Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Маркетинг, 21 августа 2000 г.

Разработка стратегии развития российской страховой компании

20854 просмотра

Статья освещает некоторые вопросы выработки стратегии развития российских страховых компаний на средне — и долгосрочную перспективу с учетом состояния рынка страхования в начале 2000 г.

Эффективная стратегия развития страховой компании (далее по тексту “Компания”) определяется двумя основными факторами:
• текущими и долгосрочными тенденциями макросреды, т.е. в первую очередь, текущим состоянием и динамикой развития конъюнктуры страхового рынка, а также внерыночными факторами (законодательным регулированием страховой деятельности);текущим состоянием компании и существующими ограничениями по его изменению.Под “текущим состоянием” понимается (а) ресурсный потенциал (связи и клиентская база; brand name; реальные активы; численность и квалификация имеющегося персонала; нематериальные активы, в первую очередь, наличие лицензий) (б) финансовое состояние (оборотный капитал и имеющиеся источники финансирования). Существующие ограничения относятся как к ресурсному потенциалу (по отдельным его составляющим), так и к финансовому состоянию. Под термином “ограничения” понимается объективная невозможность или малая вероятность “расшития узких мест” ресурсного потенциала и источников финансирования деятельности Компании в рамках определенного временного периода.
“Накладывание” текущего состояния и существующих ограничений развития бизнеса компании на тенденции макросреды результируется в разработке модели развития Компании на ближайшие два года. Составной частью модели развития Компании является ее “образ будущего” — то состояние Компании (ресурсы, источники финансирования, клиентская база, система продаж, персонал, ориентировочный объем операций и чистый доход), которое должно быть достигнуто на момент окончания планируемого периода (в условиях России стратегическое планирование по максимуму может охватывать до 3 лет).
Модель развития Компании, однако, предполагает не только конечный результат, но и перечень мер по его достижению. Поэтому, на основе модели развития разрабатывается бизнес-план развития компании на ближайшие два года, представляющий собой перечень управленческих мер, необходимых для выхода Компании на рубежи, предусмотренные ее “образом будущего”.
Из сказанного вытекает, что эффективный сценарий развития для страховых организаций, различных по своим размерам и возможностям финансирования, может сильно различаться. Действительно, если такой фактор, как “тенденции макросреды” является общим для всех операторов страхового рынка, то другой определяющий фактор, “Текущее состояние компании и имеющиеся ограничения” весьма индивидуален. Следовательно, “стартовые условия” существенным образом влияют на выработку стратегии развития компании.

Основные типы российских страховых компаний

На сегодня можно выделить 4 основных типа компаний, действующих на рынке страховых услуг в России:

1) ГОСУДАРСТВЕННЫЕ КОМПАНИИ И КОМПАНИИ С УЧАСТИЕМ ГОСУДАРСТВА (“Ингосстрах”, “Росгосстрах” и др.). Эти компании прямо или косвенно контролируются государственными органами власти и находятся в привилегированном положении в части монопольного или преимущественного доступа к выгодным федеральными программам страхования (обязательное медицинское страхование, обязательное страхование военнослужащих, страхование космических программ, межправительственных кредитов и займов, экспортных и импортных операций, программы страхования государственного имущества и государственных предприятий и пр.). Государственные и бывшие государственные компании на сегодняшний момент в большинстве своем являются лидерами страхового рынка Российской Федерации по объемам страховых сборов.

2) КЭПТИВНЫЕ КОМПАНИИ (“Спасские ворота”, “Энергогарант”, “СОГАЗ”, “Интеррос-Согласие” и др.). Эти компании созданы при участии крупных финансово-промышленных групп и нацелены на обслуживание операций материнских компаний, хотя осуществляют и чисто рыночные операции с внешними контрагентами. Практически монопольный статус уполномоченной страховой компании крупной ФПГ дает существенные преимущества кэптивным компаниям, одновременно сужая их специализацию в соответствии с отраслевой принадлежностью материнской компании. Так, “Энергогарант” специализируется на страховании операций системы РАО ЕЭС, “СОГАЗ” — “Газпрома” и т.д.

3) РЫНОЧНЫЕ КОМПАНИИ (“РЕСО-Гарантия”, “РОСНО” и др.). Этот тип компаний в явном виде не тяготеет к определенной отрасли или крупной ФПГ и по формальным признакам является классическим типом компании, оказывающей широкий спектр услуг многочисленным контрагентам (юридическим и физическим лицам) на рынке страховых услуг. Следует, однако, помня печальный опыт АСКО, отметить, что успешно действующих средних и крупных страховых компаний без опоры на те или иные политические или экономические структуры в Российской Федерации практически нет. Так, РОСНО создана при содействии Федерации независимых профсоюзов России и правительства Москвы и ориентируется на обслуживание ее интересов и т.д.

4) ДОЧЕРНИЕ КОМПАНИИ ИНОСТРАННЫХ СТРАХОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ (“AIG-Россия”, “Ост-Вест альянс”, “Цюрих-Русь” и др.). Эти компании практически монопольно обслуживают интересы зарубежных корпоративных клиентов материнских страховых организаций в России (“Кока-кола”, “Марс” и т.п.), что является существенным преимуществом дочерних компаний иностранцев, позволяющим им безбедно существовать. С другой стороны, действующее законодательство Российской Федерации вводит некоторые ограничения для иностранных страховых компаний, начинающих деятельность на российском рынке, что в определенной степени снижает конкурентные возможности данной группы компаний.

Как уже отмечалось, даже рыночные страховые компании в той или иной мере тяготеют к определенным политическим или экономическим структурам и ориентируются на обслуживание их интересов. По оценке зарубежных экспертов, в России практически нет ни одной мало-мальски крупной страховой компании, которая могла бы называться чисто рыночной, то есть все лидеры страхового рынка в той или иной мере носят статус кэптивных организаций. Объяснением этому является то, что поддержка мощной материнской структуры (ФПГ, государства или политической структуры) — необходимое условие выживания страховой компании на крайне ограниченном российском страховом рынке.
Перестрахованием занимаются:
• российские перестраховочные компании (25%-30% рынка);
• российские страховщики, занимающиеся перестрахованием (5%-10%)
• иностранные перестраховочные компании (60%-70% рынка).

С точки зрения поведения на рынке и “набора” факторов рыночной конкурентоспособности вышеуказанные 4 группы можно “переклассифицировать” следующим образом:

1) КРУПНЫЕ КОМПАНИИ (объем страховых премий за 1 п/г 1999 г. свыше 1000 000 руб.) — “Спасские ворота”, “СОГАЗ”, “Росно”, “Ингосстрах”, “Росгосстрах”, “РЕСО-Гарантия”. Эта категория включает в себя 1-ую, большую часть 2-ой и часть 3-й группы из вышеуказанных. Как правило, компании этой группы являются кэптивными или полукэптивными, нацеленными на определенные отраслевые группы или с государственным участием. Иными словами, компании-лидеры обладают таким существенным фактором конкурентоспособности, как эксклюзивный доступ к определенным крупным страхователям, что, собственно, и определяет большие объемы их операций. Также все крупные компании являются московскими, имеющими хорошо развитую региональную сеть (в виде филиалов или страховых групп). Наличие развитой филиальной сети — еще один фактор конкурентоспособности крупных компаний.

2) СРЕДНИЕ КОМПАНИИ (объем страховых премий за 1 п/г 1999 г. от 30 000 до 1000 000 руб.). В большинстве своем это рыночные универсальные организации, хотя к ним относится и часть кэптивов. Преимущественно эту группу формируют московские компании, однако сюда же относятся и наиболее крупные страховые организации регионов. Отличительной чертой средних компаний является то, что (а) в отличие от крупных компаний фактор эксклюзивного доступа к страхователю здесь играет на порядок меньшую роль, иными словами эти компании в большей степени являются аутсайдерами рынка и “в поте лица добывают хлеб свой насущный” (б) в отличие от мелких компаний, находящихся, как правило, в начальной стадии развития и только формирующих свою клиентскую базу, средние компании являются уже сложившимися организациями и поэтому оказывают страховые услуги по целому спектру операций (видов страховой деятельности).

3) МЕЛКИЕ КОМПАНИИ (объем страховых премий за 1 п/г 1999 г. меньше 30 000 руб.). К этой группе относятся большая часть региональных страховых организаций и небольшие московские компании. Мелкие компании находятся, как правило, в начальной стадии своего развития, что определяет специфику их операций — в основном, объем собранных страховых премий таких компаний ограничивается одним-двумя видами краткосрочного страхования, позволяющих без развитой рыночной и организационной инфраструктуры (квалифицированный персонал, сеть продаж и пр.) наращивать первоначальный капитал. В основном они занимаются страхованием жизни для целей налогообложения (“зарплатные схемы”).

4) ДОЧЕРНИЕ КОМПАНИИ ИНОСТРАННЫХ СТРАХОВЩИКОВ. “Дочки” иностранцев большей частью попадают в группу средних компаний, однако их эксклюзивный доступ к потребителю (филиалам и дочерним компаниям иностранных фирм), что является дополнительным фактором конкурентоспособности, определяет их вынесение в отдельную группу с точки зрения рыночного поведения. Эти компании еще в меньшей степени ориентированы на рынок, нежели крупные кэптивные организации.

Основные направления конкурентной борьбы на открытом рынке можно в очень упрощенной форме изобразить следующим образом:
Схема 2 характеризует основные группы рыночных игроков по их “поведенческой модели” на рынке. Так, с точки зрения ресурсного потенциала “традиционные” кэптивы по большому счету ничем не отличаются от рыночно ориентированных кэптивов, а “новые” средние компании — от “традиционных” средних компаний (являющихся, по существу, кэптивами второго эшелона, то есть замкнутыми на свою эксклюзивную группу клиентов и, как правило, занимающихся узким набором страховых услуг, не зависящих от тенденций рынка, например, только ДМС или только страхованием автотранспорта и т.д.). На открытом рынке страхования можно выделить три группы активных “рыночных игроков”:
• рыночно ориентированные кэптивы;
• “новые” средние компании, диверсифицирующие свой пакет страховых услуг, адаптирующие его к изменяющимся условиям рынка, а также активно осваивающие новые сегменты рынка и целевые группы клиентов;
• представительства иностранных страховых компаний, действующих на территории Российской Федерации.
При этом крупные кэптивы на различных сегментах рынка конкурируют с двумя другими группами (на одних сегментах рынка — с иностранными представительствами, на других — со средним страховым бизнесом). Средние же по размеру российские страховые компании практически не пересекаются (имея в виду рыночную конкуренцию) с представительствами иностранных страховщиков.
Мы рассмотрим возможные сценарии эффективной стратегии развития для двух групп российских страховщиков — “крупные кэптивы и отраслевые компании” и “средний страховой бизнес”. Активная рыночная политика этих двух групп страховые организаций во многом определяет текущее состояние рынка страховых услуг в Российской Федерации.

Крупные кэптивные организации и средний бизнес на рынке страхования: плюсы и минусы в конкурентной борьбе

До кризиса 1998 г. рынок страхования в России напоминал сельскую идиллию — места хватало всем. Лидеры (крупные кэптивные организации и компании с государственным участием, такие как “Ренессанс-Страхование”, “Интеррос-Согласие”, “Ингосстрах”, “СОГАЗ” и ряд других) получали монопольные сверхприбыли от обслуживания интересов “своих” финансово-промышленных групп и крупных сделок с государственным участием. Соответственно, аутсайдеры (средние и мелкие страховые компании) оккупировали целевые группы страхователей, также относящихся к среднему и мелкому бизнесу. Основными направлениями страхования средних и мелких страховщиков к середине 1998 г. являлись:
• страхование жизни (“зарплатные схемы”);
• добровольное медицинское страхование;
• страхование автотранспорта (служебного и физических лиц);
• страхование выезжающих за рубеж.
После августа 1998 г. ситуация на рынке страхования кардинальным образом изменилась. Емкость рынка значительно сузилась. В новых условиях часть крупных кэптивов, стремясь сохранить прежний уровень доходности, стала активно расширять операции на сегменте рынка, доселе служившем нишей для средних и мелких страховых компаний. При этом рыночно ориентированные кэптивы (“Спасские ворота”, “РОСНО”, “Промышленно-страховая компания” и некоторые другие) за последние два года существенно потеснили как “традиционные” кэптивы (“Энергогарант”, “СОГАЗ”), так и средние по размерам страховые компании. Частичное вытеснение лидерами рынка средних страховых компаний с их традиционного “поля” обуславливается рядом объективных конкурентных факторов, в первую очередь связанных с гораздо большими возможностями финансирования и рефинансирования своей деятельности у крупных кэптивных структур. Это, однако, не означает, что средний страховой бизнес в России обречен на вымирание. У средних по размерам страховых компаний существуют свои конкурентные преимущества, в первую очередь, связанные с меньшими удельными издержками (в расчете на 1 договор страхования), а, значит, и с возможностью установления более низких расценок (страховых тарифов) для клиентов.
Вообще, при разработке стратегии развития страховой Компании базовым является основной принцип маркетинга: “Делай упор на свои сильные стороны”. Иными словами, первоочередной задачей Компании является, на самом деле, не “подтягивание” отстающих элементов бизнеса до уровня конкурентов (при всей актуальности данной проблемы), а использование существующих “сильных сторон” на тех сегментах рынка, где данные “сильные стороны” являются реальными конкурентными преимуществами. Так, наличие “раскрученной” торговой марки в некоторых видах страхования является реальным конкурентным преимуществом, а по другим видам страхования это не столь актуально.

“Сильные стороны” крупных кэптивов, в основном, проистекают из возможности прямого финансирования и рефинансирования со стороны материнских организаций (ФПГ и т.д.). При этом под финансированием понимается не только прямое “вливание средств” учредителями, но и эксклюзивный доступ к выгодным страховым контрактам по операциям учредителей, что самым непосредственным образом влияет на объемы страховых сборов, уровень чистого дохода и прирост собственного капитала за счет накопленной прибыли у крупных страховых кэптивов. Большие возможности финансирования и рефинансирования крупных кэптивных организаций определяют следующие их конкурентные преимущества по сравнению со средним страховым бизнесом:
• возможности масштабной разработки новых страховых продуктов;
• возможности “публичной раскрутки” торговой марки;
• возможности содержания развитой агентской и филиальной сети;
• возможности финансового обеспечения рисков по сделкам имущественного страхования и высокая доля собственного удержания при передаче договоров в перестрахование.
По сравнению с иностранными представительствами крупные кэптивы имеют лишь два основных преимущества:
до сих пор существующие ограничения на деятельность иностранных страховщиков по ряду видов страховых услуг (внерыночный фактор конкуренции);
больше реальной эффективности по “серийным продажам” через агентскую сеть, что, в основном, связано с лучшим знанием специфики рынка и российского менталитета, большей ориентации на российского потребителя (иностранные представительства, в основном, до сих пор ориентируются на обслуживание страхователей из числа представительств и дочерних компаний иностранных же организаций).
Преимущество иностранных представительств перед крупными российскими кэптивами — сравнительно более высокий уровень финансовой надежности (как финансового обеспечения за счет материнских компаний, так и надежности “торговой марки” в глазах клиента), а также широкие возможности размещения страховых резервов в валютные инструменты, что важно для гарантий устойчивой доходности для клиентов по накопительным видам личного страхования (долгосрочное страхование жизни, страхование по дожитию, страхование родителей и пр.).
Преимуществом среднего страхового бизнеса как перед крупными кэптивами, так и перед представительствами иностранных страховщиков является меньший уровень удельных затрат (в расчете на 1 договор), что связано, в основном, с меньшими операционными издержками и накладными расходами. Это обстоятельство позволяет среднему страховому бизнесу предлагать клиентам страховые услуги по меньшим тарифам, нежели у крупных кэптивных организаций и иностранных представительств.

В таблице 1 приведено ранжирование трех указанных групп “рыночных игроков” по различным аспектам конкурентной борьбы. Для простоты представления используются цифры от 0 до 3, при этом более высокая цифра означает сравнительное конкурентное преимущество.
Как видно из таблицы, основным фактором, оберегающим российских страховщиков в целом от разорения, являются на настоящий момент запретительные (несмотря на некоторую либерализацию в последнее время) нормы действующего законодательства в отношении иностранных страховщиков. В частности, это относится к “серийным” продажам страховых продуктов (полисов) физическим лицам и некоторых других операций. Объективно уровень финансовой надежности за счет обеспечения средствами материнских компаний иностранных представительств на порядок выше, нежели у любой отечественной страховой компании. Это ключевой момент для мотивации страхователя при “серийных” продажах (ДМС, страхование квартир, дач, автотранспорта, долгосрочное страхование жизни), так как финансовая надежность означает гарантии возврата средств. Плюс к этому необходимо учитывать общий имидж предсказуемости западной компании, что также формирует мнение клиента о финансовой надежности страховщика. Совершенно очевидный факт — неконкурентоспособность отечественных страховщиков в целом перед возможной экспансией на российский рынок иностранных страховых компаний, отсюда и протекционистские меры в части действующего законодательства. Поэтому в дальнейшем мы будем исходить из протекционизма российского страхового рынка как из реальности сегодняшнего дня, и в основном будем рассматривать аспекты конкуренции российских страховщиков между собой. Деятельность представительств западных компаний будет приниматься во внимание при рассмотрении тех сегментов страхового рынка, где иностранные представительства имеют на сегодняшний день достаточно широкие возможности для проведения операций.
Сильной конкурентной стороной лидеров рынка (крупных кэптивов) являются финансовая надежность, торговая марка и развитая сбытовая инфраструктура, а также, в определенной мере, конкуренция качества (возможность разработки и совершенствования страхового продукта); сильная сторона аутсайдеров (среднего страхового бизнеса) — более низкие тарифы по оказываемым услугам. Поэтому средний и мелкий бизнес конкурентоспособен на тех сегментах рынка, где тарифы играют определяющую роль (“зарплатные схемы”, ДМС через поликлиники, относительно мелкие сделки по страхованию имущества юридических и физических лиц (страхование автотранспорта, ответственности и от несчастных случаев), страхование выезжающих за рубеж через турфирмы и пр.) и неконкурентоспособен на тех участках, где основным мотивом потребителей страховых услуг выступает финансовая надежность компании и где для доведения услуги до потребителя требуется развитая сбытовая сеть (“серийное” страхование имущества (и личное) физических лиц с непосредственным контактом с потребителем услуги — дач, квартир, ДМС, от несчастных случаев).
Таким образом, сравнительные конкурентные преимущества в контексте мотивации страхователя по различным видам страховых услуг являются первым критерием выбора стратегических направлений развития бизнеса в зависимости от группы (лидер или аутсайдер), к которой принадлежит Компания.

Вторым критерием выбора является емкость рынка по отдельному виду страховых услуг. В российских условиях емкость страхового рынка лучше всего может быть охарактеризована соотношением “охваченные” страхованием клиенты (по суммарным страховым сборам) потенциальные клиенты. По мнению экспертов, на сегодня в целом страхованием охвачено не более 10% клиентуры, то есть данное соотношение составляет 1/9.
По различным сегментам рынка величина “скрытого” спроса неодинакова. Меньше всего потенциальный спрос в таких традиционных видах страхования, как страхование автотранспорта физических лиц и добровольное медицинское страхование. Здесь увеличение сбора страховых премий за счет привлечения клиентов, еще не охваченных страхованием, весьма невелико.
Также достаточно невелико абсолютная величина потенциального спроса в таких формирующихся видах страховых услуг, как страхование профессиональной ответственности, страхование финансовых рисков, титульное страхование (прав собственности) и некоторых других. Здесь практически весь спрос на сегодняшний день является “скрытым” (доля реальных сделок по данным видам страхования мизерна), однако развитие российской экономики еще не дошло до такого уровня, когда указанные виды страховых услуг будут востребованы в массовом порядке.
На сегодняшний день наибольшая величина потенциального спроса существует в имущественном страховании корпоративных клиентов. До недавнего времени страхователями по данному виду выступали, в основном, крупные предприятия-экспортеры, входящие в состав финансово-промышленных групп, а страховщиками — соответствующие кэптивы. В условиях наметившегося оживления отечественного реального сектора экономики (в первую очередь, в легкой промышленности) можно ожидать очень существенного увеличения потенциального спроса на услуги в области имущественного страхования со стороны средних и небольших российских промышленных компаний.
Также следует отметить, что для выработки стратегии развития Компании важна не только величина потенциального спроса на сегодняшний момент, но и тенденции его изменения на средне- и долгосрочный период. Так, псевдостраховая услуга по краткосрочному страхованию жизни (“зарплатные схемы”) на сегодняшний день является весьма популярной, за счет данного вида операций кормится большинство российских страховых организаций. Однако, весьма вероятно, что при нормализации экономической ситуации в стране данная “лавочка” очень быстро закроется. Следовательно, в контексте разработки стратегии развития Компании краткосрочное псевдострахование жизни может в лучшем случае рассматриваться как “дойная корова” (то есть источник средств для покрытия текущих операционных издержек и вложений в перспективные виды страховых услуг).

Определяющим фактором изменения структуры страхового рынка на ближайшие годы, по-видимому, станет сокращение доли потребления и увеличение доли накопления в национальном доходе. Иначе говоря, с переходом нашей экономики от “спекулятивного типа” к “производительному”, страхование, как вторичная отрасль экономики, также следует этой тенденции. Сокращаться, по-видимому, будут те виды страховых услуг (в первую очередь, физических лиц), которые связаны с потреблением, а также, как упоминалось выше, псевдостраховые услуги, по которым в настоящий момент величина потенциального спроса невелика. Это: краткосрочное страхование жизни; добровольное медицинское страхование; страхование выезжающих за рубеж.
Можно предположить, что более или менее стабильным спросом перспективе будут пользоваться: страхование автотранспорта и автогражданской ответственности физических лиц; имущественное страхование недвижимости физических лиц (квартиры, дачи, земельные участки).
Здесь налицо две противоположные тенденции. С одной стороны, данные виды услуг также определяются уровнем реальных доходов населения и, с этой точки зрения, спрос должен сократиться. С другой — по страхованию имущества физических лиц (и, в частности, автотранспорта) в настоящее время существует большой “скрытый” спрос и за счет привлечения новых потенциальных клиентов по мере освоения данного рынка, общие реальные сборы страховых премий на рынке данных видов услуг, по-видимому, будут более или менее стабильными.
Наиболее перспективен с точки зрения динамики рыночного спроса, такой вид страховых услуг как имущественное страхование корпоративных клиентов в различных его ипостасях (огневое страхование основных средств, страхование грузов, страхование от аварий и пр.). Скорее всего, несколько повысится уровень реальных сделок по видам страховых услуг с формирующимся ныне спросом, в первую очередь, по страхованию финансовых рисков и профессиональной ответственности.

Как следует из данных таблицы 3, наиболее привлекательным для Компании является развитие видов страховых услуг, по которому и существующий потенциальный спрос является высоким, и прогноз динамики емкости рынка благоприятен (имущественное страхование корпоративных клиентов). На втором месте — отрасли с более или менее высоким уровнем потенциального спроса и, вследствие этого, стабильной емкостью рынка (имущественное страхование физических лиц). Бесперспективными являются отрасли с “выбранным” спросом и сокращающейся емкостью рынка (ДМС, страхование выезжающих за рубеж). Псевдостраховые услуги, как уже указывалось, можно рассматривать как текущий источник финансирования издержек и перспективных вложений Компании. Наконец, отрасли с формирующимся спросом могут быть объектом части долгосрочных инвестиций (на большую перспективу).
Два критерия (конкурентных преимуществ Компании и динамики емкости рынка) “накладываются” друг на друга при разработке средне— и долгосрочной стратегии развития. Заметим, к примеру, что для аутсайдеров рынка добровольное медицинское страхование является нишей, где конкурентные преимущества лидеров не столь заметны. Однако (по критерию фактора динамики рынка) на данном сегменте уже сейчас идет жестокая ценовая конкуренция, уровень потенциального спроса не столь высок, и ожидается его сокращение, поэтому для большинства средних компаний вложения в развитие продаж полисов ДМС не могут рассматриваться как прибыльные. Это не означает, что данный рецепт является универсальным, разумеется и через пять лет какие-то страховые организации будут оказывать услуги по ДМС или страхованию выезжающих за рубеж. По умолчанию третьим фактором разработки стратегии является индивидуальная специфика Компании (ее сегодняшний ресурсный потенциал и структура страхового портфеля, другие индивидуальные особенности).

Стратегия развития крупных кэптивных организаций

Двумя группами конкурентов крупных страховых кэптивов, как уже указывалось, являются средние по размеру страховые компании и иностранных представительства (см. схему 2). Либерализация законодательства в отношении деятельности иностранных страховщиков, по-видимому, приведет к их экспансии на тех сегментах рынка, где целевые группы потребителей формируются за счет физических лиц, а сделки носят “серийный” характер (продажи стандартных полисов). Это:
• добровольное медицинское страхование физических лиц;
• долгосрочное (накопительное) личное страхование (жизни и от несчастных случаев);
• страхование автотранспорта физических лиц;
• страхование недвижимости физических лиц.
Здесь иностранный страховщик имеет бесспорное преимущество перед любой отечественной страховой компанией за счет финансовой надежности в лице страхователя, возможности вложений страховых резервов в валютные инструменты и тем самым предоставления клиенту гарантий фиксированной в валютном эквиваленте доходности по полисам накопительного страхования. С другой стороны, рынок имущественного страхования физических лиц на сегодня характеризуется высоким уровнем потенциального спроса и, по всей видимости, вторжение иностранцев не приведет к моментальному вытеснению российских страховщиков с данного сегмента рынка — какое-то время места будет хватать всем.
Рынок страхования корпоративных клиентов (юридических лиц), скорее всего, незначительно отреагирует на либерализацию законодательства в отношении деятельности иностранных страховщиков, так как основные сделки здесь обеспечиваются номенклатурными и личными связями.
Суммируя вышесказанное:
• конкурентные преимущества лидеров (крупных кэптивов) перед средним страховым бизнесом (табл. 1 и 2);
• конкурентные преимущества иностранных страховщиков перед российскими лидерами рынка (табл. 1);
• текущей емкости и прогнозной динамики рынка по видам страховых услуг (табл. 3),
можно следующим образом оценить перспективы развития различных видов страховых услуг для Компании, являющейся крупной кэптивной организацией (табл. 4):
Таким образом, стратегически важными направлениями развития услуг для типичной Компании — российского лидера рынка являются:
а) Имущественное страхование физических лиц (в основном, инвестиции в агентскую сеть по увеличению “серийных” продаж)
б) Имущественное страхование корпоративных клиентов (инвестиции в разработку страховых продуктов)
в) Виды страхования с государственной поддержкой (лоббистская деятельность и инвестиции в разработку страховых продуктов с учетом конкретной технологии взаимодействия с государственными органами)

Стратегия развития компаний-представителей среднего страхового бизнеса

Средние по размеру страховые компании (аутсайдеры рынка) имеют другой набор конкурентных преимуществ, нежели лидеры рынка и, соответственно, выбор стратегически важных видов страховых услуг у данной группы компаний будет несколько иным (табл. 5).
Следовательно, возможными стратегически приоритетными направлениями страхования для среднего страхового бизнеса в ближайшие годы будут являться:
традиционные ниши рынка, где главным конкурентным фактором является уровень тарифов (ДМС, страхование выезжающих за рубеж);
имущественное страхование корпоративных клиентов из числа средних по размерам промышленных и торговых предприятий, не входящих в состав крупных финансово-промышленных групп.

Заключение

Итак, мы осветили некоторые аспекты выбора стратегических приоритетов по направлениям развития отдельных страховых услуг в зависимости от специфики текущего состояния страховой компании и, в частности, ее положения на рынке. Разумеется, разработка стратегии развития намного шире, нежели только выбор стратегически важных видов страховых услуг. Так, в частности, стратегия развития включает изучение возможностей увеличения конечных финансовых результатов по отдельным стадиям финансового цикла страховой компании (маркетинг и продажи — андеррайтинг и сопровождение — размещение страховых резервов) и ряд других вопросов. Тем не менее, формирование оптимальной структуры страхового портфеля продаж Компании на средне— и долгосрочную перспективу — один из ключевых факторов успешного развития бизнеса.

К.ЩИБОРЩ, канд. экон. наук, советник Президента ФСО “Столичное страховое общество”
(статья приведена без таблиц и рисунков)

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »