Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Эксперт, 13 марта 2000 г.

Предпенсионная подготовка

Анализ мотивации потенциальных клиентов показывает, что нелюбовь к пенсионному страхованию вполне преодолима

608 просмотров

Вы были бы довольны пенсией 500 рублей в месяц? Ни один из нескольких десятков опрошенных нами менеджеров не ответил на этот вопрос утвердительно. Так почему же дополнительное пенсионное обеспечение в России развивается черепашьими темпами, тогда как пенсионеров у нас 40 млн человек?

"Я был бы счастлив получать сто долларов в месяц, — говорит тридцатидвухлетний директор консалтингового агентства. — Только ведь до пенсии слишком далеко, и где гарантии, что до этого времени моя страховая компания не прогорит в один из кризисов, которые случаются раз в три года?" "А я вообще не думаю о стаже, — говорит сотрудница одного из крупнейших в России PR-агентств. — Накоплю денег и уеду из России. Как можно планировать на тридцать лет вперед, если мне в этой стране сегодня страшно за своего ребенка, за свой дом. Поэтому я сама себе самая лучшая страховая компания".
И это типичное высказывание, особенно характерное для тридцатилетних представителей среднего класса. А между тем они потенциальные страхователи своей старости. Именно в этом возрасте и с этим достатком имеет смысл страховать пенсии, в более позднем возрасте это становится все дороже и невыгоднее. С другой стороны, средний класс внутренне созрел для того, чтобы платить 20-30 долларов в месяц, держа в уме 100 долларов дополнительной ежемесячной пенсии в далеком туманном будущем. Чего же не хватает, чтобы инвестиционный механизм накопления пенсий заработал?

Лиха беда начало

Одной из первых частных компанией, предложивших в постсоветское время обширную программу пенсионного страхования, была СК "РЕСО-Гарантия". Новая программа основывалась на технологии продажи полисов компании в отделениях Сбербанка. Но опыт оказался неудачным. "Начав эту программу в конце девяносто третьего года, мы пытались реализовать ее в течение года и были вынуждены прекратить", — рассказывает вице-президент СК "РЕСО-Гарантии" Игорь Черкашин. Причин неудачи оказалось две: неготовность банка-партнера к продвижению несвойственного для него продукта и невостребованность этого продукта рынком — услуга оказалась достаточно дорогой. "Когда мы задали потенциальным клиентам вопрос «что бы вы хотели застраховать в первую очередь?», среди пунктов «машина», «дача», «пенсия» и так далее девяносто пять процентов респондентов выбрали пенсию. Но, как оказалось, многие просто не понимали, чего именно они хотят и как именно это можно сделать. Клиент был просто не готов к новой услуге", — — признаются в компании.
Объективно предложение "РЕСО-Гарантии" на тот момент нельзя было назвать выгодным. "Мы рассчитывали тарифы по науке, исходя из статистики смертности, и в результате получили доходность пять процентов годовых, — говорит г-н Черкашин. — А тогда банки давали доходность по валюте пятнадцать-двадцать процентов и выше, не говоря уж о финансовых пирамидах". Действительно, в начале 90-х в ажиотаже всеобщего обогащения никто не разбирался в тонкостях размещения капиталов и надежности вложений. О возможных дефолтах как-то не думалось, а потому предложение страховщиков вкладывать деньги под 5% годовых многие считали абсурдным. Понятно, что клиентам было выгоднее положить деньги на депозит с большой доходностью, не подпадая при этом под долгосрочные ограничения по снятию денег, нежели подписываться под довольно жесткими обязательствами в страховании с большими штрафами, долгими сроками и маленькими процентами.
Экспресс-анализ мотивации страхователей показывает, что негативные факторы, действовавшие пять-семь лет назад, вроде бы исчезли. А значит, нынешние клиенты страховых компаний должны оказаться более покладистыми.

Приручение

Аудитор московской компании: "Мне тридцать три года. Если сегодня я вношу разовый взнос в десять тысяч долларов по пенсионному страхованию в крупную компанию, то по достижении пенсионного возраста (шестьдесят лет) мне обеспечена пожизненная пенсия в четыреста долларов. Вопрос: какой из наших компаний я могу сегодня доверить такую сумму на двадцать семь лет?"
Такая точка зрения пока преобладает, хотя многие из опрошенных соглашались, что, если жизнь в нашей стране какое-то время будет спокойной, они, может быть, и доверят свои деньги страховой компании. Пока же обеспечение собственной старости многие предприниматели сводят к собственному бизнесу. "Мой полис — это мое дело", — вот типичный лозунг бизнесменов. К пенсии он должен трансформироваться, например, в этакий маленький уютный ресторанчик, дающий небольшую, но стабильную прибыль. С постоянными клиентами и чистой бухгалтерией. Но то, что чистую бухгалтерию могут иметь страховщики, многие допускают с трудом.
"Страхование пенсии дело нужное, конечно, если жить на перспективу, — говорит Александр Ковальчук, предприниматель из Петропавловска-Камчатского, — но пока преобладает недоверие. Пусть еще лет десять пройдет, пока забудутся все эти МММ, тогда и посмотрим".
Издатель Андрей Максимов: "В нашей компании мы не пользуемся услугами страхования пенсий. Причина банальна: общее недоверие к российским финансовым институтам. Но я думаю, что через какое-то время реальный интерес появится. Человек очень доверчив, и ему надо лишь несколько лет спокойной жизни и стабильного экономического роста без кризисов".
Как же бороться с этим естественным недоверием к российским страховщикам и финансистам? Можно предложить по крайней мере два метода.
"Приручение" страхователя это вопрос даже не столько времени, сколько технологий. Сегодня маркетологи ломают головы, как в условиях нестабильности убедить людей в надежности гарантий страховщика. Находки держатся в строжайшем секрете. Например, в компании "ЮКОС-Гарант" нам сказали, что подготовлена специальная программа повышения доверия клиентов, но детали своего ноу-хау сообщить отказались.
Другой путь скрыт в страховой сути вложений. "Будет или не будет у меня пенсия через 25 лет, до этого еще дожить надо, — примерно так мог бы рассуждать средний обладатель полиса, — но уже сегодня моя жизнь застрахована". Иными словами, в условиях, когда нельзя прогнозировать на десятки лет вперед, у страховщиков остается дополнительный козырь — защита жизни сегодня, оформленная в виде универсальных полисов ДСЖ.
И все-таки даже обеспеченные люди не спешат страховаться. Может быть, все дело в менталитете?

Герой, монах и деловой

На одном из научных семинаров директор Института гуманитарных коммуникаций Иосиф Дзялошинский проанализировал психологическое "я" российского страхователя. Оказалось, что оно распадается на три естественные группы.
Первая представлена "героем-рыцарем". Для этого типажа своя честь и честь дамы сердца ценится выше жизни. Попробуй такого страховать от смерти, когда он идет на нее сознательно, потому что его предназначение — сражаться. Представитель второй группы — "святой", или "монах". Это тот тип клиента, которому самому ничего не нужно, но ради близких он готов на все. Наконец, в третью группу попадает "человек дела".
Среди потенциальных страхователей пропорции по группам выглядят примерно так: 70% — "герой", 20% — "святой", 10% — "человек дела". Как страховать жизнь, если кругом одни "герои"? Шахтер идет в шахту, зная, что в любой момент все может рухнуть, но свою жизнь он страховать не будет. Потому что для рыцаря это неприлично.
Если брать деловых людей, то многим из них нужен дополнительный и, к сожалению, часто негативный стимул начать страховаться. Директор ювелирной фирмы (Пермь): "В прошлом году в нашу компанию зачастил агент из "РЕСО-Гарантии", все пытался нас застраховать. А в начале этого года погиб у меня человек — несчастный случай, ну я пошел и застраховал сразу всех своих работников".
Однако специалисты считают, что можно воздействовать на психологию страхователя и в отсутствие негативных стимулов. Нормальная логика западного предпринимателя подвержена аристотелевскому силлогизму "все люди смертны, я человек, значит, я смертен". У нас обычная логика неприемлема, больше действует принцип "нет, я не Байрон, я другой!". Логика мысли, встроенной в русскую культуру, — сказать "нет". Реакция отказа естественна для российского человека. И прямым усилием перестроить все это невозможно — должен измениться фундамент культуры мышления и поведения.
А пока, считает г-н Дзялошинский, надо искать обходные пути: "Хочешь быть рыцарем долго? Тогда давай твою лошадь застрахуем!" Вероятно, именно этот прием более подходит в страховании имущества и в автостраховании. А вот пенсионное страхование, видимо, должно ориентироваться на "людей дела" или "святых". Таких в России пока немного. Но, по данным социологов, после памятного дефолта число людей, ориентированных на дело, возросло до 15% от численности экономически активного населения. А с ним возросло и число потенциальных страхователей.
"Если вы умрете от несчастного случая, то получите удвоенную страховую сумму, а при дорожно-транспортном происшествии — утроенную", — говорит агент крупной компании клиенту. Последнего от такого предложения сразу бросает в дрожь. Человек не хочет умирать ни за какие деньги. Но если не деньги, тогда — любовь. "Вы любите свою семью, свою жену и детей? — спрашивают более подкованные страховые брокеры, менее привязанные к той или иной конкретной компании. — Тогда вы обязательно должны застраховать свою жизнь, чтобы в случае вашей смерти они могли жить безбедно".
Действительно, если человек не привык или из суеверных предпосылок не станет страховать свою жизнь, он может сделать это из страха за будущее своих близких. Страхи эти имеют в последнее время тенденцию к росту — за последнее десятилетие смертность среди тридцатилетних резко увеличилась.
Кстати, как ни странно, на Западе любовь к ближнему не является двигателем страхования жизни. Главное — жизненная необходимость. Вы просто-напросто не получите долгосрочный кредит ни в одном банке, если ваша жизнь не будет застрахована в пользу банка.

ХАЦКИН С.

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »