Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

ABIREG.RU, Воронеж, 14 июля 2026 г.

Руководитель управления партнерских продаж АО «МАКС» в Воронеже Наталья Погорелова: «Продажи давно перестали быть про продукт. Они про доверие»

В авторской колонке эксперт раскрывает региональную специфику продаж.

87 просмотров

Давайте честно. Можно залить в рекламу большие деньги и не получить желаемый результат. А можно задать один вопрос на мероприятии и потом собирать проекты, которые не купишь ни за какие деньги. Я проверила это на себе. Расскажу, почему в нашем регионе по-прежнему работает не то, о чем пишут в учебниках по маркетингу.

С декабря я руковожу партнерскими продажами в страховой компании «МАКС» в Воронеже. До этого 20 лет занималась ипотекой. То есть сейчас каждый день продаю то, что нельзя пощупать: будущее, риск, спокойствие. И вот к какому выводу пришла: продажи давно перестали быть про продукт, они - про доверие. А доверие в Черноземье собирается вручную, лицом к лицу. Из множества компаний люди выберут ту, где есть знакомый. Для них это значит, что при наступлении страхового случая не придется звонить на горячую линию, слушать роботов и автоответчики, а можно набрать личный номер, приехать в офис и получить ответы по сумме возмещения и по срокам.

Теперь о проблеме, которую вслух обычно не проговаривают. Как нетворкер и коммуникатор, я ее вижу и не могу о ней молчать. Сотрудники компаний, даже руководители отделов продаж, не умеют за 30 секунд объяснить, кто они и чем полезны. Представьте: вы заходите в лифт, а там столичный министр вашей отрасли. Лифт едет на 25 этаж, у вас минута. Из вежливости вам задают вопрос: «А вы чем занимаетесь?» И что звучит в ответ? «Я врач». «Я в продажах». «У нас производство». На этом все. Двери открываются, человек выходит, а с ним выходит контракт, которого так и не случилось.

Это не мелочь, а системная ошибка. Люди вкладываются во что угодно, только не в свой навык делового знакомства, не могут упаковать в одну фразу самих себя. А ведь именно эта фраза - точка входа в сделку. Поэтому я стала проводить мероприятия, на которых учу знакомиться легко, как в детстве. Когда знаешь базовые секреты коммуникации, любой нетворкинг превращается в точку роста, а ваша самопрезентация становится выходом на сцену под софиты. Только сцена - это переговорная или деловой форум в Воронеже.

Я пришла в страхование новичком. Новым партнерам всегда задаю один вопрос: «Чем я могу быть вам полезна? Давайте подумаем вместе». И вот парадокс, который хорошо виден именно из Воронежа. Люди легко соглашаются с разумным и почти никогда не действуют. Недавно я выступала перед предпринимателями и показала на цифрах: застраховать ребенка по четырем рискам на полмиллиона рублей стоит шесть рублей в день, около 2,3 тыс. рублей в год. Участники кивали: дешево, важно, нужно. А когда я спросила, кто готов оформить прямо сейчас, ни одной руки не поднялось. Машины, недвижимость страховать готовы, а страхование жизни остается не в приоритете.

Между «согласен» и «сделал» - пропасть. Реклама в лучшем случае доводит человека до «согласен». Дальше начинается работа, которую не автоматизируешь: живой контакт, превращающий согласие в подпись. Воронеж и Черноземье в этом смысле особенные. Я родилась здесь и хорошо понимаю, что фраза «Воронеж - город маленький» не шутка, а характеристика рынка. Черноземье - большая деревня, где все знают всех через одно, максимум два рукопожатия.

Я вижу в этом преимущество. Это главный актив, которым мало кто по настоящему пользуется. «Связи» помогают найти нужного специалиста, усилить проект, который застрял на одном месте и ждет свежего взгляда. Для партнерских продаж в страховании это критично: полисы живут там, где есть живые контакты, а не только лендинги и таргет.

Мой прогноз прост. Преимущество получат не те, у кого больше денег на продвижение, а те, кто умеет за тридцать секунд объяснить, зачем они нужны. Научитесь этому сами. Научите этому свои отделы продаж. Это дешевле рекламы и работает лучше в реалиях Воронежской области, где «большая деревня» быстро отсеивает случайных игроков и оставляет тех, кого знают лично.

А если однажды вы окажетесь в лифте с нужным человеком - не говорите «я в продажах». У вас будет 30 секунд. И это может стать самой дорогой поездкой на лифте в вашей жизни.

В качестве спойлера: в августе в Воронеже пройдут два масштабных мероприятия, где мы как раз будем разбирать самопрезентацию и «бизнес пикап» на конкретных кейсах. Если эта тема вам близка, вы без труда найдете меня в любой из соцсетей. Я веду четыре площадки: тг каналы и ресурсы в МАХ заполняю экспертной информацией по страхованию, во «ВКонтакте» и TenChat у меня микс - от отзывов о ресторанах до рассказа о встрече с актером из фильма про Юрия Хоя. Кстати, этот пост стал рекордсменом по просмотрам - 36,1 тыс.

Когда мы увидимся, и вы расскажете о себе, я обязательно задам тот самый вопрос: «Давайте вместе подумаем, чем я могу быть вам полезна?»

В материале упоминаются: Компании, организации: МАКС (Московская акционерная страховая компания) 3099 Персоны: Погорелова Наталья

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »