Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Финмаркет, 12 декабря 2008 г.

Кризис доказал правильность стратегии СГ "РАСО"

1442 просмотра

Когда-то страховая группа "РАСО" выбрала "трех китов" для построения бизнеса и, опираясь на них, строила стратегию. Опорами послужили автострахование, добровольное медицинское страхование и страхование имущества. Такая политика должна была обеспечить устойчивость страховщика. По мнению генерального директора "РАСО" Сергея Михеева, этот выбор полностью оправдал себя в условиях нынешнего кризиса. О том, как менеджмент встретил трудные времена и как будет развиваться дальше небольшая, но активная страховая компания, гендиректор "РАСО" рассказал в интервью агентству "Интерфакс-АФИ".

- Сергей Станиславович, когда вы как руководитель компании почувствовали "дыхание кризиса" и его влияние на бизнес?
- Если честно, когда прочел заявление главы Росстрахнадзора о том, что страховое сообщество ожидают тяжелые времена. До этого момента я основывался на цифрах сборов, которые в компании отслеживаются каждый день. Полученные данные не свидетельствовали о каком-либо падении сборов. Правда, стоит оговориться: клиенты пока не сверстали бюджеты на следующий год, поэтому полноценных прогнозов еще составить невозможно.

- Вы имеете в виду сокращение штатов предприятий и соцпакетов для сотрудников, куда составляющей входит страхование?
- До недавних пор предоставление соцпакета было настолько естественным делом, что руководство предприятий особо не задумывалось о доле соцпакета и его "весе" в расходной части бюджета. Теперь начали считать затраты. Люди понимают, что на тезис "завтра точно будет лучше, чем сегодня" уже не стоит надеяться. Действительно, еще недавно как простым работникам, так и руководителям привычно было полагать, что они всегда могут устроиться на место получше, с зарплатой выше в 1,5-2 раза. Теперь нужно смириться с мыслью, что завтра не будет лучше. Тем не менее, мне представляется, что, несмотря на политику сокращения затрат, которая сегодня как никогда актуальна для бизнеса, страхование персонала останется среди высоких приоритетов. Ведь полис добровольного медицинского страхования для работника не предмет роскоши.
Другое дело, что психологические установки сторон в переговорах о продлении договора на следующий год заметно меняются, - очевидно желание страхователя сэкономить: то, за что клиент платил, условно говоря, 5 рублей, теперь просит уступить за 3 рубля.

- Что будет делать в ближайшей перспективе "РАСО", какие коррективы в бизнес вносятся?
- Как строили бизнес на "трех китах" - автостраховании, ДМС и страховании недвижимости, так и продолжаем. Желание клиентов получить скидку по докризисным программам побудило нас ввести новый продукт, который называется "ДМС-экспресс". Снижение стоимости полиса здесь, в частности, достигается за счет того, что программа объединяет клиники, обеспечивающие нормальное качество услуг, но они могут быть, к примеру, не так хорошо "раскручены", чем те, что на слуху. Или, допустим, такие лечебные учреждения могут быть расположены не в центре города, а в более отдаленных районах. Плюс мы закладываем более экономичный режим самой программы ДМС. В результате затраты на одного застрахованного в рамках полиса "ДМС-экспресс" могут оказаться для организации в 2 раза меньше, чем до кризиса. Такое предложение оптимально как для работника, так и для работодателя.
Страховщики также надеются на вступление в силу льготы, позволяющей использовать на медицинское страхование персонала 6% от фонда заработной платы, а не 3%, как сейчас.

- Значит ли сказанное, что новых клиентов страховщики в 2009 году могут не ждать?
- Это не так. Мы понимаем, что именно в условиях кризиса, когда запаса финансового ресурса на непредвиденные расходы нет, страхование как элемент финансового планирования окажется более востребованным. Так что мы надеемся, как ни парадоксально, на приход новых клиентов из числа тех, кто осознает необходимость защиты основного риска предприятия. Они понимают, что страховая выплата при наступлении непредвиденной ситуации может спасти весь бизнес. Сейчас, в ситуации ограниченного доступа к кредитным ресурсам и общей проблемы с ликвидностью, экономические риски выросли многократно. Любая единичная негативная ситуация может обернуться тяжелыми последствиями для компании.

- Умеренный оптимизм допустим. Но неужели "РАСО" не чувствует потерь поступлений от остановки банковского канала продаж, от истощения банковского кредитования?
- Банки действительно сокращают объемы кредитования, получить займы стало сложнее, риски возрастают, повышаются ставки заимствования, ужесточаются условия выдачи кредитов. Да и заемщики с ограниченной доходной базой подумают, прежде чем брать в долг по таким ставкам.
Но в нашем портфеле доля договоров банковского страхования не превышает 5%. Мы в свое время не торопились развивать это направление. Может быть, и к лучшему. План продаж через банковский канал в размере 100 млн рублей был утвержден только в этом году. Этой суммы мы и недосчитались. 

– Каким страховым ко-мпаниям окажется труднее выживать в кризис?
- Тем, кто строил планы в расчете на продажу бизнеса, то есть с горизонтом 1-2 года. Для выживания и удержания рыночных позиций в текущей ситуации им понадобится диверсифицировать портфель, искать выхода на новые для себя сегменты рынка, а это сложно сделать в одночасье. Компании годами зарабатывают себе устойчивое положение в различных секторах бизнеса.

- В этой группе игроков можно ждать серии банкротств?
- Мне кажется, несмотря на сложную ситуацию, такие компании будут в состоянии масштабировать или свернуть бизнес, приспособившись к кризисным условиям. Они могут продать портфель договоров, остановить заключение новых и расплачиваться по старым обязательствам до истечения их срока. Да, это убытки для акционеров, но они прогнозируемые. Кроме того, акционерами страховых компаний часто выступают уважаемые бизнесмены, которые параллельно со страховыми проектами имеют доли в компаниях других отраслей экономики. Им совсем не безразличны репутационные риски, поэтому легче смириться с тем, что потребуется за выход с рынка заплатить определенную сумму. Многие страховщики сегодня фиксируют убытки на направлениях, которые потеряли актуальность.

- Каким вы видите бюджет "РАСО" на следующий год?
- Планы продаж на 2009 год, безусловно, менее оптимистичны по сравнению с текущим годом. Скажем, по Московскому региону прогноз роста составляет около 20% к уровню 2008 года. Но сразу предупреждаю, что эта цифра пока рабочая и может уточняться. Мы сможем убедиться в правильности наших прогнозов только после того, как будут подведены итоги перезаключения договоров по добровольному медицинскому страхованию.

- Делалась ли корректировка планов по этому году?
- Делалась, но исключительно с учетом потерь в банковском страховании. Прирост бизнеса "РАСО" в целом по итогам этого года может составить около 30%. В следующем году рост в сегменте автострахования будет минимальным, но есть надежды на высокие темпы роста по тем видам страхования ответственности, которые могут быть введены законодательно в России в ближайшее время. Имеется в виду страхование ответственности при замене лицензирования и увеличение страховых сумм при страховании туроператоров. Например, вмененное страхование ответственности строителей перенесено на более поздние сроки, но уже сегодня строителям выгодно покупать полисы страхования ответственности, поскольку это сильно снижает размер уплачиваемого взноса при вступлении строителей в саморегулируемую организацию (что также предусмотрено законом).

- Как вы объясняете в этом году снижение сборов по добровольному страхованию ответственности (то есть без учета ОСАГО) на 18% в третьем квартале по сравнению со вторым? Ведь уже тогда начало действовать страхование ответственности туроператоров в РФ.
- Основная причина в постепенном снижении интереса потребителей и, соответственно, сокращении общей суммы страховых взносов по добровольному дострахованию ответственности автовладельцев. Как показывает статистика, практически все убытки, связанные с ответственностью водителей, покрываются в рамках ОСАГО. Во всяком случае, мы не чувствуем спроса на этот продукт.
Кроме того, в отчетности страховщиков в третьем квартале этого года не отражаются взносы по страхованию ответственности за исполнение обязательств по госконтрактам. Для таких платежей это не сезон.

- Как вы думаете, при введении все новых видов обязательного страхования ответственности, а их около 40, что произойдет с большей вероятностью: у людей пропадет аппетит к страхованию рисков, или, поневоле втягиваясь поневоле в сферу страхования, они поймут, как работает эта услуга, и примут ее?
- Скорее произойдет второе. Потребители поймут, как лучше работать с убытками, как со страховщика получить деньги. Финансовое бремя для организаций, которым при отмене лицензирования потребуется страховать ответственность, окажется посильным, для страховых компаний выигрыш будет тоже минимальным - взносы по такому полису составят $1-2 тыс. Другое дело, что страховщики будут использовать кросс-продажи, то есть постараются продать в дополнение к вмененным полисам что-то из разряда добровольных услуг.

- Как показало ОСАГО, такие надежды не оправдались…
- Это не совсем так. После введения ОСАГО доля добровольного страхования автокаско в общих объемах сборов тоже выросла. На все нужно время. Действительно, то, что воспринимается как налог, не располагает к последующим дополнительным тратам. Надо, чтобы страхователь привык пользоваться сервисом, почувствовал смысл услуги, тогда он будет готов задуматься о расширении страховой защиты.

- Что, с вашей точки зрения, будет происходить с каналами продаж?
- Компании будут анализировать свои затраты в зависимости от каналов продаж, особенно с точки зрения величины выплаты комиссионных вознаграждений.
Такая позиция существенно повлияет на показатели сборов по автокаско. До последнего времени эти затраты не всегда можно было назвать разумными, но и повлиять на ситуацию не представлялось возможным. Высокую комиссию давали страховщики, которые наращивали объем премий в расчете на скорую продажу бизнеса. Тем, кто собирается остаться в бизнесе, придется понять: не следует вовлекаться в построение пирамид. В автостраховании убытки начнут "догонять" премии через 3-6 месяцев, а потом ты остаешься с ними один на один.
Мы ожидаем плавного снижения комиссий в этом сегменте - примерно на 2-3% Все страховщики, работающие на конкурентном рынке, сделают это скоординировано.

- А по какой линии пойдет конкуренция?
- Конкуренция останется, но пойдет по другому руслу. Кто-то будет вкладываться в рекламу, кто-то - расширять сервис, создавать более удобные продукты с учетом пожеланий клиентов. Мы идем именно по такому пути. Например, в один из наиболее успешных наших продуктов - "За рулем. Профессионал", рассчитанный на опытных водителей, будут внесены новые возможности. Для людей с большим стажем вождения и низкой убыточностью мы предлагаем франшизу и страхуем по низкому тарифу - 5,5% от стоимости машины в год. Без франшизы тариф составит 8,5%. Но даже такая цена будет ниже, чем в целом ряде других компаний, где могут предложить ставку на уровне 10%.
Чем больше страховщик будет предлагать опций, тем сильнее станет размываться такое понятие, как страховой продукт, а выбор начнет напоминать работу со страховым калькулятором, когда человек вводит параметры автомобиля конкретной марки и набор параметров, включая стаж и возраст водителя. Дальше дается набор цен с учетом франшизы разной величины и без нее. Человек получит наиболее удовлетворительное предложение по цене.

- Будет ли в кризис развиваться страхование подержанных автомобилей?
- Это и происходит сейчас. Но стоит учитывать, что автомобили старше четырех лет будет невыгодно страховать ни компании, ни клиентам. "РАСО" уже давно страхует двух- и трехлетние машины. Кто-то только сейчас постарается выйти в эту нишу и может столкнуться с трудностями, поскольку здесь все зависит от усилий агентской сети, требуется время.

- Есть ли у компании планы продаж через новые каналы? Как вы относитесь к прямым продажам в автостраховании без посредников?
- Новое для нас - только интернет-продажи, и мы внимательно изучаем опыт первопроходцев, которые сделали на эти каналы ставку в развитии бизнеса автострахования. Мы будем ждать финансовых результатов года, чтобы подвести первые итоги, хотя и это не показательно: бизнес-планы по прямому страхованию предусматривают выход на прибыль на третий-четвертый год. Подкупающая экономия страховщика, действующего в этой схеме бизнеса, а также дешевизна полиса здесь не вполне очевидна. У нас выше прямые издержки, у них - косвенные. Да и цена полиса в реальности не всегда ниже у прямых продавцов - все зависит от марки машины. А экономия на комиссионных у них может нивелироваться затратами на рекламу и другими косвенными издержками при продаже полиса.
Жизнеспособность модели доказывает ее эффективность. Трудно сказать, как она приживется в России. В Великобритании действительно 60% рынка занимают прямые страховщики. Зато в Германии превалирует рынок агентских продаж. Кроме того, говоря о прямых продажах в автостраховании, мы на самом деле имеем в виду два разных подканала - продажи через Интернет и телефонные продажи. Наш опыт показывает, что телефонный канал менее эффективен. Может быть, люди плохо реагируют на вторжение в их личное пространство, но пока эксперимент не в пользу телефонных контактов. Наш план по продажам через Интернет на следующий год составлен впервые. Продажи, надеемся, здесь будут расти вместе с аудиторией Сети.

- Руководство Росстрахнадзора считает, что страховщики не нуждаются в серьезном пересмотре порядка формирования страховых резервов, несмотря на сложную ситуацию на финансовом рынке. Считается, что у страховщиков и так достаточная свобода действий.
- Я согласен с ФССН. Есть, куда размещать ресурсы, а ограничения формируются рынком. Рынок диктует, что деньги лучше держать в "кэше". Да, это не доходно, зато некоторым образом гарантирует их сохранность. Ставки по облигациям сегодня привлекательны, но игроки ждут дефолтов, рисковать не хочется. Можно разместить деньги в банках, если вы уверены в их надежности. Но чем надежней банк, тем ниже ставка по размещенным средствам. В частности, все западные банки дают традиционно низкий процент по депозитам.

- Говорят, кризис - пора слияний и поглощений. Вы ждете этого процесса на страховом рынке?
- Не думаю, что в следующем году на страховом рынке начнутся активные процессы консолидации. Тем более что компаний, которые готовы к этой процедуре, - единицы. Те игроки, которые планировали сделки M&A, уже их совершили; те, кто не смог, вряд ли сделают это сейчас на хороших условиях. Покупатели будут рассматривать предложения о покупке, например, регионального страховщика наравне с планами открытия собственного филиала. Если это окажется выгодней, претендента могут купить. А могут просто приобрести портфель и даже переманить команду сотрудников вместе с клиентской базой.
Если говорить о слияниях и поглощениях на федеральном уровне, то будут завершаться уже оговоренные сделки с иностранцами, если прежде были достигнуты письменные договоренности. Если договоренности были устными, иностранные покупатели, скорее всего, попытаются пересмотреть условия сделки в более выгодную для себя сторону.

- Вы довольно долго оставались генеральным директором и владельцем "РАСО". Говорят, в ближайшее время ситуация изменится, в компании появится новый генеральный директор, а Вы останетесь президентом, отвечающим за стратегию развития бизнеса. Это так?
- Да, так было на определенном этапе жизни компании, хотя подобное совмещение по всем канонам искусства управления не приветствуется. Сейчас принято решение назначить генеральным директором компании нынешнего исполнительного директора Олега Третьякова. И произойдет это до конца уходящего года. Я останусь в компании и буду решать стратегические задачи.

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »