Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Банковское обозрение, 22 сентября 2011 г.

Банки. Страховщики. ФАС. Каждый за себя

1838 просмотров

Почему страховщики не стремятся предлагать банкам новые проекты, от чего зависит успех продаж страховок и чего нового ждать от ФАС — эти и другие вопросы обсуждали банкиры, юристы и представители страховых компаний на форуме «Банки и страховщики», организованном 15–16 сентября в Москве компанией Global Forum LLC.

Первым на мероприятии слово взял заместитель директора управления банкострахования Промсвязьбанк Павел Нуждов, который отметил, что сейчас есть много продуктов, которые интересны для страховщика, а с точки зрения банка не интересны, потому что на продажу этого продукта нужно потратить в десять раз больше времени, чем на продажу банковского продукта.

Его поддержал заместитель председателя правления и директор департамента продаж и продуктов Русь-банк Василий Палаткин, заявивший, что, чтобы сделать сотрудничество банков со страховыми компаниями наиболее полезным и удобным, страховщикам нужно предлагать банкам простые и технологичные проекты, потому что банки не имеют ни желания, ни возможностей тратить деньги на их разработку. Банки не могут хорошо продавать те продукты, которые продают страховые компании, поэтому, было бы неплохо, если бы страховщики предлагали им инновационные проекты, которые может продавать только банк.

Страховщики в свою очередь такой позицией банков остались недовольны. В частности Мила Коришева из страховой компании «Авива» сказала, что страховые компании готовы предлагать такие проекты банкам, но сначала банки должны умерить свои аппетиты. Предложения страховщиков не интересны, а предложения банков в свою очередь бесполезны для клиентов. Банки избалованны высокими комиссионными доходами, которые предлагают им страховые компании. Основной драйвер рынка сегодня — кредитное страхование. Комиссия очень большая, следовательно, клиент, у которого нет текущих счетов, а есть только кредитный, такой продукт покупать не готов. Инструментов, чтобы цивилизовано продавать новые продукты, почти нет.

Начальник Управления розничного кредитования Блока по развитию бизнеса НБ «Траст» Николай Волосевич заявил, что для успешной продажи страховых продуктов нужно правильно мотивировать своих сотрудников. Он предложил систему денежных поощрений для сотрудников, которые смогли продать клиенту страховой продукт. Сем больше продал — тем больше поощрение.

Павел Нуждов в свою очередь отметил, что мотивация это конечно хорошо, но этого мало. Для сотрудников нужно проводить специальные тренинги, чтобы сделать из них грамотных специалистов. Он выявил три основных пункта, на которых должна держаться политика банков в этой области. Во-первых, это технологии продаж, т. е. банк должен знать, что и когда он может предложить клиенту, чтобы ему это было удобно. Во-вторых, правильная мотивация, ну и, в-третьих, безусловно, инновационность. По его словам банки уже сейчас должны задуматься о том, что в скором времени доходы от кредитного страхования будут снижаться и сейчас надо думать на чем еще можно заработать, чтобы рынок не упал в один день. Нужно предлагать клиенту услуги, которые не будут ему интересны без получения страховки.

Также из зала прозвучала мысль о том, что процент страховок, продаваемых в банках, намного ниже процента страховок продаваемых в страховых кампаниях. Происходит это в основном из-за того, что сотрудники банков не имеют достаточных знаний и опыта в области продаж. Следовательно, возникает вопрос, почему бы не посадить в банки опытных продавцов-страховщиков, которые в состоянии увеличить объемы продаж страховок? Не должен ли каждый заниматься своим делом?

На этот вопрос ответил начальник отдела сервисных и страховых продуктов департамента розничного бизнеса ВТБ24 Дмитрий Ремнев. По его словам подобная ситуация сложилась потому, что люди, которые приходят в банк на работу «долго не живут». Основной процент рабочей силы это молодые девушки, только закончившие институт, а поскольку работа в банке непростая, они быстро устают и уходят. Кадры не задерживаются, а, следовательно, не могут получить достаточно опыта, чтобы продавать сложные продукты. Сотрудников, которые способны хорошо продавать, в банках очень мало, но, не смотря на это, банки не собираются приглашать к себе страховщиков. По словам того же Дмитрия Ремнева: «Банки в первую очередь заинтересованы в продаже банковских продуктов, а не страховок. Продавцы перегрузят банк работой».

Тем не менее, и банкиры, и страховщики пришли к общему выводу, что в замкнутом круге банк–страховщик–клиент нужно выстроить наиболее правильную модель отношений. Тогда такое сотрудничество будет максимально эффективным для всех сторон.

Особый интерес у аудитории вызвало выступление начальник отдела страхового рынка управления контроля финансового рынка управления ФАС России Ирины Акимовой. В своем докладе она напомнила банкирам, что при выдаче кредита клиенту не должна быть навязана страховка с той компанией, которую банк аккредитовал. В качестве примера она привела один из случаев, когда банк отказывал в выдаче кредита не через страховку компаний-партнеров этого банка. При этом тарифы были явно завышены. По многочисленным жалобам клиентов была проведена проверка, а после и судебное разбирательство. Вина банка и компаний-партнеров была доказана и на них были наложены крупные штрафы.

В конце выступления Ирины Акимовой состоялась небольшая дискуссия. Банкиры пожаловались на то, что их постоянно беспокоят представители региональных отделений ФАС с запросами о проверке. Как только банк отправляет очередной пакет документов в один регион, тут же приходит запрос из другого. Поэтому банкиров очень интересовало, не может ли центральное управление ФАС отрегулировать данную систему? На это Ирина Акимова ответила, что они не в состоянии следить за всеми подобными случаями, так что банкам видимо по-прежнему придется удовлетворять все региональные запросы.

Следующий вопрос касался критериев навязывания страховки. Как страховщики, так и банкиры высказались в пользу того, что эти самые критерии нужно уточнить, чтобы предотвратить спорные случаи. Представитель ФАС согласилась с данным заявлением и сказала, что сейчас они как раз занимаются этой проблемой.

Особый интерес вызвала тема долгосрочных, в частности ипотечных кредитов. Банкиры высказывались за то, что в Постановление ФАС № 386 должна быть внесена поправка. Ведь если человек берет, к примеру, ипотечный кредит, он должен взять и страховку жизни. Если он этого не сделает, по мнению банкиров, банк должен иметь право отказать клиенту в получении кредита. На это Ирина Акимова ответила, что в ФАС возможность внесения подобной поправки не рассматривается, так что, скорее всего, это не случится.

На вопрос, что нового готовит банкам и страховщикам Антимонопольная служба, Ирина Акимова ответила, что в скором будущем ФАС планирует отменить обязательное на сегодняшний день уведомление о том, что банк и страховая компания заключили договор о сотрудничестве. Подобная инициатива была тепло воспринята как банкирами, так и страховщиками. В завершении собравшиеся выразили сожаление, что на форуме не присутствуют представители Роспотребнадзора, к которым вопросов набралось на порядок больше, чем к Федеральной антимонопольной службе.

Мнение эксперта

Павел Башнин, заместитель генерального директора по работе с финансово-кредитными организациями Согласие:

- Основной проблемой взаимодействия страховщиков с банками является нежелание вторых рассматривать новые проекты.

Все страховые проекты можно разделить на три группы: проекты, защищающие кредитный портфель, проекты на которых банк может заработать и так называемее «новые проекты», которые банки могут попробовать. К первым двум группам относятся такие виды страхования как автокаско, страхование залогов юридических и физических лиц, ипотека и партнерские программы. Эти проекты являются самыми популярными в банках, банкиры давно с ними работают и прекрасно понимают, что в принципе ничем не рискуют.

Что же касается «новых проектов», предлагаемых банкам страховыми компаниями, то к ним банкиры пока относятся достаточно холодно и особого интереса не проявляют. Делают они это совершенно напрасно, т. к. проекты очень интересны, хоть пока еще не слишком популярны на российском рынке. К «новым проектам» можно отнести наиболее многообещающие страховые программы, такие как D&O (страхование директоров и чиновников от расходов в случае непредвиденного судебного разбирательства), ВВВ (комплексное банковское страхование), страхование урожая, животных и земли, а также Profitshare. Подобные страховые случаи выгодны как для банков, так и для страховщиков. Данный рынок еще почти не освоен. Например страхованием земли в России занимается только один банк, а до полисов D&O и ВВВ банкам в нашей стране вообще нет дела, хотя за рубежом подобная практика общепринята.

(по материалам выступления на форуме «Банки и страховщики 2011»)

Татьяна СЕЛЕДКОВА

В материале упоминаются: Компании, организации: Авива 114 [Буду, АО (Budu) 1] Согласие 6849 Федеральная антимонопольная служба (ФАС России) 5822 Персоны: Акимова Ирина Владимировна Башнин Павел Александрович Коришева Людмила

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »