Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

РБК (RBC.ru), 17 июля 2026 г.

Страховой брокер в эпоху цифровых платформ

Эксперт рассказал о точках роста для страхового брокера в эпоху цифровой трансформации

137 просмотров

Появление InsurTech-платформ, автоматизирующих выбор страховых программ, управление портфелем и урегулирование убытков в корпоративном страховании, вызвало беспокойство части брокерского сообщества.

Если все делает платформа, то что остается брокеру?

Мы пообщались с Игорем Кононовым, основателем InsurTech платформы AIINS, технологическим предпринимателем и визионером, о том какие новые возможности открывает платформа для брокера.

Игорь, расскажите, пожалуйста, почему роль брокера станет еще более значимой?

Страховой рынок в России переживает цифровую трансформацию. Глобальный технологический сдвиг такого уровня случается в истории отрасли всего один раз, и именно этот переломный момент мы наблюдаем прямо сейчас.

На этом фоне кардинально переосмысляется и роль классического посредника. До сих пор брокер в представлении многих ассоциировался скорее с агентом, чья функция была несколько размыта. Сегодня, когда всю рутину брокера забирает на себя цифровая платформа, его роль становится более значимой.

Технологическая платформа способна идеально стандартизировать процессы, но она не может заменить человеческий опыт там, где требуются гибкость и кастомный подход. Когда рутинные операции автоматизируются, ключевой ценностью брокера становится его профессиональное видение.

В новой реальности брокер продает не доступ к страховым компаниям, а свою уникальную экспертизу, упакованную под конкретную специфику клиента. И эта интеллектуальная услуга на рынке ценится выше, чем прежняя посредническая функция.

Добиться полного соответствия объекта требованиям перестраховщика, выстроить покрытие по строительно-монтажным рискам в проектном финансировании, провести риск-инжиниринг перед размещением крупного промышленного объекта — это работа, требующая профессионального суждения и глубокой практической базы, которая формируется только через большой портфель реальных проектов.

Где брокер теряет время и клиентов и как с этим может помочь платформа?

При всей ценности экспертной составляющей значительная часть рабочего времени брокера сегодня уходит на операционную рутину: сбор данных от клиента, формирование запросов страховщикам, сведение котировок в сравнимый формат, контроль сроков пролонгации, переписка по документам. Это работа, не требующая профессиональной экспертизы, но она отнимает ресурс, который мог бы идти на развитие клиентов и решение сложных задач.

Именно здесь цифровая платформа становится инструментом брокера, а не его конкурентом. Автоматизация рутины высвобождает время, но главное — она позволяет брокеру предложить совершенно новый цифровой клиентский опыт. Специалист начинает транслировать не только свои знания, но и передовую модель потребления самой страховой услуги. Он выступает уже не просто классическим консервативным участником рынка, а экспертным технологическим партнером.

Такой цифровой путь, глубоко интегрированный с учетными системами бизнеса, например, 1С, превращается в непревзойденный инструмент удержания. Риск брокера потерять клиента в конкурентной борьбе сводится к минимуму, поскольку бизнес получает бесшовный сервис, менять который нет никакого смысла.

Что брокер получает от работы с платформой?

Благодаря цифровым платформам корпоративного страхования брокеры могут без капитальных вложений в собственную инфраструктуру пользоваться преимуществами автоматизации процессов. Например, в InsurTech-платформе AIINS выстраивают партнерскую программу так, чтобы брокер мог использовать ее, как операционную инфраструктуру: цифровое управление портфелем клиента, автоматизированные тендеры, интеграция с системами электронного документооборота, статистика, аналитика по портфелю.

При этом брокер сохраняет свою роль — он остается основным контактом для клиента, несет экспертную функцию и получает вознаграждение с каждой сделки, заключенной через платформу. Партнерская программа предусматривает и реферальную модель, когда доход формируется не только с прямых клиентов, но и с клиентов субпартнеров.

Для небольших брокерских компаний и независимых консультантов это означает возможность работать с клиентами любого масштаба — в том числе с крупными корпоративными портфелями, для обслуживания которых раньше требовалась собственная технологическая инфраструктура.

Время от запроса котировки до выпуска полиса на платформе сокращается на более чем 80% — это означает, что брокер может обслуживать больший портфель клиентов без пропорционального роста операционной нагрузки. Системный контроль сроков пролонгации исключает человеческий фактор, ведь ни один договор не выпадет из поля зрения.

Аналитика портфеля, которую платформа формирует автоматически, дает брокеру инструмент для содержательного разговора с клиентом о реальных рисках, выявлении переплат, смены условий пролонгации и усиливает переговорную позицию со страховыми компаниями, поскольку решения принимаются на основе данных.

Как меняется роль брокера в разных сегментах?

Запрос на брокерскую экспертизу неодинаков в зависимости от отрасли и масштаба клиента — и это напрямую влияет на то, как брокер выстраивает работу через платформу.

В ритейле и логистике главная проблема — высокая оборачиваемость рисков и большое число объектов страхования. Открылся новый склад, вырос товарный запас, добавились маршруты — страховой портфель меняется постоянно, и отследить эти изменения вручную достаточно сложно. Здесь брокер выступает прежде всего архитектором системы, настраивая логику мониторинга так, чтобы покрытие всегда соответствовало реальному состоянию бизнеса.

В производстве и промышленности на первый план выходит риск-инжиниринг. Страховщики при размещении крупных промышленных объектов требуют детальной оценки рисков, а условия перестрахования становятся все более специфичными. Брокер с реальным опытом в этом сегменте способен не только правильно описать объект для страховщика, но и заранее выявить уязвимые точки, которые могут стать основанием для отказа в выплате.

В сегменте среднего бизнеса, где страховой портфель исторически вел финансовый директор или бухгалтер в нагрузку к основным обязанностям, брокер через платформу фактически берет на себя функцию выделенного специалиста, без необходимости для клиента расширять штат. Платформа обеспечивает прозрачность и контроль, а брокер — экспертизу и переговорную позицию при работе со страховщиками.

В проектном финансировании роль брокера принципиально другая. Здесь он выступает полноценным консультантом в структуре сделки, работая в связке с юридическими и финансовыми советниками. Задача — выстроить страховое покрытие, которое удовлетворяет одновременно и заемщика, и кредитора, и требования перестраховщика. Это индивидуальная работа, где каждый из этих элементов сложно автоматизировать.

Страховой рынок движется к модели, где ценность брокера определяется не доступом к страховщикам, ведь он становится все более открытым, а качеством экспертизы и способностью управлять сложностью.

Цифровая платформа, благодаря новому клиентскому опыту, становится для брокера мощнейшим инструментом привлечения и удержания клиентов.

Игорь КОНОНОВ, основатель InsurTech-платформы AIINS, генеральный директор ООО «Адепт»

Технологический предприниматель, визионер, идейный вдохновитель и основатель платформы AIINS — технологической экосистемы в индустрии страхования.

РБК Компании

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »