Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Финансы, 27 февраля 2002 г.

О некоторых аспектах взаимодействия страховых компаний и банков

6577 просмотров

Страховые компании и банки, занимая ведущие позиции по величине активов, являются основными поставщиками ссудного капитала и денежных средств для долгосрочных производственных капиталовложений. И те, и другие осуществляют взаимодействие с большим количеством юридических и физических лиц, чье благосостояние во многом зависит от успешной деятельности этих структур.

Однако к настоящему моменту сложилась ситуация, когда основные услуги, предоставляемые банками страховым компаниям и страховыми компаниями банкам, уже востребованы и наблюдается существенное замедление темпов развития совместной деятельности. Это происходит на фоне снижения вследствие все обостряющейся конкуренции платы за предоставляемые этими финансовыми структурами услуги. Одновременно приходит понимание того, что от характера развития и совершенствования взаимодействия между банками и страховыми компаниями во многом зависит финансовая устойчивость и благосостояние этих финансовых структур в будущем. На первый план выходит необходимость более гибкого и нестандартного подхода к выработке стратегии развития данного бизнеса, углубление профессионального взаимодействия.

Меры по улучшению совместной работы можно условно разделить на три группы:
I. Совершенствование стандартных (базовых) услуг страховой компанией.
II. Внедрение в практику взаимодействия разработанных специально для конкретного банка страховых услуг.
III. Разработка и внедрение новых совместных финансовых продуктов.
Основной задачей данной градации является обозначение «узких мест», а также поиск и предложение мер по их устранению.
Совершенствование механизма по предоставлению стандартных (базовых) услуг страховой компанией
Сегодня в Европе через банки реализуется каждый третий полис страхования жизни и каждый двадцатый — по другим видам страхования.
Однако весьма обширен также список видов страхования финансовых и банковских рисков. Большинство финансовых гарантий охватывает основные финансовые операции, связанные с кредитованием, ипотекой, депозитами, ценными бумагами, операционными рисками, хеджированием валютных курсов. При этом общее стремление всех страховщиков — свести к минимуму риск этих гарантий путем взвешенного подхода к сделкам.
Одной из основных услуг страховых компаний, которой сейчас наиболее активно пользуются банковские структуры, является страхование имущества, передаваемого предприятиями в залог для обеспечения возвратности выдаваемых кредитов. Кроме того, наблюдается все возрастающий спрос на страхование ипотечного и лизингового кредитования, проектного финансирования, а также гражданской ответственности (при ипотечном, лизинговом кредитовании и т.п.). Важное значение в последнее время приобретает страхование при выдаче потребительских кредитов физическим лицам, с распространением данного вида страхования как на предмет кредитования, так и на жизнь и трудоспособность заемщика. Тарифы на страховые услуги у различных компаний приблизительно одинаковые и зачастую различаются на сотые доли процента. В связи с этим на первый план выходят привлекательность программы взаимодействия с конкретной финансовой структурой, а также грамотно выстроенная работа с различными управлениями и департаментами банка или небанковской кредитной организации.
Так, при страховании залогового имущества банки основной упор делают именно на страхование материальных активов и практически не обращают внимания на страхование физических лиц — руководителей предприятия, который очень часто дают и свое личное поручительство по возврату взятой ссуды. Здесь уместно говорить о страховании жизни или страховании от несчастного случая, и банки, при определенной разъяснительной работе, по достоинству оценят данное предложение. Причем срок действия договора страхования физических лиц должен соответствовать сроку действия договора страхования имущества, то есть, как правило, минимум на два месяца превышать срок действия кредитного договора.
В последнее время наблюдается всплеск активности на рынке предоставления потребительских кредитов. Многие банки, например «Пробизнесбанк», «ИБК», «Русский стандарт», активно кредитуют покупки населением автомобилей, или бытовой техники у таких фирм в определенных автосалонах: «М. Видео», «Техносила», ТД «Мир». В данной ситуации в своевременном исполнении физическим лицом взятых на себя обязательств заинтересованы обе стороны. Страховая компания могла бы предложить свои услуги и продавцам, и кредиторам. Пакет страховых услуг опять получится комплексным, в него войдут страхование предмета залога от пожара, залива, механического воздействия, противоправных действий третьих лиц, страхование жизни и от несчастного случая непосредственно заемщика, то есть физического лица. Базу данных по банкам, предоставляющим потребительские кредиты, а также по фирмам, продающим товары в кредит, составить несложно и после составления предложений по конкретным видам страхования можно начинать диалог с руководством этих структур. Практика показывает, что ни один банк, каким бы ангажированным он ни был, не работает только с одной страховой компанией, поэтому шанс есть всегда.
Все более актуальным становится сотрудничество банковских и страховых структур в области обмена и расширения клиентских баз. Особое значение в работе подразделений клиентского сервиса приобретает осведомленность банков о деятельности конкурентов, о потребностях и предпочтениях клиентов. Для страховой компании, имеющей разветвленную филиальную сеть, не составит большого труда дать краткую справку о потенциальном клиенте или заемщике, дислоцирующемся в отдаленном регионе. Информация подобного рода может оказать неоценимую услугу банковской структуре в области минимизации финансовых рисков. Кроме того, периодически от клиентов страховых компаний (как юридических, так и физических лиц) поступают жалобы на работу различных банковских структур. В данной ситуации страховая компания может и должна направить клиента в один из «дружественных» банков.
Среди главных побудительных мотивов к более тесному взаимодействию со страховой компанией — размещение временно свободных средств. Примечательно, что даже при сравнительно небольшой сумме размещения страховщик получает доступ к основной клиентской базе банка и имеет более конкретные рекомендации финансовой структуры при выборе клиентом страховой компании. Необходимо отметить, что, начав работу с клиентом — юридическим лицом, страховщик получает несколько клиентов — физических лиц, руководителей и сотрудников предприятий, партнеров по бизнесу, а также членов их семей. Поэтому часто звучащий из уст представителей страховых компаний тезис «сколько получим страховых премий — столько и разместим» говорит прежде всего о неумении понять ситуацию или нежелании более углубленно работать с клиентами.
Говоря о проблеме материальной заинтересованности ответственных работников финансовых структур, заметим: «конверты» не всегда эффективны, а иногда могут сыграть и вовсе отрицательную роль в зарождающихся взаимоотношениях. Между тем страховая компания имеет возможность предложить льготные или вообще бесплатные полисы по добровольному медицинскому страхованию, страхованию имущества ответственного работника или страхованию гражданской автоответственности.

Внедрение в практику взаимодействия разработанных специально для конкретного банка страховых услуг

В последнее время при рассмотрении вопросов взаимодействия страховых и банковских структур все больше внимания уделяется разработке специальных страховых предложений для конкретной организации. Как правило, страховые компании ограничиваются услугами по добровольному медицинскому страхованию или страхованию от несчастного случая на производстве. В действительности спектр предлагаемых услуг гораздо шире, он включает в себя как уже зарекомендовавшие себя виды страхования, так и нестандартные предложения:
— страхование инкассаторских перевозок банка (страхование денежной наличности и драгоценных металлов, страхование жизни сотрудников службы безопасности, парка специального автотранспорта, а также медицинское страхование сотрудников, находящихся в командировках);
— страхование сделок с наличной иностранной валютой, работы валютообменных пунктов (страхование имущества банка, размещенного в валютообменном пункте, банкоматов и других активов, комплексное страхование рисков при ежедневной работе валютообменных пунктов);
— страхование при предоставлении в аренду индивидуальных сейфов (страхование помещений хранилищ банка, страхование имущества клиента, которое находится в индивидуальной банковской ячейке, путем установления лимита ответственности страховой компании. Банк может выступать по договору страхования страхователем, а имущество будет считаться застрахованным в пользу выгодоприобретателей — нанимателей банковских ячеек, чей страховой интерес подтверждается на основании договора найма ячейки. Возмещению будет подлежать заявленное имущество в пределах оговоренной страховой суммы);
— страхование имущественных интересов банка (страхование зданий, помещений, оборудования и рекламы банка, страхование от убытков, связанных с операциями по поддельным документам, от утраты, кражи и подделки документов, мошенничества персонала, страхование профессионального участника рынка ценных бумаг при депозитарной и регистрационной деятельности, комплексное страхование оборудования для принятия к оплате пластиковых карт);
— страхование финансовых рисков (страхование на случай неисполнения договорных обязательств, страхование инвестиций);
— страхование экспортно-импортных кредитов (страхование имущественных интересов экспортера (импортера) от невыполнения контрагентом своих обязательств по оплате товарного кредита или оказанных ему услуг);
— страхование ответственности оценщика (при наличии лицензии у последних), сотрудничающих с банком (страхование ущерба, причиненного имущественным интересам банка или его клиента в результате оценочной деятельности сотрудников банка или сторонних организаций-оценщиков);
— страхование имущества физических лиц — сотрудников банка (страхование зданий, строений, жилых помещений, страхование от потери титула (утраты права собственности), комплексное страхование автотранспорта и гражданской ответственности);
— система накопительного страхования физических лиц — сотрудников банка (предоставление возможности накопления денежных средств в валюте с выплатой оговоренного процента годовых в зависимости, например, от эффективности инвестиционных проектов страховой компании).
Практика показывает, что зачастую банки не придают особого значения этим видам страхования, более того, данные вопросы даже не рассматриваются ими, а убытки, возникающие вследствие наступления подобных случаев, или списываются, или распределяются по прочим статьям баланса, например, пролонгируются практически безнадежные кредиты или суммы не списываются, пока, скажем, не закрываются уголовные дела. При грамотно поставленной разъяснительной работе, а также при вычислении абсолютных значений страховых премий (относительные значения могут составлять десятые, а то и сотые доли процента) выяснится, что банк практически ничего не теряет и при этом значительно минимизирует свои риски.

Улучшение взаимодействия страховой компании и банка

Необходимо прежде всего очертить тот сегмент банковского рынка, который наиболее интересен страховой компании. Сегодня динамичнее развиваются средние банки, то есть банки, занимающие в рейтингах места, начиная с третьего-четвертого десятка и заканчивая тринадцатой-пятнадцатой десяткой. Они не так политизированы, как банки, стоящие выше, они не входят в различные холдинги и финансово-промышленные группы. С другой стороны, банки, находящиеся за пределами нижнего порога, не имеют достаточных средств для введения активной кредитной политики или выполняют функцию своеобразного «пылесоса» для привлечения дешевых ресурсов в бизнес учредителей. Наконец, банки, находящиеся в вышеозначенных рамках, имеют значительную клиентскую «подушку», состоящую из нескольких тысяч средних клиентов, и могут не зависеть от настроений одного или нескольких ВИП-клиентов. Кроме того, эти банки еще недостаточно «забюрократились», а их руководство сохраняет свежесть мысли.
Базу данных по этим банкам можно составить без особого труда, несложно выяснить и имя ответственного за клиентскую работу или руководителя направления активных операций. При контакте с этими лицами один из основных моментов — составление предложения для конкретного банка. Очень часто страховые компании раздают потенциальным клиентам огромные фолианты, рассказывающие о деятельности компании, совершенно не задумываясь о том, что основная часть предоставляемых сведений серьезно изучена не будет. В лучшем случае страховщики преподносят письменные предложения о совместной деятельности, в которых меняется только название банка. Абсолютно очевидно, что в этих случаях совершенно не учитывается специфика конкретного банка, не учитывается также человеческая психология, когда негативные эмоции вызывает сам вид толстой папки с предложениями. Безусловно, любому банку необходимо сравнить тарифы на предоставляемые услуги, но данным вопросом, как и рядом других, «неполитических», должен заниматься менеджмент среднего звена в обеих структурах.
Схему по организации взаимодействия с банковскими структурами можно выстроить следующим образом.
На первом этапе отдел или управление страховой компании по работе с банками определяет наиболее привлекательный с точки зрения специфики работы страховой компании, ее целей и специализации круг банковских структур. Отдельно отмечаются величина активов банка, размещенных в виде кредитов организациям и населению, величина собственного капитала банка, количество клиентов — юридических и физических лиц, выполнение нормативов ЦБ России, наличие отделений и филиалов. Дополнительно возможен сбор информации от клиентов страховой компании или их контрагентов.
На втором этапе устанавливается контакт с соответствующим подразделением банка. Это может быть управление активных операций, кредитное управление или управление пассивных операций в части работы с банковскими депозитами или со средствами клиентов — физических лиц. На этом этапе менеджеры страховой компании в процессе ведения переговоров выясняют, какие из страховых продуктов или новых разработок компании могут быть интересны данному банку. С этого этапа работу ведет персонально отвечающий за взаимодействие с данным банком менеджер страховой компании.
Третий этап — подготовка предложений страховой компании. В них, наряду с предложениями базовых страховых услуг, учитываются и специфические продукты, в той или иной степени интересные банку. Предусматриваются также возможность размещения временно свободных страховых ресурсов компании, обмен интересующей информацией, взаимодействие по расширению клиентских баз. На этом этапе к работе подключаются топ-менеджеры страховой компании.
На следующем этапе наиболее полезным было бы личное знакомство топ-менеджеров банка и страховой компании, а также достижение договоренностей о путях развития совместной деятельности. Было бы уместным подписание договора о сотрудничестве (генерального соглашения), в котором определялись бы цели и задачи на ближайшее время и перспективу. Отдельно можно было бы оговорить условия льготного страхования сотрудников банка после достижения определенного рубежа в сотрудничестве, предложить специальные условия страхования высшему руководству.
На пятом этапе подразумевается начало конкретной работы с банком по предоставлению базовых страховых услуг и более детальной проработке других финансовых проектов и продуктов. Не секрет, что юридические лица — клиенты страховых компаний были бы всегда рады увеличить свои оборотные средства на приемлемых условиях. Страховая компания могла бы на этом этапе помочь и в этом. Для банка рекомендация страховой компании являлась бы веским аргументом в пользу начала работы с клиентом. Аналогичное движение возможно и со стороны банка. Клиенту банка было бы всегда приятно сознавать, что при наступлении страхового случая ему не придется в одиночку собирать различные документы для получения страхового возмещения.
В процессе развития совместной работы наверняка будут возникать новые возможности для сотрудничества. Кроме того, система взаимоотношений будет отлажена и менеджер, курирующий конкретный банк, будет иметь возможность вести параллельно работу с несколькими банковскими структурами, предоставляя ежемесячные отчеты о состоянии взаимоотношений, что позволит вносить своевременные коррективы. Наработанный кредит доверия позволит в будущем рассматривать различные инвестиционные проекты, прибыльные народнохозяйственные программы, совместные вложения в ценные бумаги или предприятия, принадлежащие банку или его филиалам.

Разработка и внедрение новых совместных финансовых продуктов

Это наиболее острая и значимая тема в развитии современных отношений. От того, насколько успешно будет развиваться работа в этой области, зависит финансовый успех всего сотрудничества в целом. При разработке данных продуктов необходимо учитывать в первую очередь наиболее притягательные бизнес-проекты внутри самих банков. Например, если активно развивается проект по работе с негосударственными вузами или СМИ и издательствами, необходимо учитывать именно эту специфику. В данном случает помочь банку привлечь дополнительных клиентов и ресурсы и даже косвенно участвовать в увеличении стоимости брендов клиентов банка. Есть, однако, некие общие совместные финансовые продукты, которые могут рассматриваться применительно ко всем банкам. В частности, речь может идти о совместной пластиковой программе.
Некоторые страховые компании уже начали осваивать программу по работе с пластиковыми картами, но в подавляющем большинстве случаев страховые компании именуют картами кусочки пластика, на которые нанесены лишь данные владельца и номер его полиса. Безусловным шагом вперед в этом направлении будет совместный выпуск пластиковой карты одной или двух самых распространенных платежных систем, то есть выпуск пластиковой карты с нанесенными на ней логотипами банка, страховой компании и платежей системы. Это позволит оказывать дополнительную услугу клиентам компании, а также получать определенную прибыль от реализации данного проекта. Такую карту можно выдавать клиенту одновременно с полисом. С банком-эмитентом имеет смысл договориться о процентном распределении прибыли, состоящей из платы за транзакции, снятие наличных через банкомат и годовое (ежемесячное) обслуживание карты, а единственным скользким вопросом остается страхование финансовых рисков, связанных с возможным предоставлением клиенту овердрафта по карте. Здесь тоже имеется несколько вариантов решения проблемы. Например, банк может застраховать финансовые риски, связанные с невозвратом предоставленного овердрафта в той же страховой компании. Сумма страховой премии будет составлять не более 2% от суммы овердрафта. Причем пластиковая карта должна выдаваться бесплатно, дабы не обременять потенциального страхователя дополнительными затратами, а плата за пользование картой должна взиматься только при условии наличия движения по карточному счету. Некоторые банки уже приступили к бесплатной выдаче карт как сопутствующего продукта при покупке какой-либо финансовой услуги, но с упорством, достойным лучшего применения, начисляют плату за использование карты, даже если никаких движений по ней не происходит. Проще говоря, значительные трудозатраты отвлекаются ради достижения сомнительного результата. Кроме того, любой банк, «не обремененный» генеральным соглашением с какой-либо аффилированной страховой компанией, позитивно воспримет предложение приобрести на определенных условиях некоторые страховые продукты, скажем страхование при выезде за границу или минимальное страхование гражданской ответственности автовладельца, причем информация об этом сразу окажется в рекламных буклетах, рассказывающих о преимуществах пластиковых карт, эмитируемых именно этим банком. Для любого банка и страховой компании был бы интересен также проект по выдаче пластиковых карт с одновременным страхованием финансовых рисков сотрудникам организаций — страхователей имущества. Поручителем, а значит, объектом, на который может быть обращен регресс, выступит сама организация. То есть банк предоставляет овердрафт фактически под 100%-ные гарантии, а страховая компания имеет источник погашения страховых выплат. Нетрудно подсчитать финансовую выгоду от внедрения данных проектов, помня при этом, что кроме прибыли имеются еще и дополнительные финансовые ресурсы, и плата за пользование предоставленными овердрафтами, и суммы, получаемые от страхования финансовых рисков. Список подобных совместных продуктов значителен и пополняется в процессе развития финансово-экономической ситуации на рынке.

Н.А. КРИЧЕВСКИЙ, «Русский банкирский дом», вице-президент, кандидат экономических наук

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »