Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Туризм, 31 декабря 2001 г.

Держать марку нелегко, если марка солидная

719 просмотров

В рейтинге 500 крупнейших корпораций мира AIG находится в первой двадцатке. И, кстати, на позициях, ей предшествующих, не просматривается ни одной страховой структуры. Поэтому разговор с Еленой Суэтиной, руководителем отдела страхования путешествующих „AIG Россия", я начал с вопроса:

— Легко, наверное, работать, когда за спиной такая поддержка?

— Не так все просто. С одной стороны, работа получается более интересной и качественной, поскольку нас поддерживает опыт компании, которая существует уже более 80 лет и представлена в 135 странах. Но с другой...

Покрытие без покрытия

— Так что же с другой?

— ...С другой стороны, работать нам, отделу страхования путешествующих в московском офисе „AIG Россия", сложней. Поскольку нельзя ведь „посрамить честь мундира" — на нашем специфическом рынке, где немало парадоксов, мы должны представлять только качественный продукт.
По большому счету данный вид бизнеса — страхование путешествующих, начал активно развиваться в России всего пять лет назад. Тогда был принят Закон о туризме, возложивший на туроператора ответственность за здоровье и жизнь его клиентов, путешествующих за рубежом. Прямо закон не говорит, что турист должен покупать страховку. Но оператор обязан сделать так, чтобы он ее купил, иначе самому оператору придется оплачивать медицинские расходы своего клиента. Дополнительный импульс страховому бизнесу придало введение странами Шенгена обязательного страхования для россиян.
Первые программы, которые предлагались на рынке страхования путешествующих в начале 90-х, имели минимальное покрытие в $1000-$3000. То есть были такими, которые грамотный специалист просто не имеет права предлагать — здесь фактически нет покрытия, такие программы не могут гарантировать полную финансовую защищенность клиента. В середине 90-х гг., когда началось распределение рынка, многие компании пытались завоевать его не качеством, а за счет количества клиентов. Позднее пришли опыт и профессионализм. Поэтому сегодня, когда крупные компании начинают демпинговать и стараются расширять портфель не за счет номенклатуры услуг, а за счет цен и числа клиентов — этого я просто не могу понять!

Совсем другая арифметика

— Но ведь дело не только в демпинге — цены на нашем рынке изначально ниже, чем на рынках других стран...

— Стандарты, по которым обслуживаются клиенты AIG — будь то англичанин или якут — всегда одинаково высоки. А демпинг приводит к тому, что данный вид страхования балансирует на грани рентабельности. Откровенно говоря, удивляет подход многих отечественных страховщиков, которые надеются исключительно на знаменитое русское „авось". Они настроены на увеличение портфеля за счет увеличения числа клиентов. Как будто не понимают, что это может привести не к росту дохода, а к большим потерям. Если грамотно составить портфель, то можно при обороте в 500 тыс. получить прибыль в 50-100 тыс. А можно при портфеле в миллион не только не заработать, но и потерять. Почему? Потому что в первом случае эти 500 тыс. получены за счет небольшого числа надежных агентов, которые обеспечивают клиентуру, скажем, в 50 тыс. человек. А во втором случае миллион дают тысячи небольших компаний с клиентурой в два, да нет, а то и в пять раз больше.
В иных видах бизнеса: чем больше клиентов — тем выше доходы и ниже потери. У нас же, наоборот: при росте клиентуры возрастает риск наступления страховых случаев. И мы никогда не знаем, какое это будет событие: небольшое или серьезное и дорогое? Поэтому, если просто растет число застрахованных, нельзя быть абсолютно уверенным в успехе бизнеса.

— Значит, погоня за обширной клиентурой может когда-нибудь плохо кончиться и для страховщика, и для туроператора?

— Конечно, и для туроператора тоже. Поэтому когда турфирмы требуют от нас скидок за увеличение числа клиентов, это абсурд.

— Как же ваша команда выходит из положения?

— У нас другая тактика — не боремся за вал. Мы не то чтобы выбираем партнеров, подходим к ним серьезно, не подписываем договор с каждым. Именно поэтому компанию „AIG Россия" знают в консульствах и с уважением относятся к нашим полисам.

Иностранец без страховки

— Неужели и такое бывает?

— Сейчас мы начали активно предлагать программы для тех, кто приезжает в Россию из-за рубежа. Есть такой миф, что все иностранцы имеют страховку. Да, Европа страхуется, их принуждают межправительственные соглашения. Большинство японцев тоже — они более организованны. А вот китайцы, индусы, турки, греки — нет. Правда, некоторые иностранцы специально пользуются услугами российских страховщиков, поскольку не без оснований считают, что с ними в нашей стране будет меньше проблем.

— Что еще необычное можно найти в вашем портфеле?

— Новый вид — страхование несчастных случаев в дороге, или, как мы говорим, „на перевозчике". Этой работой у нас занимается Александр Стуканов. Он, кстати, как и я, пришел в страховой бизнес из туризма.

Уметь удержать портфель!

— А чем занимаются другие члены вашей команды?

— По существу, „AIG Россия" смогла занять нынешнее свое место в страховании путешествующих не в последнюю очередь благодаря тому, что у нас работает грамотная команда, здесь все не только понимают, что происходит на рынке, но и умеют „удержать портфель" при всех упомянутых сложностях. Финансовая хозяйка нашего подразделения — Людмила Кузовкова, она следит за отчетами и находится в тесном контакте с партнерами и клиентами. Александр Стуканов „заведует" рекламой, организацией выставок и workshops, а также курирует регионы. Андрей Корнеев, тоже бывший работник турбизнеса, занимается агентами, обучает их тому, как лучше и качественней продавать наш продукт.

Кошелек или жизнь?

— Существует определенный психологический барьер: человек предвкушает удовольствие от поездки, а тут ему говорят о возможных несчастьях...

— Главная наша задача — понять, что происходит на рынке, грамотно предложить хороший продукт и грамотно продать его. Для этого надо знать два рынка: страховой и туристический, а, кроме того, иметь колоссальное терпение и способность убеждать приобрести продукт, который почему-то считается непривлекательным. Хотя совершенно непонятно, почему? Наш президент как-то поехал отдыхать в Турцию, вернулся и говорит мне: «Лена, я не понимаю, почему люди спорят из-за каких-то центов и просят страховку подешевле. Я видел своими глазами, как наши туристы тратят массу денег на золото и другие вещи, явно менее важные, чем здоровье и благополучие!» Речь же действительно идет буквально о центах. В странах массового отдыха стоимость полиса составляет меньше $1 в день, а недельного — не больше $5, если говорить о специальном тарифе, — то $10. Я думаю, что любой турист, способный оплатить горнолыжное снаряжение и прокат акваланга, в состоянии потратить еще $10, чтобы защитить себя и свою семью от неожиданностей. К сожалению, жизнь показывает, что, наряду со страховой неграмотностью наших граждан, существует и страховая неграмотность турфирм, что приносит порой печальные результаты...

— Например?

— Пожалуйста: недавно один отдыхающий выехал в южную страну. Выехал с собственным полным комплектом для занятия дайвингом, то есть заранее намеревался испытать свою судьбу в море. К сожалению, в турфирме его не спросили, собирается ли он погружаться, и не объяснили, что обычная страховка, которую ему предложили, возможные при этом неприятности не покрывает, а нужен дополнительный тариф...

— И как вы боретесь с этой проблемой?

— Стараемся давать турфирмам больше информации, проводить семинары и занятия, чтобы избежать случаев, подобных тому, о котором я рассказала. Порой весьма курьезно слышать от партнеров: ну, мы-то вам не доставляем хлопот, у нас вообще никаких страховых случаев нет! Дорогие мои, вы о них просто не знаете, потому что с вашими клиентами работаем мы. Поэтому туристу нет повода будоражить вас жалобами. А к нам он иногда приходит, чтобы выразить благодарность.

Беседу вел Дмитрий Осипов.

„AIG Россия" представляет в нашей стране крупную международную страховую группу AIG, основанную более 80 лет назад. Деятельность компании распространяется на 135 стран, в ее 400 офисах работают свыше 55 тыс. человек. Активы компании составляют более 300 млрд долл., ежегодный оборот страховых премий по линии страхования путешествующих — около 700 млн долл. Компания страхует 30% японского рынка, 60 — австралийского и 20% — европейского. В России занимает четвертое место по страхованию путешествующих за рубеж. Страховая компания „AIG Россия" смогла занять свое нынешнее ведущее место в страховании путешествующих благодаря тому, что здесь работает гармоничная, сплоченная команда. Взаимозаменяемость и в то же время четкое распределение ролей — вот профессиональное кредо этого небольшого коллектива.

ОСИПОВ Д.

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »