Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Новый директор Северо-Западного регионального центра "РЕСО-Гарантии" Константин Кудрявцев рассказал о среднесрочной стратегии развития компании в регионе.

Эксперт-Северо-Запад, 11 октября 2004 г.

Понять себя

1274 просмотра

Константин Кудрявцев: "Мы считаем, что лучшая реклама для страховой компании - широкая агентская сеть и отлаженная система выплат клиентам"

Сентябрь принес Северо-Западному региональному центру "РЕСО-гарантия" ряд важных кадровых перемещений. Бывший директор СЗРЦ Дмитрий Раковщик возглавил ОАО "РЕСО-гарантия". Новый директор Северо-Западного регионального центра Константин Кудрявцев поделился своими соображениями о среднесрочной стратегии развития компании в регионе.
- Насколько ограничивает свободу ваших действий статус филиала?
- Понятие "филиал" существует только в России, и ему придается слишком много значения. На самом деле в этом статусе есть свои преимущества: за нами стоит огромная структура, а потому мы чувствуем себя значительно спокойнее, чем маленькие региональные компании.
Будучи филиалом, мы не проигрываем петербургским СК ни в скорости принятия решений, ни в гибкости реагирования на потребности рынка. Хотя новые страховые продукты и изменения тарифов готовятся актуариями в головной компании в Москве, за последние полтора-два года не помню случая, чтобы нам не хватало инструментов для удовлетворения спроса клиентов. Во-первых, Москва и Петербург, как рынки, с каждым годом все менее различаются. Во-вторых, если мы увидим, что для петербургского рынка необходимо подкорректировать существующий продукт, то, уверен, вопрос оперативно будет решен. Скорее, беда в другом: мы не успеваем освоить весь продуктовый ряд и продаем меньше, чем могли бы.

- Что вам мешает?
- Две причины. Часть продуктов, на продажу которых мы имеем лицензии, остается неосвоенной, так как пока не пользуется широким спросом (например, страхование таких рисков, как ответственность). Чтобы их активно продавать, необходимо вложить большие деньги в формирование рынка или реализовывать эти продукты постепенно, по мере роста спроса. Мы считаем более рациональным расширение продаж востребованных страховых полисов.
Есть еще одна причина, по которой мы работаем не так хорошо, как хотелось бы. Страховой рынок России ежегодно расширяется примерно в два раза, потому СК, если она намерена сохранить свою долю, необходимо следовать тенденции - постоянно наращивать агентскую сеть. Это процесс, требующий большого вложения средств и сил. Организационная структура, система обучения и адаптации агентов у нас сегодня уже отлажена, но из-за дефицита помещений Северо-Западный региональный центр "РЕСО" не может иметь столько агентов, сколько хотелось бы. Мы даже вынуждены отказывать тем людям, которые желают обучиться и работать в нашей компании. Сейчас будем решать эту проблему: приступили к строительству огромной агентской школы. Думаю, уже через год сможем удвоить штат агентов.

- Какие иные стратегические цели, помимо количественного роста, вы наметили?
- На самом деле группа "РЕСО-гарантия" и наш региональный центр переживают очень важный период - переход от экстенсивного этапа развития к интенсивному. Перед нами три основные задачи. Первая - увеличение кросс-продаж, вторая - управление выплатами, третья - повышение качества сервиса. Повышать качество будем за счет сокращения процесса принятия решений, расширения продуктовой линейки, а также предоставляя дополнительные услуги (выезд аварийных комиссаров, эвакуация автомобилей, консультации и т.д.).

- С качеством все более или менее ясно - над этим можно работать до бесконечности. А каким образом вы собираетесь улучшить управление выплатами?
- Для нас это принципиальный момент. Мы считаем, что лучшая реклама для СК - широкая агентская сеть и отлаженная система выплат клиентам. Поэтому рекламный бюджет "РЕСО" очень скромен: на наш взгляд, целесообразнее вкладывать деньги в две вышеназванные вещи. Пока у Северо-Западного центра есть некоторые проблемы с организацией процесса выплат, опять-таки - из-за тесноты наших помещений. Но мы намерены выделить центр выплат в отдельное помещение, поместив его в новом здании вместе с агентской школой. Это поможет клиентам сберечь нервы и время, а следовательно, станет хорошей рекламой для нас.

- Вы собираетесь наращивать кросс-селинг за счет активизации продаж или предлагая новые, более интересные, чем у конкурентов, продукты?
- Кросс-селинг подразумевает в первую очередь работу со стандартизованными продуктами: страхование квартир, дач или автокаско. Думаю, в этих областях сложно придумать что-то новое. У продуктов такой категории очень мало параметров. И цена перебивает все. Поэтому "интересный" продукт - для большинства почти синоним "дешевого". А дешевый - это уже демпинг. Поскольку СК не имеет огромного запаса по доходности, демпинговать мы не собираемся. Нам это не нужно. Наращивать кросс-селинг можно единственным способом - внимательнее подходя к каждому клиенту. И у наших агентов это неплохо получается - с момента введения ОСАГО продажи стандартных полисов страхования дач и квартир возросли больше, чем мы прогнозировали.

- Что можно сделать для повышения технологичности продаж?
- Это одна из самых актуальных для нас задач, на ее решение тратится очень много времени и средств. В частности, мы заняты внедрением принципиально новой IT-поддержки всего бизнеса. Петербургский филиал будет включен в единую сеть группы "РЕСО-гарантия". Это подразумевает оперативный мониторинг портфеля. Дает возможность оценить уровень убыточности по каждому виду страхования и, соответственно, оперативно управлять тарифами. Позволит оценивать результаты кросс-селинга и расставлять приоритеты в работе продающих структур. Обеспечит контроль возобновляемости полисов. Снизит количество ошибок. Перечисление можно продолжать.

- Преимущества, получаемые головной компанией, очевидны: филиалы становятся более прозрачными и управляемыми. Что даст новая технология конкретно вам?
- Во-первых, у нас тоже возрастет качество оперативного управления своими продающими структурами, что позволит дать им несколько больше самостоятельности. Это, в свою очередь, повлияет на оперативность принятия решений, на скорость всего процесса - начиная от консультирования по отдельным вопросам и заканчивая возобновлением полисов.
Во-вторых, и это самое важное, включение в единое информационное пространство группы поможет нашему филиалу полностью самоидентифицироваться, четко и окончательно понять, чем мы отличаемся от Москвы и других регионов. А это - качественно иной уровень работы.
 
Записала Елена ДЕНИСЕНКО

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »