Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Финансовая Россия, 26 декабря 2001 г.

Чудесная жизнь — со страховой защитой?

820 просмотров

Рецензия на книгу: Рыбкин И.В. Завтра будет поздно: Техника продаж страховых продуктов физическим лицам. — М.: Институт общегуманитарных исследований, 2001.192 с.

Быстрый успех в освоении материала автор не гарантирует, утверждая: «за день и даже за неделю классного продавца не подготовить. Но за полгода-год — обещаю». В книге говорится, что отрасль дискредитируется большим количеством малопрофессиональных продавцов страховых продуктов, которые, проработав в отрасли семь-девять лет и накопив большое количество клиентов, тем не менее мало зарабатывают, и поэтому в российском обществе страховых агентов оценивают как неудачников.

Объясняя, почему отдельные агенты добиваются успеха, автор в первую очередь воспитывает в читателе уверенного в себе человека и только потом объясняет секреты профессии. Для воспитания уверенности читателю предлагается, в частности, подсчитать, сколько стоит его собственная лень.

Отмечены и классифицированы профессиональные страхи агентов, например боязнь что-то забыть из условий и правил страхования, ожидание отказа или страх брать «большие» деньги.
Как аргументирование доказать клиенту необходимость приобретения страховки? Вкратце это выглядит, например, так: допустим, ваша машина стоимостью 10 тыс. долларов попала по вашей вине в ДТП и полностью разбита. Вы хотите и дальше быть «на колесах», значит, вам необходимо где-то найти еще 10 тыс. долларов. Таким образом, получается, что машина, на которой вы ездите, стоит сейчас 20 тыс. долларов. Вопрос «разве это правильно — так неразумно тратить деньги?» теоретически должен привести клиента к просветлению.

В книге отмечены распространенные ошибки страховых агентов. В частности, развеян миф об «успешных болтунах», то есть агентах, считающих, что чем больше они будут говорить при продаже, тем вернее будет сделка.

В ряде случаев, например, когда клиент ведет себя как капризный ребенок, агентам рекомендуется применять «тяжелую артиллерию», то есть методы воспитания клиента суровой реальностью. Впечатлительному клиенту может быть предложено подсчитать, сколько стоит пепел его дачи.

Приведены нормативы оценки эффективности работы агента, например, правило «2-3 к 1». Это означает, что две-три встречи с клиентом должны заканчиваться продажей. Правило действительно для сделок с физическими лицами общим объемом до 1,5 тыс. долларов.
В работе очень подробное оглавление, по ходу текста используются выделения, приводятся высказывания известных людей. Вместе с тем в текст аккуратно вставлена и реклама одной известной страховой компании.

«Настоящий бум продаж страхования уже близко», — честно предупреждает автор. Поэтому книга будет особенно полезна гражданам — потенциальным жертвам настойчивых страховых агентов. Знание секретов профессии поможет избежать необоснованного приобретения полисов.

Магомет ЯНДИЕВ, канд. экон. наук, доцент МГУ

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »