Когда любовь слепа | СТРАХОВАНИЕ СЕГОДНЯ

Эх, хорошо работать на рынке в кооперации с мощным партнером! Обслуживая его интересы, получаешь гарантированный сбыт, большую клиентскую базу. Примерно так и строятся отношения страховой компании с банком, если удается договориться. Ведь одно дело — постоянно искать разовых страхователей на рынке и совсем другое — заключить генеральное соглашение с крупным банком и припасть к его клиентской базе.
Но не ведет ли такая кооперация к своего рода локальному монополизму, при котором у страховой компании атрофируется чувство рынка, столь необходимое для развития?

Выгодный симбиоз…
Заинтересованность страховой компании в стратегическом партнерстве с банком понятна. В самом деле, можно гоняться за каждым автолюбителем с предложением услуг по автострахованию, а можно получить сразу гарантированный поток клиентов, кредитующихся в банке-партнере. Это сразу выводит страховую компанию в высшую лигу.
Но справедливости ради стоит отметить, что не любая компания способна работать в банковской сфере. Для этого нужны специалисты высшего класса, нужны сложные технологии, нужна способность компании нести страховую или перестраховочную ответственность по большим рискам. Ну а главное (в российских условиях) — нужно еще проникнуть в банк и заручиться там симпатией.
Стратегическое партнерство на первый взгляд выгодно и банку. В результате опроса банкиров и страховщиков, предпринятого «Финансовой Россией», стала очевидной одна психологическая особенность: страховщики с большим желанием стараются отметиться в глазах банкиров, тогда как самих банкиров страховщики интересуют лишь в ряду многих прочих партнеров. Иными словами, страховщики в банкирах заинтересованы куда больше.
А это означает, что, избрав одну страховую компанию и заключив с ней генеральное соглашение, банк часто приобретает над этой компанией такую власть, как если бы это была его кэптивная компания. Страховщик, ища расположения банка, предоставляет хорошие скидки, формирует выгодные пакеты услуг, безоговорочно идет на размещение своих активов в банке. Ну и самое главное: избрав в качестве партнера одну страховую компанию, банк может уверенно контролировать ее финансовое состояние и перестраховочные схемы. Ему так гораздо спокойнее, чем если бы он имел дело со многими компаниями на условиях разовых договоров.
В общем, в тандеме со страховой компанией банк безусловно выступает ведущим, компания — ведомым. При этом для него такой тандем является удобным, для нее — желанным. Идиллия.

...грозящий паразитизмом?
Несчастным приемышем такого морганатического и в то же время счастливого брака часто оказывается клиент. Опрошенные корреспондентом "ФР" банкиры и страховщики утверждали, что ничего такого нет и клиенты не страдают, но это ведь заинтересованные банкиры и страховщики. А в то же время довольно распространена ситуация, когда банк обязывает заемщика страховать залог исключительно в той компании, с которой банк заключил генеральное соглашение. Само по себе это вполне оправданно — банк управляет кредитным риском и хочет его застраховать в проверенном месте. Но когда страховая компания получает не вполне рыночные гарантии по потоку клиентов, у нее появляется соблазн предложить клиентам не вполне рыночные условия страхования. И совсем уж неприятны для клиентов ситуации, когда их имущество уже застраховано, но, предоставляя его в залог под кредит, они вынуждены страховать его еще раз в указанной банком компании.
Банкиры хотя и признают, что ситуации, когда страховщики предлагали клиентам банка нерыночные тарифы, бывали, но утверждают, что с такими страховщиками они быстро расставались. И страховщики, понимая это, якобы опасаются злоупотреблять привилегиями монополиста. Но в реальности ситуация такова: заполучив клиентов, которым некуда деться, страховщики в общении с ними скорее всего более самоуверенны, чем, скажем, при свободном поиске клиентов на рынке.
Как ни странно, от стратегического партнерства кое-какие неудобства испытывает и сам банк. В частности, приходилось слышать от банкиров жалобы, что страховщики еще не готовы предложить банкам весь набор удобных продуктов, например, по страхованию рисков проектного финансирования. Еще бы: запав на одну страховую компанию, банк попросту забывает порой посмотреть на рынок, где нужный ему продукт предлагает другая компания.
Обычная проблема: реализованный выбор — это отсутствие выбора. Получается, банк становится добровольным заложником стратегического партнерства, порой даже не замечая этого.

О вреде случайных связей
Сохранить широкий выбор для себя и своих клиентов банк может, отказавшись от идеи стратегического партнерства с одной-единственной страховой компанией. Можно пойти по другому пути — для обеспечения каждого проекта искать среди страховщиков партнера, наиболее полно отвечающего требованиям именно этого проекта.
Но этот путь банкиры, да и сами страховщики признают не только нереальным, но даже опасным. В самом деле, подбирать компании для каждого случая страхования, залогового имущества или тем более полагаться на выбор самого клиента — это уже неразумно. Когда хранишь риски в большом количестве корзин, то уследить за надежностью этих корзин уже сложновато.

Контролируемый фаворитизм
Ну, проблема подведена к тому замечательному пункту, когда самое время обратиться к зарубежному опыту. На Западе банки действительно часто работают со страховыми компаниями в тандеме. Другое дело, что проблем, аналогичных нашим, там, скорее всего, не возникает в силу большей рыночной традиции и большей рыночной культуры. Но стратегически, простите за каламбур, стратегическое партнерство банков и страховых компаний, наверное, является верным решением, точнее пространством для верного решения. А само решение может выглядеть так: для того чтобы избежать описанных перекосов и развиваться динамично, банк должен работать с несколькими специально отобранными среди страховщиков партнерами, а страховая компания должна работать с несколькими банками.
В среде банкиров и страховщиков многие сами склоняются к такому выводу, понимая, что надо сохранять конкуренцию и выбор как для себя, так и для своих клиентов. Это хоть и не обещает легкой жизни, но является необходимым условием развития.
Во многих банках уже двигаются в этом направлении. К примеру, по страхованию при ссудных операциях некоторые банки имеют соглашение о сотрудничестве с несколькими страховыми компаниями. Они это делают не столько с целью сохранения выбора для клиентов, сколько для минимизации рисков. Но при этом риски самого банка, как правило, обслуживаются только в одной страховой компании, которая лидирует и в сфере страхования при ссудных операциях для клиентов этого банка. Однако и это уже можно считать некоторым промежуточным звеном в эволюционной цепи развития банковского страхования.

МИРОШНИЧЕНКО А.

Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке