Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Время новостей, 14 апреля 2003 г.

Семейный агент

Страховые компании стремительно развивают свои сети

991 просмотр

«Скажи мне, кто твой страховой агент и какую компанию он представляет, и я скажу, можешь ли ты спать спокойно». Эта простая формула характерна для рынка страховых агентов во всем мире. Правда, России еще далеко до Америки и Европы, где страховой агент наряду с личным психоаналитиком и дантистом является чуть ли не членом семьи клиента. Сегодня рынок страховых агентов — один из самых перспективных и быстрорастущих в России. Штат агентов, для которых страховой бизнес является основным источником дохода, в некоторых компаниях ежегодно увеличивается на 15%. Солидные страховщики уделяют большое внимание развитию своих агентских сетей, поскольку рынок физических лиц огромен и практически не освоен. Самым эффективным способом продвижения страховых продуктов на этом рынке является визит агента, который придет и объяснит человеку, для чего ему нужно страховать свое здоровье, жилье и гражданскую ответственность.

Тятя, тятя, наши сети…

Почти все страховщики ищут агентов и хотят научить их правильно работать, но не у всех это получается. Это происходит из-за того, считает замгендиректора страховой компании «РЕСО-Гарантия» Игорь Иванов, что «компании не используют западный опыт подготовки агентов и, что немаловажно, последующего сопровождения их в бизнесе». В течение еще примерно года агенту нужен своеобразный «играющий тренер», говорит г-н Иванов, который подскажет, как себя вести с клиентом, как строить беседу, как планировать свое время. «Компаний с подобной тактикой в России не больше пяти», — утверждает топ-менеджер «РЕСО-Гарантии».

Далеко не все компании стремятся перенимать опыт зарубежных коллег. Руководитель управления розничных продаж компании «АльфаСтрахование» Александр Суханов считает, что «использовать западный опыт сложно в связи с особенностями российского менталитета и низким уровнем страховой культуры: на Западе все агенты сертифицированы, население сознательно, и никто не сядет за руль без страхового полиса, поэтому там люди сами идут к агенту».

Немногие российские страховщики могут похвастаться большой и хорошо налаженной агентской сетью. Больше всего агентов у «Росгосстраха» — 36 тыс. человек, однако многие из них исповедуют старую, еще советскую идеологию страхования. Хотя, как рассказал руководитель департамента по работе с персоналом «Росгосстраха» Ильяс Алиев, «сведения о том, что большинство наших агентов пенсионеры, не в полной мере соответствуют действительности». Конечно, говорит он, среди агентов в регионах есть пожилые люди, но зачастую именно они, пользуясь доверием клиентов, обеспечивают основной объем бизнеса. «Много у нас и молодых агентов, которые рвутся в бой», — утверждает г-н Алиев.

Страховое поле

Тем не менее масштабы сети — далеко не самый важный критерий ее эффективности. Главным показателем является средняя годовая премия на одного агента. «В страховом бизнесе есть правило «80 на 20», когда 80% агентских продаж компании осуществляют 20% ее лучших агентов, — говорит президент страховой компании «Прогресс-Гарант» Пол Гончарофф. — К примеру, в прошлом году 3 тысячи агентов известной российской компании продали полисов на 2,3 млн долл., а 86 агентов другого страховщика, также очень известного, привлекли в компанию 2,15 млн долл. Ну и кто эффективнее?» Согласна с ним замгендиректора по продажам группы «Ренессанс-Страхование» Ирина Лукьянова: «Сеть из двадцати агентов, каждый из которых «подписывает» по 50 тыс. долл. страховой премии, окупается быстрее сети из тысячи агентов, «подписывающих» по 1000 долл., — говорит она. — Доля агентских продаж в портфеле нашей компании составляет уже около 20% от общих сборов, причем из года в год эта сумма растет».

Как правило, агенты работают «в поле». Они могут как числиться в штате компании, так и быть внештатниками. У серьезных страховых компаний есть агентские офисы, где агенты готовятся к встрече, составляют отчеты и т.д. Очень редко компании предоставляют агентам клиентскую базу, поэтому последние ищут покупателей сами. Крупные страховщики иногда создают в своих филиалах и представительствах своеобразные опорные пункты, где агентов консультируют и, бывает, «наводят» на клиентов. У «РЕСО-Гарантии», к примеру, в Москве 30 таких точек. В предлагаемом агентом страховом портфеле могут быть продукты сразу нескольких страховщиков, причем важную роль здесь играет бренд и имидж — в компании со скандальной репутацией никто страховаться не будет.

У каждого страховщика свой подход к обучению агентов, при этом многое здесь определяется сильными сторонами конкретной компании. В ее интересах организовать качественную подготовку своих представителей, которые должны заслужить личное доверие клиента, добиться доверия к страховой компании и предлагаемым страховым продуктам.

Вполне обеспеченные люди

Страхового агента, как и волка, кормят ноги. Агент, берущийся за дело с умом, может быстро сделать карьеру и заработать неплохие деньги. Зарплата агента напрямую зависит от величины его страхового портфеля, проще говоря, от того, насколько он «наторговал». Сумма комиссии в среднем по рынку составляет 10-25% от страховой премии по заключенному договору и варьируется в зависимости от проданного продукта и квалификации агента. Начинающим, как правило, платят меньше. Во многих компаниях для агентов предусмотрены различные бонусы и скидки по страхованию. Есть курсы повышения квалификации, где агентам помогают выходить на новый уровень и большие объемы продаж. Успешных специалистов нередко зачисляют в штат, такие агенты — вполне обеспеченные люди. По мнению страховщиков, профессиональным агентом считается тот, кто при начальном заработке 300 долл. в месяц через небольшой срок выходит на 1 тыс. долл. Люди, зарабатывающие 2-3 тыс. долл., — профессионалы высокого класса, имеющие постоянную клиентуру. Заполучить такого агента — большая удача для любого страховщика.

На развитом страховом рынке Запада уровень оплаты труда агентов на порядок отличается от российского. По словам президента одной из отечественных страховых компаний, в США агенты топ-класса зарабатывают 250 тыс. долл. в год.

Тем, кто решил посвятить себя страховому бизнесу и стать страховым агентом в столице, как правило, предъявляют определенные требования: высшее образование, прописка (регистрация) в Москве или области, возрастной ценз. Кроме того, необходимо пройти собеседование с психологом, двухнедельное обучение и 3-6-месячную стажировку.

РОЖКОВ А.

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »