Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

С введением обязательного страхования автогражданской ответственности страховщики Сибири сделали основной упор на совершенствование агентских сетей и развитие страхования физических лиц. Многим пришлось начинать бизнес с нуля.

Эксперт-Сибирь, 27 сентября 2004 г.

Полис в розницу

2502 просмотра

Прошел год с момента вступления в силу закона об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств. Для успешной работы на рынке "автогражданки" компаниям пришлось активно развивать агентские сети

Еще год назад страховые компании почти не задумывались о своем региональном развитии. Основные вопросы решались в головных офисах, а максимум внимания уделялся нескольким крупным корпоративным клиентам. С вступлением в силу закона об обязательном страховании автогражданской ответственности (ОСАГО) страховщики вынуждены были сфокусировать взгляд на рынке массовых видов страхования. Для этого пришлось заняться организацией эффективной системы продаж по всей стране.
 
Рынок сжимается
По результатам настоящего рейтинга, 27 страховых компаний Сибирского региона собрали за первое полугодие 2004 года 4,217 млрд рублей, а выплатили 0,854 млрд рублей. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года динамика сбора страховых премий отрицательна: рост на 39% сменился падением на 14%.
2004 год на сибирском страховом рынке вообще идет со знаком минус: уже по итогам первого квартала снижение составило 2%, а результаты за полугодие только подтвердили тенденцию. Спад связан с сокращением сборов по имущественному страхованию на 18,2%, но в основном - со снижением поступлений по страхованию имущества юридических лиц от огневых и иных рисков на 32,6%. По остальным видам имущественного страхования зафиксирован рост, но в силу небольшой доли в структуре общих премий это слабо повлияло на конечный результат. Так, премии по страхованию наземного транспорта возросли на 63,9%, по страхованию грузов - на 30,3%, по страхованию имущества физических лиц - на 10,2%.
Безусловный лидер на рынке ОСАГО в Сибири - " Росгосстрах", собравший 65,1% страховых премий. Максимальный уровень выплат у объединенной страховой группы "Согласие" - 30,5%. Таким образом, убыточность деятельности по ОСАГО сибирским страховщикам, в отличие от их уральских коллег, не грозит: на Урале убыточность превысила 42% и имеет тенденцию к росту.
На первое место по собранным взносам в первом полугодии вышел "Ингосстрах" - это результат пролонгации договора страхования с крупным корпоративным клиентом в Иркутской области. На ступеньку поднялась национальная страховая группа "Росэнерго", у нее четвертая позиция. Эта компания - единственная в Сибири, способная на равных конкурировать на региональном рынке с крупнейшими российскими страховщиками. Еще один бесспорный лидер в рамках отдельно взятой территории - страховая группа БАСК в Кемеровской области, контролирующая 32% местного рынка.
 
Страховой ритейл
Страховой рынок Сибири даже в российских масштабах сравнительно молод. Региональные компании сегодня проходят тот путь, который крупные московские фирмы проделали лет пять назад: они растут территориально, расширяя бизнес за счет слабо насыщенных рынков. Конкуренция идет только в крупных административных центрах, глубинка вниманием страховщиков обделена.
Основной упор компании сделали на совершенствование агентских сетей. Рынок страхования физических лиц пока почти не освоен, и на текущем этапе именно работа с розницей обеспечит страховщику ту основу, которая станет двигателем в среднесрочной перспективе.
Самая большая и хорошо налаженная агентская сеть сегодня имеется у "Росгосстраха": компания использует задел советских времен, когда " Госстрах" был монополистом на рынке. Остальным игрокам пришлось развивать бизнес с нуля, и не все в этом преуспели.
Впрочем, масштабы сети не говорят об эффективности работы. Главный показатель - годовая премия на одного агента. Для страхового рынка характерно правило "80 на 20": 80% агентских продаж компании осуществляют 20% ее лучших сотрудников. По результатам проведенного опроса среди страховых компаний Сибири, наиболее эффективно работают в страховой корпорации " Коместра-Томь": сумма взносов на одного агента превысила 496 тыс. рублей.
Таким образом, главным двигателем бизнеса становится страховой агент. Визит представителя компании, способного объяснить клиенту, для чего ему нужно страховать жизнь, имущество, ответственность, был и остается наиболее эффективным средством продвижения страховых продуктов. Но очень часто агентами становятся случайные люди, которые своими действиями только дискредитируют страхование в принципе. Острая нехватка профессиональных кадров представляет собой глобальную проблему страхового ритейла. "Интерес для компании представляют люди, умеющие общаться, обладающие даром убеждения, обаянием и готовые преодолевать трудности. Продажа страховых продуктов требует терпения, настойчивости. Сотрудник страховой компании должен быть хотя бы немного психологом", - говорит заместитель генерального директора красноярского филиала СК "Согласие" Артем Шастовский.
Посмотрим, как решается кадровая проблема. Преимущественно руководители филиалов набирают большое количество агентов, а в процессе работы происходит отсев. "Далеко не каждый пришедший на собеседование человек может стать успешным агентом, - замечает Артем Шастовский. - Значительное время специалисты по обучению тратят на поиск будущих продуктивных страховых агентов. Средняя статистика такова: 100 звонков - 35 пришедших на собеседование - 12 начавших обучение - 7 подписавших агентский договор - 1-2 успешных агента".
"Главная проблема, с которой сталкивается наша компания, - это уровень образования агентов, - признает директор читинского филиала Страхового Дома ВСК Ирина Гладкова . - К сожалению, зачастую люди с высшим образованием, освоившие страхование, совершенно не способны разговаривать с клиентом на одном языке. Мы решаем эту проблему: наши агенты проходят углубленный курс обучения, в процессе которого опытные специалисты помимо собственно основ страхования объясняют еще и основы менеджмента.
Успешность агента имеет свое продолжение в виде недостатка: при переходе из одной компании в другую агент уводит за собой и клиентскую базу. По этой причине был разработан Кодекс профессиональной деятельности на страховом рынке РФ. Один из его пунктов гласит: "При приеме на работу сотрудников из других компаний не разрешать им в течение одного года работать с теми клиентами, которые были на прежнем месте работы, и не применять практику переманивания специалистов из других компаний для расширения своего бизнеса".
Предотвратить переток агентов возможно с помощью действующего механизма мотивации персонала. Компаниям необходимо предлагать для успешных агентов работу в штате, социальный пакет: все это способно сделать работу страхового агента престижной и стабильной. Пока же практически единственным средством мотивации остается комиссионное вознаграждение, размер которого в Сибири колеблется от 10% до 20% от стоимости договора.
 
Альтернативные продажи
Помимо продвижения страховых услуг через агентов, компания может организовать и прямые продажи в офисах. Это направление - одно из самых затратных и проблемных. Во-первых, требуются значительные первоначальные вложения, во-вторых, в регионах просто нет кадров. Для менеджеров по персоналу поиск квалифицированных управленцев превращается в постоянную головную боль.
Страховые компании создают филиалы и представительства в перспективных для себя регионах, чтобы оптимизировать работу с крупными корпоративными клиентами. В остальных случаях экономически целесообразнее прибегнуть к помощи страховых брокеров.
Институт страховых брокеров - один из новых и перспективных механизмов продаж страховых услуг. Например, в США страховых брокеров более 40 тыс., в России - пока немногим более тысячи. Брокеры продвигают на рынок не только стандартные продукты, они способны реализовывать и сложные. Кроме того, они могут специализироваться на узких сегментах страхового рынка, являясь профессионалами в своей отрасли, чего нельзя сказать о страховых агентах. Заключение договора страхования через брокера оптимально для клиента, так как брокер предложит выгодные условия страхования, а также может отстаивать его интересы при возникновении споров со страховщиком. Страховые брокеры пользуются большим доверием со стороны корпоративных клиентов и частных предпринимателей, которые взвешенно подходят к выбору страховщика.
Но и здесь не все гладко. Действующий Федеральный закон "Об организации страхового дела в РФ" ограничивает сферу деятельности страховых брокеров. В нем сказано, что страховые брокеры "могут выступать только как представители страхователя". Данное положение противоречит практике рынка, так как российские страховые брокеры преимущественно представляют страховые компании.
Если для страховой компании приоритетом в развитии стала розница, следует обратиться к альтернативным каналам сбыта. Это отмечает Ирина Гладкова: "Компания использует в основном связанные продажи страховых продуктов, например, при получении лицензии, кредита, покупке товаров. Следовательно, и развитие агентских сетей происходит через сотрудников кредитных учреждений, торговых сетей". Привлечение работников предприятий, которые, выполняя свои профессиональные обязанности, параллельно продвигают соответствующие профилю предприятия страховые услуги, очень перспективно.
Обращение к рассмотренным способам организации продвижения страховых услуг зависит от стратегии развития компании. Для работы с физическими лицами традиционным остается создание агентских сетей и использование альтернативных способов, а для юридических лиц - развитие института страховых брокеров.

Валентина Амелина, заведующая брокерским отделом страховой компании "Коместра" (Кемерово)
Мы продвигаем страховые продукты через агентов путем организации централизованных проектов, создания пунктов продаж, открытия дополнительных офисов. Развитие агентской сети происходит за счет регулярного группового бесплатного обучения желающих работать агентами и последующей материальной поддержки, в том числе предоставления социального пакета.
При наборе страховых агентов мы сталкиваемся с проблемами как внутреннего, так и внешнего характера. К числу внутренних можно отнести отсутствие в компании штатного психолога, который мог бы оценивать способности человека для работы страховым агентом. К тому же молодежь трудно удержать на работе, поскольку у начинающего агентский портфель нарабатывается длительное время. Среди внешних проблем я отметила бы дефицит людей на рынке труда со специальным страховым образованием, а также небольшое количество агентов с высшим образованием и пробел в законе об организации страхового дела в РФ: там отсутствуют социальные гарантии (оплата отпускных и больничных). Несмотря на объективные трудности, мы смогли увеличить штат агентов в связи с вступлением в силу закона об ОСАГО в 2,5 раза

Сергей Баталов, директор барнаульского филиала ГСК "Югория"
Для продвижения страховых продуктов на рынке Алтайского края мы проводим целый комплекс мероприятий, направленных на повышение узнаваемости бренда компании в регионе, улучшение качества обслуживания наших клиентов с предоставлением широкого спектра дополнительных услуг, а также создание эффективной системы реализации страховых услуг.
Основные каналы продажи страховых продуктов для нашего филиала - заключение договоров страхования штатными сотрудниками компании в офисе, в пунктах продажи полисов, организованных совместно с нашими партнерами (автосалонами, лизинговыми компаниями, банками, страховыми брокерами), а также заключение договоров через агентов. Последний канал - один из самых эффективных: только агент в состоянии превратить в доход рекламную и маркетинговую политику компании. Поэтому создание эффективной агентской сети - одно из приоритетных направлений нашего развития. Сформирована система набора, обучения, сопровождения и поддержки страховых агентов.
Подготовка сотрудников проводится поэтапно с использованием различных форм занятий, элементов ролевых игр и дискуссий. В целом программа отбора и обучения страховых агентов направлена на всестороннее развитие человека.

Александр НОСОВ

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »