Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Профессиональный страховой портал «Страхование сегодня»
Google+ Facebook Вконтакте Twitter Telegram
Все об агростраховании
    Этот деньПортал – ПомощьМИГ – КоммуникацииОбучениеПоискСамое новое (!) mig@insur-info.ru. Страхование сегодня Сделать «Страхование сегодня» стартовой страницей «Страхование сегодня». Добавить в избранное   
Самое новое
Идет обсуждение
Пресса
Страховые новости
Прямая речь
Интервью
Мнения
В гостях у компании
Анализ
Прогноз
Реплики
Репортажи
Рубрики
Эксперты
Голос рынка
Аналитика
Термины
За рубежом
История страхования
Посредники
Автострахование
Страхование жизни
Авиакосмическое
Агрострахование
Перестрахование
Подписка
Календарь
Этот день
Страховые реестры
Динамика рынка
Состояние лицензий
Знак качества
Страховые рейтинги
Фотографии
Компании
Визитки
Пресс-релизы




Top.Mail.Ru

Прямая речь

  Полный список материалов

  Иностранцы в России, Агенты, Страхование жизни, Кризис и страхование
COVID-кризис и страховщики жизни – держим удар
Ананьев Павел Борисович
Вице-президент, директор управления розничных продаж АО СК «МетЛайф»
страхование сегодняПочему и в век высоких технологий некоторые страховщики жизни продолжают делать ставку на традиционные агентские продажи? Как коронавирусный кризис изменил работу со страховыми посредниками?

Розничный канал дистрибуции нашей компании, которым я руковожу – это наше собственное агентство и независимые партнеры (брокеры, которые продают индивидуальное страхование жизни). Канал в компании работает с 1997 года. Около 3,5 лет назад, проведя оценку всех каналов дистрибуции, в том числе независимую, мы выяснили, что одним из самых прибыльных каналов является агентство, продажи face to face. И компанией было принято решение приоритетно развивать именно наши индивидуальные продажи.

Когда мы выбирали стратегию развития агентства, мы оценили, что мы продаем, наши программы страхования. Понятно, что сегодня конкурировать в области продуктов вряд ли возможно – продукты у всех одинаковые, это риски «дожитие», «смерть» или «несчастный случай». Придумать какой-то уникальный продукт, который продавали бы только мы, невозможно, потому что он будет очень быстро скопирован. И мы стали думать, какую же нишу наше агентство может занять на рынке индивидуального страхования. После оценки собственных сил и опыта, накопленного за более чем 20 лет, мы пришли к выводу, что, с одной стороны, мы продаем программы страхования, а с другой – «контракт агента» (финансового консультанта и менеджера), это также является продуктом, и на это наши конкуренты пока так не смотрят, как мы.

Предлагая работу в агентстве, мы не фокусируемся на его численности, не гонимся за цифрами. Для нас важно, чтобы агентство состояло из людей, которые связали свою карьеру и свой доход с «МетЛайф» как индивидуальные предприниматели. Это люди, которые работают только с нашей компанией и получают доход только от нее. Таких людей вряд ли может быть много, но наша цель – сделать так, чтобы эти люди получали доход выше среднего по рынку и по региону.

Мы успешно идем по этому пути. И до конца года мы планируем вернуться к докризисным цифрам.

Мы предлагаем агенту программу обучения, программу финансовой поддержки для того, чтобы он мог развиваться в профессионального финансового консультанта, а еще предлагаем ему ряд инструментов, которые мы считаем уникальными. Это, например, специальная электронная платформа для удаленных продаж. Для нас это стало большим подспорьем, когда объявили карантин и самоизоляцию. План ее внедрения был расписан на год, с января по декабрь 2020 года, но фактически мы внедрили его за четыре дня – два рабочих и два выходных – в начале апреля. Когда пришло понимание того, что мы сможем работать только в новой реальности, все скачали себе это приложение и прошли обучение. Мы как канал дистрибуции «уходим в цифру», что нашими клиентами приветствуется.

Мы приглашаем на работу в агентство людей определенного профиля, не принимаем всех подряд, не говорим «приходите и попробуйте». Существует продуманная, хорошо структурированная система отбора, поскольку мы нацелены получить максимальный возврат на инвестиции. И этот канал остается очень прибыльным для компании.

Одновременно с этим, следуя, опять же, логике «профессионализации» канала, мы начали проект развития руководителей агентств, который рассчитан на 36 месяцев. В проект отбираются люди, которые являются успешными агентами. Мы предоставляем им программу профессионального развития в течение 36 месяцев, платим им дополнительную стипендию во время обучения, даем возможность получить необходимые знания. После окончания обучения и успешной практики мы хотим заключить с ними контракт менеджера агентства, и у них будет возможность возглавить собственные именные агентства. Такие агентства у нас уже есть, и мы рассчитываем на их существенный рост в течение последующих трех лет. На мой взгляд, это очень серьезные, целевые и правильные инвестиции в агентскую сеть.

Что касается того, как мы поддерживали наших финансовых консультантов и менеджеров в период карантина, приведу несколько примеров. Во-первых, мы предоставили им инструменты дистанционной работы. Во-вторых, мы организовали дополнительную финансовую поддержку для наших продуктивных агентов. В апреле мы проанализировали, сколько наши успешные агенты зарабатывали за последние 6 месяцев, и, если человек показывал активность по продажам, но падал в своем доходе ниже 80% от прошлых периодов, мы доплачивали недостающую сумму по определенной схеме, согласованной с агентами и менеджерами. Мы делали это для того, чтобы поддержать нашу профессиональную сеть. Я думаю, мы единственные, кто таким образом поддерживал своих продавцов и менеджеров.

Фокус на продуктивных агентов, которые постоянно работают с компанией и обладают большим клиентским портфелем, полностью соответствует нашему принципу клиентоориентированности, потому что люди, у которых хороший клиентский портфель, не уходят из компании, очень хорошо взаимодействуют с клиентами, и клиенты очень довольны этим постоянством, тем, что с ними работает один и тот же человек на протяжении длительного периода.

В настоящий момент у нас много проектов, направленных на профессионализацию агентской сети. Мы рассчитываем на серьезный рост именно по продуктивным агентам. Мы также продолжаем активно работать с независимыми партнерами, они сейчас показывают результаты на уровне прошлого года. В период кризиса мы сохранили клиентский портфель, и показатели качества бизнеса полностью соответствуют докризисным.


23 октября 2020 г.

Версия для печати 

  Смотрите другие материалы по этой тематике: Иностранцы в России, Агенты, Страхование жизни, Кризис и страхование
В материале упоминаются:
Компании, организации: Персоны:

Оцените данный материал (1-плохо, ..., 10-отлично!).
Средняя оценка: 8.75 (голосовало: 8 чел.)
10   

Ваше мнение об этом материале:
— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):
Укажите код на картинке слева: