вам не хотят платить, объясняя свой отказ кризисом или иными форс-мажорными обстоятельствами, или если Вам пытаются навязать заведомо неприемлемые условия сделки, ситуацию можно довести до абсурда: «Предложите мне еще доплатить Вам за то, что Вы подпишете со мной договор, а потом выполнить все условия, разориться и повеситься». Главное – вызвать у собеседника чувство вины и заставить его оправдываться. После этого он попробует заверить Вас в искреннем уважении и пойдет на уступки.
Александр МЕРЕНКОВ, Генеральный Директор Страховая компания «Северная казна», Екатеринбург
Вся пресса за 21 января 2011 г.
Смотрите другие материалы по этой тематике: Маркетинг
В материале упоминаются: |
Компании, организации:
|
|
Персоны:
|
|
|
|
Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте
|
|
|
Архив прессы
|
|
|
|
Текущая пресса
|
| |
29 марта 2024 г.
|
|
cbr.ru, 29 марта 2024 г.
Информация о достаточности капитала страховых компаний: теперь на сайте Банка России
|
|
Казахстанский портал о страховании, 29 марта 2024 г.
FTI Consulting сообщает о рекордной активности по сделкам слияний и поглощений в сфере европейского страхования
|
|
Аргументы и факты-Томск, 29 марта 2024 г.
Стало известно, что томичи страхуют чаще всего
|
|
Адвокатская газета, 29 марта 2024 г.
Постановления инспектора ДПС о виновности лица в ДТП недостаточно для взыскания ущерба в порядке суброгации
|
|
Национальная служба новостей (НСН), 29 марта 2024 г.
«Вырастет цена билета»: Юрист об обязательном страховании зрителей концертов
|
|
Деловой Казахстан, 29 марта 2024 г.
Страхование в Казахстане: ключевые цифры и тенденции на март 2024 года
|
|
Казахстанский портал о страховании, 29 марта 2024 г.
IRDAI вносит изменения в регулирование для развития сектора перестрахования Индии
|
|
Правда.ru, 29 марта 2024 г.
В Архангельской области осудили банду автоподставщиков, незаконно получивших 3 млн рублей от страховых компаний
|
|
06.мвд.рф, Магас, 29 марта 2024 г.
Дознанием в Магасе возбуждено уголовное дело в отношении злоумышленницы, похитившей 475 тысяч рублей страховых выплат
|
|
МК в Калуге, 29 марта 2024 г.
В отношении автоподставщиков в Калужской области возбуждены уголовные дела
|
|
РИА57, Орел, 29 марта 2024 г.
Суд обязал виновницу ДТП возместить ущерб
|
|
Дума ТВ, 29 марта 2024 г.
В ГД обсуждают обязательное страхование посетителей публичных мест
|
|
Коммерсантъ-Нижний Новгород, 29 марта 2024 г.
Переводим на китайский
|
|
Секрет фирмы, 29 марта 2024 г.
Можно ли застраховать здоровье и жизнь от теракта? Отвечают эксперты
|
|
ТАСС, 29 марта 2024 г.
Reuters: суд согласился рассматривать в Лондоне иск лизингодателей к авиакомпаниям из РФ
|
|
Российская газета онлайн, 29 марта 2024 г.
Обрушение моста в Балтиморе станет крупнейшим случаем морского страхования
|
|
Российская газета онлайн, 29 марта 2024 г.
В России увеличилось число страховых случаев из-за повреждений домов снегом
|
 Остальные материалы за 29 марта 2024 г. |
 Самое главное
 Найти
: по изданию
, по теме
, за период
 Получать: на e-mail, на свой сайт
|
|
|
|
|
|