Forbes Украина,
28 мая 2015 г.
Чему украинские страховщики могут научиться у турецких коллег
575 просмотров
Страховой рынок в Украине сегодня переживает не лучшие времена, хотя никто не отменял кризис как время новых возможностей. На рынке появляются компании, предлагающие новые модели работы – прямые, онлайновые, – более экономные. Те же, кто не может себе позволить отказаться от большой филиальной сети и посредников, также ищут новых решений для роста бизнеса. Однако иногда стоит просто поучиться ведению бизнеса у других стран. Например, страхованию. Например, у Турции.
СК и партнеры: бизнес на двоих
В Турции клиент юридически «закреплен» за страховым агентом. Агенты, в свою очередь, объединяются в агентские сети (агентства) и получают лицензию на продажу страховых продуктов – что, кстати, закреплено на законодательном уровне. Специфика рынка просто вынуждает страховые компании строить дополнительные программы стимулирования продаж и повышения лояльности не только для клиентов, но и для агентской сети – таких агентств в стране более 1000.
Базовые способы мотивации клиента разные – увеличение покрытия текущего продукта, продление срока действия страховки и проч. А затем следует кросс-продажа второго или даже третьего продукта клиенту, четвертый достается ему уже бесплатно. Именно на кросс-продажи страховые компании делают основной упор в развитии бизнеса, предлагая существующим клиентам новые продукты и услуги.
Такие продажи происходят зачастую в онлайне, партнерские проекты выстраиваются в различных направлениях – авиа, косметика, электронная коммерция, телекоммуникации, заправки и т.д.
Для страховых компаний Турции партнерские проекты – это перспективный источник привлечения новых клиентов. Первично, как ни странно, доход – значительно ниже, чем продажи через агентства, но это большая работа на перспективу: основной доход компания получает на последующих кросс-продажах, на 2-м и 3-м годах сотрудничества клиента с компанией. Партнерские программы позволяют добиваться 15-20% конвертации клиентов, а стоимость таких клиентов для компании составляет около $10-15.
Профессия ваша – риски наши
Оценивать риски турки умеют, «семь раз отмерь, один раз отрежь» – это про них. Для проведения андеррайтинга страховые компании анализируют не только информацию из общедоступных баз, но и детально изучают профиль клиента. Информация о страхователях собрана в централизованном Страховом бюро. В базе бюро, помимо общих данных, содержится полная история убыточности клиентов – у нас такой чудо-базы нет.
Все убытки делятся на три категории в зависимости от суммы ущерба. Убытки стоимостью до $100 возмещаются бездокументарно – платежом на банковскую карту клиенту. При несколько больших суммах ущерба клиент должен будет выслать пакет документов в СК для получения возмещения, и только крупные ущербы проходят полностью «ручную» верификацию и дополнительные этапы контроля.
Анализ клиентской базы в СК происходит с учетом 26 критериев, и их 11 так называемых пересечений – для подтверждения оценки потенциальной убыточности страхователя. Такой подход позволяет сформировать убыточность в пределах 50% по портфелю и максимально упростить процесс предложения и оформления полиса клиенту.
На стоимость полиса влияет… и профессия страхователя. В своеобразном турецком рейтинге профессиональных занятий самой безубыточной считается профессия учителя: стиль вождения и частота использования автомобиля позволяют предложить наименьшую цену за полис. А вот торговые агенты – самый убыточный сегмент водителей. По стилю вождения и амортизации авто они приравниваются к таксистам.
В оценке стиля вождения туркам помогают и GPS-технологии. Цена полиса может формироваться с помощью данных, полученных через GPS-устройство, установленное на авто. На основании информации о поведении за рулем страховые компании делают вывод, насколько клиент выгодный или убыточный – и с учетом этого таргетированно формируют цену на продукт.
Невысокий доход населения стимулирует предлагать клиенту очень конкурентную стоимость. Возможность работы с клиентской базой партнеров позволяет строить продуктовую стратегию на том, что выделяется конкретный риск, который покрывается продуктом в течение короткого времени. Такой продукт может стоить всего $1-3 в месяц для клиента. Поскольку Турция является страной номер один в Европе по развитости банковских карточных продуктов, платежи за страховку ежемесячно списываются с карты клиента.
Доверие под контролем
Несмотря на очень сильный трафик, дорожная полиция в Турции не выезжает на место ДТП без серьезных последствий. Порядка 80% ДТП оформляется посредством евро-протокола. Мошенничество – на крайне низком уровне, и выявляется сразу же, на этапе урегулирования: если клиент будет в нем уличен, это автоматически отобразится в единой базе для всех страховых компаний, а страховая просто откажется компенсировать ущерб.
Все убытки делятся на три категории в зависимости от суммы ущерба. Убытки стоимостью до $100 возмещаются бездокументарно – платежом на банковскую карту клиенту. При несколько больших суммах ущерба клиент должен будет выслать пакет документов в СК для получения возмещения, и только крупные ущербы проходят полностью «ручную» верификацию и дополнительные этапы контроля.
Максимально «облегчить» документарное оформление полиса и урегулирование страхового случая – это то, к чему уже идут СК в Украине: компании, работающие в модели прямого онлайн-страхования, безусловно, здесь преуспевают.
А вот как развивать партнерские программы, скрупулезно оценивать риски и уменьшать бюрократическую составляющую в урегулировании случаев – тут есть что почерпнуть украинским СК из турецкого опыта. Страховая ассоциация Турции заявила, что страховой рынок страны к 2023 году должен стать одним из лидеров в мире и крупнейшим в регионе. По всей видимости, предпосылки к этому есть.
Марина ДУТЛОВА, управляющий директор Talisman (СК «Ритейл-Страхование»)
Вся пресса за 28 мая 2015 г.
Смотрите другие материалы по этой тематике: Маркетинг, За рубежом
В материале упоминаются: |
Компании, организации:
|
|
Персоны:
|
|
|
|
Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте
|
|
|
Архив прессы
|
|
|
|
Текущая пресса
|
| |
23 апреля 2024 г.
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 апреля 2024 г.
Страхование жизни и НС является наиболее распространенным страховым пособием для сотрудников в Азии
|
|
Общественная служба новостей (ОСН), 23 апреля 2024 г.
Аналитик Парфентьев рассказал, как не стать жертвой мошенников, выдающих себя за страховщиков
|
|
Российская газета-Северо-Запад, 23 апреля 2024 г.
Владельцев ТЦ и больших залов предложили обязать страховать свою ответственность
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 апреля 2024 г.
Ускоренный андеррайтинг оптимизирует процессы страхования
|
|
Интерфакс, 23 апреля 2024 г.
Страховой брокер Сбера ждет роста частоты пожаров на 30% в ближайшие 2 года
|
|
Волга Ньюс, Самара, 23 апреля 2024 г.
Александр Крючков назначен директором петербургского филиала «Ингосстраха»
|
|
ТАСС, 23 апреля 2024 г.
Число страховых случаев в 2023 году по ОСАГО для такси снизилось на 10%
|
|
Адвокатская газета, 23 апреля 2024 г.
Потерпевший имеет право на страховое возмещение по ОСАГО в части, не покрытой возмещением по КАСКО
|
|
cbr.ru, 23 апреля 2024 г.
Решения Банка России в отношении участников финансового рынка
|
|
Интерфакс, 23 апреля 2024 г.
В 2023 году 87,6% обращений к финуполномоченным были связаны со спорами со страховщиками
|
|
cbr.ru, 23 апреля 2024 г.
В России стали чаще оформлять полисы ОСАГО для легковых такси
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 апреля 2024 г.
Страховщики «Северного потока» считают причиной иска на 400 млн евро акт войны
|
|
Мотор, 23 апреля 2024 г.
Китайские машины стали самыми частыми участниками аварий в России
|
|
Autonews.ru, 23 апреля 2024 г.
Сколько стоит ОСАГО и каско для машин Solaris и XCITE. Ответ страховщиков
|
|
Южный Федеральный, 23 апреля 2024 г.
Автоэксперт назвала плюсы единой системы страховок
|
|
Тарантас Ньюс, Брянск, 23 апреля 2024 г.
В РФ начала работать новая информационная страховая система АИС «Страхование»
|
|
ГТРК Ставрополье, 23 апреля 2024 г.
Главу краевого фонда ОМС задержали в Москве по подозрению в мошенничестве
|
 Остальные материалы за 23 апреля 2024 г. |
 Самое главное
 Найти
: по изданию
, по теме
, за период
 Получать: на e-mail, на свой сайт
|
|
|
|
|
|